Presentatie Aanbestedingen winnen, Duurzom, 12 december 2014

Embed Size (px)

Text of Presentatie Aanbestedingen winnen, Duurzom, 12 december 2014

  • Aanbestedingen winnen en klanten behouden

    Duurzaamheid als onderscheidend vermogen

    Scherpenzeel, 12 december 2014 Alexander Reuvers

  • Agenda Opening & introductie Aanbesteden (30 minuten) Eerste workshop (15 minuten) - Benvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden: Aan

    welke knoppen kan ik draaien?

    Pauze (10 minuten)

    Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20 minuten)

    Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?

    Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

  • Verwachtingen

    Bedrijfsleven of publieke sector?

    Wat is de marktomvang?

  • Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?

    Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

  • Kapstok

  • Introductie

    Inkopen Aanbesteden

    Verkopen Bidmanagement

  • Wat is inkopen? Doel?

    Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een factuur

    Voornaamste doel: beste kwaliteit voor de laagste prijs Secundaire doelen: politieke, sociale, economische

    Duurzaamheid (sociale en milieuaspecten)

    Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces

  • Wat is aanbesteden? Doel? Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende

    partij aan meerdere partijen een vergelijkbare offerte vraagt

    Uitgangspunten: Onbelemmerde concurrentie en toegang tot overheidsopdrachten

    voor aanbieders uit gehele Europese Unie Doelmatig omgaan met publieke middelen Rechtmatig Integer Duurzaam

    Mededinging

  • Wat is verkopen? Doel?

    Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren tegen betaling

    Omzet, winst, continuteit ,

    Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces

  • Wat is Bidmanagement? Doel?

    Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om te komen tot een (winnende) aanbieding, als antwoord op (Europese) aanbesteding

    Winnen van de opdracht c.q. het contract en het

    behouden van de klant

  • Kapstok

  • Markt

    Wie is aanbestedingsplichtig? Centrale overheid Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen) Samenwerkingsverbanden tussen bovenstaande partijen

    Wie besteedt aan c.q. tendert? Corporate organisaties, multinationals Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

  • Saillant detail

    Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen

    Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amersfoort

  • Inkoopbeleid De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van de Inkoop- en aanbestedingspraktijk. Dit beleid helpt ons in het streven naar een rechtmatige en doelmatige inkooppraktijk. Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding van de actuele politieke themas duurzaamheid, innovatie en maatschappelijke betrokkenheid. De Gemeente streefde er naar om in 2011 alles duurzaam in te kopen. Duurzaam inkopen is het meenemen van sociale en milieuaspecten in het inkoopproces. Dit is nagenoeg bereikt. Voor de komende jaren willen we deze duurzame basis behouden en er een schepje bovenop doen. De Gemeente wil immers een CO2 neutrale stad zijn in 2030!

  • Trends

  • Ontwikkelingen

    Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol) Verduurzaming van produceren en consumeren Overheden als voorbeeldfunctie Vergroten innovatief ondernemerschap (ketensamenwerking) Sociale omstandigheden verbeteren

    Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB Verlagen omzeteisen Aanbesteding splitsen in percelen Gunning op basis van prijs n kwaliteit Stimuleren ketensamenwerking

  • Agenda Eerste workshop (15 minuten) - Benvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden

    Pauze (10 minuten)

    Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20 minuten).

    Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?

    Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

  • Workshop 1

    Beoogde klant: Gemeente Amersfoort Kies n bedrijf per tafel Neem n flip-over vel en een stift

    Wie zijn de stakeholders? Wat wil je van ze weten?

    10 minuten

  • Agenda Pauze (10 minuten)

    Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20 minuten).

    Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?

    Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

  • Kapstok

  • Kwalificatie aanbesteding Bidmeeting met alle interne stakeholders Bid/No bid NvI-vragen voorbereiden Projectmanagement

    Taken verdelen, harde deadlines Werkdocument Reviews en final version

  • De vraag ligt vast Mogelijkheid tot dialoog is minimaal Jouw USPs niet hetzelfde als de gunningscriteria Het inkoopbeleid is onbekend Jij bent onbekend bij de stakeholders

    Maar

  • Dus De vraag wordt geformuleerd Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig Jouw USPs presenteren als gunningscriteria Het inkoopbeleid is bekend Stakeholders raken bekend met jouw bedrijf

  • En Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk Prestaties leverancier worden gemeten De vraag wordt opnieuw geformuleerd Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig Behouden of straks winnen begint hier

  • Contrac;ase

    Hoe ontwikkelt het contract c.q. samenwerking zich? Wie managed het contract? Hoe wordt duurzaamheid gewaarborgd?

  • Fases van contract life cycle

    ImplementaGe

    OpGmalisaGe

    ConsolidaGe (uitnuKng)

    Ontwikkeling

  • Purchasing Excellence Public is de ambiGe

    Aanbestedingen vragen om professioneel inkopen

    KOPLOPER

    PELOTON

    ACHTERBLIJVER

    Houdbare waardecreaGe

  • Ontwikkelpyramides

  • Agenda Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare

    onderscheidend vermogen?

    Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

  • Workshop 2

    Beoogde klant: Gemeente Amersfoort Kies n bedrijf per tafel Neem n flip-over vel en een stift

    Wat zijn jouw USPs? Wat zijn jouw prestaties?

    10 minuten

  • Agenda Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

  • Tips Realiseer daadwerkelijke en meetbare prestaGes i.p.v. markeGng

    USPs Bespreek met de klant hoe je waarde creert voor elkaar Kwaliceer je kansen Meld je aan bij TenderNed Beinvloed je stakeholders (zowel op het proces als op de inhoud) Het gaat om vertrouwen, bereid samenwerkings-mogelijkheden

    voor Begin in jouw circle of trust

  • It is about aligning your company bidding ac4vi4es with the procurement ac4vi4es of your customer and making

    sure that the whole company bids to win

    Alexander Reuvers Scherpenzeel, 12 december 2014

  • Dank!