RETAIL.CONSULTING Операции в Рознице

ОПЕРАЦИИ В РОЗНИЦЕ:новый взгляд на управление торговым

персоналом

1

www.retailconsulting5.comE-mail: [email protected]

Tel: +38 / 067 / 523 23 67

http://www.retailconsulting5.com/

mailto:[email protected]

1. RETAIL.CONSULTING: О компании

2. Цели и структура проекта

3. Исследования и результаты внедрения в ProStor и EVA

Операции в Рознице>> Повестка дня

2


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



1. О компании:>> Наша специализация

3


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> RETAIL.CONSULTING – специалист

Стратегического консалтинга по всем

вопросам торговли и сбыта в XXI веке.



Олег Смирнов Founder & CEO

> Основатель & CEO RETAIL.CONSULTING (www.retailconsulting5.com)

> Собственник цветочного бизнеса (www.eflowers5.com)> Бывший Директор по Продажам в ProStor (200 магазинов

дрогери и 2000 сотрудников)> 5 лет работы с австрийской консалтинговой компанией

CONplementation (www.conplementation.at)

1. О компании:>> Опыт и команда

4


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Солидный опыт управления своими и чужими бизнесами

> Профессионалы в традиционном и онлайн ритейле

> Опыт внедрения консалинговых проектовКоманда RETAIL.CONSULTING

http://www.eflowers5.com)/

http://www.retailconsulting5.com)/

http://www.retailconsulting5.com)/




http://www.conplementation.at)/



1. О компании>> Цель консалтинга

5


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Расх

оды Вало

вая

приб

ыль EBIT

> Усиливающаяся конкуренция> Растущая прозрачность цен (в т.ч. благодаря интернету)> Более требовательные покупатели

> Сложность бизнеса и процессов> Сложные организационные структуры> Инвестиции в IT> Рост зарплат> Затраты на доставку товаров> Аренда и кредиты

Розница – это «Копеечный бизнес», где доходы постоянно сокращаются под воздействием 2-х факторов: издержки и розничная цена (маржа).

Из-за быстрого распространения интернета, потери от снижения розничных цен в будущем будут еще существеннее (прозрачность цен и

растущая конкуренция).Что касается издержек – розничный бизнес становится сложным в управлении с ростом

количества форматов и интеграции интернет-продаж. В Восточной Европе также наблюдается

постоянный рост заработных плат!

Нынешняя ситуация в ритейле:Маржа снижается…

Издержки растут…



1. О компании: >> Цель консалтинга

6


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Цель нашей работы – внедрить в бизнес ритейлера проверенные инструменты для продолжительного роста валового дохода и сокращения издержек

> Рост чистой прибыли (EBITDA, EBIT) – основной KPI всех консалтинговых проектов

> Чистая прибыль наших клиентов позволяет им вкладывать значительные средства в экспансию и захват доли рынка

> Избранные клиенты:



1. О компании: >> Консалтинговые принципы

7


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Каждый партнер RETAIL.CONSULTING управляет (или управлял) своим живым бизнесом. Этот факт несколько отличает нашу Компанию от традиционных консалтинговых фирм. В работе мы придерживаемся следующих принципов:

1. Принцип 70/30, где 70% времени - это практика и работа в полях, а 30% - это

теоретические знания и презентации

2. Основной акцент – на внедрении технологий. Мы работаем вместе с

клиентом, засучив рукава

3. Гарантия – в контракте мы гарантируем получение оговоренных результатов

4. Продолжительность проектов – от 6 до 12 месяцев. Включает 3 этапа:

Исследование, Разработка, Внедрение



1. О компании: >> Стратегические проекты

8


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



1. RETAIL.CONSULTING: О компании

2. Цели и структура проекта «Операции в Рознице»

3. Исследования и результаты внедрения в ProStor и EVA


9


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



10


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Ключевая цель проекта «Операции в Рознице»

>> Существенно повысить операционную эффективность ритейлера внедрением проверенных методик управления персоналом и организации процесса продаж

Это будет достигнуто:

> За счет существенного повышения Продуктивности и сокращения расходов на персонал в структуре издержек ритейлера

> Существенного повышения заработной платы торгового персонала и привлечения лучших сотрудников

> Повышения уровня продаж в магазинах ритейлера за счет улучшения уровня сервиса



11


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> 3 ключевых KPI проекта

> Сокращение Фонда оплаты труда на 10-20%*(в зависимости от поставленных целей)

> Повышение почасовых окладов торгового персонала на 30-50%*(Одновременно со снижением общего ФОТ)

> Повышение уровня сервиса в магазинах и рост продаж L4L на 5%* в течение годаС новыми зарплатами мы оставим лучших сотрудников!

* Точные KPI проекта будут определены во время детальных исследований в магазинах клиента и отражены в контракте



12


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Зачем что-то менять?

>> Такие амбициозные цели требуют тотального пересмотра всей системы продаж ритейлера!



13


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Усовершенствование процессов

Определение 3-х экспериментальных магазинов

Определение существующих процессов, структур, задач, потоков информации, процессов принятия решений

Исследования в магазинах и центральном офисе, включая собеседования

Подсчет основных KPI

Подсчет количества персонала

Рекомендации по усовершенствованию бизнес-процессов



14


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Реорганизация департамента Продаж

На базе вновь определенных процессов

Организационная структура: Центральный офис, Полевой менеджмент, магазины

Должностные инструкции, включая профили сотрудников и систему оценки результативности

Система мотивации для сотрудников магазинов

Реорганизация Департамента Продаж



15


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Система смен персонала

Определение продуктивных действий и их приоритетов

Анализ потребности в персонале (по часам, дням, неделям и месяцам)

Концепция Продуктивности (прибыль на 1 час работы персонала)

Обсуждение основных параметров (профили сотрудников, влияние размеров и формы магазинов, количество сотрудников на полной и

неполной ставке)

Шаблон Excel для планирования графика выходов персонала

Гибкая система выходов персонала, основанная на потребностях



16


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Оптимизация всех ключевых бизнес-процессов



17


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Матрица ответственности RASI



18


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Простые и понятные должностные инструкции



19


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Численность и система смен персонала



20


Tel: +38 / 067 / 523 23 67




21


Tel: +38 / 067 / 523 23 67




22


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Пример графика работы персонала



23


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Цели и структура проекта>> Новый KPI: Продуктивность персонала



1. О компании

2. Цели и структура проекта

3. Результаты внедрения в ProStor и EVA


24


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



25


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> ProStor – результаты проекта Операции в Рознице

Внедрение проекта Операции в Рознице – 2011 г.

Чистый доход от внедрения: 17 млн. грн

-30% часовРаботы

персонала-14% ФОТ +30% зарплаты

персонала+2% продажи

L4L



26


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> EVA – результаты проекта Операции в Рознице

Внедрение проекта Операции в Рознице – 2015 г.

Чистый доход от внедрения: 45 млн. грн

-20% часовРаботы

персонала-10% ФОТ +40% зарплаты

персонала+4% продажи

L4L



27


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> Чистый Дом: Операции в Рознице

1. Исследования в магазинах: 2 недели

2. Этап разработки: 3 месяца

3. Этап внедрения и проверки: 3 месяца

4. Этап внедрения во всю сеть: 3 месяца

Что нужно сделать, чтобы это получилось?

Время проекта : 9 месяцев



28


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты

>> Этап 1: Детальные исследования в магазинах



29


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> Методы сбора первичной информации

> Групповая карта деятельности: составляется для изучения деятельности группы людей. Каждые 10 минут исследователь записывает виды деятельности, которыми занимается группа исследуемых людей



30


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> Методы сбора первичной информации

> Цель групповой карты деятельности:

- определить процентное соотношение времени, которое персонал магазина тратит на разные виды деятельности.

- Оценить эффективность графика смен персонала по соотношению персонал/покупатели

> Исследуются 3 выбранных магазина на протяжении 4-х полных рабочих дней.

> Результат: 12 карт деятельности + сводный отчет



31


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> Методы сбора первичной информации> Индивидуальная карта деятельности: составляется для определения соотношения времени, затрачиваемого на действия, создающие дополнительную стоимость и те, что не создают ее. На протяжении целого рабочего дня исследователь сопровождает одного сотрудника, записывает все его действия и задачи. Оценивает затраты времени.

> Исследуются ключевые менеджерские должности в магазинах и полевом менеджменте: Администратор, Управляющий, Супервайзер, Региональный Директор

> Итого: 4 полных рабочих дня



32


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты>> Цель исследований в магазинах

> Предоставить менеджменту клиента ясную картину ситуации в магазинах «как есть»

> Определить цели предстоящего проекта и ключевые KPI, которые будут отражены в контракте

> Даст возможность консультантам близко познакомиться с бизнес-процессами клиента



33


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты >> ProStor – результаты исследований февраль 2011

>> Результаты исследований



34


Tel: +38 / 067 / 523 23 67




35


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


> По итогам составления карт деятельности персонала магазинов, более трети рабочего времени было отнесено к непродуктивному, т.е. персонал не был занят вообще ничем. И это средний результат по компании (в некоторых магазинах показатель непродуктивного времени доходил до 50%).



36


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты >> ProStor – результат изменений

> Расчет необходимого количества рабочих часов персонала исходя из измененных бизнес-процессов и необходимости магазина:

Впоследствии подтвержден во время 3-х месячного эксперимента

2035 часов

1427 часов



37


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований ноябрь 2014

>> Результаты исследований перед началом проекта



38


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


Результаты работы магазина ЕВА в Воскресенье

Уже принимаются меры по сокращению количества персонала утром и вечером, но этого недостаточно

Только 2 сотрудника из 10 занимаются продажами! В магазине в это время до 35 покупателей!



39


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


Результаты работы магазина ЕВА в Воскресенье

~33 % абсолютно непродуктивное время*Одна из причин: неэффективный график в конце смены

Только ¼ всего рабочего времени потрачена на работу с покупателями. При том, что это первый выходной день после начала промо периода

2/3 времени, потраченного на работу с товаром, не были необходимы. Просто администратор уделяет товару намного больше внимания, чем продажам



40


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


В целом: непродуктивной является 1/5 всех затрат на персонал

Только ¼ всего рабочего времени потрачена на работу с покупателями. Это САМЫЕ продуктивные действия!

1/4 всех затрат на персонал уходит на приемку и выкладку товара, при том, что этот процесс уже значительно упрощен компанией

Средние результаты исследования 3-х магазинов



41


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


Индивидуальная карта деятельности: полевой менеджмент



42


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


Индивидуальная карта деятельности: полевой менеджмент



43


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


Индивидуальная карта деятельности: менеджмент магазина



44


Tel: +38 / 067 / 523 23 67


Индивидуальная карта деятельности: менеджмент магазина



45


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Исследования и результаты >> EVA – результаты исследований май 2015

>> Результаты исследований в экспериментальных магазинах после внедрения результатов проекта



46


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Исследования и результаты >> EVA – результаты проекта.

Результаты фотографии рабочего дня ЕВА . Май 2015



47


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Исследования и результаты >> EVA – результаты проекта.

Результаты фотографии рабочего дня ЕВА . Май 2015



48


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

2. Исследования и результаты >> EVA – результаты проекта.Средние результаты фотографий рабочего дня 4-х экспериментальных магазинов. Май 2015



49


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Следующий шаг:>> Обратная связь

> Больше информации о консалтинговых проектах и кейсах RETAIL.CONSULTING вы можете получить, пригласив нас к себе в офис

> Мы также побываем в Ваших магазинах и подготовим быструю обратную связь. Это бесплатно.

Контакты для связи:

49000 I ул. Шевченко, 10 I Днепропетроск I Украина ITel. +38 / 067 / 523 23 67E-mail: [email protected]





СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

50


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



Retail

RETAIL.CONSULTING Операции в Рознице