Så lyckas svenska B2BSå lyckas svenska B2BSå lyckas svenska B2BSå lyckas svenska B2B----företag i sina digitala satsningarföretag i sina digitala satsningarföretag i sina digitala satsningarföretag i sina digitala satsningar

TEMATEMATEMATEMA

Frukostseminarium 22 maj 2014Frukostseminarium 22 maj 2014Frukostseminarium 22 maj 2014Frukostseminarium 22 maj 2014

Digitala förmågorDigitala förmågorDigitala förmågorDigitala förmågor

Agenda

� Digitala förmågor – hur ser B2B företag på sina utmaningar?

� Kundresan – det har hänt något med dina kunder!

� Din målbild – att våga sätta ut flaggan på lagom avstånd

� Vägen dit – din roadmap mot framtiden

Svenska företags förmågor inom digitalt

Digital Readiness Index 2014Digital Readiness Index 2014Digital Readiness Index 2014Digital Readiness Index 2014

� 200 stora svenska företag har bidragit

� 6 branscher

� Telefonintervjuer med anonyma respondenter genomförda av Ipsos

� Kompletterande djupintervjuer

� Genomfördes även 2011 (ger tydlig bild av förflyttningen)

� Uppmärksammats i media

� Ligger till grund för vårt erbjudande kring digital mognadsanalys

Vad har hänt de senaste två åren?

miljoner

100h/min100h/min100h/min100h/min

50h/m50h/m50h/m50h/m

550M550M550M550M

250M250M250M250M0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

Ramverk för digital mognad

STRATEGI GENOMFÖRANDE RESULTAT

Digitalstrategi

Styrning & organisation

Affär &optimering

Innovation &teknik

Kundupplevelse

LedareLedareLedareLedareKontroll och utveckling

EftersläntrareEftersläntrareEftersläntrareEftersläntrareDags att vakna!

FöljareFöljareFöljareFöljareBara hygienkraven uppfyllda

AspiranterAspiranterAspiranterAspiranterAmbition utan resultat

0

100

75

50

25

Transport/Transport/Transport/Transport/logistiklogistiklogistiklogistik

RetailRetailRetailRetail

Bank/Bank/Bank/Bank/FinansFinansFinansFinans

Transport/Transport/Transport/Transport/logistiklogistiklogistiklogistik

Industri/Industri/Industri/Industri/energienergienergienergi

TIMETIMETIMETIME

TIMETIMETIMETIME

Hur våra insikter hjälper våra kunder

LedareLedareLedareLedareKontroll och utveckling

EftersläntrareEftersläntrareEftersläntrareEftersläntrareDags att vakna!

FöljareFöljareFöljareFöljareBara hygienkraven uppfyllda

AspiranterAspiranterAspiranterAspiranterAmbition utan resultat

0

100

75

50

25

B2BB2BB2BB2B

B2CB2CB2CB2C

Hur våra insikter hjälper våra kunder

B2B: En av tre saknar målbild

Nästan alla B2C-företag har en tydlig målbild

B2B: Hälften når inte rätt kundgrupp

Bland B2C-företag har man bättre överblick

B2B: Över hälften vet inte om de uppfyller kundens behov

Också det lyckas B2C-företag bättre med

Sättet att köpa är under förändring

Source: Buyer Behavior Helps B2B Marketers Guide The Buyer's Journey, Forrester Blogs, 2012

AlltAlltAlltAllt flerflerflerfler kanalerkanalerkanalerkanalerAnvänds under en köpprocess, vilket gör processen mer komplex.

1

EgenEgenEgenEgen kkkkartläggningartläggningartläggningartläggning70 % av alla B2B köpbeslut tas innan din kund kontaktar dig.

2

FragmenteringFragmenteringFragmenteringFragmenteringKöpprocessen pågår hela tiden, blir längre och mer otydlig.

3

FlerFlerFlerFler aktöreraktöreraktöreraktörer ärärärär involveradeinvolveradeinvolveradeinvolveradeMånga olika roller och personer med olika intressen involverar sig.

4

Behov Utvärdera Köpa

Köpare

Influenser

Upptäcka

Sök

DelaJämföra

Rekommendera

Undersöka

Förespråka

Återköpa

Hur hanterar vi de här utmaningarna?

Börja med att svara på de här frågorna

� Var finns kunderna?

� Vilket behov har kunderna?

� Hur kan du påverka kunderna?

Kartlägg kundresan

FörespråkaFörespråkaFörespråkaFörespråkaBeslutaBeslutaBeslutaBeslutaUtvärderaUtvärderaUtvärderaUtvärderaMöjliga Möjliga Möjliga Möjliga lösningarlösningarlösningarlösningar

UpptäckaUpptäckaUpptäckaUpptäckabehovbehovbehovbehov

Syfte

v

Pratar med branschkollegor och nätverkar

Söker på nätet efter uppslag och olika tjänster

Tar del av studier och senaste trender

Läser/ser annonser, deltar i olika sammanhang

Hämtar inspiration och upptäcker

Tar del av referenser och rekommendationer

Pratar med kollegor och vänner

Läser case

Tar del av nyhets-bre

Går på seminarier

Träffar leverantören

Angreppsätt för kundresan

• Identifiera källor för data• Identifiera nyckelpersoner

• Genomför intervjuer

Syfte

Syfte

Syfte

Syfte

Aktiviteter

Aktiviteter

Aktiviteter

Aktiviteter

Identifiera Identifiera Identifiera Identifiera

initiativinitiativinitiativinitiativ

Förstå rollerna och derasFörstå rollerna och derasFörstå rollerna och derasFörstå rollerna och deras

styrkor och svagheterstyrkor och svagheterstyrkor och svagheterstyrkor och svagheter

Verifiera Verifiera Verifiera Verifiera

kundresan kundresan kundresan kundresan

Utveckla en beskrivning Utveckla en beskrivning Utveckla en beskrivning Utveckla en beskrivning

av kundresanav kundresanav kundresanav kundresan

Samla in kunskap och Samla in kunskap och Samla in kunskap och Samla in kunskap och

data om kundernadata om kundernadata om kundernadata om kunderna

1 2 3 4 5

• Etablera en grundläggande förståelse om kundernasbehov och beteende

• Ta fram en hypotes om kundernas köpprocess, behov och beteenden

• Dokumentera och visualisera kundernas köpprocess

• Beskriv behov och beteende per steg i kundresan

• Kartlägg kundernas beteende, behov och verifiera hypoteserna

• Genomför undersökningar för att verifiera hypoteser

• Identifiera ”moments oftruths” under kundresan

• Kartlägg hur säljaren idag möter kundernas beteende, behov och utmaningar

• Identifiera och analysera marknadsförings- och säljaktiviteter och beskriv dess syfte och mål

• Identifiera gap och ta fram kort- och långsiktig roadmap

• Ta fram förbättringsförslag och prioritera dessa baserat på kundbehov och värdeskapande för företaget

Målbild och roadmap

Förankring, beslut och budget för strategisk förflyttning kräver:

� Önskad position

� Mål

� Strategisk handlingsplan

Vilken är din målbild?

Kundens nytta

Produktens egenskaper

Begränsning

Bredd & tillgänglighet

Extern analysExtern analysExtern analysExtern analys

Kundrese-kartläggning

Omvärld ochtrender

Digital målbild

Intern analysIntern analysIntern analysIntern analys

Önskadeeffekter

Digitalaförmågor

Roadmap

Digitalmålbild

Positions-förflyttning

StrategiskStrategiskStrategiskStrategiskpositionsförflyttningpositionsförflyttningpositionsförflyttningpositionsförflyttning

Initiativ och målhierarki

Övergripande effektmål

Delmål (1-2 nivåer)

Varumärke Försäljning Service

……

Initiativ A Initiativ B

…… ……

Initiativ C Initiativ D Initiativ D

Prioritering av initiativ

Kund-behov

Trender Personas Effekt på målen Volym Sammantagen värdeskapande

potential

Initiativ A

A B C D Varumärke Försäljning Service

Roadmap!?

Beskrivaroadmap

2014 2015 2016

Fråga:Fråga:Fråga:Fråga:

� Kopplat Kopplat Kopplat Kopplat till er förändringsresa, vilka utmaningar har varit störst, vad har till er förändringsresa, vilka utmaningar har varit störst, vad har till er förändringsresa, vilka utmaningar har varit störst, vad har till er förändringsresa, vilka utmaningar har varit störst, vad har utmärkt utmärkt utmärkt utmärkt sig sig sig sig

extra mycket?extra mycket?extra mycket?extra mycket?

Svar:

� Det var viktigt för oss att hantera förändringen som en verksamhetsförändring och INTE

teknikutveckling. Spotlight omfamnar hela kundens köpprocess och för att lyckas bidrar

många avdelningar inom TV4-Gruppen till Spotlights framtida utveckling. Från dag 1 har vi

också involverat alla användargrupper aktivt i utvecklingen.

� Det är så uppenbart att gränsen mellan sälj, IT, Marknad, Kundservice suddas ut när det

gäller digital försäljning, kommunikation och service. I det ”traditionella” personliga

säljmötet är det mer uppenbart att ”säljaren” gör jobbet. Men i det digitala mötet så är det

fint samarbete mellan avdelningar som ”gör jobbet”

Fråga:Fråga:Fråga:Fråga:

� Om Om Om Om du fick ge fick ge två råd till en person som är på väg att du fick ge fick ge två råd till en person som är på väg att du fick ge fick ge två råd till en person som är på väg att du fick ge fick ge två råd till en person som är på väg att

inleda en lika omfattande Digital inleda en lika omfattande Digital inleda en lika omfattande Digital inleda en lika omfattande Digital B2BB2BB2BB2B----satsning satsning satsning satsning om ni har om ni har om ni har om ni har

varit igenom, varit igenom, varit igenom, varit igenom, vad skulle det vara?vad skulle det vara?vad skulle det vara?vad skulle det vara?

Svar:

� Ha tålamod därför att förändring tar tid. Bestäm tydliga mål och

vision med er digitala resa. När det gungar och blåser är det

skönt för kärnteamet att ha mål och visioner som ledstång. Fira

era framgångar! Det gör vi !

FrågaFrågaFrågaFråga::::

� I I I I en situation en situation en situation en situation somsomsomsom handlarhandlarhandlarhandlar omomomom ettettettett nästanästanästanästa stegstegstegsteg iiii TV4:s TV4:s TV4:s TV4:s resaresaresaresa, , , , vadvadvadvadkännerkännerkännerkänner nininini attattattatt detdetdetdet ärärärär extra extra extra extra viktigtviktigtviktigtviktigt attattattatt jobbajobbajobbajobba med / med / med / med / tänkatänkatänkatänka påpåpåpå????

Svar:

� Spotlight är nu ett etablerat säljstöd till organisationen, nu kommer vi på alla sätt jobba för att Spotlight står på ”egna ben”. Det betyder att jobba ännu mer med en lösningsorienterad sajt, men också förbättra köpupplevelsen avsevärt.

Mikael CatoMikael CatoMikael CatoMikael Cato073073073073----558 39 40558 39 40558 39 40558 39 40mikael.cato@connecta.semikael.cato@connecta.semikael.cato@connecta.semikael.cato@connecta.se

Tack!

Marcus DennerstedtMarcus DennerstedtMarcus DennerstedtMarcus Dennerstedt070070070070----532 34 00532 34 00532 34 00532 34 00mmmmarcus.dennerstedt@connecta.searcus.dennerstedt@connecta.searcus.dennerstedt@connecta.searcus.dennerstedt@connecta.se