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GS1 MÉXICO UNIVERSITY
BIENVENIDOS
Jueves, 26 de Marzo, 2015
© GS1 México 2015 2
© GS1 México 2015 3
Cadena de suministro en el comercio organizado
Negocio de ventas de las cadenas
comerciales
Variedad Calidad Precios esperados
Encontré todo lo que buscaba !!
Satisfacer una necesidad
Lograr preferencia Mantenerse en el
mercado
GANAR GANAR
EXPERIENCIA DE COMPRA
Compra y venta de mercancía
Punto de venta ideal
Compras
Monitorea
Resurtido
Definir el catalogo AlcancesTipo de distribución
Días de InventarioobjetivoFrecuencia de
revisiónPedidos razonables
En tiempo y forma
Punto de venta
Lugar InventarioPrecio
Entregas
Acciones que influyen en el desempeño del producto en el punto de venta
Maneja Indicadores
Los indicadores me ayudan a saber cuál es el desempeño de mi producto de manera clara especificando donde hay oportunidades a mejorar
¿Que necesito saber para comprender si lo que hago es lo correcto ?
Revisa si tus alcances son los adecuados
Identifica donde vendes mucho y donde vendes poco para mantener inventarios sanos y alinear objetivos.
Revisa si tu frecuencia de revisión y tus días de inventario están correctos
Monitorea que el inventario se venda
Verifica que se entregue el 100% de lo pedido
% Coberturas
Días de Inventario
% Agotados
% Cero Venta
% Fillrate
INDICADOR
Portales BásicosVentas Inventarios
Pronósticos. Planear producción↕ Inventario.↑ Ventas↑ Rotación↓ Merma/Devoluciones
Portales avanzadosOrdenes de compra Precios Rebajas Devoluciones Forecast
INFORMACIÓN
Proveedor necesita
Conocer desempeño de ventas de sus productos
1. En diferentes formatos de tiendas
2. En zonas diferentes MEJORA
Herramientas de las
cadenas comerciales
• Tener mucho inventario donde no se vende y poco donde si se vende
• Colocar quizá un descuento mal ejecutado
• No entregar o hacer entregas incompletas.
• Esperar resultados
• Analizar donde se cataloga el producto.
• Tener inventario suficiente por tienda-articulo.
• Entregar el 100% de lo pedido por el cliente.
• Monitorea las ventas y los alcances
• Asegúrate que el inventario esté exhibido
Acciones que suman y restan valor en la cadena de suministro
Valor
Factores de éxito en la cadena de suministro
Planeación
El éxito de las cadenas comerciales y el proveedor depende en gran medida de una adecuada ejecución en la cadena de suministro
Entrega
Manufactura
Abastecimiento
De la demanda para satisfacer la necesidad del consumidor a través de la cadena comercial.
Trabaja de la mano con la cadena comercial
Modifica tus procesos internos para ser flexible y veloz para responder la demanda del mercado
Eficiente desde los almacenes de los proveedores hasta las tiendas de las cadenas comerciales.
Resurtido/ Abasto
Es un programa de abasto que mediante un modelo matemático, determina las cantidades a ordenar expresadas en órdenes de compra
¿Qué es resurtido automático ?
Área de la cadena comercial que trabaja en conjunto con compras y el proveedor a través del resurtido automático
¿Cómo funciona ?
Los pedidos se calculan con base a los registros de inventario y demanda por tienda, considerando el tiempo de entrega.
Objetivo de Resurtido
Contar con el producto adecuado
En el lugar adecuado
En el momento adecuado En cantidades suficientes
% Cobertura
Cobertura: Porcentaje de tiendas en donde cada uno de los artículos están activos, respecto al universo de las tiendas de la cadena comercial.
Cobertura
# tiendas donde el artículo está activo
Universo de tiendas
100
Art
Sem 1
Sem 2
Sem 3
Sem 4
A 85% 85% 85% 85%
B 80% 80% 70% 70%
C 85% 85% 85% 85%
D 85% 75% 70% 60%
E 85% 85% 85% 85%
Se precisó detecta la zona, tienda, articulo afectado te ayudara a evitar devoluciones o decrementos en venta
Si baja el % de cobertura
Revisa las ventas de los artículos que no tienen alcance
Analiza si las tiendas donde no estas activo reflejan decrementos
Verifica que no sean artículos ni tiendas top
Identifica si es un error de la cadena
¿Que puedo hacer?
Detecta el problema
Y pide corrección en compras arregla el problema de raíz
Si sube el % de cobertura
Revisa en que artículos aumentaron el alcance
Analiza si las tiendas con alcance nuevo venden
Revisa si el artículo pertenece a l tipo de consumidor de la tienda
Verifica tu capacidad de entrega
Días de Inventario tubería Parámetros:
1. Todos los artículos2. Todas las tiendas
Variables:1. Inventario tubería2. PSV
Días de inventario tubería : Es cantidad de inventario en tubería que tiene disponible para la venta una tienda con determinado articulo representada en días
Inventario Ordenado (On Order)
Inventario en CD (Whse)
Inventario en transito (In transit)
Inventario en tienda (On hand)
Inventario tubería
Inventario dentro de la tubería:
Días de inventario tubería:
Inventario tubería
Promedio semanal de ventas
Días de Inventario On hand
Inventario Ordenado (On Order)
Inventario en CD (Whse)
Inventario en transito (In transit)
Inventario en tienda (On hand)
Inventario tubería
66 93 25 4 188
Pre agotadoInventario excedido
32.08 días
45.20 días
12.15 días 1.94 días91.37 días
Inventario corto
Sobre inventario
Promedio Semanal de ventas
14.4
Inventario On hand
Promedio semanal de ventas
% Agotados Parámetros:1. Combinaciones
válidas2. Tiendas abiertas
Variables:1. Inventario On hand2. Inventario tubería
Instock= % tiendas con inventario contra parte de agotado
Art. Sem 1
Sem 2
Sem 3
Sem 4
A 2.0% 1.5% 1.5% 1.5%
B 2.0% 0.0% 20% 25%
C 1.3% 2.0%%
30% 35%
D 2.0% 2.0% 10% 15%
E 15% 25% 30% 32%
Objetivo :
Agotado: 2.0%% Instock 98%
# tiendas con cobertura
# Faltantes en tienda ó # faltantes en desabasto
100% Agotados/ % Desabasto
¿Que puedo hacer?
Identifica el problema que ocasiono el agotado
Si incrementan mis agotados en tienda
Solución InmediataSoluciona de raíz
Identifica por que se generó el agotado
Elabora un pedido sugerido.
Fija una fecha compromiso de entrega con la cadena
Recuerda que lo mas importante es tener producto en punto de venta
Elabora controles para evitar que el problema se vuelva a presentar
Trasmite a las áreas involucradas el sentido de urgencia
Apoyate de reuniones periódicas, trabaja en equipo
Tableros de control% Cero venta
Parámetros:1. Combinaciones
válidas2. Tiendas abiertas
Cero venta: Número de combinaciones tienda-artículo que tienen inventario en tienda y no han vendido en un periodo de tiempo
% Cero venta
# combinaciones válidas con inventario en tienda mayor a cero sin venta
# tiendas con cobertura
100
¿Que puedo hacer?
Si incrementan mi % de cero venta
Verifica:
Qué exista el producto en la tienda
Que esté exhibido
Que tenga precio
Que esté en óptimas condiciones para la venta.
1
El indicador de cero venta es una alerta que te señala donde tienes inventario parado
2Identifica:
Donde tienes inventario fantasma.
Solicita a la cadena que te borren el inventario ficticio en sistema
Clasifica tus productos y tiendas con baja rotación
Envía cantidades de inventario en relación al promedio de venta
Tableros de control% Cero venta
% Fillrate Parámetros:1. Ordenes de compra
vencidas/cerradas
Variables:1. Piezas ordenas 2. Piezas recibidas
Fillrate: Representa el nivel de servicio , midiendo la cantidad entregada por el proveedor respecto a la cantidad pedida por la cadena comercial.
% Fillrate
X 100Recibido
Pedido
Objetivo asegurar el 98%
No cumplir con el objetivo genera
Agotados
Baja el sell in
Baja el sell out
Tableros de control% Cero venta
% Fillrate
Piezas pedidas: 6,300Piezas entregadas: 5,300Piezas no entregadas: 1000
Precio de venta unitario: $15.30Precio costo unitario : $12.00
Valor de lo no entregado
Piezas no entregadas Precio costo
Precio venta
1,000 $12.00
$15.301,000
$12,000
$15,300
Perdida del proveedor
Perdida de la cadena
↑ Agotados
↓ fillrate
↓ Sell out
↓ Preferencia del consumidor por la marca
↓ Los promedios de venta
Se pierden espacios
Consecuencias en tienda por bajo fillrate
↑ El riesgo de ser sustituido por otra marca en punto de venta
Consecuencias comerciales por bajo
fillrate
Cobro de fillrate
Pierdes credibilidad
Relación comercial
Prestigio de la marca
Relación comercial y credibilidad fuerte
↓ Cobros de fillrate
Prestigio de la marca
↓ fillrate
↓ Presencia de marca
↓ Sell in
↓ El sell out
Consecuencias del proveedor por bajo fillrate
↓ La distribución
Debilita la estabilidad
del proveedor
Negocia una ampliación en la orden de compra
Solicita una cancelación de partida o orden de compra
Evita sufrir el efecto domino
Negocia
Evita consecuencias
Evalúa que cuesta menos dejar de surtir o pagar una ampliación
Restructura tu plan de
trabajo
Apóyate de herramientas de análisis útiles.
Monitorea todos tus indicadores.
Mide la implementación
Tableros de control
Apóyate de gráficos
VENTAS 52 (55) 4430 3031 5523 6437 55234275Websinergia.com.mx [email protected]
Domina tableros Control semanal
Mide todos los indicadores
Analiza lo que pasa semana a semana
Detecta por que crece o decrece el indicador
•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••TodoRetail – Bienvenidos.
Innovación en piso de venta.
Cadenas detallistas en México
Reporte ejecutivo de oportunidades de inversión extranjeraPanorama del mercado detallista mexicano 2014
Líder en la región de América
Un universo de clientes
potenciales
Consumidores dispuestos a
consumir
El consumidor Mexicano no
investiga lo que compra
Un factor importante es el empaque del
producto
¿Cuántas tiendas hay en México?
En México existen 34,851 tiendas de autoservicio.
5,184 Supermercados.1,920 Departamentales.27,747 Especializadas.
¿Cuánto venden estas tiendas?
Las ventas totales del sector detallista en el 2014
representan 1,184 (Miles de millones de pesos).
Autoservicios:711.
Departamental:225.
Especializada.248.
¿Cuánto te tardarías en tener este número de tiendas?
Que quede muy claro
A los compradores de hoy no le interesan los
productos, y ESTÁ BIEN.Lo que les interesa es la
rotación de inventario que den, la innovación y/o
diferenciación del mismo y la rentabilidad del
producto.
Millones de metros cuadrados en el piso de venta.
24.8
•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••!Nuestra herencia enRetail es MUY rica!.
•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••Estamos en excelente
Época para crecer..
México 2015• Tiendas de autoservicio
+ de 4000 Unidades.• Temperatura promedio
26 °C.• 116 Millones de
Mexicanos.• 44% de los Mexicanos
tendrá entre 20 y 30 años.
Fuente: Planet Retail
Somos Muchosel 65% de la población tiene menos de 26 años (esto representa 73 millones de nuevos consumidores para
los próximos 20 años)
¿Para que quiero entrar a Retail?
Ventajas de cadenas comerciales.
• Mayor exposición.• Distribución inmediata.• Mercado formal y
creciente.• Apoyos financieros.• Oportunidades de
expansión.
Desventajas.
• Proceso de venta.• Procesos de cobro.• Créditos.• Devoluciones.• Competencia.• Mucho ruido y pocas
nueces!.
Mitos y realidades.
Mitos.• Si le vendo a las cadenas
comerciales se resolvieron todos mis problemas!
• Ellos se encargan de todo, tu nada más de entregar!
• Tienen X número de tiendas imagínate!
Realidades.• Si vendes bien a una cadena
comercial puedes tener mejores resultados generales a nivel compañía.
• Es responsabilidad de los proveedores hacerse cargo de sus inventarios en piso de venta.
• Las cadenas comerciales hoy en día verifican diariamente la rentabilidad de espacios y productos no todos los productos están en todas las tiendas.
¿A ti te conviene?
¿Que tan sólida es mi compañía para venderle a una cadena de retail?
Comprende tus fortalezas
financieras.
¿$? ¿Flujo?
5ta Orden. ¿Qué paso?
4ta Orden 1er pago!!!
3era Orden
2da Orden
1era Orden
Revisando costos y márgenes de utilidad.
• Los costos más representativos de las empresas son aquellos que participan en un alto porcentaje en la elaboración del producto.
• Los costos “ocultos” son los que demeritan los márgenes de utilidad de los productos.
La negociación actual.
Proveedor.
Comprador.
La frustración como hábito de trabajo.
• En la práctica diaria de la colaboración entre proveedores y compradores de cadenas detallistas nos encontramos frustrados ante la falta de compromisos que existen en la evolución de nuestro negocio.
Nos olvidamos del rumbo
Estableciendo empatía y
detección de necesidades.
Evaluación y definición de prioridades.
Identificación de objetivos,
oportunidades y necesidades.
Preparación e implementación
del plan de negocio.
Obtención de resultados y
establecimiento plan de asesoría
a largo plazo.
ENFOQUE EN EL CONSUMIDOR.
CO
LA
BO
RA
CIÓ
N.
Tenemos que comenzar a colaborar.
Proveedor
.
Comprador.
CLIENTE.
¿Cuánto quieres vender y a quien le vas a vender?
¿Cuál es tu cliente?¿Dónde esta?¿Cómo consume lo que consume?¿Porqué lo consume?
Sigue los pasos adecuados
Preparación e investigación.
Propuesta de negocio integral.
Rentabilidad y negocio permanentes!!
Elementos a considerar
• Económicos. – Proyecciones de venta.– Flujos de efectivo y forecast esperado de las ventas.
• Comerciales.– Cual es el 80 – 20 de mi compañía.– Que tanto sé de retail.
• Temporales.– ¿Mi producto(s) es sujeto a temporalidades de venta? ¿Es Regional?– ¿Cuándo es el mejor momento de vender?
• Logísticos.– Empaques convenientes para retail.– Sustentabilidad en empaques.
Wal-Mart Hypermarkets & superstores Bodega Aurrerá
Wal-Mart Hypermarkets Wal-Mart Supercenter
Wal-Mart Warehouse clubs Sam's Club
Soriana Hypermarkets Soriana
OXXO Convenience stores OXXO
Chedraui Hypermarkets Chedraui
Costco Warehouse clubs Costco
Comercial Mexicana Hypermarkets Mega
Soriana Hypermarkets & superstores Soriana Mercado
Safeway (USA) Hypermarkets & superstores Casa Ley
HE Butt Hypermarkets H-E-B
Wal-Mart Supermarkets Superama
Grupo Carso Department stores Sears
Seven & I Convenience stores 7-Eleven
FASA Pharmacies Farmacias Benavides
Comercial Mexicana Hypermarkets & superstores Comercial Mexicana
Grupo Famsa Department stores Famsa
Grupo Carso Department stores (with food hall) Sanborns
Soriana Supermarkets Soriana Super
Comercial Mexicana Superstores Bodega
Waldo's Discount variety stores Waldo´s
Soriana Warehouse clubs City Club
Extra Convenience stores Extra
Grupo Carso Department stores Dorian's
Corporación Control Department stores Del Sol
Corporación Control Department stores Woolworth
Waldo's Discount variety stores Solo Un Precio
Smart & Final Warehouse clubs Smart & Final
Extra Liquor/beverage stores Modelorama
Chedraui Supermarkets Super Che
Comercial Mexicana Supermarkets City Market
Sally Beauty Perfumeries/beauty stores Sally Beauty Supply
Soriana Convenience stores Super City
Comercial Mexicana Supermarkets Alprecio
Comercial Mexicana Supermarkets Sumesa
OXXO Discount stores Bara
Couche-Tard Forecourt stores Circle K
Sally Beauty Perfumeries/beauty stores Beauty Systems Group
Sally Beauty Delivered wholesale (Independent retailers) Beauty Systems Group
Comercial Mexicana Grocery e-commerce La Comer en tu Casa
The Body Shop Perfumeries/beauty stores The Body Shop
L'Occitane Perfumeries/beauty stores L'Occitane
Soriana Grocery e-commerce soriana.com
• No existen atajos en las ventas a Retail.
• En base a lineamientos las cadenas de retail rara vez compran a intermediarios o representantes.
• Lo más recomendable es el trato directo.
• En México existen más de 100 compañías de retail.
• ¿A quien le quieres vender hoy?
Alianzas Comerciales
• ¿Quiere vender a Retail pero no directamente?– ¿Qué producto se utiliza al
mismo tiempo que el suyo?– ¿Que combinación puede
hacer que su producto venda en retail sin hacerlo directamente?
8 Conceptos para recordar
• Empaque.• Oferta de línea completa vs
un articulo.• Outsourcing.• Normas y regulaciones de
mis productos.
• Estrategia de precios.• Investigación,
investigación, investigación.
• Propuestas de negocio a largo plazo.
• Alianzas comerciales.
Consejos útiles
• Sea un buen mayordomo.• Debe existir equilibrio entre
las entradas y las salidas de dinero en una empresa.
• La ley de la siembra y la cosecha.
• No adquiera nada que no sepa exactamente cómo lo va a vender o utilizar.
• O bien vendido o bien podrido.
• Nunca fiar.• Tenga siempre una
reserva de efectivo
Fuente: Ideas Para Pymes
Sustentabilidad
Desarrollo Sustentable: Aquél que satisface las necesidades actuales sin poner en peligro la capacidad de las generaciones futuras para
satisfacer sus propias necesidades. (Informe Brundtland)
¿Por qué hablamos de
sustentabilidad?Porque es una tendencia en mercados detallistas y
departamentales
Antecedentes
• 1972 ONU. – Conferencia de las Naciones Unidas en
Estocolmo, Suecia, sobre el Medio Ambiente Humano. Se reconoce que el medio ambiente es un elemento fundamental para el desarrollo humano.
• 1987 ONU.– Se emite el documento titulado Nuestro Futuro
Común (Informe Brundtland)– En este estudio se advertía que la humanidad
debía cambiar sus modalidades de vida y de interacción comercial , si no deseaba el advenimiento de una era con inaceptables niveles de sufrimiento humano y degradación ecológica.
Concepto.
• ¿Qué es la Sustentabilidad? • Es aquél sistema económico, ecológico y
social capaz de sostenerse a sí mismo, sin atentar en contra de su existencia y/o de las generaciones futuras. (Walmart México).
Relación Sustentabilidad & Productores.
• Se comercializan más de 1,000 productos verdes en las categorías de orgánicos, reciclados, no contaminantes, biodegradables y ahorradores de agua o energía. El catálogo verde busca ofrecer alternativas para un consumo más responsable.
• Está enmarcada en un convenio de sustentabilidad firmado con la Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) en el 2007, desde cuando la empresa es la única que reporta de manera voluntaria sus emisiones de gases de efecto invernadero.
• CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com Nov-2008) — Grupo Wal-Mart abrirá el miércoles las puertas de su primera tienda sustentable en México, con una inversión de 115 millones de pesos y con la que promete lograr grandes ahorros de agua y energía.
Tendencias.
• Todas las cadenas comerciales van a buscar sustentabilidad en su relación de negocios tanto con sus proveedores como clientes.
• Los productos que no sean sustentables van a encarecerse.
• El programa de reducción de costos en empaques sustentables seguirá de manera permanente hasta por lo menos el 2020.
• TODAS las empresas tendrán que migrar a empaques sustentables.
Ejemplos de mejora en empaques
sustentables
¿A quien le vendes?
10 Tendencias
que observar en
el 2015.
365,000.00 M - USD
Para el 2016 se calculan 428 mil millones de Dolares. Crecimiento de un 17%.
