of 20 /20
Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы. Thursday, April 17, 14

Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Какие факторы мешают клиенту принять решение здесь и сейчас? Эмоциональное давление: стоит ли его применять? Что такое прототипирование, и как это помогает в продажах? Как использовать дизайн в продажах? На эти и другие вопросы Дарья Сенчихина ответила в своём докладе 17 апреля на Conformato Conference 2014. Тема доклада "Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы". =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/xBnnfD =

Citation preview

Page 1: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы.

Thursday, April 17, 14

Page 2: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Биография

Будучи студенткой факультета международной экономики, Дарья сделала выбор в пользу IT сферы, побывав в офисе у друга-разработчика. Ее покорила атмосфера творческого хаоса и всеобщего веселья, которая сочеталась с высоким уровнем сложности выполняемой работы.

Путь сейлза начала в 2011 году, когда решила заработать денег на покупку электрогитары. Благодарит свою компанию 111Minutes за опыт работы в качестве бизнес-аналитика и помощника менеджера. Это позволило подойти к продажам с более углубленным пониманием технологий и процессов.

Основная геолокация клиентов, с которыми работает Дарья, – США и Европа.

Дарья СенчихинаHead of Business Development

at 111Minutes

Thursday, April 17, 14

Page 3: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Какие факторы мешают клиенту принять решение здесь и сейчас?

Эмоциональное давление: стоит ли его применять?

Что такое прототипирование, и как это помогает в продажах?

Дизайн как инструмент продаж

Thursday, April 17, 14

Page 4: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Какие факторы мешают клиенту принять решение здесь и сейчас?

бюджет

организационные моменты (процесс принятия решения)

конкуренты

нерешительность

отсутсвие у клиента сформированной потребности в реализации проекта

излишняя настойчивость продавца

прошлый негативный опыт

Рациональные Эмоциональные

Thursday, April 17, 14

Page 5: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Варианты работы с рациональными факторами

разбить проект на части

помочь с материалами для презентации предложения

проанилизоровать конкурентов и преложить больше

Thursday, April 17, 14

Page 6: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Основные истоки нерешительности

Боязнь больших трат

Отсутсвие доверия к продавцу/услугам компании

Неуверенность в своем выборе

Боязнь высоких рисков/неокупаемости проекта

Мнимая нерешительность или Brainf#cker

Thursday, April 17, 14

Page 7: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Эмоциональное давление: стоит ли его применять?

На принятие решения оказвают влиение и рациональные и эмоциональные доводы

Позитивные эмоции приближают момент подписания контракта

Эмоциональные толчки являются инструментом вывода клиента из состояния неопределенности

“Гармоичная эмоция означает комплекс взаимно усиливающихся эмоций”.

Уайтхед Альфред Норт

Thursday, April 17, 14

Page 8: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Эмоциональное давлление.

Жесткое давление VS. Легкое давление

Thursday, April 17, 14

Page 9: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Наиболее распространенные приемы жесткого эмоционального давления

Создание спешки

Завтра будет дороже

Презумция факта совершения сделки

Чрезмерное желание понравиться клиенту

Thursday, April 17, 14

Page 10: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Почему жесткое давление может не работать?

Осознание того, что тебе хотят “продать”

Навязывание решения вызывает негатив

Чрезмерный напор показывает нужду продавца

+ Специфика IT-сферы:

Отсутсвие личных встреч

Наличие у клиента времени на анализирование

Thursday, April 17, 14

Page 11: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Легкое давление как альтернатива

Создавать спешку незаметно, успользуя 3ю сторону

Подталкивать клиента к решению, но не принимать решение за него

Умееть держать паузу (но переодически напоминает о себе)

Поддерживать теплые отношения с клиентом (социальные сети, открытки на праздники), но не становиться навязчивым

Разделять переживания клиента и поддерживать его в решении

Thursday, April 17, 14

Page 12: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Что такое прототипирование, и как это помогает в продажах?

Прототипи́рование (англ. - prototyping от др.-греч. πρῶτος — первый и τύπος — отпечаток, оттиск; первообраз) — быстрая «черновая» реализация базовой функциональности для анализа работы системы в целом. На этапе прототипирования малыми усилиями создается работающая система (возможно неэффективно, с ошибками, и не в полной мере). Во время прототипирования видна более детальная картина устройства системы.

Thursday, April 17, 14

Page 13: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Какую пользу несет?

“Дегустация” проекта

Ускорения процесса финансирования со стороны инвесторов

Возможность завязать отношения с командой

Thursday, April 17, 14

Page 14: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Стоит ли делать платный прототип если есть беслатные варианты?

Thursday, April 17, 14

Page 15: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Да!

Thursday, April 17, 14

Page 16: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Дизайн как инструмент продаж

“Форма — это мистерия, которая не поддается описанию, но приносит людям удовольствие”.

Алвар Аалто

“Красиво оформленное глупое предложение пойдет намного дальше, чем неудачно оформленная замечательная идея”.

Скотт Адамс

Thursday, April 17, 14

Page 17: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

В каких случаях в ход идет дизайн?

Когда фантазии недостаточно

Когда нет четкого представления

Когда клиент сконцентрирован на внешнем виде, а не функциональности

Thursday, April 17, 14

Page 18: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Делать ли дизайн бесплатно?

Да Нет

Thursday, April 17, 14

Page 19: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Пробуйте и все получится!

Thursday, April 17, 14

Page 20: Как побудить клиента ускорить решение о старте проекта? Практические кейсы

Спасибо за внимание!

Дарья Сенчихина

Head of Business Development

at 111Minutes♡

Email: [email protected]

Thursday, April 17, 14