Kỹ năng bán hàng đơn giản

SALESKILLTRẦNPHITOÀN

www.batdongsan5sao.com 1

NỘI DUNG

•  TUYDUYSALEĐÚNG•  CHIẾNLƯỢCSALE•  CÔNGTHỨCBÁNHÀNG


TƯ DUY SALE ĐÚNG

•  TưduyhướngđếnkếtquảĐâylàtưduykhôngđúng,vìnóảnhhưởngđếntâmlýtrongkhibánhàngNếuthángđóbánđạtsố:niềmhnichcực,tựhnbảnthânNếuthángkhôngđạt:niềmhnhêucực


TƯ DUY SALE ĐÚNG

•  Vậyđâulàtưduysaleđúng???Hướngđếnniềmhn.Niềmhnbánđượchàng

KHÔNGCÓSẢNPHẨMHOÀNHẢOVìkhitacóniềmhnbánđượchàngthìtasẽsmraCÁCHĐỂBÁNSẢNPHẨMđó(chiếnlược)Chiếnlượccóthểthayđổiđược


TƯ DUY SALE ĐÚNG

CHIẾN LƯỢC SALE

•  PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG •  QUY TRÌNH BÁN HÀNG •  BỘ LỌC TÂM LÝ •  GIẢI PHÁP HOW??? •  Tìm ra nhu cầu •  Tìm như thế nào •  Tìm hiểu tâm lý của KH


CHIẾNLƯỢCSALE

•  PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG Có 3 kiểu khách hàng: 1.  Fresh Fish : khách hàng mới (chưa mua

sản phẩm bao giờ, chưa có kinh nghiệm) 2.  Khách hàng đã mua (đã mua sp của bạn

or của đối thủ à Đã có kinh nghiệm 3.  Khách hàng là chuyên gia: đã mua rất

nhiều lần rồi à điều quan tâm là giá, thông tin đã biết rất nhiều



CHIẾNLƯỢCSALE

•  PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG Với mỗi loại KH ta đều có chiến lược tiếp cận khác nhau: 1.  Fresh Fish : cần nhiều thông tin 2.  Khách hàng đã mua : cần thông tin còn

thiếu 3.  Khách hàng là chuyên gia: thông tin biết

tường tận, quan tâm đến giá tốt nhất



CHIẾNLƯỢCSALE

•  QUY TRÌNH BÁN HÀNG Thông tin khách hàng được xử lý: 1.  Xoá bỏ: thông tin không cần thiết, không

quan tâm 2.  Bóp méo: thông tin bị bóp méo theo quan điểm của KH

3.  Khái quát hoá: thông tin được khái quát chung chung



CHIẾNLƯỢCSALE

•  QUY TRÌNH BÁN HÀNG Thông tin khách hàng được xử lý: 1.  Xoá bỏ: 2.  Bóp méo: chất liệu da à đắt lắm 3.  Khái quát hoá: sản xuất ở Đức tốt, China

ko tốt. Gọi cho giám đốc, GĐ sẽ cho giá tốt hơn. Mua của chủ đầ tư sẽ có giá rẻ hơn



CHIẾNLƯỢCSALE

QUY TRÌNH BÁN HÀNG •  Không học xử lý ý kiến phản đối (vì nếu có

xử lý thì vẫn luôn có ý kiến phản đối) mà học ngăn chặn ý kiến phản đối

•  Mua hàng thoải mái, cảm giác như sản phẩm này được tạo ra chỉ để cho mình

à Tạo cảm giác thoải mái cho KH khi mua hàng



CHIẾNLƯỢCSALE

BỘ LỌC TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG Có 4 bộ lọc chính: 1.  Ký ức 2.  Ngôn từ 3.  Lý do ra quyết định: mỗi người đều có lý

do ra quyết định khác nhau 4.  Niềm tin



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Bước 1: Anh/chị đã từng mua sản phẩm này trước đây hay chưa? Phân loại được type khách hàng 1.  Yes: KH đã mua or chuyên gia KH đã có ký ức mua hàng. Phân loại ký ức tốt hay xấu. Ký ức này sẽ tác động đến cách mà họ lắng nghe bạn



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Bước 2: Phân loại ký ức Ok, trãi nghiệm về sản phẩm của anh/chị như thế nào? (Sản phẩm tốt chứ?) a.  Rất tốt: đối thủ làm rất tốt. KH chỉ thay đổi

khi sản phẩm tốt hơn hoặc khác biệt Cần định vị sản phẩm tốt hơn. Vậy cần định nghĩa tốt hơn là ntn, hiểu ngôn ngữ KH đang nói àđưa giải pháp theo ngôn ngữ KH



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Bước 2: Phân loại ký ức Không nên hỏi: Vậy nó tốt như thế nào? KH sẽ nhớ lại trãi nghiệm tốt của sp, gợi nhớ về kí ức tốt đẹp àkhó chốt sale Mà nên hỏi: Vậy làm sao để sản phẩm tốt hơn? Tìm ra ngôn ngữ KH đang nói, mô tả yếu tố ra quyết địnhà KH đang kiếm lỗi sp và mô tả nó



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Bước 2: Phân loại ký ức Ok, trãi nghiệm về sản phẩm của anh/chị như thế nào? (Sản phẩm tốt chứ?) b. Cũng được: đơn giản là đưa sản phẩm tốt hơn Vậy cần định nghĩa tốt hơn là ntn, hiểu ngôn ngữ KH đang nói àđưa giải pháp theo ngôn ngữ KH



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Bước 2: Phân loại ký ức Không nên hỏi: Sản phẩm cũng được là sao vậy anh? Mà nên hỏi: Làm sao để sản phẩm tốt hơn được không? Không nên chấp nhận nếu không có thêm thông tin Thật không? Ko có gì tốt hơn sao?



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Bước 2: Phân loại ký ức Ok, trãi nghiệm về sản phẩm của anh/chị như thế nào? (Sản phẩm tốt chứ?) c. Không tốt: đơn giản là đưa sản phẩm tốt hơn. Không gợi lại ký ức xấu đã mua hàng Vậy cần định nghĩa tốt hơn là ntn, hiểu ngôn ngữ KH đang nói àđưa giải pháp theo ngôn ngữ KH



CHIẾNLƯỢCSALEGIẢI PHÁP Bước 2: Phân loại ký ức Không nên hỏi: Thật hả, nó tệ như thế nào? KH sẽ nhớ lại ký ức xấu và đánh đồng mọi thứ xấu như nhau Nên hỏi: Làm sao để sản phẩm tốt hơn được không? Không nên chấp nhận nếu không có thêm thông tin Thật không? Ko có gì tốt hơn sao?



CHIẾNLƯỢCSALEGIẢI PHÁP Bước 1: Anh/chị đã từng mua sản phẩm này trước đây hay chưa? 2. No: KH mới KH chưa có ký ức mua hàng. Bước 2: Anh/chị có những kỳ vọng về sản phẩm này không? Nếu anh/chị mua sản phẩm này, anh/chị sẽ quan tâm đến điều gì? Nếu không có kỳ vọng thì đưa vài gợi ý www.batdongsan5sao.com 19


CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Biết KH quan tâm đến yếu tố nào nhất, và đưa thông tin cho KH cần nhất. VD: KH quan tâm: lãi suất cao, rủi ro thấp Thật tuyệt vời, với sản phẩm Biệt thự biển Vinpearl của tập đoàn Vingroup. Lãi suất lên đến 26% trên vốn đầu tư và rủi ro gần như bằng 0. Anh/chị có muốn nghe không?



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Tập trung vào những gì KH quan tâm nhất, sau đó mới đưa cái khác vào để tăng giá trị. KH sẽ thấy được sản phẩm đáng giá từng đồng.



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Yếu tố NIỀM TIN Khi sp đã đáp ứng, tính năng tuyệt với Nếu sản phẩm có thể đáp ứng những yêu cầu của anh/chị, anh/chị có muốn xem nhà mẫu hay không? Không hỏi: Anh/chị có mua ko?



CHIẾNLƯỢCSALE

GIẢI PHÁP Yếu tố NIỀM TIN Hãy cho KH trãi nghiệm sản phẩm và để KH nói lên những trãi nghiệm đó Vậy sản phẩm này giúp ích gì cho anh/chị? KH sẽ miêu tả những quyết định mua hàng à Chốt sale



CHIẾNLƯỢCTĂNGSALE

CÔNG THỨC BÁN HÀNG: 1.  Danh sách KH tiềm năng 2.  Tỷ lệ chuyển đổi 3.  Số lượng chuyển đổi 4.  Số tiền mua hàng trung bình 5.  Số lần mua hàng 6.  Doanh số 7.  Lợi nhuận


CHIẾNLƯỢCTĂNGSALEVí dụ: 1.  100 2.  30% 3.  100 x 30% = 30 4.  2$ 5.  1 6.  30 x 2$ x 1 = 60 7.  60 – 10 = 50$

Ví dụ: tăng 10% 1.  110 2.  40% 3.  110 x 40% = 44 4.  2.2$ 5.  1 6.  44 x 2.2$ x 1 = 97 7.  97 – 10 = 87$

CHỈTĂNG10%MÀLỢINHUẬNTĂNG74%www.batdongsan5sao.com 25

CHIẾNLƯỢCTĂNGSALE

Real Estate

Kỹ năng bán hàng đơn giản