Начать «путь к самосовершенствованию сегодня, а значит, сейчас!» нам помогала Наталья Еличева 14 октября 2015

Типы покупателей

#Sales КЛюЧ

2

Типы покупателей

- желает получить

сведения о товаре

- слушает- импульсивный

покупатель

Цель: вдохновить с помощью особо проведенной презентации- акцент на уникальности,

характеристиках- «Вы убедились? У Вас

такое же мнение? Вы видели что-нибудь лучше?»

1 Любопытный покупатель

3

Типы покупателей

- невежливый- скучаетИстина: настороже, ищет противоречия, собирает много возражений

Цель: не затягивать с презентацией и «завести»- Вдохновить,

пробудить- Пробуждайте

интерес

2 Равнодушный покупатель

4

Типы покупателей

- «Я не покупаю сегодня, и завтра тоже не куплю»

Истина: защита от продавца

Цель: не пугать и не пугаться. - Спокойствие и

уверенность- Особые, благоприятные

условия именно для этого покупателя

3 Покупатель, говорящий «НЕТ»

5

Типы покупателей

- обороняющийся человек

- нервничаетИстина: пасует перед продавцом; боится вопросов, которые будут задавать ему; знает, что его можно уговорить купить все, что угодно

Цель: Вы - психотерапевт - комплименты- вселяйте уверенность

в клиента- «мягко» руководите

клиентом

4 Боязливый покупатель

6

Типы покупателей

- не собирается покупать, при этом соглашается со всеми доводами

Истина: не желает ничего приобретать

ни при каких обстоятельствах, пытается быстрее отделаться

Цель: вывести на чистую воду - Идите навстречу опасности,

не бойтесь услышать «нет»- Прервите презентацию и

твердым голосом спросите: «Вы сбиваете меня с толку. Несмотря на ваше согласие я ощущаю сильное внутренне предубеждение. Давайте открыто обсудим, почему вы не хотите покупать товар и скрываете это нежелание от меня?»

5 Покупатель, говорящий «ДА»

7

Типы покупателейПокупатель, который все знает лучше других Цель: отвлекающие

маневры Вариант 1- переводим разговор на

отвлеченные темы;- даем ему выговориться; - во время его монолога

перебиваем и предлагаем перейти к делу – «Вы, конечно, правы, но нам обоим не изменить мир, во всяком случае сегодня».

6- напорист- играет ведущую роль- не соглашается

ни с одним аргументомИстина: покупатель знает, что не способен аргументированно противостоять доводам продавца и отделывается словами «Я все знаю лучше»

Вариант 2- делаем вид, что учимся у

продавца;- задаем вопрос «Вы так хорошо

знаете наш продукт, что еще препятствует сделке?»

8

Типы покупателей

- Мало говорит, молчит

- Знает больше продавца, но не ввязывается в дискуссию

Истина: покупатель умен и хитер; постоянно оценивает продавца (умен, честен …); скорее всего он сам знаком с техниками продаж

Цель: все по делу - Прислушивайтесь

к замечаниям клиента- не льстите,

не хвалите клиента много

7 Думающий покупатель

- «Говорить с Вами одно удовольствие. Вы принадлежите к тем людям, которые не позволяют обманывать себя. Это создает приятную основу для разговора. Итак, позвольте, исходя из здравого смысла, предложить Вам …»

9

Типы покупателей

- Охотно слушает, общителен, предупредителен

Истина: покупатель искренен и серьезен; знает, чего хочет – поэтому Вы и сидите у него в кабинете. Ценит профессионализм, давление со стороны продавца отталкивает.

Цель: демонстрируйте профессионализм и компетентность- Спокойно и убедительно проводите

презентацию- Пытайтесь добиться признания и

понимания со стороны клиента- Он – отличный рекомендодатель

8 Добродушный покупатель

10

Типы покупателей- Наглый клиент- Ведет агрессивно,

хотя может быть и добродушным

- Ставит под сомнение все характеристики продукта

Истина: у клиента куча нерешенных проблем, которые он старается переложить на других

Цель: демонстрируем внимание- Узнайте больше

о проблемах клиента- Выждите, не давите,

оставайтесь спокойным- Постепенно меняйте

мнение клиента о продукте

9 Нахал