‘Aanbestedingen  winnen  en  klanten  behouden’  

Duurzaamheid  als  onderscheidend  vermogen    

Scherpenzeel,  12  december  2014  Alexander  Reuvers  

 

Agenda •  Opening & introductie ‘Aanbesteden’ (30 minuten) •  Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden: ‘Aan

welke knoppen kan ik draaien?’

•  Pauze (10 minuten)

•  Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten)

•  Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’

•  Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

Verwachtingen

•  Bedrijfsleven of publieke sector?

•  Wat is de marktomvang?

•  Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?

•  Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

Kapstok  

Introductie

•  Inkopen –  Aanbesteden

•  Verkopen –  Bidmanagement

Wat is inkopen? Doel?

•  Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een factuur

•  Voornaamste doel: ‘beste’ kwaliteit voor de ‘laagste’ prijs •  Secundaire doelen: politieke, sociale, economische

–  Duurzaamheid (sociale en milieuaspecten)

•  Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces

Wat is aanbesteden? Doel? •  Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende

partij aan meerdere partijen een vergelijkbare offerte vraagt

•  Uitgangspunten: –  Onbelemmerde concurrentie en toegang tot overheidsopdrachten

voor aanbieders uit gehele Europese Unie –  Doelmatig omgaan met publieke middelen –  Rechtmatig –  Integer –  Duurzaam

•  Mededinging

Wat is verkopen? Doel?

•  Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren tegen betaling

•  Omzet, winst, continuïteit , …

•  Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces

Wat is Bidmanagement? Doel?

•  Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om te komen tot een (winnende) aanbieding, als antwoord op (Europese) aanbesteding

•  Winnen van de opdracht c.q. het contract en het

behouden van de klant

Kapstok  

Markt

•  Wie is aanbestedingsplichtig? –  Centrale overheid –  Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) –  Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) –  Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen) –  Samenwerkingsverbanden tussen bovenstaande partijen

•  Wie besteedt aan c.q. tendert? –  Corporate organisaties, multinationals –  Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

Saillant detail

•  Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen

•  Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amersfoort

Inkoopbeleid De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van de Inkoop- en aanbestedingspraktijk. Dit beleid helpt ons in het streven naar een rechtmatige en doelmatige inkooppraktijk. Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding van de actuele politieke thema’s ‘duurzaamheid’, ‘innovatie’ en ‘maatschappelijke betrokkenheid’. De Gemeente streefde er naar om in 2011 alles duurzaam in te kopen. Duurzaam inkopen is het meenemen van sociale en milieuaspecten in het inkoopproces. Dit is nagenoeg bereikt. Voor de komende jaren willen we deze duurzame basis behouden en er een schepje bovenop doen. De Gemeente wil immers een CO2 neutrale stad zijn in 2030!

Trends

Ontwikkelingen

•  Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol) –  Verduurzaming van produceren en consumeren –  Overheden als voorbeeldfunctie –  Vergroten innovatief ondernemerschap (ketensamenwerking) –  Sociale omstandigheden verbeteren

•  Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB –  Verlagen omzeteisen –  Aanbesteding splitsen in percelen –  Gunning op basis van prijs én kwaliteit –  Stimuleren ketensamenwerking

Agenda •  Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden

•  Pauze (10 minuten)

•  Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten).

•  Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’

•  Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

Workshop 1

•  Beoogde klant: Gemeente Amersfoort •  Kies één bedrijf per tafel •  Neem één flip-over vel en een stift

•  Wie zijn de stakeholders? •  Wat wil je van ze weten?

•  10 minuten

Agenda •  Pauze (10 minuten)

•  Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant’ (20 minuten).

•  Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen?’

•  Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

Kapstok  

•  Kwalificatie aanbesteding

•  Bidmeeting met alle interne stakeholders

•  Bid/No bid

•  NvI-vragen voorbereiden

•  Projectmanagement

•  Taken verdelen, harde deadlines

•  Werkdocument

•  Reviews en final version

•  De vraag ligt vast

•  Mogelijkheid tot dialoog is minimaal

•  Jouw USP’s niet hetzelfde als de gunningscriteria

•  Het inkoopbeleid is onbekend

•  Jij bent onbekend bij de stakeholders

Maar…  

Dus… •  De vraag wordt geformuleerd

•  Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig

•  Jouw USP’s presenteren als gunningscriteria

•  Het inkoopbeleid is bekend

•  Stakeholders raken bekend met jouw bedrijf

En… •  Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk

•  Prestaties leverancier worden gemeten

•  De vraag wordt opnieuw geformuleerd

•  Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig

•  Behouden of straks winnen begint hier

Contrac;ase  

•  Hoe  ontwikkelt  het  contract  c.q.  samenwerking  zich?  •  Wie  managed  het  contract?  •  Hoe  wordt  duurzaamheid  gewaarborgd?  

Fases  van  contract  life  cycle  

ImplementaGe  

OpGmalisaGe  

ConsolidaGe  (uitnuKng)  

Ontwikkeling  

Purchasing  Excellence  Public    is  de  ambiGe  

Aanbestedingen vragen om professioneel inkopen

 KOPLOPER  

 PELOTON  

 ACHTERBLIJVER  

Houdbare  waardecreaGe  

Ontwikkelpyramides

Agenda •  Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare

onderscheidend vermogen?’

•  Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

Workshop 2

•  Beoogde klant: Gemeente Amersfoort •  Kies één bedrijf per tafel •  Neem één flip-over vel en een stift

•  Wat zijn jouw USP’s? •  Wat zijn jouw prestaties?

•  10 minuten

Agenda •  Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

Tips  

•  Realiseer  daadwerkelijke  en  meetbare  prestaGes  i.p.v.  markeGng  USP’s  

•  Bespreek  met  de  klant  hoe  je  waarde  creëert  voor  elkaar  •  Kwalificeer  je  kansen  •  Meld  je  aan  bij  TenderNed  •  Beinvloed  je  stakeholders  (zowel  op  het  proces  als  op  de  inhoud)  •  Het  gaat  om  vertrouwen,  bereid  samenwerkings-­‐mogelijkheden  

voor  •  Begin  in  jouw  ‘circle  of  trust’  

“It  is  about  aligning  your  company  bidding  ac4vi4es  with  the  procurement  ac4vi4es  of  your  customer  and  making  

sure  that  the  whole  company  bids  to  win”  

Alexander  Reuvers  Scherpenzeel,  12  december  2014  

Dank!