Creazione e gestione

di una rete vendita

SGB Humangest Holding è un Gruppo a capitale interamente italiano, specializzato nei servizi di

consulenza alle imprese e nella ricerca, selezione, formazione e gestione delle risorse umane.

Nell’arco di pochi anni si è accreditato come uno dei più importanti player del settore, diventando un

partner di qualità per le aziende clienti e punto di riferimento per i lavoratori che vogliono entrare o

riposizionarsi nel mondo del lavoro.

Attraverso un progetto di crescita costante, una strategia di differenziazione dei servizi e un attento

controllo della gestione, SGB Humangest punta a massimizzare i risultati per creare valore.

Oggi è un solution provider in grado di offrire alle aziende e ai lavoratori nuovi servizi attraverso le

società del Gruppo: Humangest, Humanform, Humangest Group Romania, Humansolution e

Humanfit.

Il Gruppo SGB Humangest Holding

HUMANSOLUTION rappresenta per le aziende un partner globale, con una strategia operativa

fondata su una politica di differenziazione dei servizi, erogati attraverso le società del Gruppo:

Gli specialisti della somministrazione a tempo determinato.

Gli specialisti della formazione finanziata e in company: formazione di

base, professionale, on the job e continua.

Gli specialist nei servizi di Outsourcing alle aziende e nella selezione e

reclutamento permanent.

Gli specialisti nei servizi Corporate Fitness e Life Benefits.

Gli specialisti nei servizi di Recruiting e Mobilità Internazionale di

personale specializzato, base in Romania.

Il Gruppo SGB Humangest Holding

Humansolution è un GLOBAL OUTSOURCER che nasce per offrire ai propri clienti l’eccellenza

competitiva nel campo dei servizi aziendali.

Tramite un portafoglio di servizi e di aziende qualificate, è in grado di soddisfare importanti esigenze

aziendali, quali:

Miglioramento dei processi produttivi

Riduzione dei costi

La Mission aziendale

Supportare le Aziende nella reale integrazione e personalizzazione del servizio offerto con

esperienza e affidabilità.

La capacità del cliente di affidarsi ad un unico outsourcer è la vera chiave di successo e di reale

risparmio per un’organizzazione.

Chi è Humansolution

FACILITY

MANAGEMENT

COMMODITY

GLOBAL

OUTSOURCINGPayroll

Sales & Marketing

Consulting

Energy

CLIENTE

INSURANCE

CREDIT

FINANCE

LOGISTICS

OUTSOURCING

HUMAN

RESOURCES

I Servizi Humansolution

Sommario

• Definizione di Rete Vendita

• Analisi della mansione e dei compiti del venditore

• Analisi generale del contesto lavorativo

• Studio dei tempi e processo di vendita

• La gestione della rete vendita

• Selezione e addestramento dei venditori

• I punti di forza Humansolution

Definizione di Rete Vendita

Si intende per Rete Vendita un insieme di persone che collaborano alla promozione e alla vendita di

prodotti e/o servizi di una organizzazione.

La rete commerciale non serve solo a vendere ma ad offrire ‘innovazione’ e mitigare il rischio di

investimenti sbagliati da parte dell’azienda.

Il personale commerciale conosce particolarmente bene il mercato.

Visitando clienti tutti i giorni può misurare le loro esigenze controllando le strategie dei competitor.

Struttura

• Piccola rete: numero venditori inferiore a 10 individui

• Media rete: numero venditori compreso tra 11 e 30 individui

• Grande rete: numero venditori superiore a 31 individui

Analisi della mansione e dei compiti

del venditoreL’analisi della mansione e quindi l’individuazione del job profile, è il procedimento con il quale si

stabilisce il nucleo essenziale dei requisiti e delle capacità tecniche necessarie per l’esecuzione

efficiente di un dato compito.

A questa deve seguire una fase di training efficace. Il supporto di una piattaforma tecnologica e

strumenti di marketing mirato, accompagnano con maggior sicurezza il venditore nella sua attività

sul campo.

Analisi generale

Analisi generale del contesto lavorativo

Settore merceologico

• Industria

• Commercio e turismo

• Società di servizi

• Altri settori

Dimensione aziendale

• Piccola azienda

• Media azienda

• Grande azienda

Area geografica

• Nord Ovest (N-O)

• Nord Est (N-E)

• Centro Italia (C-I)

• Sud e Isole (S-I)

N-EN-O

C-I

S-I

S-I

S-I

Studio dei tempi di vendita

Lo studio dei tempi è la determinazione delle tempistiche in cui un certo lavoro deve essere

eseguito.

In dettaglio la giornata del venditore può essere suddivisa nelle seguenti Fasi:

1) Tempo dedicato alla programmazione delle visite di vendita.

2) Tempo utilizzato per compiti di routine.

3) Tempi di viaggi ed attesa .

4) Tempi di formazione permanente.

5) Tempo effettivo di vendita.

6) Tempo variamente impiegato.

Obiettivo nello studio dei tempi è l’ottimizzazione delle fasi produttive di lavoro e la compressione

degli stadi che non presentano valore aggiunto per la Forza Vendita.

Prevedere un tempo quotidiano da dedicare all’autoformazione è fondamentale.

Valutazione dei metodi di vendita

Un altro importante comparto è legato all’analisi dei metodi di vendita.

Notevole impulso hanno avuto negli ultimi tempi le tecniche di negoziazione e persuasione quali

strumenti per condurre più facilmente a buon fine le trattative commerciali.

La negoziazione è un processo mediante il quale almeno due parti cercano di raggiungere un

accordo con punti di interesse reciproco.

La persuasione e le relative tecniche mirano invece a influenzare un determinato interlocutore

attraverso vari livelli di comunicazione.

Selezione e addestramento dei venditori

Particolare attenzione e competenza occorre nel reclutamento, la selezione e la formazione

professionale dei venditori.

La procedura di reclutamento può essere più o meno complessa, in base alle caratteristiche

dell'azienda, al suo orientamento al mercato, alle necessita di disporre di una Forza Vendita valida.

Sempre più spesso il Venditore è considerato come una risorsa critica da tesaurizzare, tipica ed

esclusiva dell'azienda.

Tale capitale invisibile rende molto difficile l'acquisizione massiva di professionalità esterne ed

accentua la competizione nei riguardi del mantenimento della propria Forza Vendita.

Selezione e addestramento dei venditori

Per fare una ricerca e selezione è necessario intanto identificare il profilo degli agenti o venditori che

si vogliono selezionare.

Alcuni punti da esaminare:

• Formazione

• Esperienza dei rappresentanti di commercio in generale e settore

dell’azienda in particolare

• Dinamismo commerciale e capacità di lavorare per obiettivi

• Autonomia, flessibilità e capacità organizzativa

• Inquadramento/provvigioni

Selezione e addestramento dei venditori

Con la ricerca, l’azienda dovrà stabilire anche il package offerta per i candidati, sia che siano

inquadrati come agenti monomandatari o rappresentanti plurimarca o venditori.

In caso di selezione di agenti monomandatari, ad esempio, l’azienda dovrà affidare l’attuale

portafoglio clienti presenti nelle zone affidate ai rappresentanti o, nel caso di zone nuove, garantire

un anticipo provvigioni a fondo perduto per il periodo di avviamento attività.

Selezione e addestramento dei venditori

La selezione e l’addestramento possono essere effettuati internamente da personale dell’azienda

(Risorse Umane o Direzione Commerciale), o affidandosi, spesso per mancanza di tempo o di risorse

umane, ad una società specializzata.

Humansolution, attraverso la società specializzata in erogazione di formazione, Humanform, è in

grado di pianificare attività formative su misura ad ogni livello aziendale: formazione in company o

formazione gratuita attraverso l’iscrizione ai fondi di categoria.

La gestione della Rete Vendita

GESTIONE

STRUTTURA

RISULTATIRetribuzione e

Sistema Incentivante

PROSPETTIVE

I punti di forza Humansolution

• Capacità di analisi dell’azienda cliente e delle sue esigenze.

• Consulenti specializzati nel settore con esperienza decennale.

• Consulenza su misura attraverso funzionari specializzati.

• Costante contatto del consulente responsabile con l’azienda cliente sull’andamento del progetto.

• Attività di recruiting fondata su database specializzati e canale diretto (head hunting).

• Selezione attraverso utilizzo di strumenti esclusivi.

• Periodo di prova per valutare il candidato, reiterazione del servizio senza costi aggiuntivi.

• Metodo innovativo e competitivo.