Способы привлечения и удержания клиентов по коммерческой недвижимости

XVIII Национальный Конгресс по недвижимости

город Сочи, 12 – 14 июня 2014 года

недвижимость под ключ

Доклад:Комплексный подход как способ привлечения и удержания клиентов по коммерческой недвижимости.

Докладчик - Загоровский Юрий Дарьевич Президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленобласти Член Национального совета Российской гильдии риэлторовПрезидент группы компаний «ДАРКО»



Традиционно направление «коммерческая недвижимость» в риэлторском бизнесе базируется на 3 способах привлечения клиентов: 1- Личные контакты первого лица (лиц) компании; часто в небольших агентствах этот способ является основным, вплоть до того, что руководитель лично осуществляет такие сделки.

2- Обращения постоянных клиентов или по рекомендации к специалистам компании, в том числе, работающим в продажах и аренде жилой недвижимости. 3- Системная работа по продвижению компании, как специализирующейся на коммерческой недвижимости или как многопрофильной, крупной риэлторской фирмы, включая заметное присутствие самой фирмы и её объектов в информационном пространстве.


При этом лучшим способом удержания таких клиентов считается качественная, высокопрофессиональная отработка поставленных задач.


ВП + РМ + ЭВ = формула «счастья» риэлтора – «коммерсанта».


И, действительно, всё это хорошо работает.Причём, все вышеперечисленные компоненты в разной степени и с разной эффективностью используются в риэлторских компаниях различной крупности и известности в разных соотношениях.


Закономерности:- чем крупнее фирма, тем большие «объёмы» в абсолютных показателях даёт каждый способ привлечения клиентов; - чем чётче прописана и исполняется в компании технология работы на всех этапах, тем выше общая результативность и процент «удержанных» клиентов;- «правильная» корпоративная культура заметно и положительно влияет на все показатели.


Например, небольшие агентства, где «по-полной» используются все современные инструменты работы с клиентом и высока корпоративная культура, добиваются гораздо больших экономических результатов, чем крупные компании с «застойными» порядками и низким уровнем лояльности сотрудников


О «двугорбых верблюдах» в коммерческой недвижимости.Владельцу бизнеса комфортнее всего «ехать на дальние расстояния» именно на двугорбом «технологическом верблюде».


На данном этапе развития рынка коммерческой недвижимости в условиях чрезвычайного роста конкуренции и небывалой информационной прозрачности риэлторские компании ищут и используют различные «фишки», чтобы отличаться от других участников и привлекать к себе внимание и добиваться приверженности клиентов по коммерческой недвижимости к фирме.


При этом особую роль приобретает комплексный подход.Он заключается:

1- в наиболее полном использовании всех привычных способов привлечения и удержания клиентов;2- в подходе к любому клиенту компании как к потенциальному заказчику услуг по коммерческой недвижимости;3- в наличии и полноценном функционировании в фирме всех секторов профессиональной работы по коммерческой недвижимости;4- в эффективном взаимодействии как внутри компании, так и с внешними партнёрами;5- в развитии фирмы в сторону диверсификации деятельности по смежным сегментам.


Предлагаю рассмотреть как предоставляющий особые возможности комплексный подход, основанный на развитии фирмы путём диверсификации деятельности через создание подразделений и (или) компаний, работающих в смежных с риэлторским сегментах рынка недвижимости, либо путём взаимодействия с профессиональными партнёрами в этих сегментах.


Это такие направления деятельности:- юриспруденция,- оценка,- маркетинговые исследования рынка недвижимости,- девелопмент,- архитектурное проектирование,- дизайн помещений,- ландшафтный дизайн,- ремонт и реконструкция объектов недвижимости,- строительство,- инжиниринг,- информационные ресурсы,- издательская деятельность,- услуги по согласованиям в сфере недвижимости,- управление недвижимостью,- грузоперевозки.


В настоящее время эти направления представлены в разных объёмах и сочетаниях в риэлторских компаниях и группах компаний по недвижимости: от полного отсутствия до максимального практического внедрения.


Приведу пример группы компаний «ДАРКО».


• БАЕРЗ-энерго• ДАРКО-строй

• Транспортное подразделение АС

• ДАРКО-проект

ДАРКО Центральный

ДАРКО Петроградский

Центр согласований

Департамент коммерческой недвижимости

Совет директоров

Президент


Таким образом компании группы обеспечивают наиболее полное и оперативное решение всех задач КЛИЕНТА.

Это позволяет держать многоцелевого КЛИЕНТА внутри фирмы.

Достигаемый в результате совместной деятельности компаний,входящих в группу, реальный синергетический эффект, вполне закономерно, приводит к эффекту экономическому.

$


И, что не менее важно,

КЛИЕНТ ДОВОЛЕН!


А что делать остальным?


Сотрудничать!


Аутсорсинг!


Организовать эффективное взаимодействие или присоединиться к существующему, в том числе, межрегиональному!


Посредникам и партнёрам –

щедрое вознаграждение !!!


Благодарю за внимание!


Готов к

сотрудничеству!

г. Санкт-Петербург, Садовая ул., дом 11, раб. тел. 8(812)777-03-07моб. тел. 8(921)964-54-28e-mail: [email protected], www.darko.ru

Ваш коллега и партнёр

Загоровский

Юрий Дарьевич.

mailto:[email protected]


Real Estate

Способы привлечения и удержания клиентов по коммерческой недвижимости