Apresentação

• Quem somos

• Por que trabalhamos no mercado imobiliário

Planejamento e Marketing Imobiliário

Ferramentas de Sucesso para um Mercado em Ebulição

Por que sua imobiliária precisa de marketing ?Por que seu trabalho precisa de marketing ?

Que ferramentas de marketing vocês utilizam no dia-a-dia?Que situações de sucesso podemos contar?Que situações de “menos” sucesso podemos citar?

A ALQUIMIA DO SUCESSO

CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHOO RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE CADA AÇÃO.

Breve História da existência do Marketing Imobiliário

• Primeiro era preciso morar em algum lugar• Depois passamos a procurar lugares melhores para morar• Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço começam a fazer a diferença• Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo de valor para este novo lar• Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos• Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças, valores e estilo de vida• Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos.

Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!

Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido paraSua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam“pronunciar”e se apegar.

Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa

Os nomes podem tratar de –

Conceitos – Apolar / Imoveltec/ Pesquisa / FuturamaNomes de seus fundadores – Galvão / Gonzaga / Hartmann / TháSiglas – JDL / JBA/ JDCNomes que façam sentido para seus empresários – Kondor / Noruega/ Fuji

Prós e contras….

• Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de sustentar campanha e seduzir seus clientes.

Como o nome de sua querida avó.....

Púlbico - Seu cliente

Tudo certo, tudo planejado. Chegou o momento de conquistar o cliente

Mas quem é o cliente?

• MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DA COMPRA• IMÓVEL – COMPRA DA VIDA - REALIZAÇÃO DO SONHO• PROJETOS DE VIDA ESTÃO MAIS MUTÁVEIS• PÚBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOS• CADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM “METRO QUADRADO”

• Globalização e internet – Estamos falando de personalização, de tratamento one to one... quase que um atendimento pessoal.

Quais são estes novos nichos:

A Família Vermelha – A TradiçãoA Família Amarela – A Emancipação FemininaA Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhosA Familia Azul – A Independência SolitáriaA Família Anil – A Melhor IdadeA Família Laranja – A Diversidade

Este é o novo público que consome imóveis!

Fonte: Eugenio Publicidade

Na prática, alguns exemplos:

Aonde eles estão ?

• Em Curitiba, em outra cidade, em outro país

• Acessando a internet• Lendo jornal• Assistindo televisão• Conversando sobre imóveis num

restaurante de Santa Felicidade• Passeando de carro

O que ele quer ?

• Espaço• Conforto• 2 vagas de garagem• Elevador privativo• Excelente localização• Piso de cerâmica importado

O que ele quer DE VERDADE?

• Guardar seus bens mais preciosos• Intimidade e privacidade • Mostrar para os vizinhos que ele alugou

o conjunto mais bacana do bairro• Status• Estética e bom gosto que as visitas

possam ver

• SERVIÇO

Como oferecer para seu cliente, o que ele realmente quer, com o

imóvel que você tem para alugar ou vender?

Regras de Sobrevivência e Sucesso

Exercício

Regra no. 1– Sobre o ClienteRegra no. 1– Sobre o Cliente• ESCUTE seu cliente !!! Antes de qualquer ataque ao então

desconhecido pretendente para o negócio, estabeleça uma relação de confiança e disponibilidade com seu cliente. Não saia oferecendo o que você nem sabe se é o que ele quer. Ouça sua história, preste atenção em cada palavra, participe... Só resista a dar seu conselho no final!

Regra no. 2 - Sobre a AbordagemRegra no. 2 - Sobre a Abordagem

• Neste momento, já mais à vontade, chegou a sua vez de dominar o jogo: simpatia , atenção e direcionamento são fundamentais.

Portanto – NÃO PERCA O FOCO!

Regra 3 – Sobre o ImóvelRegra 3 – Sobre o Imóvel• Já que agora você conhece seu cliente,

fale sobre metragem, áreas , diferenciais, suítes e garagens sempre com o discurso sintonizado com as necessidades, desejos e observações de seu ouvinte. Seu cliente precisa notar que o imóvel que você está vendendo foi feito SOB MEDIDA, quase EXCLUSIVAMENTE para ele.

Regra 4 – Sobre a LocalizaçãoRegra 4 – Sobre a Localização• Esqueça as frase de sempre: as

melhores escolas , drogarias e supermercados do bairro estão aqui.

Se seu cliente for um hermitão, você gastou saliva.Aborde a localização de acordo com o histórico dele: gosta de esporte, fale da academia. Gosta de comer, fale dos restaurantes, gosta da sogra, pergunte se ela mora por perto.

Regra 5 – Sobre o NegócioRegra 5 – Sobre o Negócio

• Transmita credibilidade e segurança quanto a empresa responsável

Aborde o imóvel do ponto de vista de investimento

Faça o papel de consultor financeiro de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel.

Fique atento apenas aquela postura do ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!

Regra 6 – Sobre a vendaRegra 6 – Sobre a venda• Deixe todas as suas vias de contato à

disposição do clienteLevante o maior número possível de informações possível ( sem bancar o detetive) sobre ele para um novo contato

Faça ele perceber que o MELHOR ATENDIMENTO que ele já recebeu, foi feito por VOCÊ .

Alguns segredos para conquistar nosso público:

• Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente• Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele• Criatividade - Abuse e use • Coragem - Não tenha medo de ousar !

E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas..E sempre IGUAIS!!Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto,VENDE!

Vá aonde seu público está.

Tematize...

Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto,com seu produto.

Ponto de VendaOnde o resultado aparece

Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informaçãoe....

“Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “.

Mauricio Eugenio

Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a indústria imobiliária de Curitiba, cresça e se consolide neste novo

momento.

Mas o que está acontecendo hoje ?Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar?

De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado seus lançamentos?

Quais são os caminhos que surgem como tendências para novos produtos e sua comunicação com clientes potenciais?

Demos “um giro” por Curitiba. Registramos algumas imagens, para que o momento atual seja percebido

e...comentado.

Ponto de Venda - Plantão

O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando se fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz:

• Estilo• Conceito• Segmentação• Personalização• Criatividade• Beleza• Oferta

No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento:projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda.

Alguns exemplos:

Mercado Imobiliário- O Plantão/loja ganha força

• Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço:• Maior concorrência• Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na

cidade• Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros• Oportunidade de exposição e divulgação institucional• Local adequado para exposição do produto e fechamento de

vendas/locação

Por fora...

Por dentro...

Nos adaptando a novos tempos...

• Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como você pode oferecê-los

• Não torça contra a concorrência, aprenda com ela

• Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma

• Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o que você oferece para seu cliente. A máxima – O barato sai caro, aqui faz todo o sentido.

• Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.

Resultado

Sucesso!!!

PRODUTO

Produtos – Mudança...Condomínios Verticais

Em alta –• Plantas compactas e com ambientes integrados• Metragens menores• Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer• Segurança• Localização• Arquitetura criativa e atraente para as fachadas• Espaços temáticos e segmentados• Áreas Verdes• Terrenos Generosos• Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum• Condições de pagamento – super acessíveis e com planos

utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo setor automobilístico

Produtos – Mudança...Condomínios Verticais

• Em baixa –• Plantas grandes e de difícil manutenção• Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer• Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio• Custo de condominio alto• Poucas vagas de garagem• Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas• Condições de pagamento comprometidas com altos valores na

entrada e intermediárias

Produtos – Mudança...Condomínios Horizontais

• Em alta – • Portões de segurança e controle – 24h

• Casas projetadas em ruas largas

• Ampla área de lazer

• Arquitetura e paisagismo planejados

• Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento

• Em baixa – • Casas próximas e com pouca privacidade

• Terrenos pequenos

• Falta de segurança

• Pouca ou nenhuma opção de lazer

• Opções muito parecidas e sem personalização

Algumas hipóteses sobre as razões de tantas mudanças

• Maior atenção com a questão da segurança• Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa• Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e

limpeza do imóvel• Preocupação crescente com o meio-ambiente• Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais

requisitados• Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país• Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação

A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA PESQUISA DE MERCADO

- Levantar tendências e comportamentos- Criar demandas- Descobrir novos nichos- Criar diferenciais e valor agregado- Economizar tempo e dinheiro- Desenvolver parcerias- Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva

E quando as turbinas estiveram aquecidas,

Corretor, cliente, parceiros e mercado...

SOLTE A CAMPANHA!!!

FERRAMENTAS

Internet - Peças Segmentadas

• Peças para gerar impacto e expectativa

Outdoor

Cabeçalho do boleto de cobrança para inquilinos Galvão Imobiliária

Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio /2.007 –Véspera da Abertura do Plantão

Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez mais com o cliente...

Placas de SinalizaçãoÉ aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento, próximo

ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza, clareza nas

informações, poluição visual, cuidado e manutenção.

ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO

• FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO• MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS

CAMPANHAS – REFORCE A MENSAGEM• A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS

MUDANÇAS DA OBRA OU DO MERCADO• REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO

COMO SE FOSSE PARA SEUS CLIENTES• ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO: - FOLHETO DE VENDAS - INTERNET - JORNAL - TV

• PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS

Obrigada pela presença !Adriana S. Samaan

adriana@nuna.com.br

(41) 9902.0919

Nuna Planejamento e Marketing Imobiliário