Tecniche di creazione del consenso

Luca Foresti, 26 Giugno 2011Ca' del buco

Il consenso in politica: cos'e'

Le opinioni e le sensazioni che i cittadini che vivono nel territorio di riferimento hanno di un personaggio politico o di una idea politica

Vi sono quindi tre parametri fondamentali per misurare il consenso:

1. quante persone conoscono quella persona o quell’idea2. quanto bene la conoscono3. quanto approvano

Questi tre parametri determinano tutta la teoria e la pratica della conquista del consenso. Vediamo come ...

QuantiCanali di comunicazione:

1. 1 to 12. 1 to many3. many to many

Viralità: probabilità che una persona informata ne parli con altre persone

Conta non solo il numero di persone contattate ma il numero di contatti ripetuti con una singola persona: se una persona viene a sapere di un uomo politico da tre canali differenti e tutti e tre esprimono parere positivo è molto probabile che quella persona sia convinta del valore di quell’uomo politico

Viralità

Il principio del viral marketing si basa sull'originalità di un'idea: qualcosa che, a causa della sua natura o del suo contenuto, riesce a espandersi molto velocemente in una data popolazione. Come un virus, l'idea che può rivelarsi interessante per un utente, viene passata da questo ad altri contatti, da questi ad altri e così via. In questo modo si espande rapidamente, tramite il principio del "passaparola", la conoscenza dell'idea.

Dovete avere idee originali, notiziabili, raccontabili, interessanti, che colpiscono, che catturano l'immaginazione

Cosa sannoSe la complessità di un messaggio è C la probabilità che un messaggio sia ritenuto nella mente di un interlocutore è 1/C

In C c'e' una componente intrinseca (l'idea espressa è complessa) ed una legata al modo con cui la esprimiamo (capacità di comunicare semplicemente ed efficacemente). La prima è ineliminabile e quindi se vogliamo diminuirne la complessità possiamo solo scegliere un contenuto diverso. La seconda parte è un problema tecnico: si impara a comunicare meglio!

La complessità di un messaggio dipende dall'interlocutore e dalle circostanze:

– Conoscenze e proprietà del linguaggio dell'interlocutore rispetto al messaggio– Tempo a disposizione– Rumore di fondo– Focalizzazione dell'interlocutore in quel momento– Emotività coinvolta nel messaggio per l'interlocutore– Barriere comunicative poste dall'interlocutore ("Non mi interessa questo

argomento", ad esempio)

Quanto approvano?Ci sono due strade, una facile ed una difficile:

1. "Dice quello che penso anch'io" FACILE2. "Mi ha fatto cambiare idea" DIFFICILE

La strada facile richiede quindi una comprensione profonda di ciò che pensa e sente la gente e la capacità di fare capire loro che su quel tema "la pensiamo come loro"

La strada difficile richiede invece la capacità di mettere in moto il meccanismo del cambiamento.

Vediamo come si percorre quella facile e quella difficile...

Ciò che conta nell'essere in sintonia con un uomo politico: i valori, il linguaggio, le metafore primarieValori: al di là di ciò che dici, quali sono i valori che esprimi?

Linguaggio: usi un linguaggio che mi permette di capire ciò che dici? Oppure devo aver letto tutti i giornali, un sacco di libri e andare attraverso le tue citazioni prima di capire?

Metafore primarie: nel comunicare usi metafore a me familiari e che mi colpiscono? Oppure parli solo in astratto e in modo che non capisca bene cosa intendi? O ancora usi metafore complesse e troppo intellettuali?

Il cambiamentoFiducia: mi ispiri fiducia e quindi ti credo e cambio

Logica: mi hai dimostrato che le mie precedenti idee avevano dei buchi

Bandwagon effect: cambio perché persone di cui mi fido la pensano come te

Speranza: cambio perché mi hai portato da uno stato privo di speranza ad uno in cui spero in qualcosa di migliore

Prova: cambio perché ho provato e mi è piaciuto

Azione: cambio perché mi prometti azione dove prima avevo depressione

Dalla teoria alla pratica...Quindi la conquista del consenso richiede:

– Dei valori condivisi da una quota consistente degli elettori– Un traduzione di quei valori in messaggi (I fatti sono

anch'essi messaggi, probabilmente i più efficaci)– Una pluralità di canali in cui inviare quei messaggi– Una o più persone che li rappresenta con una storia

personale che appaia coerente con i valori espressi– Una organizzazione che permetta di scalare con efficacia

mano a mano che il consenso cresce– Energia, tempo e dedizione che permettano di percorrere la

strada ripida della conquista del consenso– La capacità imprenditoriale di aumentare l'energia con i

successi e imparare dalle sconfitte– L'apertura alle idee, persone, critiche che si incontrano

I vostri valori

Due strade:

1. La via opportunistica: i miei valori sono quelli che la gente vuole sentirsi comunicare

2. La strada onesta: i miei valori sono quelli che ho faticosamente e onestamente definito negli anni della mia vita. Posso cambiare opinione ma non perché semplicemente quel valore è minoritario in società

Mappa dei valoriOgni persona ha un coagulo di valori con cui si racconta e altri con cui vive. Quando la sovrapposizione tra i due è bassa si tende ad essere schizofrenici

Per mappare i valori presenti su un territorio bisogna analizzare:

1. Dati (di ogni tipo ma soprattutto quelli che hanno un legame stretto con i valori vissuti)

2. Istituzioni (quali sono le istituzioni presenti su questo territorio e che forza hanno?)

3. Dialoghi con le singole persone (domande, domande, domande. Per ogni affermazione fate 5 domande)

4. Analisi economica e sociale oggettiva (stipendi, case, mezzi di trasporto, abitudini alimentari, attività sportive, etc. etc.)

Questa analisi vi deve dare una mappatura dei valori in essere su un territorio

Quali valori comunicareSulla base dei valori forti su un territorio dovrete comunicare soprattutto quelli se coincidono con i vostri

Quelli fortemente minoritari vanno più "praticati" che "comunicati". Ovvero, fate in modo che guidino le vostre azioni ma non la vostra bocca o la vostra penna

Se si individua un valore minoritario nella società come un investimento di lungo periodo sul cambiamento della collettività allora fatelo diventare il vostro posizionamento identitario: se vincerà quel valore ve ne sarà riconosciuto il merito. Sono investimenti rischiosi ovviamente

Se i vostri avversari politici praticano valori impopolari mettetelo davanti agli occhi dei cittadini

Dai valori ai messaggiEcco una lista ordinata per importanza di strumenti per trasformare i valori in messaggi:

– Fatti– Metafore– Esempi in carne e ossa– Storie– L'esempio personale– La coerenza tra i diversi messaggi– La disponibilità a rispondere alle critiche riportando sempre

il dialogo sui valori– La curiosità manifestata pubblicamente verso le ragioni dei

valori in contrasto e la creazione di un dialogo pubblico intelligente con chi li rappresenta

I valori "necessari"

1.Giustizia2.Coraggio3.Rispetto

Canali1. Canali pull: la persone vengono a te2. Canali put: tu vai dalle persone

Una lista di canali noti:

1. Giornali e altri media unidirezionali2. Agenzie3. Eventi pubblici4. Campagne di sensibilizzazione su un tema5. Blog personale6. Social networks7. Attività e progetti8. Formazione ai cittadini9. Incontri 1to110.Incontri 1toInstitution11.Libri12.Video13.Concorsi pubblici

La vostra storia personaleSe avete scheletri nell'armadio lasciate perdere (sarete le prime vittime della filosofia del "siamo tutti uguali")

Se in passato avete commesso degli errori ditelo subito e spiegate in maniera chiara perché e che nel frattempo siete cambiati. Se apparirete sinceri potreste ottenere addirittura un aumento di consenso

Se avete storie vissute che rappresentano i vostri valori usatele

Ricordatevi sempre che davanti avete nonni, madri e padri, mogli e mariti, figlie e figli, lavoratori e lavoratrici. Insomma ricordate sempre che avete davanti persone sensibili alle storie che li fanno immedesimare

OrganizzazioneDa soli non andate da nessuna parte

Un gruppo che non si organizza si blocca oltre una certa dimensione

Fortissima centralizzazione strategica, fortissima decentralizzazione operativa (Obama Docet)

Sono le emozioni e i valori che muovono gli esseri umani: ecco perché l'organizzazione non può essere militare ma deve tenere conto delle persone

Principi ispiratori:

– Democrazia dei lavoratori responsabili: decide chi fa e ci azzecca– Fiducia a priori, sfiducia a chi sbaglia in modo reiterato– Impegni reciproci mantenuti: se ti dico che farò qualcosa lo devo fare– Divisione delle responsabilità e autonomia dentro alla propria responsabilità– Ciò che non si misura non esiste– Ognuno deve capire quando informare gli altri evitando di creare rumore inutile– Tutti insegnano e imparano da tutti. I più bravi insegneranno un po' di più– Il consenso per il gruppo è la misura ultima

Le risorseL'attività politica è una attività di volontariato civico. Può diventare un mestiere ma deve essere sempre vissuto come un periodo della vita e non come uno scopo in sé

Famiglia, lavoro, amici, interessi competono con il tempo e le energie dedicate alla politica. Dovete DECIDERE il budget da dedicare alla politica contrattandolo con gli altri attorno a voi. Poi dovete starci dentro

E' una attività impegnativa e che drena una marea di risorse. Non ce l'ha ordinato il dottore, quindi decidiamo se si o se no e poi agiamo coerentemente.

La politica è una attività in cui le risorse si devono costruire lungo la via. Partire da 0 non è necessariamente un problema. Mentre voler trovare a tutti i costi sponsor potenti può esserlo

Imparate dai bravi imprenditoriOgni successo aumenta la vostra forza

Ogni sconfitta aumenta la vostra profondità (se studiate e capite cosa è successo)

Troppe sconfitte significa che sbagliate qualcosa di fondamentale

Nessuna crescita in termini di consenso significa che sbagliate qualcosa di fondamentale

Fate solo cose utili ed efficaci

I conflitti sono attività come le altre: raffreddatevi

Date i crediti agli altri e tenete il lavoro per voi: sarete riconosciuti come dei leader

Aperti

1. Persone2. Idee3. Esperienze4. Luoghi5. Ipotesi6. Argomenti7. Proposte

Analitici

1. Domande, domande, domande2. Worst case scenarios: cosa succede se le cose vanno il

peggio possibile?3. Argomenti, argomenti, argomenti

Empatici

La politica è una attività fatta di persone

Dovete arrivare a sentire cosa provano gli altri e riuscire a farlo prima di uccidere la comunicazione con idee astratte e avulse dalle emozioni

Disponibili

Conclusioni

La conquista del consenso politico richiede una strategia

Ci sono molti aspetti tecnici su cui si può lavorare e migliorare

Misurando si ottiene il feedback necessario per capire se si sta migliorando

Bisogna essere duri con se stessi e con gli altri: la verità domina sui desideri

L'obiettivo finale deve essere sempre lo stesso: migliorare il mondo in cui si vive