Upload
lippogrifo
View
929
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca
2
• Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
3
• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
4
OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di specificare:
1. Capire perché sia importante avere un piano di marketing
2. Quando si debba fare il piano di marketing
3. Il budget per il piano di marketing
4. Chi debba essere coinvolto nel piano di marketing
5. Come si debba strutturare un piano di marketing
6. Come si deve controllare che l’esecuzione del piano rispecchi la progettualità
5
TARGET AUDIENCE DEL WEBINAR
Imprese B2B:• Che producono prodotti o servizi che possono
essere commercializzati nel territorio
nazionale (o macroregionale) e all’estero;
• Che hanno esigenza di “spingere” con il new
business;
• No negozi, attività di ristorazione, attività B2C
6
DEFINIZIONE DI PIANO DI MARKETING
Un piano di marketing è l’applicazione operativa del marketing, ovvero quell’arte
e quella scienza della scelta dei mercati obiettivo, nonché
dell’acquisizione, del mantenimento e della crescita della
clientela tramite la creazione, la distribuzione e la comunicazione
di un valore superiore rispetto ai concorrenti.
7
PERCHE’ UN PIANO DI MARKETING
Perché attraverso un piano di marketing, negli anni, è
possibile implementare un sistema AZIONE >
REAZIONE capace di CAUSARE LE VENDITE
MARKETING = AZIONE = CAUSA
VENDITE = REAZIONE (RISULTATO) = EFFETTO
Perché se non ci sono risorse per il marketing l’azienda si
preclude la possibilità di crescere
8
GIUSTO O SBAGLIATO
Non esiste il piano di marketing giusto e quello sbagliato.
Esiste il piano che funziona e quello che non funziona.
Quello che conta, come unico parametro di riferimento, è il risultato generato.
Ecco perché, se si parte da zero, possono servire degli esercizi (anni) per
arrivare al piano di marketing “eccellente”. (che comunque sarai costretto ad
ottimizzare e cambiare continuamente….).
9
A COSA SERVE UN PIANO DI MARKETING
Serve per avere le idee chiare su come verranno investite le risorse, per
raggiungere quali obiettivi e in quanto tempo.
Serve per avviare un processo organizzato e non improvvisato.
Serve per fare economia di esperienza.
10
QUANDO SI DEVE FARE IL PIANO DI MARKETING
ORA!NOVEMBRE / DICEMBREdi ogni anno solare per l’esercizio successivo
(tranne per chi chiude l’anno fiscale
a giugno o a settembre)
12
PRIMA DURANTE DOPO
ATTIVITA'
analisi e definizione del POSIZIONAMENTO aziendale focus sull'execution analisi dei risultati
definizione del MARKETING MIX (leve di MKT operativo) monitoraggio delle performance ottimizzazione del piano (strong)
allocamento dei budget ottimizzazione (light) progettazione del piano successivo
riallocazione del budget (sono in casi estremi)
QUANDO novembre e dicembre gennaio >> dicembre dicembre > gennaio
LE FASI DEL PIANO DI MARKETING
13
IL BUDGET DEL PIANO DI MARKETING
1. Ci deve essere un budget che deve essere una percentuale sul fatturato
2. Quale è il budget corretto?
Dal 3 al 5% del fatturato per imprese di produzione;
Dal 5 al 10% del fatturato per imprese di servizi;
Per imprese che fatturano meno di 1 milione di euro almeno il 5%
Ciò in condizioni standard. In condizioni extra standard le percentuali possono
aumentare (crisi, start up, apertura nuovi mercati, ecc.)
14
COSA FACCIO SE NON HO IL BUDGET?
Premessa: C’è qualcosa che non va
nella tua azienda.
Soluzione: Alza i prezzi!Come?
Vendi SISTEMI e non PRODOTTI SERVIZI
Per info: http://marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b
Un aumento del 5% del prezzo di vendita ti crea il budget per il marketing
15
EXTRA BUDGET
Devi essere pronto ad allocare un extra budget
in caso di situazioni eccezionali(GAP dai risultati attesi in un senso o nell’altro).
Consigliabile sullo spending previsto tenere una
percentuale (il 10% circa) da allocare nel corso
dell’anno in funzione dei risultati generati
dall’operatività.
16
CHI DEVE ESSERE COINVOLTO
• Responsabile marketing
• Direzione vendite
• Proprietà• Non altre figure
Generali e soldati
17
GLI OBIETTIVI
Cosa deve produrre il mio piano di marketing?
LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing
APPUNTAMENTI
OFFERTE >>>> vendite
CONTRATTI
*LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale
18
COSTO PER OBIETTIVO
Devo conoscere il costo di acquisizione di ognuno degli obiettivi del nostro
piano marketing e del ciclio di vendita.
Devo conoscere quindi il costo di acquisizione di un cliente diviso per:
• Cluster clientela
• Leva di marketing
Conoscere questi parametri è di fondamentale importanza perché mi permette di
pianificare e mettere a budget la crescita della mia impresa attraverso il
new business.
19
COSTI (DI MARKETING) PER OBIETTIVOLEAD € 75,00 media ponderata per tutte le leve di mkt
APPUNTAMENTI € 150,00 mi servono due lead per avere 1 appuntamento
OFFERTE € 600,00 mi servono 4 appuntamenti per fare un'offerta
CONTRATTI € 3.000,00 mi servono 5 offerte per fare un contratto
3.000 euro e' il costo di acquisizione di un cliente (spending per il centro di costo del marketing)
UN ESEMPIO
20
fonte lead costo per lead CR costo per APPUNTAMENTO
GOOGLE ADWORDS 60 0,30 € 200,00
SEO 30 0,50 € 60,00
DEM 45 0,50 € 90,00
FACEBOOK 15 0,15 € 100,00
LINKEDIN 90 0,50 € 180,00
DIRECT MARKETING 100 0,80 € 125,00
NEWSLETTER 50 0,80 € 62,50
€ 116,79
Quanto costa un appuntamento B2B? Per approfondimenti leggi questo post:http://marketingevenditeb2b.it/quanto-costa-un-appuntamento-nel-b2b-numeri
21
CHI SONO I CLIENTI?
E’ fondamentale sapere chi sono i clienti
per capire quali siano le leve più
indicate e le corrette ponderazioni delle stesse
nel budget.
I clienti che servi sono di un settore verticale
o orizzontale?
I clienti sono consapevoli del bisogno che hanno oppure no (bisogno latente)?
Il target audience è facilmente identificabile oppure no?
vediamo un esempio con uno sguardo ai database dei clienti prospect22
QUALI LEVE DI MARKETING NEL B2B?
PUSHDIRECT MARKETING target audience identificabile, mercati verticali
NL, DEM sempre (nota: attenzione alla "massa critica" di contatti necessari per avere risultati interessanti
PUSH, PULL EVENTI off line interessanti per "fare cultura"; ideali per target specifici
PUSH, PULL FIERE dipende dalla fiera e dal budget disponibile
PULL
SEO, ADWORDS sempre ove sia verificata la ricerca online; indicata per i "target orizzontali"
SOCIAL NETWORKsempre; ideali non solo per la lead generation ma per la
costruzione di un DB di utenti in target per azioni successive di DEM, NL, WEBINAR, ecc
WEBINARpiù c'è l'esigenza di fare cultura e più sono indicati.
Intelligenti, a basso impatto economico, online, servono anche per creare materiale in termini di risorse gratuite
ALTRO qualsiasi altra leva che possa generare lead e che sia misurabile nei ritorni
23
PREVENTIVO E CONSUNTIVO
PIANO MARKETING PREVENTIVO E KPIBUDGETTOTALE
BUDGET NUMERI COSTI
Q1 Q2 Q3 Q4 NR. L. NR.A. NR.O. NR.C CPL CPA CPO CPC
DIRECT MARKETING €25.000,00
€6.250,00
€6.250,00
€6.250,00
€6.250,00 250 125 25 6 €
100,00 €
200,00 €
1.000,00 €
4.000,00
SEO €15.000,00
€3.750,00
€3.750,00
€3.750,00
€3.750,00 75 50 10 3 €
200,00 €
300,00 €
1.500,00 €
6.000,00
ADWORDS €25.000,00
€6.250,00
€6.250,00
€6.250,00
€6.250,00 300 200 40 10 €
83,33 €
125,00 €
625,00 €
2.500,00
SOCIAL NETWORK €25.000,00
€6.250,00
€6.250,00
€6.250,00
€6.250,00 300 60 12 3 €
83,33 €
416,67 €
2.083,33 €
8.333,33
WEBINAR €5.000,00
€1.250,00
€1.250,00
€1.250,00
€1.250,00 1.500 75 15 4 €
3,33 €
66,67 €
333,33 €
1.333,33
FIERE €40.000,00
€20.000,00
€20.000,00 300 300 60 15 €
133,33 €
133,33 €
666,67 €
2.666,67
NL, DEM €5.000,00
€1.250,00
€1.250,00
€1.250,00
€1.250,00 100 50 10 3 €
50,00 €
100,00 €
500,00 €
2.000,00
EVENTI €10.000,00
€5.000,00
€5.000,00 50 50 10 3 €
200,00 €
200,00 €
1.000,00 €
4.000,00
TOTALE €150.000,00
€45.000,00
€30.000,00
€45.000,00
€30.000,00 2.875 910 182 46 €
52,17 €
164,84€
824,18 €
3.296,7
24
DOVE REGISTROTUTTI I DATI?Per approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi quihttp://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b
Conoscere i numeri del proprio
SISTEMA MARKETING > VENDITE
permette di costruire la
CRESCITA dell’azienda
L’Importanza di usare un CRM.
25
VALORI TANGIBILI E INTANGIBILI
Non c’è solo il fatturato raccolto dal piano come dato da valorizzare.
• Quanto vale la crescita della forza di un brand?
• Quanto vale l’aumento della popolazione di un database di marketing?
• Quanto vale l’automatismo di alcuni processi (tra marketing e vendite)?
• Quanto vale l’aver innescato un MODELLO AZIONE > REAZIONE?
26
RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
Ti serve aiuto per fare ilPIANO MARKETING 2017?
Approfondisci questi temi con dei professionisti.
Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784
27
DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
DOMANDEwww.ippogrifogroup.com
Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti
GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR
28