lean stack

Lean Stack

Goal : Catturare il proprio modello di business in un unico diagramma

Migliorare le possibilità di successo della propria applicazione e ridurre il rischio di fallimento.

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Considerazioni generali

• Il business plan perfetto è un mito

• Le statistiche ci dicono che il 66% delle aziende di maggior successo ha cambiato radicalmente il proprio business plan in corso d’opera

• In ambito di applicazioni mobili il panorama può cambiare in tempi brevi e il modello di business pensato 2 o 3 mesi prima potrebbe non essere più attuabile o potrebbe essere attuabile solo in parte.

• Meglio focalizzare ed utilizzare le nostre energie su un percorso che a partire da un piano iniziale ci porti a raffinare il nostro modello fino ad arrivare ad un piano che funzioni.

• Il Lean Stack è ideale per fare brainstorming del proprio modello di business, verificarne le priorità e monitorarne l’apprendimento

aCrm net training course Apr 2014

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Considerazioni generali

I Clienti non si preoccupano della vostra soluzione,i clienti si preoccupano dei loro problemi!

Il rischio più grande per un’app è sviluppare qualcosa che nessuno vuole


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Costruire una soluzione, principi chiave 1/3

Problem/Solution Fit• Domanda chiave:

– Ho una soluzione ad un problema? (esiste un problema degno di essere risolto con mesi o anni di sforzi per costruire una soluzione?)

• La soluzione ad un problema si riduce a tre domande:1. E‘ qualcosa che i clienti vogliono? ( must-have )2. Saranno disponibili a pagare per la risoluzione del problema? Se no, chi lo farà? (viable)3. Il problema può essere risolto? (feasible)


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Product/Market Fit• Domanda chiave:

– Ho costruito qualcosa che la gente vuole? ( misure con metriche quantitative e qualitative)


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Scale• Domanda chiave:

– Come posso accelerare la crescita del prodotto? Dopo la partenza del prodotto e le prime risposte di successo va pensata una strategia di

crescita


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Cos’è il Lean Stack

• 1) LEAN CANVAS

• 2) LEAN DASHBOARD

• 3) EXPERIMENT REPORT


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La Struttura del Lean Canvas

1. Customer SegmentsIdentifica il tuo pubblico, a chi ti rivolgi?

2. ProblemQuali sono i problemi principali che la soluzione

risolve?

3. Unique Value PropositionQual è il valore/beneficio che avrà l’utente

nell’utilizzo dell’applicazione?

4. SolutionQuali sono le soluzioni previste per risolvere i

problemi?

5. ChannelsQuali sono i canali con i quali raggiungi o acquisisci

clienti?

6. Revenue StreamsQuale sarà il prezzo del tuo prodotto?

7. Cost StructureQuali saranno i costi da sostenere per la tua

struttura?

8. Key MetricsQuali metriche possono essere utilizzate per capire

come sta andando il tuo business?

9. Unfair AdvatageQual è il tuo vantaggio sugli altri?


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Lean Canvas un esempio

Hystoric Geo HuntPensiamo al progetto di un’applicazione che permetta di utilizzare gli itinerari turistici come un enorme campo di gioco.L’idea prevede di associare alle escursioni famigliari o di gruppo la logica del gioco in modo da rendere la gita divertente, appassionante e culturale allo stesso momento.


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1) Customer Segment -> Chi è il tuo cliente? – E’ importante da subito distinguere tra cliente (colui che paga) e utente (colui che usa il

servizio ma ancora non paga)– Chi saranno i primi ad utilizzare/scaricare la soluzione? (Early adopters)


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1) Customer Segment -> Chi è il tuo cliente?

– Insegnanti– Genitori– Studenti di scuole medie e superiori– Turisti– Guide turistiche– Amici


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2) Problem -> Quali sono i 3 problemi principali? – Identifica i 3 principali problemi che la tua soluzione indirizza– Perché questo è un problema per il tuo cliente?– Qual è il compito/lavoro che il mio cliente sarebbe disposto a pagare per essere

effettuato al suo posto?


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2) Problem -> Quali sono i 3 problemi principali? – Gli argomenti da trattare sono noiosi– Bisogna identificare dei percorsi di visita/gioco– Trovare una guida certificata e affidabile


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3) Solution -> Quali sono le soluzioni ai problemi? – Per ogni problema identifica una soluzione– Quale caratteristica del prodotto è una soluzione alla problematica?


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3) Solution -> Quali sono le soluzioni ai problemi? – Gli argomenti saranno trattati in forma ludica– I percorsi sono già predefiniti all’interno dell’applicazione– I percorsi sono pensati da guide professioniste


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4) Unique Value Proposition -> Qual è il valore che il cliente ricaverà utilizzando il prodotto? – Nessuna promessa di marketing– Bisogna essere specifici e indicare i tempi e i risultati della soluzione– UVP = End result customer wants + Specific period time + Address the objections– Trovare una frase ad effetto


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4) Unique Value Proposition -> Qual è il valore che il cliente ricaverà utilizzando il prodotto? – Crea percorsi didattici, divertenti e interattivi in 5 minuti– Sfida i tuoi amici nella caccia al tesoro più appassionante ecoinvolgente di sempre

Gioca e impara con la macchina del tempo.


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5) Channels-> Come acquisire i clienti? – Identifica i canali outbound e push iniziali per accelerare il processo di apprendimento

con i tuoi primi utilizzatori– Identifica canali scalabili che potresti impiegare successivamente


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5) Channels-> Come acquisire i clienti? – Canali di contatto di primo grado:

• Bloggers• Facebook, Twitter, Linkedin, G+• Amici e parenti• Newsletters• Eventi sponsorizzati

– Canali scalabili• AdWords, Facebook ADS• Advertising• Forza venditori


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6) Revenue Stream-> Qual è il prezzo del tuo prodotto? – Il prezzo fa parte del tuo prodotto, l’assegnazione di un prezzo ad un prodotto segmenta

e determina la tua clientela, perché il prezzo influisce su posizionamento del prodotto.– Definisci il prezzo considerando:

• La semplicità, nelle prime fasi non creare differenti piani tariffari per il prodotto• Considera il prezzo dei competitor


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6) Revenue Stream-> Qual è il prezzo del tuo prodotto? – Trial period (3 itininerari)– Dopo 1€/Itinerario


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7) Cost Structure-> Quali sono i tuoi costi? – Questa sezione permette di stimare i tuoi costi e in quanto tempo potrai sostenerli prima

di generare ricavi.– Definisci i costi fissi e quelli variabili– Calcola il punto di break-even


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7) Cost Structure-> Quali sono i tuoi costi?

– Costi di hosting– Costi di sviluppo– Guida certificata per la creazione di percorsi di visita– Costi pubblicità e volantinaggio


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8) Key Metrics> Come sta andando il tuo business? – Definisci le metriche per verificare il tuo business e rivedile periodicamente, le metriche

definite in fase di start-up cambiano nel corso del tempo.– Elenca le azioni del cliente che generano o mostrano valore– Fai una stima del business generato dalla tua applicazione


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8) Key Metrics> Come sta andando il tuo business? – Numero di dowload– Numero di partite– Numero di like– Numero di contenuti condivisi– Il 5% dei visitatori degli itinerari turistici selezionati


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9) Unfair Advantage> Qual è il tuo vantaggio? – Il vero vantaggio è qualcosa che non può essere facilmente copiato o acquistato (J.

Cohen WP Engine Founders).– Come è possibile difendersi da competitors?– Non sempre essere primi è un vantaggio.


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9) Unfair Advantage> Qual è il tuo vantaggio? – Sfruttare il vantaggio di essere i primi a sviluppare questoprodotto nel settore– Promozioni di siti archeologici non conosciuti– Itinerari impossibili (creati con l’aiuto di professori e archeologi)


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Lean Canvas: ultime cose da tenere a mente

– Disegnate il Lean Canvas in una sola seduta

– E’ possibile lasciare alcune sezioni vuote (potrebbe essere indicazione di un punto debole nel proprio modello di business)

– Essere concisi

– Pensare al presente (prevedere un business plan al futuro è impossibile)

– Utilizzare un approccio customer-centric (modificare la clientela può modificare completamente il modello di business)


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Testare sistematicamente il proprio piano

Testare sistematicamente il proprio piano

• Una volta creato il nostro “piano di battaglia” dobbiamo essere pronti a testarlo in maniera sistematica


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La Struttura della Lean Dashboard

1. Success MetricsQuali sono le tue

metriche, quando un progetto non funziona? Quando è a livelli accettabili e quali sono le previsioni?

2. Current metricsQuali sono le metriche

correnti?

3. ExperimentsQuali azioni

(esperimenti) possiamo fare per aumentare il successo di un progetto?


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La Struttura della Lean Dashboard: Success Metrics

1. Problem/solution FitCome facciamo a sapere se siamo riusciti a risolvere il problema?

2. Product/market fitCome sappiamo quando abbiamo costruito qualcosa che funziona?

3. ScaleCome sappiamo quando la nostra soluzione ha raggiunto il successo?

MILESTONES


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La Struttura della Lean Dashboard: Success Metrics

MILESTONES


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Key metrics: Metodo AARRR

Bisogna trovare i numeri chiave, delle metriche, per sapere come sta andando la nostra applicazione

• Acquisition: è il momento in cui un nuovo cliente accede alla nostra soluzione

• Activation: se il cliente è interessato e interagisce con la nostra soluzione

• Retention: riuscire a far tornare il cliente• Revenue: l’acquisto della nostra

soluzione o di un prodotto che la nostra soluzione vende

• Referral: Una forma avanzata di acquisition, un nostro cliente pubblicizza la nostra soluzione


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La Struttura della Lean Dashboard: Current Metrics


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Sperimentare 1/5

Il criterio di FalsificabilitàIl criterio di falsificabilità afferma dunque che una teoria, per essere controllabile, e perciò scientifica, deve essere “falsificabile”: in termini logici, dalle sue premesse di base devono poter essere deducibili le condizioni di almeno un esperimento che la possa dimostrare integralmente falsa alla prova dei fatti. (cit. Wikipedia)

Nel Lean Stack questo si traduce in Esperimenti ripetibili che devono poter essere facilmente verificabili.

Facciamo un esempio:•Ipotesi non verificabile: Una persona riconosciuta come “esperto” porterà gli early adopters•Ipotesi verificabile: Un post sul blog porterà a 100 iscrizioni


http://it.wikipedia.org/wiki/Teoria

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Sperimentare 2/5

Creiamo i nostri obiettivi chiave, la data e definiamo gli esperimenti per raggiungere gli obiettivi


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Sperimentare 3/5


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Sperimentare 4/5


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Sperimentare 5/5

Un esperimento deve – Avere un esito misurabile

– Avere dei compiti definiti


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Creare un esperimento


Descrizione

Ipotesi di falsificabilità

Dettagli

Risultato

Cosa si è imparato/capitol’esperimento è riuscito?

Se riuscito prossimo esperimentoSe fallito le prime 3 cause di fallimentoE prossimo esperimento

Data termineesperimento

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Lean Stack


Grazie per l’attenzione!

Presentations & Public Speaking

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