大膽想 - 出狠招之議價秘訣

講師 : 林秀銘 老師

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林秀銘 老師 簡歷企業管理學碩士地政士國家考試 合格不動產經紀人國家考試 合格榮獲中華民國金仲獎 優秀經紀人表揚內政部核可不動產訓練機構 講師地政士、不動產經紀人考照輔導名師 ( 三民補習班、考銓補習班 )

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議價致勝密技：高效的二十五招殺價法㊣

•要 展現大方的態度•要 衍伸到「生活面」•要 能夠確實掌握談判時的「心理面」 情境因素•不 能預設立場，勇敢去做•不 能完全從正義的角度來思考經營個案

作業心態準備 ( 三要二不 )

TOWN 4

（前殺）在簽訂委託時1

「委託的價格，如遇有誠意的買方出價時，最低多少可以授權我們收訂金？」 為你說的話做「導引」，往往你就可以得到一定空間的心理價格，冷不防再拿出『委託契約修正同意書』（契變書），修正價格。

請賣方簽授權書 - 授權收訂金

TOWN 5

（側殺）挑剔房屋的缺點2 站在買方立場 -- 反應與說明以『買方的立場、買方說的話』來反應「房子需要照顧，也要付出金錢代價，未來要維修也不易，且中古屋折舊只會越來越快」；「有缺陷的物件買方並不好找，這組買方雖指明買方本區域，但開價確實有問題，尋求價格讓步。」

Stand By……..me????

TOWN 6

( 借刀殺）管理員破壞或鄰居中傷3 混亂焦點—聲東擊西 「我們好不容易帶來的買方，很可惜因此干擾就打了退堂鼓，依我們經驗因此很多屋主本身深受其害」 要以「借刀殺人」的說服方式，洞察到想說服對象的痛處，令他恨不得早點脫手。 告訴他：「有了對象就要出售，有機會就一定要趕快脫手，無須多耗時間在這群人當中。」

TOWN 7

( 行情殺）比較市場的行情）4 事實成交數字—說服 「數字」議價的功效是非常顯著。賣方可能陷入降價的思考，並引導他至較合理的價位。 通常客戶的價格，百分之九十都是謊言

「我們提供實際成交的行情，是希望不要失去好客戶的機會，成交就是事實」。這是最具說服力的！

TOWN 8

(暗度陳倉殺）以介紹親友為由5 讓成交變複雜—影響 KEY MAN

利用中間關鍵人士出現，以介紹親友為由帶看，而「影響者」是非常有力的人士，讓賣方的心態上，知道需要付出額外的代價，相對我們再以成交速度為由，迫使能得到他另一個空間的讓價。

誰會是這件事情的變數 ????

TOWN 9

( 誠意殺）強調客戶是自住型客戶6 誠意坦白—贏取信任

開門見山~ 實話實說 -直接砍底價

強調買方是「自住者」，是首購族、是單身族、是退休要住、是要換屋…等讓賣方在心理上，認為較是一般市場行情。 這樣的自用型的買方出的價，不會因此便宜賣了，因為在賣方來看，自住型的買方是較有誠意。

TOWN 10

(哀兵必勝殺）以經濟弱者姿態出現7 哀兵策略—博取同情

「是年輕人購屋，由年邁老父或家人協助年輕子女成家立業，年長者只在旁表示年輕人喜歡就好」 因為以買主是經濟弱者姿態出現，壓低身段博得認同，爭取議價同情票。

TOWN 11

(工具殺 ) 提示要約書或斡旋金收據8 成交貴在—快狠準 議價的好話術 ~ 「我來向你報告好消息」買方看房子時，通常是比較容易衝動就做決定，好不容易下了「要約書或斡旋金收據」，甚至願意給了斡旋金。拿出斡旋單告訴賣方，若非收訂金，趕快正式簽約，一切都是未定數，當買方回家後，容易受到他人的影響，時間一拖，接著意願減弱。屆時，是賣方您的最大損失，千萬不要夜長夢多。」

TOWN 12

(分段殺 ) 戒急用忍，分段談判9 用時間換空間—分段技巧 面對不熟悉的賣方，要掌握分段談判，把時間拉長，對方對你的印象是「努力度」高，「勤勞度」也佳，要增加賣方的「信任度」。切忌「吃緊弄破碗」。 屋況協調、付款方式協調、交屋期協調、總價款

協調…等分段協調，無形中化解對方的防備心，最能

讓交易中產生穩定性，同時進可攻、退可守。

TOWN 13

(換殺手 ) 更換談判的人10 換人殺—客戶招架不住

運用人事組合變化不同，因為議題論述及手腕上的不同，使得新協議的內容產生，讓情勢馬上瞬間丕轉，價格較易達成目標，善用人、事、時、地、物的改變，爭取優勢。

TOWN 14

(換事迂迴殺 ) 更換交談的主題11 爭取認同—迂迴切入

要先從對方興趣的事情說起，毋須強攻，這時「說故事的力量」就顯得格外重要，可以盡量分享一些成交的案例，迂迴的告訴賣方。 告訴他：「成交後可以把時間、精力、金錢專注在未來更重要的事」。

TOWN 15

(換時殺 ) 更換談判的時間12

選擇對方有空的時間、對方心情好的時間、突如其來緊急的時間、對方容易疲憊的時間、注意力較差的時間、選擇有利於我方的談判時間、…等『談判時間』的很重要，掌握天時、地利、人和是很奧妙的。

對的時間，對的人做對的事

TOWN 16

(換地點殺 ) 更換談判的地點13

空間換了 ~ 心情也會跟著換原先在屋主家裡談，環境由他控制，也許換個空間場所，請他到咖啡廳喝杯咖啡，或是面對面溝通或請屋主來一趟公司，環境換成由我們掌控，換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上容易會有突破。

TOWN 17

(演技殺 ) 黑臉白臉14

有時候議價重點在於團隊的角色的扮演上，一搭一唱；或扮黑白臉，威脅利誘；演戲是逼真的，默契是十足的，在半推半就下成交。

黑白臉角色過程中，務必堅持到底，絕不能互換角色，直到議價成功亦然。

一搭一唱演雙簧

TOWN 18

( 做公親殺 ) 適時調解者、調停著介入15

場合一旦陷入僵局，要有主管親臨坐鎮指揮；或請代書專業解說從中安撫；甚至找對方可以信任的人，意見領袖或專業的人士，有了這些人的附合，既可從中調和氣氛，可能把協議簡單化，加速確認成交。

關鍵時刻出現關鍵人物

TOWN 19

( 對半殺 ) 一人一半，大家都公平16

雙方釋出最大善意 1/2

居間撮合的仲介人員，若能在建議價格時，若以其中間的價格來「對半處理」，買賣皆歡喜。告訴他：「這樣價格已差的不多，只要雙方各讓一半，各退一步就海闊天空，不要太過堅持，這樣以對半方式處理，其結果會感覺公平」

TOWN 20

(回頭殺 ) 代客來做主，強勢作引導17

強勢導引，專業引導成交經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在賣方沉默或猶豫時，可以拿「契變」出來，大膽更改價格！ 告訴他：「這已經是個好價位，讓我努力去說服買方」，再觀察他可否接受？

TOWN 21

(笑裡藏刀殺 ) 高明奉承，投其所好18

嘴巴甜，腰夠軟採甜蜜攻勢 「禮多人不怪，嘴甜人人愛」，多用禮貌的話、多說讚美的話，來搏取客戶的歡心及認同。 懂得調和賣主的情緒，就能夠潛伏在客戶身旁，甜言蜜語趁機做價格的溝通。

TOWN 22

(團購殺 ) 強渡關山法19

以量制價 ~大聲喊價餘屋銷售時，招式內容可以邀集多組的舊客戶、親戚、同學或朋友集中火力，以數戶力量進行團購議價，賣方因此省了時間，僅費一次工夫。 在後續的經營上，往往又是「一魚多吃」的機會。

TOWN 23

(現金殺 ) 現金的誘惑20

議價談判，現金是王道

現金在眼前，雖差距甚大，賣方陷入尷尬情境，拿著現金及支票去談，看似不經意「手勢」卻效果驚人，較易取得屋主談判的意願，更認真思考價格修正。

TOWN 24

(歹時機殺 ) 時機上的打擊21

識實務者為俊傑 ~ 當機立斷吧 !

遇上了國際金融風暴，經濟不景氣、連續雨季、天災、國內重大選舉、鬼月、農曆過年 ...等，千萬要記住，房地產其實在不景氣時，業務員賺的錢更多。只要善用以上各種時機上的打擊 告訴賣方：「如果不掌握要約的機會，機會是不等人的，下一個客戶不見得更好。」

TOWN 25

(壓力殺 ) 缺錢的客戶，家醜最怕外揚22

遇到缺錢的客戶，要了解真相摸清底牌，正確解讀並探討對方真實的面目，掌握缺錢的客戶是最好辦事的，要射中對方的「痛苦情節」並保持適當的關心、恩威並重。 對於愛面子一族的人、往往先不要先揭穿他，而是當時機給他引導、壓力，三兩下對手會自動妥協、讓步。

面子、裏子都幫對方顧到 ~ 就殺銀子

TOWN 26

(真情殺 ) 有錢人的客戶，搏感情23

老謀深算的他們閱人無數，相處之間的「奇檬子」就特別重要，相處間的感覺及培養彼此的信任，慢慢來，偶爾講講生活體驗的事，讓客戶感受你好的做人的原則及做事的方式，有時「生意擱一邊，聊天就成事」。表現要誠懇的、穩定的、真性情的。

博感情 ~奇檬子就好談~兄弟挺你 ~ 我幫你撐腰~

TOWN 27

(後殺 ) 雙方見面談24

1. 人見面三分情，雙方喜歡直接見 面機會2.而談判 交叉應用，能促使賣方軟化 買方客戶看到垂手可得、不買可惜3. 或玩「梭哈」大膽想，出狠招迅速 成交了。

見面動之以情 ~ 價格大膽假設

TOWN 28

要約書、斡旋金收據 議價程序1.提醒賣方，你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標2.描述買方的特質與誠意3.提示要約 總結出價

4.觀察賣方反應 5.幫助他們做出決定 6.幫助賣方在原委託書上作更動或簽訂「契約修正同意書」

7. 使賣方保持穩定的心情態度

TOWN 29

房仲經營 箴言 察言觀色 投其所好 隨機應變 取得信任 趁機而入 集中火力

以弱搏強 以寡擊眾

TOWN 30

簽約室標語 分享雙方見面笑嘻嘻，你加我減都誠意；機會一失難復返，只能再嘆苦來哉。人生短短數十載，各持己見為何求？各不堅持才有望，海闊天空都得利。

The END