Embed Size (px)
Citation preview
1 1
Competencias Conversacionales para el Marketing: Liderando las relaciones y la transacciones
desde un enfoque múltiple
2 2
Reflexiones
En un entorno de crisis, altamente inestable
es fundamental hacerse preguntas
y buscar respuestas.
Introducción
3 3
La Crisis
Introducción
Estamos en un mundo “impermanente”, luchando en un campo de batalla inmenso con pocos recursos, sin ninguna regla… esto le llaman
CRISIS
4 4
Competencias Conversacionales para el MarketingLiderando el Cambio
1. Enfoque sistémico2. La impermanencia3. El líder observador4. La escucha5. El proyecto ilusionante6. Los arquetipos del ser7. Conversaciones Eficientes8. Dinámica de Grupo
Agenda
5 5
Enfoque SistemicoMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
6 6
La empresa, el equipo, la sociedad son sistemas
Enfoque Sistémico
“Aprendemos a observar el
sistema”
7 7
Dinámica Creación de un Sistema Complejo
Grupos A y B
Enfoque Sistémico
8 8
¿Que es un sistema complejo?
Un Sistema Complejo está compuesto por varias partes interconectadas o entrelazadas cuyos vínculos crean información adicional no visible por el observador.
Como resultado de las interacciones entre elementos, surgen propiedades nuevas que no pueden explicarse a partir de las propiedades de los elementos aislados.
Enfoque Sistémico
9 9
¿Cuales son los elementos del sistema complejo “equipo de trabajo”?
“El material más inestable después del mercurio:
las personas”
Enfoque Sistémico
10 10
Mi lugar en el sistema
¿Quién soy?¿ A donde voy?¿Cómo quiero llegar?¿Con quien quiero hacer el viaje?¿Tengo el mapa?¿Dónde estoy?
Enfoque Sistémico
11 11
Zona Comodidad
Zona AngustiaZona Tensión
Entiende donde te encuentras…
Introducción al modelo ontológico
12 12
La impermanenciaMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
13 13
La crisis
Es una coartada socialEsto no lo muevo y nadie lo mueve…La disolución es necesaria para crear nuevo crecimientoNada se puede logar de forma permanenteEl miedo real es el fracasoEn cada fracaso reside oculto un éxito y en cada éxito reside oculto un fracaso
La impermanencia
14 14
La impermaniencia en la filosofía budista
La impermanencia
15 15
La impermanencia
Lo que ha nacido morirá,Lo que se ha recogido se dispersará,Lo que se ha acumulado se agotará,Lo que se ha construido se derrumbaráY lo que ha estado en alto descenderá.
Porque estamos en la “impermanencia”
La impermanencia
16 16
El líder observadorMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
17 17
¿Qué es una Empresa?
La respuesta de los Empresarios (caso real)
Un sueño La razón de mi vida Es como un hijo
Es lo mejor que he hechoEs ilusión Es pasión Es trabajo duro
Es mi pensamiento único Es mi vidaEs noches sin dormir Es responsabilidad Es hacer el mundo mejor
Una pregunta simple… mil respuestas…
18 18
¿Qué es una Empresa?
La respuesta de los Estudiantes de
Empresariales (caso real)
“Cash Cash Cash”“Jefes no Lideres”
“Siempre se ha hecho así”
Inmovilismo
“¿Marketing?”Poco competitiva
Obsoleta
DesorganizaciónImprovisación
Una pregunta simple… mil respuestas…
19 19
¿Observadores Diferentes = Realidades Diferentes?
“Cada uno ve la realidad dependiendo del tipo de observador que es”
Una pregunta simple… mil respuestas…
20 20
¿Qué es una Empresa/Organización?
P. P. P. R.Personas Propósito Procesos Recursos
Resultados
Visión!
Una pregunta simple… mil respuestas…
21 21
Reflexionemos
Cada empresacrea su cultura y la cultura determina lo que la empresa es…
Una pregunta simple… mil respuestas…
22 22
Competencias conversacionales
Proponer e indagar / enfoques
Introducción a las competencias conversacionales
23 23
Admitir que somos “observadores limitados”
La ceguera cognitiva
LO QUE SÉ
LO QUE SÉ QUE NO SÉ LO QUE NO SÉ QUE NO
SÉ
Introducción a las competencias conversacionales
24 24
Observar
Cambio de Observador desde el enfoque único hacia el enfoque múltipleLa ceguera cognitiva, admitir nuestra limitaciones como observadores
Apertura, nunca cierre
Introducción a las competencias conversacionales
25 25
Ilusionante
Las fases de un equipo de trabajo
Cognitiva
Madura
Cómoda IncomodaAngustia
Decadente Toxica
ExpulsiónAislamientoInquietudes
ZONA DE ACTUACIÓN DEL LIDER
26 26
¿Que estilo de liderazgo para el cambio?
Con
duct
a de
Apo
yo
Conducta Directiva
Participativo Persuasivo
Delegador Instructor
Poco acentoen la tarea
Poco acentoen le relación
Fuerte acentoen la relación
Poco acentoen la tarea
Poco acentoen la relación
Fuerte acentoen la tarea
Fuerte acentoen la relación
Fuerte acentoen la tarea
Relación
Tarea
Modelo de liderazgo situacional de Hersey y Blanchard.
Liderazgo situacional
27 27
¿Conozco a mi gente?
María Encargada
¿En que puedo ayudarle?
¿A estas horas?
Me parece muy bien!Fatal!
¡Lo haré!No lo hago a gusto
Conversación Privada Conversación Publica
El líder observador
28 28
¿Conozco a mi gente?
María Encargada
¿Quien es María?
¿Qué le gusta?
Soltera 34 años
Rubia 1,60 cm
Vive en Valencia
Tiene dos hijos
Tiene dos hijos
Trabaja con nosotros 3 años
?
¿Qué le indispone?
?
El líder observador
29 29
El factor 33%
33% Inquietos y Buenos
33% Reconducibles
33% Puta Calle
1% Pavo Real
Son lideres silenciosos
Están comprometidos
Ven el cambio como necesidad
El cambio les motiva
Vencer sus miedos
Hacerle participe
Resistencia al Cambio
30 30
El factor 33%
33% Inquietos y Buenos
33% Reconducibles
33% Puta Calle
1% Pavo Real
Son un obstáculo al cambio
Se dan cuenta que son un obstáculo
Selección Natural
“eso no sirve pa na”
“Los consultores le han comido el coco”
“No pienso cambiar mi estadode comodidad si me quieren
echar que me paguen”
“¿Pues me va a enseñarA mi como trabajar?”
“Y que pinto yo en todo
esto?” “Ya no me reconozco enLa empresa”
Resistencia al Cambio
31 31
El factor 33%
33% Inquietos y Buenos
33% Reconducibles
33% Puta Calle
1% Pavo Real
Es el mas peligroso..,
Es el rey de los pasillos
Generador de incertidumbre
Difícil de detectar “es mimético”
Actúa con los reconducibles
Resistencia al Cambio
32 32
La escuchaMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
33 33
La empresa es un espacio conversacional
A B
Introducción a las competencias conversacionales
34 34
Competencias Conversacionales
Lenguaje
Emocionalidad
Cuerpo
Escucha
Habla
Silencio
Estado de ánimo
Emociones
Biología
Corporalidad
La empresa es un espacio conversacional
El silencio es información
El lenguaje no es inocente
Introducción a las competencias conversacionales
35 35
Antes de proponer…
Observa a ti mismo Observa el interlocutor
Observa el lugar
¿En que estado de ánimos te
encuentras?(¡Céntrate!)
¿Que nos dice su
corporalidad?¿Que tipo de persona es?
¿Es un lugar conveniente para tener
una conversación
efectiva?
Introducción a las competencias conversacionales
36 36
Antes de proponer…
Escucha Indaga
¡Pr op o ne r!
Escucha su enfoque y
recuerda que los dos sois
“observadores limitados”
¿Cuales son las
declaraciones que no
entiendes? ¿Has
entendido bien?
Introducción a las competencias conversacionales
37 37
¿Donde se pierde el mensaje?Un estudio realizado en 1972 por Albert Mehrabian ( "La comunicación no verbal) ha demostrado que lo que se percibe en un mensaje de voz puede estar en:
55% Los movimientos del cuerpo (sobre todo las expresiones faciales)
38% Aspecto vocales (volumen, tono, ritmo)
7% Aspecto verbal (palabras)
La eficacia de un mensaje depende por lo tanto sólo mínimamente en el sentido literal de lo que se dice y la forma en que ese mensaje se percibe está influida
fuertemente por factores de comunicación no verbal.
38 38
Introducción PNLMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
39 39
Procesos de extracción mental
Técnica de Programación Neurolingüística para entender que tipo de interlocutor tenemos en frente.
Los “procesos mentales” influencian en movimiento ocular.
Es ora de la “pregunta trampa”…
Técnicas de extracción mental una introducción a las PNL
40 40
Dinámica La pregunta trampa
Grupos A y B
Enfoque Sistémico
41 41
Observa… (un poco de PNL)
Visivo Auditivo Kinestético
VisualConstruido
Visual Recordado
Auditivo Construido
AuditivoRecordado
KinestéticoConstruido
Dialogo Interior
Técnicas de extracción mental una introducción a las PNL
42 42
Observa… (un poco de PNL)
Técnicas de extracción mental una introducción a las PNL
Construyendo Ideas, imaginando
realidades
Construcción VerbalMusical
¿Como me siento?Sensaciones
y Palabras
Experiencias Vividas, Recuerdos
Voces y comentariosde los demás
Reflexión Conversación
Privada
43 43
Señales… para las Extracción mental
Técnicas de extracción mental una introducción a las PNL
Proyecta una visión de si mismo o de una situación
en el futuro. Si los ojos van también a la derecha es
“contrasto lógico”
En busca de un feedback, “reflexión
para la toma de decisión.. Y ahora que
hago”
44 44
Señales… para las Extracción mental
Técnicas de extracción mental una introducción a las PNL
Proyección en el futuro. “Pensando en acción”
Recordando una experiencia similar…
45 45
El proyecto ilusionanteMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
46 46
Dinámica El Proyecto Ilusionante
Grupos A y B
Enfoque Sistémico
47 47
¿Qué hemos observado?
Enfoque Sistémico
48 48
Estructura del Lenguaje (Definición Clásica)
Lenguaje no verbal
Proceso deComunicación
Lingüístico
ParaLingüístico
Verbal
Escrito
Tono
Frecuencia
Ritmo
Kinestesico Prosémica Aptíca
49 49
Mímica Facial
Lenguaje no verbal
Desprecio(alargamiento boca, contracción nariz)
Rabia contenida(Maxilares serrado,
mirada directa)
Miedo, Horror(Ojos y boca abierta)
50 50
Mímica Facial
Lenguaje no verbal
Sonrisa Sarcástica Sonrisa forzada Irrisión
51 51
Lenguaje no verbal
Necesidad Necesidad Desesperada
Desconcierto rabioso
Mímica Facial
52 52
Lenguaje no verbal
Confusión Malestar profundo
Humilde Sumisión
Mímica Facial
53 53
Prosémica
Zona Social1 m – 4 m
Zona Personal50 cm – 1 m
Zona PublicaMás de 4 m
Zona Intima0-50 cm
Prosémica
54 54
Arquetipo del SerMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
55 55
Los Arquetipos del Ser
Fuego Agua
Tierra Aire
56 56
Fuego - Pasión
Motivador Empuje Pasión “Cruce de cables” Siempre adelante Cambios de humor frecuente
57 57
Agua - Sensibilidad
Tranquilo Sensible Disuelve tensiones Se adapta a las circunstancia Se lleva bien con todos Se “moja”
58 58
Aire - Creatividad
Creativo Inestable Pisa culebras Mezcla los dominios Visionario No se centra Pierde la concentración Idealista
59 59
Tierra – Análisis
Sensato Analítico Separa los dominios Estable Calculador Conservador Ligado a los números
60 60
El equilibrio en la formación de grupo de trabajos
Aire
Tierra
Fuego Agua
El diamanteCreaAbre
ConcretaCierra
ApasionaMueve
RecibeContiene
Los “arquetipos del ser” entre ficción y realidad…
61 61
Conversaciones EficientesMichele IurilloSocio Director Área [email protected]óvil: 675.35.24.06Skype Id: michele.iurillo
62 62
Competencias Conversacionales
Lenguaje
Emocionalidad
Cuerpo
Escucha
Habla
Silencio
Estado de ánimo
Emociones
Biología
Corporalidad
Competencias conversacionales
La empresa es un espacio conversacional
El silencio es información
El lenguaje no es inocente
63 63
La palabra sigue el mundo
El observador reporta lo que observa
Acto Lingüísticos Básicos: Afirmaciones
Se basan en el compromiso. El observador se compromete
a que sus afirmaciones sean verdaderas
Pueden ser:Verdaderas
Falsas
Relevantes
Irrelevantes
64 64
El mundo sigue la palabraEl observador genera nuevos contenidos, toma decisiones,
crea nuevas posibilidades
Acto Lingüísticos Básicos: Declaraciones
Se basan en el compromiso. El observador se compromete a
que sus declaraciones sean validas y actuará en consecuencia (de acuerdo con la
autoridad conferida al emisor)
Pueden ser:Validas
Invalidas
65 65
Declaraciones BásicasActo Lingüísticos Básicos: Declaraciones
• Declaración de aceptación “SI”• Declaración de compromiso “Lo har锕 Declaración de negación “No”• Declaración de ignorancia “No se”• Declaración de error “Lo que hice fue un error”• Declaración de disculpas “Disculpa” (no a la formula lo siento)• Declaración de identidad “Voy a ser”• Declaración de gratitud “Gracias”• Declaración de perdón “Te/Me perdono”• Declaración de aprecio “Te aprecio”• Declaración de quiebre “¡Basta!”
66 66
Generar conversaciones efectivas
Crear Contexto Escuchar Indagar
Proponer Interpretar Retro alimentar
Reinterpretar PeticiónOferta Cierre
67 67
Contexto
Evaluación
Actuación
NegociaciónTrasfondo
compartido de inquietudes
Confianza
Procesos: Ciclo de coordinación de acciones
Ciclo de Coordinación de acciones: Petición
Escuchar IndagarProponer
Reinterpretar
Interpretar
Retro alimentar
Petición u Oferta
Evaluar
Cierre
Observar
Crear contexto
68 68
Conclusiones
La incertidumbre es una posición incómoda.Pero la certeza es una posición absurda.
Voltaire
Conclusiones
69 69
Synergo! y su compromiso con la sociedad
No hace falta ser grande
para tener compromiso
71 71
[Michele Iurillo]Socio – fundador([email protected])Móvil 664.85.09.74Blog. Personal: www.micheleiurillo.es
Miembro de Comité City Marketing del Club de Marketing de Valencia
Blogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente con sistemas Open Source
Docente en el seminario de Planificación Estratégica en Esic y Fundemi, Miembro de la Red de Consultores de Innovación Europea IMP3ove.
Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito al Albo Profesional de los Periodistas Italianos
Máster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad MondragónMáster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK)
Escuela de Negocio Lluís Vives (Valencia)Titulo avanzado de RRHH de Gestión por Competencias
Trayectoria profesional
Socio Fundador de la red de consultores Autónomos Synergo!
Country Manager de Targit España
Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias, Cámara de Comercio de Oviedo y Principado de Asturias
Consultor Área Estrategia en diferentes consultoras
Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia)
CEO en Rocket Jump (Italia)
Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia)
Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia)
Formación
Otros
Planificación estratégica para Colectivos (Ayuntamientos, Instituciones y Asociaciones sectoriales)
Gestión del CambioBusiness Intelligence
Especialización
Yo me comprometo con tu proyecto
