Upload
-
View
180
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
Бизнес на максимум 2.0
Бизнес на максимум 2.0
Сергей ЕфремовАлександр Максюта
Активные продажи в кризис
Сергей Ефремов
Кризис
Волновая теория
Возможности кризиса
• Обогнать конкурентов • Систематизировать бизнес-процессы• Лучший персонал• Собрать БД• Активные продажи
Что делать бизнесу в кризис
• Анализ• Планирование• Персонал• Издержки• Бизнес-процессы• Активные продажи
Анализ
• SWOT – анализ• Метод 20-ти идей• Мозговой штурм
Планирование
• Какой у вас антикризисный план? • План (1-3-5-10) по 10 пунктов
Персонал• Изменение мотивации
- сокращение з/пл - увеличение %
• Ужесточение контроля• Обучение персонала
- внутренние тренинги- корпоративная библиотека- внешние тренинги и конференции
• Чему обучать?- алгоритм продаж- техники продаж- работа с возражениями- навыки торга
• Селекция- подумайте, кого можно уволить- еще раз подумайте ))
Издержки
• Реклама- эффективность- имиджевая vs продающая- реклама генерирует обращение клиента, а не продажу- новые каналы продвижения (2 в месяц)
• Налоговая оптимизация• Ненужные организационные расходы
- офис в хорошем месте- бензин- представительские расходы- вода, кофе- прописать топ-10
• Аутсорсинг-непрофильных функций (бухгалтерия, юридический отдел)
ODC
Какие издержки стоит увеличить?
• Юридическая безопасность• Информационная безопасность• Издержки на прямые продажи
Бизнес-процессы
• Разработка- регламенты- инструкции
• Стандартизация- стандарты обслуживания- корпоративная книга продаж
• Оптимизация• Автоматизация
Продажи
• Активные продажи- Звонок- Встреча- Коммерческое предложение- E-mail- SMS- …
• 2-х шаговые продажи
Как увеличить продажи?
Если клиенты не покупают, причин для это всего три:
1. Вы хреново продаете2. Вы продаете хрень3. Вы продаете не тем людям
Вопрос №1 в маркетинге
• Что нужно нашим клиентам?
Три ключевых «как» в продажах
• Как мне привлекать больше покупателей?• Как мне привлекать более выгодных
клиентов?• Как мне продавать больше тем клиентам,
которые у меня есть?
Как больше зарабатывать?• Поставщики
- улучшить условия- вернуть залежавшиеся товары
• Логистика - оптимизация- автоматизация
• Существующие клиенты- система касаний
• Новые предложения- кредиты/рассрочки- доп. сервисы (настройка, гарантия, страховка)- новый ассортимент - упор на товары с высокой добавленной стоиомстью
• Скрипты разговоров- анализ текущих- создать/улучшить текущие- up-sale/cross-sale
• Новые каналы рекламы
Литература
Инструменты продаж
• Линейка продуктов• Распродажа• Акции• Отзывы• Антикризисный план • Еще более 200 инструментов на ММП-2015
Линейка продуктов
Отзывы
Что вы получите на ММП-2015?
До встречи на ММП-2015
mmp2015.com.ua
-10% Econom/Standart
-25% Business/VIP
До встречи на ММП-2015