Upload
anatoly-sharifulin
View
3.752
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Доклад с Online MDDay 2014. http://online2014.mdday.ru Расскажу о том, что делать, когда вам «кажется», что приложение готово и его пора начать рекламировать. Обычно это обманчивое чувство :-) Как устроены сторы (App Store и Google Play), какие существуют типы трафика, как устроен топ и что можно или даже нужно сделать для продвижения самостоятельно. Зачем и почему стОит сделать ASO и «разобраться» с конкурентами. Когда всё-таки можно начинать платное продвижение и какие каналы выбрать.
Citation preview
AppConsulting.ru
Продвижение мобильных приложений: с чего начать?
Анатолий Шарифулин Online MDDay, 16 октября 2014 г.
AppConsulting.ru
Анатолий Шарифулин
Консалтинг мобильных приложений AppConsulting.ru
Ранее работал в Ostrovok.ru, Applifto Inc. и Точка Кипения
,
2
AppConsulting.ru
1. Интро
• Предположим, что
• вы уже доделали приложение,
• или вам сделали его на заказ,
• или вы купили готовое за $25 :-)
3
AppConsulting.ru
• Кажется, что вас от успеха отделяет всего лишь чуть-чуть
• Но возникают вопросы…
4
1. Интро
AppConsulting.ru
— Как продвигать приложение?
5
1. Интро
AppConsulting.ru
— Какие есть способы и какова цена вопроса?
6
1. Интро
AppConsulting.ru
Честно говоря, на такие вопросы НЕТ ответов! :-)
7
1. Интро
AppConsulting.ru
Честно говоря, на такие вопросы НЕТ ответов! :-)
8
1. Интро
— Почему?
AppConsulting.ru
• Наличие приложения или закупка установок — не являются залогом успеха
• Прошли те времена, когда можно было мерить эффективность приложения количеством установок!
9
1. Интро
AppConsulting.ru
Возникают встречные вопросы:
10
1. Интро
AppConsulting.ru
• Ваше приложение вообще нужно пользователям?
• Если да, то кто они и как их много?
• Даёт ли приложение необходимый функционал для решения «проблемы»?
• Готов ли пользователь платить за такое приложение или доп. функционал?
• Захочет ли он вернуться в приложение или порекомендовать друзьям?
11
1. Интро
AppConsulting.ru
— Хорошо, хорошо, с чего начать?
12
AppConsulting.ru
2. Первичный анализ
• Проведите (да-да, ещё раз) первичный анализ рынка
• Найдите ответы на озвученные вопросы
• Составьте список конкурентов
• Изучите их кейсы по продвижению и маркетинговым усилиям
13
AppConsulting.ru
Главное: чётко сформулируйте, чем ваше приложение отличается
от конкурентов (лучше ли?)
14
2. Первичный анализ
AppConsulting.ru
Кстати, именно на этом этапе можно «забыть» про приложение
и сэкономить время, нервы и деньги :-)
15
2. Первичный анализ
AppConsulting.ru
— Let’s go!
16
AppConsulting.ru
Самая распространенная ошибка — «забить» на аналитику
17
AppConsulting.ru
3. Базовая аналитика
• Обязательно интегрируйте аналитические сервисы до релиза
• Это позволит ответить на многочисленные вопросы про пользователей приложения
• Минимум: Flurry и Google Analytics
18
AppConsulting.ru
Если есть возможность, подключите серверную аналитику
19
3. Базовая аналитика
Рекомендуется всем E-commerce приложениям
AppConsulting.ru
• Определитесь с метриками
• Базовые: новые и вернувшиеся пользователи, кол-во сессий и экранов за сессию, средняя длительность сессии, …
• Важные: активные пользователи (DAU/WAU/MAU), retention (на 1, 7, 14, 28 дни), кол-во транзакций, ARPU, ARPPU, конверсии в покупку или целевые действия, …
20
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
• Сегментируйте данные по:
• странам (городам) и локалям пользователей,
• устройствам и ОС,
• версиям ОС и приложений,
• временным когортам (неделя, месяц).
21
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
• Настройте кастомные дашборды с нужными виджетами:
22
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
• Настройте кастомные дашборды с нужными виджетами:
23
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
• Обязательно настройте события
• Как минимум: основные этапы воронки и возможные ошибки
• Но не пытайтесь завести событие на каждый чих!
24
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
• Общие рекомендации:
• Периодично просматривайте отчёты
• Ищите закономерности и аномалии
• Разбирайтесь в проблемах (почему произошло падение или откуда резкий рост)
25
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
Тогда приложение не будет чёрным ящиком для вас,
можно планировать продвижение!
26
3. Базовая аналитика
AppConsulting.ru
*. Как устроены сторы• Магазины приложений:
App Store, Google Play, …
• Главная (Home Page)
• Подборки приложений (Featured)
• Топы: Overall и по категориям
• Поиск и поисковая выдача
27
Минутка «википедии»
AppConsulting.ru
• Трафик в сторах:
• Органический
• Платный:
• мотивированный
• немотивированный (качественный)
28
*. Как устроены сторы
AppConsulting.ru
• Привлечение внешнего трафика к приложению приводит к изменению позиции в топе
• В итоге увеличивается органический трафик (приложение становится заметно большему числу пользователей)
• Поэтому органический трафик можно разделить на:
• базовый (трафик, который есть и без доп. привлечения)
• полученный из топа (заметные скачки происходят при попадании в топ-200, топ-50, топ-5, топ-1)
29
*. Как устроены сторы
AppConsulting.ru 30
Структура трафика
Органика из топа
Платный трафик
Базовая органика
*. Как устроены сторы
AppConsulting.ru
• Формула расчета позиции в топе точно неизвестна
• Есть понимание, что это набор коэффициентов:
• кол-во установок за период времени (App Store: часы, GP: дни)
• рейтинг и кол-во отзывов (для тек. версии и за всё время)
• кол-во удалений приложения (верно для GP)
• активные пользователи за период времени?
31
*. Как устроены сторы
AppConsulting.ru
• Если приложение «достойное», оно может попасть в различные подборки приложений
• Фичиринг может увеличить объём органики в 10—100 раз
• Сэкономить несколько тысяч долларов
• Эффект длится несколько дней
32
*. Как устроены сторы
AppConsulting.ru
4. ASO и работа с органикой
• ASO (App Store Optimization) — оптимизация метаданных приложений для поиска в магазинах приложений:
• Название, описание, ключевые слова
• Иконка, скриншоты, видео
• Рейтинг и работа с отзывами
33
AppConsulting.ru
• ASO может в 4—5 раз увеличить кол-во органических установок
• Это бесплатное продвижение, которое обязан сделать каждый!
34
4. ASO и работа с органикой
AppConsulting.ru
• Рекомендации по оптимизации приложений:
• http://siliconrus.com/2014/07/aso-ostrovok/
• http://siliconrus.com/2014/10/aso-ostrovok-2/
35
4. ASO и работа с органикой
AppConsulting.ru
• Работа с отзывами
• Реагируйте на фидбек от пользователей, исправляйте баги, добавляйте «важные» ожидаемые функции, удаляйте «левые» отзывы
• Мотивируйте своих пользователей оставлять положительные отзывы о вашем приложении
• Следите за отзывами конкурентов, наличие той или другой фичи может повлиять на поведение пользователей
36
4. ASO и работа с органикой
AppConsulting.ru
• К сожалению, сейчас нет возможности определить точно, откуда пришёл пользователь в приложение:
• Из топа, поиска, подборки приложений или прямой переход по ссылке
• Есть способ отделить внешний трафик от органического:
• Для этого обычно используют дополнительные трекер-сервисы:
• AppsFlyer, MAT, AdJust, …
37
4. ASO и работа с органикой
AppConsulting.ru
• Рекомендуется отслеживать любое упоминание приложения
• Платный трафик: обзоры, реклама, баннеры, …
• Бренд-трафик (бесплатный): сайт, рассылка, SMS, SMM, PR, …
• По активности таких пользователей можно составить шаблоны поведения и использовать эти данные при анализе любого трафика
38
4. ASO и работа с органикой
AppConsulting.ru
5. Работа с обзорами• Один из самых дешёвых и эффективных способов продвижения
• Несколько одновременных обзоров могут дать значительный прирост трафика и помочь попасть в топ категории
• Не стоит делать обзор сразу после первого релиза
• Частые обзоры — признак дурного тона :-)
• Будьте готовы к вопросам: «чем вы лучше ХХХ?», «а где iPad или Android приложение?»
39
AppConsulting.ru
• Порядок работы
• Составьте список всех площадок и агрегаторов
• Разошлите всем личное сообщение: коротко про приложение, несколько скриншотов и видео (если есть)
• Некоторые согласятся написать бесплатно, остальные попросят платно (это нормально, лишь бы не 90k за обзор :)
• Договоритесь со всеми на публикацию обзоров в один день
• И не забудьте указать ссылку на приложение через трекер!
40
5. Работа с обзорами
AppConsulting.ru
• Из тематичных площадок:
• AppleInsider.ru, Планета iPhone(медиагруппа i10.ru)
• Новостные приложения: Applifto, Apps, …
• Из медийных:
• Цукерберг Позвонит, Лайфхакер
41
5. Работа с обзорами
AppConsulting.ru
— Сделали ASO и несколько обзоров, настроили аналитику и увеличили органику, что дальше?
42
AppConsulting.ru
6. Работа с платным трафиком• Мотивированный трафик
• Для резкого выхода в топ
• Получение большого кол-ва установок и органики
• Главный вопрос: топ Overall или категории?
43
AppConsulting.ru
• Так же мотив подходит для проверки эластичности категории
• Сколько установок нужно для каждой позиции в топе?
• Сколько органики можно получить из топа (> 50%)?
• Затем можно перейти на качественный трафик и закупать нужное кол-во установок для поддержания заданной позиции
44
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
Главное: научиться определять мотивированный трафик
по метрикам!
45
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
• Немотивированный трафик
• По идеи самый полезный
• При достаточных объемах можно получить PROFIT
• Но на деле не всегда так! :-)
• Проблемы с ЦА и объемами
46
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
• Возможные стратегии продвижения
• Топ-1/5/10 категории на постоянной основе
• Всегда быть выше ближайшего конкурента в категории
• Тестирование каналов, поиск целевой аудитории
47
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
• Рекомендуется начать с первоисточников трафика:
• Facebook, Google Adwords, Таргет Mail.ru, iAd, Twitter, VK?
• Попровать разные модели: CPM, CPC, CPI
• Начать можно с CPI, но эффективней будет CPC
• Основная задача — протестировать креативы (тексты, баннеры), найти с лучшей конверсией и понять, по какой цене получается привлекать установки для приложения
48
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
• После чего можно пойти к рекламным сеткам, агентствам, …
• Важно не забыть о таргетинге: форм фактор, версии ОС, локаль пользователя
• Если лень всё делать самому, то можно обратиться к рекламным агентствам, например — Mobio.ru
49
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
• Три правила при работе с платным трафиком:
• Используйте трекер-ссылки при создании любой РК!
• Следите за тем, как новые пользователи «работают» внутри приложения после привлечения
• Если источникам трафика важна конверсия клик-установка, то вам — конверсия до целевого действия
• Для каждой РК (вплоть до site_id) важны следующие метрики: конверсии, ARPU, ARPPU, return rate/churn rate, session avg. time
• Следите за стабильностью самого приложения во время активной фазы продвижения, особенно если приходиться выпускать обновления
50
6. Работа с платным трафиком
AppConsulting.ru
— Научились работать с трекером, закупать и анализировать трафик!
51
AppConsulting.ru
7. Продвинутая аналитика• Новые метрики:
• eCPI — эффективная цена установки (с учетом органики из топа)
• LT — время жизни пользователя в приложении
• LTV — сколько приносит пользователь за LT
• Основная цель: LTV > eCPI
• Новые воронки, когорты, работа с сегментами
• Новые инструменты: Mixpanel и Excel :-)
52
AppConsulting.ru
— Спасибо! Для начала хватит!
53
AppConsulting.ru
Итого
54
AppConsulting.ru
После релиза приложения нужно приложить больше усилий
55
AppConsulting.ru
Потребуется продуктовые, аналитические и маркетинговые
навыки
56
AppConsulting.ru
Следите за цифрами, проводите быстрые эксперименты и достигайте поставленных целей!
57