Управление продажамиУправление каналами сбыта

Алексей Назаров

Продажи - это наука со своими правилами и закономерностями

www.anazarov.org

ЦельПринятие решения

Анализ рынка

Голубой океан

USPЦепочка создания ценности

Channel management

Проникновение на рынок

Выбор cтратегии

SKAM

КАМ, Сбор и анализ информации

Планирование – База клиентов, Pipeline, Funnel

Ситуациипродаж

Техники продаж

Маркетинг

Финансы

Бюджет

Структура

Планирование – Компетенции

Системный анализ

КАМ, Консультативный подход

2

Определение

Channel это:

Канал сбыта - цепь компаний, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю.

Каналы сбыта – система взаимосвязанных компаний, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования.

Каналы сбыта бывают:➢ Дистрибьюторские➢ Розничные➢ Оптовые➢ Корпоративные➢ Нерегулярные

3

ОпределениеОптовый канал – объединяет в себе оптовые компании осуществляющие перепродажу закупленного товара с ограниченным

контролем дальнейшего его распространения.

Дистрибьюторский канал – объединяющие дистрибьюторов и состоящий из них. Данные компании занимаются распространением

продукции и контролируют потоки информации связанные с ними.

Корпоративный канал - Создается для обслуживания специфических покупателей – компаний закупающих товары для

собственного пользования либо для производства изделий на их основе.

Розничный канал – состоит из предприятий розничной торговли, осуществляющих продажу конечным потребителям –

физическим лицам

Нерегулярный канал – Подразумевает наличие разовых сделок осуществляемые на нерегулярной основе с плохо предсказуемой

динамикой и слабо прогнозируемым результатом, часто подразумевает разовые сделки.

4

Различные каналы продаж

?

5

Дифференциация

ЛояльностьАссортимент

Контроль потоковУправляемость

ШтатГоризонт планирования

Желание получить дополнительные

знанияУровень сервиса для

клиентов

Дистрибьюторы Оптовики

6

Дифференциация

Различные клиенты/каналы дают компании различные отдачи на инвестиции в сотрудничество с ними.

Дифференциация клиентов/каналов позволяет компании рациональнее распределять ресурсы между своими клиентами.

6

Отличия каналов

Каналы отличаются между собой:

1. Потребностями клиентов

2. Процессом покупки

3. Факторами, определяющими успех

4. Точками потенциального роста

8

Производитель

Покупатель Покупатель Покупатель

Производитель

Канал 1 Канал 2 Канал 3 Канал 4

Цели,задачи,ресурсы

Цели,задачи,ресурсы

Цели,задачи,ресурсы

Цели,задачи,ресурсы

Дифференциация

Зона менеджерских решений

Зона ответственности

специалистов

9

Характеристики каналовШирина канала определяется количеством компаний, одновременно принимающих участие в сбыте на конкретной стадии. Длинна/глубина канала Определяется количеством промежуточных звеньев между производителем и конечным потребителем

Одноуровневый каналПроизводитель ->Торговая компания -> Потребитель

Двухуровневый каналПроизводитель-> Оптовая компания -> Розничная компания -> Потребитель

Трехуровневый канал Производитель -> Оптовая компания в районе пр-ва товара -> Оптовая компания в районе потребления товара -> Розничная компания-> Потребитель

10

Различные формы проникновения на рынок

РискиКонтрольЗатраты

Структура

Рентабельность

11

Различные методики продаж

Интернет магазинСобственный

интернет магазин

12

Производитель

Покупатель

Канал 1

Цели,задачи,ресурсы

Зоны ответственности

Зона менеджерских решений

Зона ответственности специалистов

ЦелиKPI

КлиентыГПР

ВзаимодействиеCRM

Action Plan

BSCInfo

Преимущества и аргументы

ПрофильКоманда

Приоритетные клиентыCRM

Action Plan

13

Клиенты 50%

Клиенты 60%

Клиенты 75%

Ореол клиентов

USP

V = Клиенты * Средний чек * Вероятность / T

Ресурсы людские =

Клиенты * Встречи * Конверсия

14