Публикации СМИ о Carprice.ruПубликации СМИ о Carprice.ru

Как петербуржец запустил сервис быстрой продажи машин

Эдуард Гуринович загорелся идеей создания сервиса для продажи подержанных автомобилей. Последний год он с партнёрами учит владельцев машин и автодилеров заключать сделку за 30 минут

Самый популярный способ продать подержанную машину — разместить объявление на Auto.ru, Avito или другой доске объявлений. В первом полугодии 2014 в России продали 2,89 миллиона машин. Сервис Carprice

выступает посредником между владельцем авто и дилером. Он стартовал в июле, с тех пор подключил к системе более 500 дилеров и вышел на оборот в 1,5

миллиона долларов в месяц. В следующем году команда планирует увеличить продажи с сотен до тысяч

автомобилей в месяц и окупить 2 миллиона долларов инвестиций.

Как всё начиналось

Год назад я узнал, что предприниматель и инвестор Оскар Хартман собирает команду для запуска амбициозного проекта. Мне тогда было двадцать два, я жил в Петербурге и до этого успел создать интернет-магазин с символикой «Зенита». Мне всегда хотелось попробовать себя в роли предпринимателя важного проекта, так что я не задумываясь написал Оскару. В Москву я приехал с одним рюкзаком, так и остался здесь работать. Мне не важно, где находиться, когда есть интересный проект.Мы обсудили с Оскаром концепцию и поняли, что подходим друг другу. Идея сервиса основывалась на уже успешных аналогах — дубайском SellAnyCar и системе аукционов по продажам машин Manheim. Сам Оскар в 2012 году вложился в немецкую Wirkaufendeinauto, менее чем за год её выручка превысила 1 миллион долларов, так что он решил применить этот опыт в России. Оскар стал и связующим звеном в создании команды — он познакомил меня с Сашей Даниловым, Артёмом Большаковым и Сергем Тиссеном. У каждого из нас за спиной был различный опыт, но объединяло то, что никто до этого не сталкивался с рынком автомобилей. Зато мы все загорелись идеей, меня выбрали генеральным директором. Каждому досталась доля в компании.

В развитых странах сервис, подобный нашему, существует как технологическая надстройка к полувековым автоаукционам. Компания Manheim работает с 1945 года, сейчас её оборот — 40 миллиардов долларов, а прибыль — 4 миллиарда. Мы же в России строим аукцион по продаже подержанных автомобилей с нуля. До 2009 года продать автомобиль можно было только в частном порядке, но благодаря изменению Налогового кодекса дилеры смогли организовать замену старого автомобиля на новый с доплатой. Сегодня 95 % продаж — это продажи между частными лицами, только 5 % — через салон. К 2020 году доля дилерских продаж возрастёт до 20–25 %. Наш сервис выполняет роль третьего официального канала продажи авто посредством онлайн-аукциона. С его помощью мы хотим сделать вторичный рынок автопродаж цивилизованным. Ну и заработать на этом.

Как это работает

Нашу работу проще всего объяснить на примере аукционов по искусству. Человек выставляет на продажу картину, её оценивают, дальше покупатели делают ставки — побеждает тот, кто предлагает самую большую сумму. В нашем случае владелец авто отправляет параметры машины — модель, цвет, пробег и другие через форму на сайт и специальный калькулятор показывает предварительную стоимость машины. Если она устраивает продавца, он привозит автомобиль на диагностику в один из наших центров. Сейчас в Москве работает три пункта оценки автомобиля, в следующем году выходим в Санкт-Петербург. Диагностику проводят два специалиста, и в среднем она длится 20 минут.

Результаты оценки отправляются подключённым дилерам автоматически через онлайн-аукцион. В режиме

реального времени они называют свою цену за авто. Побеждает тот, кто предлагает самую высокую ставку. С момента того, как машина прибыла в наш центр на диагностику, и до объявления окончательной цены

проходит 36 минут. Мы хотим сократить это время ещё больше. Сейчас разрабатываем автоматизированные

программы по переносу данных из чек-листа с техническими характеристиками авто сразу на портал. 

Если предложенная цена устраивает владельца, то тут же оформляется сделка. На это уходит около 15 минут. Если нет, то продавец ничего не теряет — использование Carprice для него бесплатно.

ДеньгиМы зарабатываем на разнице цен, которую получаем при продаже машины дилеру. Среднюю сумму со сделки назвать сложно, но могу сказать, что мы зарабатываем с каждой проданной машины. При этом с владельца машины ничего не берём. Оборот в месяц сейчас составляет 1,5 миллиона долларов. Мы заинтересованы в том, чтобы продать автомобиль как можно дороже, так что не пытаемся занизить цену, чтобы продать побыстрее. Часть машин выкупаем сами, если видим, что автомобиль хороший, а дилеры предложили низкую ставку. Дальше она торгуется в системе несколько дней. Мы привлекли 2 миллиона долларов от Оскара Хартмана, фонда Fast Lane Ventures, Almaz Capital и некоторых других.

ПланыБизнес, подобный нашему, может стать рентабельным при продаже тысяч, а не сотен автомобилей в месяц и при наличии такого же количества зарегистрированных дилеров в системе. В декабре хотим увеличить оборот до 2,5 миллиона долларов, а в следующем году планируем выйти в ноль.Помимо развития основного продукта, мы разрабатываем дополнительные услуги как для дилера, так и для владельца авто. Например, планируем ввести услугу перевозки машины из Москвы в регионы.Мы также понимаем, что выйти на желаемый объём продаж невозможно без миллионных вложений. Большая часть денег идёт на совершенствование продукта и дополнительных сервисов. Остальные расходы: развитие филиальной сети, заработная плата сотрудникам и маркетинг. В следующем году планируем провести второй и третий раунды инвестиций.

Основатели CarPrice вложились в бразильский сервис Instacarro

Сооснователи онлайн-аукциона подержанных машин CarPriceЭдуард Гуринович,Артем Большакови Александр Чернякинвестировали в бразильский стартап Instacarro. Компания представляет собой аналог международного онлайн-аукциона подержанных машин CarPrice. Как сообщили CNews в CarPrice, сумма сделки составила $300 тыс. При этом приобретенные доли в стартапе не раскрываются.Сервис Instacarro был основан в декабре 2015 г. командой бразильских предпринимателей. Соинвестором seed-раунда также выступил американский фонд FJ Labs (Alibaba, DeliveryHero, Uber и пр.). Инвестиции будут направлены на построение команды, развитие ИТ-инфраструктуры, а также открытие новых офисов. Кроме того, российские инвесторы выступят консультантами и помогут в построении бизнес-процессов проекта, рассказали в компании.

«Рынок подержанных автомобилей в Бразилии оценивается в 87 млрд долларов, — рассказал Александр Черняк, сооснователь CarPrice. — Каждый год продается более 10 млн машин. По структуре рынок почти идентичен российскому, на котором проект CarPrice успешен. Поэтому мы считаем, что похожий сервис будет востребован и в Бразилии».CarPrice — это российский онлайн-аукцион подержанных машин. Сервис запущен в июне 2014 г. По данным компании, в 2015 г. CarPrice привлек более $40 млн инвестиций. В настоящее время офисы CarPrice представлены в 16 городах России, в Москве и Московской области находятся 18 филиалов. В феврале 2016 г. компания открыла офис в Токио, Японии.

Онлайн-аукцион подержанных машин расширяется в Санкт-Петербурге

Крупнейший в России онлайн-аукцион подержанных машин CarPrice открывает второй офис в Санкт-Петербурге. Расширение связано с высокой активностью на вторичном рынке авто. Первый офис в городе работает с марта 2015 года, с мая этого года запущен онлайн-аукцион по продаже мототехники.По данным «Автостата», в 2015 году в Санкт-Петербурге было продано более 174 тысяч подержанных автомобилей. В течение года рынок прибавлял 5% ежемесячно, что равно среднему росту в регионах. Около 17% сделок в городе было проведено через автодилеров (более 36 тысяч автомобилей).«Мы оцениваем рынок подержанных машин Санкт-Петербурга очень высоко. За первый квартал 2016 года, согласно «Автостату», было продано более 41 тысячи автомобилей, – говорит Эдуард Гуринович, генеральный директор CarPrice. – Только за первый квартал 2016 года количество заявок в наш питерский офис выросло на 31% по сравнению с четвертым кварталом прошлого года. В связи с этим мы приняли решение открыть новую точку, и, скорее всего, она будет не последняя».

CarPrice предлагает новый подход к продаже машин и мототехники с пробегом. Владелец получает предварительную оценку на сайте компании, загрузив информацию о модели, возрасте, пробеге и др. Затем проходит бесплатную диагностику в центре CarPrice, на месте определяется примерная стоимость машины. Аукцион занимает ориентировочно полчаса. Информация загружаются на онлайн-площадку, где в реальном времени дилеры со всей России торгуются за автомобиль. Побеждает, естественно, самая высокая ставка. Собственник может одобрить, а также отказаться от сделки, ничего при этом не потеряв. На данный момент на онлайн-аукционе представлено более 1000 дилеров, сотни из них делают ставки на каждую модель. Сервис CarPrice заработал в начале лета 2014 года. Уже через год компания привлекла более $40 млн инвестиций, закрыв самую успешную венчурную сделку 2015 года в стране. В настоящее время офисы компании представлены в 15 городах России, включая столицу и область - там расположены 18 филиалов. В феврале 2016 года компания открыла офис в Токио, Японии.

CarPrice открыл направление по продаже мотоциклов

К отдельному аукциону, созданному для продажи двухколесного транспорта, уже подключились сотни дилеров

Онлайн-аукцион подержанных машин CarPrice объвил о запуске направления по продаже мотоциклов, квадрациклов и скутеров. В планах компании выйти на 1000 продаж в месяц.Владельцы смогут продавать мотоциклы в течение всего года, несмотря на сезонный спрос. Пока сервис доступен только жителям Москвы и Санкт-Петербурга, но к концу 2017 года планируется запустить услугу во всех городах-миллионниках.

По словам генерального директора CarPrice Эдуарда Гуриновича, новое направление будет востребовано благодаря росту спроса

на поддержанные мотоциклы. «В России зарегистрировано почти 2,3 млн мотоциклов. В Москве их количество превышает

85 тысяч», сообщил глава компании.В каждом офисе будет находиться специалист, который прошел

обучение в корпоративном университете CarPrice. По мнению представителей компании, процесс реализации мотоциклов

займет меньше времени, чем продажа машин, за счет оценки технического состояния мотоцикла. У компании уже есть первые

продажи в рамках нового направления.

Петербуржцы выбрали подержанные автоВ январе-сентябре петербуржцы активно избавлялись от старых авто. Если дилерам подержанные машины сдавали ради скидки на новые, то через ломбарды и аукционы продавали те, кто не вытянул кредит или просто нуждался в деньгах. Переизбыток предложения на вторичном рынке заставил автовладельцев демпинговать, а дилерам помог заработать.

В третьем квартале 2015 года авторынок Петербурга падает, но уже меньшими темпами, чем в начале года. По данным

аналитического агентства «Автостат», за июль-сентябрь дилеры продали на 23% меньше новых машин, чем за аналогичный период прошлого года. Для сравнения: всего с начала года

снижение составило 38%.Однако на вторичном рынке дела обстоят гораздо лучше. С начала года его объемы сократились на 17%. В третьем же

квартале продажи б/у легковушек почти приблизились к прошлогодним показателям (-6,2%).

По словам участников рынка, причиной такой позитивной динамики стало заметное удешевление авто с пробегом. Хотя в

начале года участники рынка прогнозировали, что цены на подержанные машины будут расти вслед за новыми, по факту с

января они снизились.

Согласно данным аукциона CarPrice, больше всего упали в цене авто С-класса (-11%) и суперкомпактные автомобили (-10%). Например, Skoda Octavia стоит 415 тыс. рублей, тогда как в

январе площадка предлагала за нее 520 тыс. рублей, Renault Clio – 379 тыс. рублей вместо 413 тыс. рублей.

Автомобили B-класса подешевели в среднем на 8%, бизнес-класса – на 5%, премиум-класса – на 7,4%. Например,

подержанный Ford Focus обойдется в среднем в 410 тыс. рублей вместо 432 в начале года, Toyota Camry – 737 тыс. рублей вместо 775 тыс. рублей. А вот кроссоверы подешевели незначительно —

всего на 2%. Например, Nissan Qashqai на вторичном рынке сейчас стоит 637 тыс. рублей, тогда как в январе его цена

достигала 695 тыс. рублей.Впрочем, основное падение цен пришлось на май-июнь, но с

июля снова наметился тренд к повышению, отмечает руководитель сервиса Эдуард Гуринович. По словам топ-менеджера, данная статистика учитывает и московские

продажи (в Северной столице CarPrice работает только с марта 2015 года). Для Петербурга характерна та же динамика, но при

этом цены выше московских на 2 – 3%.

Дилеры также отмечают снижение цен на подержанные машины. «Средняя стоимость автомобиля с пробегом за девять

месяцев 2015 года на 7% меньше, чем в 2014 году», – подтверждает Вадим Арустамян, генеральный директор

холдинга «Максимум». По словам топ-менеджера, такая статистика – следствие

реализации программ господдержки. «Они рассчитаны на чувствительный к цене сегмент покупателей. В результате число

дешевых автомобилей, попадающих к дилерам в рамках программы трейд-ин, стало больше, что, соответственно,

привело к понижению средней стоимости», – комментирует он.Сейчас у «Максимума» почти 80% продаваемых автомобилей с

пробегом — это машины стоимостью до 700  тыс. рублей. Лидеры продаж — марки Ford (20% от общего объема продаж),

Hyundai (10,4%) и Mitsubishi (9,8%). «Наибольшей популярностью пользуются автомобили 2008 года. Их состояние в целом

неплохое, при этом они потеряли в цене от своей стоимости в салоне в среднем от 30% до 50%», – подчеркивает Вадим

Арустамян.

Причем, несмотря на снижение средней стоимости, выручка дилера от продаж подержанных машин за девять месяцев 2015 года выросла на 9,3% по сравнению с аналогичным периодом

2014 года. То есть продано было больше подержанных автомобилей.

Однако вторичный рынок растет не только за счет трейд-ина. «Судя по количеству частных объявлений и предложений от

различных аукционов и ломбардов, количество людей, желающих продать машину за наличные, значительно

увеличилось», – комментирует коммерческий директор холдинга «Автомир» Виталий Грошенков. По его словам, от машин

избавляются как те, кто не смог потянуть взятый кредит, так и те, кто просто нуждается в деньгах.

Если год назад в «Автомире» 95% проданных б/у машин приходили к дилеру в рамках программ трейд-ин, то в этом только 80 – 90%. Остальные — то, что сам дилер выкупает у

частников и специализированных площадок.

«Переизбыток предложения приводит к тому, что владельцу приходится снижать стоимость. Имея больший выбор, дилер может покупать дешевле, и значит, больше зарабатывать на

вторичном рынке», – говорит он.В «Аксель груп» треть всех проданных автомобилей в этом году пришлось на машины с пробегом, причем в рамках программы

трейд-ин было получено только 70% из них. «В этом году многие не смогли позволить себе оплачивать ранее взятый кредит или

просто решили, что одной машины на семью достаточно, поэтому на вторичном рынке появилось много сравнительно новых машин», – комментирует исполнительный директор Александр Кумпан. По его словам, именно из-за них более

старые машины сильно просели в цене. «Но, например, трехлетний Volkswagen Passat дорожает вслед на новой

моделью», – добавляет он.Еще одним фактором сокращения средней цены на

подержанные авто может быть именно усиление на этом рынке доли профессиональных торговцев. «Если раньше дешевые машины в основном продавались из рук в руки, то сейчас

покупатели больше доверяют дилерам», – считает Александр Кумпан.

К примеру, количество откликов на объявления о продаже легковых автомобилей не старше семи лет на «Avito Авто» в

Петербурге в третьем квартале 2015 года составило около 1,28 млн, что на 25% меньше, чем за аналогичный период 2014 года.

Средняя заявленная цена с начала года выросла на 19%, но низкий спрос заставил продавцов пойти на уступки – за

последний квартал требования сократились на 2%.На изменении потребительских предпочтений надеются

заработать и сервисы-посредники. Так, интернет-аукцион CarPrice, полгода назад запустивший филиал в Петербурге,

рассчитывает до конца года открыть еще одну точку по диагностике и приему машин. «Пока мы увеличиваем

пропускную способность уже существующей – будут расширены клиентские зоны и увеличен штат сотрудников», – заключает

Эдуард Гуринович. 

Авторынок включил вторичную передачуПодержанные машины продаются лучше

новых

Несмотря на то что рынок машин с пробегом в 2015 году сократился впервые с 2009 года, его объем в денежном выражении превысил результаты продаж новых автомобилей. С учетом девальвации рубля и индексации цен на новые модели все больше потенциальных покупателей делают выбор в пользу подержанных машин. Существенные объемы продаж обеспечивают и перекупщики из стран СНГ. По мнению экспертов, развитие продаж подержанных автомобилей — "практически единственный" вариант выживания в кризис для дилеров.

Вчера PwC совместно с "Avito Авто" представила исследование о рынке подержанных машин в 2015 году и его перспективах. В

2015 году рынок машин с пробегом впервые с 2009 года упал на 19%, до 4,9 млн машин. Перекос спроса в сторону вторичного рынка, который наблюдался последние несколько лет, только

усилился — соотношение продаж подержанных машин к продажам новых автомобилей выросло по сравнению с 2014

годом в количественном отношении с 2,6 до 3,8.Кроме того, объем вторичного рынка автомобилей в денежном выражении обогнал первичный почти на 19%, до 1,8 трлн руб. Впрочем, с этой оценкой не согласен источник "Ъ" в одном из

крупнейших официальных дилеров РФ. Он поясняет, что дилер, покупая машину с пробегом для последующей продажи, должен ее зарегистрировать. В итоге получается искажение статистики, считает он. Глава "Avito Авто" Сергей Литвиненко признает, что искажение может быть, но скорее на уровне погрешности: доля

продаж официальных дилеров — всего 7-8%.

По данным PwC и "Avito Авто", с учетом девальвации рубля и роста цен сегодня новая Lada Granta стоит столько же, сколько Ford Focus с пробегом, а новый Hyundai i40 равен по стоимости

подержанному Mercedes E-класса. Одной из наиболее ликвидных моделей остается Toyota LC, которая очень медленно теряет в

цене по мере использования, отмечает господин Литвиненко. По данным онлайн-аукциона подержанных машин CarPrice, в

среднем с декабря 2015 года цены выросли на 6%. Так, Audi A6 теперь стоит порядка 431 тыс. руб., BMW X5 покупают за 1,2 млн

руб., а Nissan Qashqai — за 592 тыс. руб.Но рост цен не останавливает перекупщиков подержанных автомобилей из других стран, для которых покупка машин в

России стала выгодна на фоне девальвации. В Auto.ru "Ъ" рассказали, что сейчас разница в стоимости автомобиля в России

и за рубежом с учетом слабого рубля достигает 30%. Так, средняя стоимость BMW X5 2011 года в России — €20 тыс., в

Белоруссии — €26 тыс., в Германии — €29 тыс. Объем машин, проданных на сайте и затем появившихся на аналогичных

сайтах в Белоруссии, Казахстане и Германии, вырос на 26% по сравнению с декабрем. Наиболее популярные модели — BMW X5,

Audi A6, Mercedes E-класса. При этом глава CarPrice Эдуард Гуринович отмечает крайне болезненную реакцию

потенциальных российских покупателей на волатильность рубля и считает, что в текущей ситуации даже 100 руб. за доллар —

лучше, чем неопределенность.

Сергей Литвиненко считает, что развитие направления подержанных машин — практически единственный вариант

выживания в кризис для дилеров (на сервисе потребители уже экономят). Учитывая, что доля официальных дилеров на

вторичном рынке мала (в РФ 7-8%, а, например, в Великобритании — 30-35%), потенциал роста действительно

большой. В крупнейших дилерских холдингах "Ъ" вчера рассказали, что за последние несколько лет им удалось

серьезно нарастить долю машин с пробегом в общем объеме продаж. Так, у ГК "Автомир" в РФ в 2014 году она была 19,4%, а в 2015-м — 28,4%; план на нынешний год — нарастить продажи до 35%. У лидера рынка — "Рольфа" в 2014 году доля продаж

подержанных машин составляла 21%, в 2015-м — уже 26%; план на 2016 год — достичь 30%.

CarPrice: «Пусть конкуренты приходят к нам — может, проинвестируем»

Летом этого года компания CarPrice объявила о привлечении $40 млн — лид-инвестором выступил международный фонд Baring Vostok. А сегодня компания номинирована на премию РБК в номинации «Прорыв». Rusbase пообщался с генеральным директором компании Эдуардом Гуриновичем — о сотрудничестве с международными фондами, поиске суперменов в команду и конкурентах.CarPrice помогает автомобилистам быстро оценить стоимость подержанной машины и продать ее дилеру в ходе аукциона. На оценку авто уходит полчаса, затем профессиональные игроки рынка со всей страны на онлайн-аукционе выкупают машину. Сейчас в CarPrice работают больше 250 сотрудников, открыты два офиса в Москве и по одному офису в Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Воронеже, Ростове-на-Дону и Самаре.

Как долго структурировали сделку в 40 миллионов долларов?

Это абсолютный рекорд на рынке: мы заключили сделку за 3 месяца. Быстрее нас никто не

закрывал такие суммы в России. Baring Vostok нам сказал, что предыдущий рекорд составлял 6

месяцев.

Как вам это удалось? За счет чего?Мы заранее рассылали внутреннюю информацию

о компании ряду VIP-инвесторов, с которыми хотели работать в будущем. «Просто прочитайте,

что мы такие классные».

А фонды это читают?Да, если вы заранее встретились с фондом, и они

знают команду — тогда раз в месяц можете присылать отчетность, где крупными цифрами

указан ваш рост. И потом, когда вы приходите с предложением о раунде — к вам уже по-другому

относятся.

А цифры в ваших ежемесячных отчетах были реальные?

Инвесторы — самое последнее, кому можно врать. Можно врать маме, папе, друзьям,

коллегам. Инвесторам — нельзя. Если вы врете инвесторам — то я не знаю, что вы делаете на

рынке. Налоговой тоже лучше не врать :)

Как вы вышли на VIP-инвесторов?Наш изначальный пул инвесторов — такие имена, как Almaz

Capital. Мы шли в эту историю не как в маленькую. Мы понимали, что тремя, пятью, десятью миллионами не отделаемся.

Если вы с первого дня существования приходите к Васе из соседнего подъезда и просите 100 тысяч долларов — вы

подумайте, может, лучше взять 50 тысяч по более низкой оценке, но у Васи с хорошей репутацией? Мы с первого дня общались с топовыми инвесторами, у которых минимальная

стоимость сделки 100 млн долларов.

А кризис как-то влиял на настроение инвесторов?Влиял. Но инвестор — это прежде всего финансист. Есть ощущения, а есть математика. Кризис — не кризис, некоторые вещи все равно будут через 5 лет чего-то стоить. Мы не строим компанию, которая «сегодня стоит, а завтра не стоит». За нами стоит макроэкономическая статистика. Сами вдумайтесь: 4 млн подержанных машин в год. Самый большой игрок сейчас — это 20 тысяч машин. Если у вас будет хотя бы 400 тысяч машин – вы уже будете в 20 раз крупнее его.

Работать по модели «от физика к физику» вы не планируете?

Продавая машину от физика к физику, вы рискуете своими деньгами и здоровьем. Вы тратите 2—3 месяца и встречаетесь около 6 раз с неизвестным человеком. И каждый из этих шести

раз — риск остаться без денег и без машины.На 80% машин, которые к нам приходит, по европейским

стандартам ездить нельзя. Нужно поменять фильтры, масло, свечи, тормоза. Многие так и покупают в машину, а потом у них

отказывает руль на трассе. Лучше, чтобы все было отремонтировано заранее.

Бывает и так, что продавцу вместо договора о продаже подсунули договор о залоге — и через несколько месяцев

выясняется, что вы машину не продали, а отдали в ломбард и теперь должны деньги с процентами.

Еще пример: вы продаете машину за 2 млн рублей, а в документах пишете, что за 100 тысяч. У вас 2 млн рублей

наличными на руках. Вы не знаете историю происхождения этих денег — возможно, на них наркотики продавали. Деньги еще как

пахнут.

В какие регионы собираетесь?Во все города-миллионники.

Как вы открываетесь в регионе?Выбираем город по определенным параметрам, находим там площади, которые подбирают для нас по шаблону местные

риелторы, открываем офис с минимумом мебели, подбираем персонал и привозим его в Москву, обучаем, и к открытию у нас

уже обученный персонал. Лайфхак, наверное, вы не услышали — так поступает любой бизнес.

А франшиза?...Никаких франшиз. Продавец франшизы — это Остап Бендер 21-

го века. Это кукловод, который может дергать за ниточки своего бренда, и притом очень больно дергать. Я бизнесмен: если я вижу, что могу работать эффективнее и не делить с кем-то прибыль, то это только вопрос времени, в какой момент я

обрежу ниточку. Это не цинично, это прагматично. В каких-то бизнесах франшиза — это необходимый элемент. Но покупать

франшизу я бы не советовал никому.

Вы привлекали деньги в долларах, а зарплата у сотрудников в рублях?

Да, я каждый день радуюсь курсу. ФОТ у нас составляет около 40% всех затрат. Но мы индексируем зарплаты. В декабре 2014 года и январе 2015 индексировали на 13—30% в зависимости

должности. Сотрудники с наиболее низкими окладами получили максимальную ставку индексации, топ-менеджеры —

минимальную.Хорошо нам или плохо от кризиса? Очевидно, как и всем в

стране — плохо. Любая нестабильность парализует экономическую активность. Любая стабильность лучше, чем

всякая нестабильность.

ФОТ — 40%. А какой процент затрат пойдет на выкуп машин?

Выкуп машин — это не затраты. Это оборотный капитал.

В одном из интервью вы говорили, что привлеченные деньги пойдут на выкуп машин.

Частично они пойдут на пополнение оборотного капитала. Какая сумма — пока не могу сказать.

Вы планировали в конце этого года выйти на прибыль…Надо смотреть, на какую прибыль. Прибыль бухгалтерскую? Мы уже вышли на бухгалтерскую прибыль. А на операционную — в

силу нашей агрессивной экспансии — выйдем нескоро. До конца 2016 года точно не выйдем.

Еще вы запустили аналитику по рынку автомобилей. Какой процент она составляет от выручки?

Сейчас 0,5% или даже 0,05%. Но к концу года разве что только «Автостат» будет знать о рынке больше нас. Не то чтобы мы

хотели с ним конкурировать, но информации у нас будет больше. И мы будем эту информацию продавать.

Вы запустили свои курсы продажников. Большой поток сотрудников оттуда?

Это не курсы из серии «приходите, мы вас научим». Это из серии «Хотите работать у нас? Мы вас научим». Поток желающих

большой, берем одного из десяти. Берем только суперменов. Я бы даже книжку написал «Как распознать на собеседовании

супермена».Компании, которые работает в B2B, иногда стремятся

нанимать сотрудников с другой стороны «B» — то есть у своих же клиентов. Вы пытались нанимать людей у

дилеров?Нет. Не хотим — этот будет тот случай про 10 лет опыта и

отсутствие компетенций. То, что делаем мы, никто до нас не делал. Опыта, который нам нужен, нет ни у кого. «Я работал 10

лет и продавал машины». И что? А у нас нужно сделать 100 звонков и продать не машину, а услугу. Вы продавали такую услугу? Продавцов услуги я лучше возьму в «Связном» или в

«Евросети», в ритейле.

А как вы распознаете супермена?Первое — компетенции. Конечно, я собеседую только тех людей,

чью компетентность могу проверить сам. Для всех остальных есть профильные руководители. Компетентность не равно опыт работы. Вы можете только что выйти из университета и знать

больше, чем человек, который проработал в сфере 10 лет, но не выходил за какие-то рамки.

Второе — уровень амбиций и мотивации. Что вас мотивирует? Получить лишнюю тысячу рублей, чтобы вечером ее «просидеть» в баре? Если у вас мотивация только деньгами, то вы нам точно

не подходите. Конечно, с такими людьми проще — заплатил больше, работают больше. Но подвиги за деньги не совершают.

Если я буду брать только «наемников», то завтра может открыться PriceCar, предложить большую зарплату — и команда

наемников уйдет. И я их пойму: они честно сказали, что работают за деньги. А команда суперменов скажет «Нам там

предлагали 200, тут предлагают 100, а давайте порвем их» или «Давайте мы будем получать 80, а 20 тратить вот так и так —

тогда мы точно победим». Когда у тебя собраны лучшие люди — ты точно победишь. Может быть, в этом году конкурент зальет весь рынок деньгами, соберет лучших наемников. Но построить

лояльных клиентов и бренд только на деньгах нельзя. А это самые дорогие вещи в бизнесе.

В день пресс-релиза о нашем раунде, я уверен, минимум 100 человек зашли на сайт и сказали «О, мы сейчас напишем убийцу

CarPrice. Дайте нам 4 миллиона вместо 40 — мы их порвем». Прежде чем задавать вопрос «Почему нам не дали деньги», я бы

задал вопрос о нематериальных составляющих: «Где наша команда сильнее, чем у них? Где наш бренд сильнее?».

Рекламу CarPrice крутят на ТВ и радио. Сколько денег вложили в рекламу и что вам это дало?

Вы думаете, что мы привлекли деньги и у нас все взорвалось? Это не так. Есть несколько видов развития: эволюционное и революционное. Все революции плохо заканчиваются: всплеск — падение. Нормальный рост должен быть эволюционным. Если вы в один день

увеличитесь в 2 раза — это значит, что должен в 2 раза увеличиться штат сотрудников, офисная площадь, площадь под закупленные автомобили и т.д. Сайт выдержит нагрузку, но инфраструктуру за один день увеличить невозможно. За 2 месяца можно. Сейчас мы на той

стадии развития, когда можем удвоиться за 2—3 месяца.

Реклама стартапа на ТВ тем не менее всегда событие. Какие показатели дал вам такой рекламный канал?Неправильный стереотип «стартап — значит, не телевизор». А должна быть связь «целевая аудитория — канал». Стартап вы или не стартап, вы должны быть там, где ваша аудитория. 90% автомобилистов смотрят телевизор. Значит, мы должны там быть.

А всплески были?Всплесков не было. Такие компании, как Nestle — делают всплеск рекламы и получают волну продаж. У нас такого не было. У нас был Push non stop. Да, ТВ дало нам много трафика и узнаваемость. Но мы строим компанию, которая должна быть такая же узнаваемая и через 5, и через 10 лет. Хороший пример — это Avito. Сегодня Avito знают все.

Идея CarPrice почерпнута из европейских проектов, в которые также инвестировал Хартманн. Вы

общаетесь с основателями этих западных проектов? Как вам помогает их опыт?

Опыт — никак. Их опыт нерелевантен в России. Мы взяли бизнес-модель, а не опыт. То, как происходит цепочка

продаж в Германии и в России — это небо и земля. Скопировать мы не можем. Но чему-то научиться можем

— общаемся командами. Соизмеряем статистику.

По теме: Как компании BlaBlaCar удается быть glocalЧто вы у них переняли в процессе общения?

Мы переняли то, что не нужно делать. Мы хотели что-то запустить, а они нам сказали: это делать не нужно потому и

потому.

Есть компания, которая создает установки — они за 30 секунд фотографируют всю машину целиком и выдают

отчет о ее состоянии. Вы бы купили такой проект?Если придет компания и скажет: «Мы оцениваем машины быстрее и эффективнее, чем вы. Купите нас за миллион

долларов, и это окупится за один год», — почему бы и нет? Я, конечно же, куплю. Но если не окупится — то пусть

разрабатывают дальше. Простая математика.

Вы лично хотите увеличить свою долю в CarPrice?Если вы мне дадите пару десятков миллионов долларов, то с удовольствием увеличу. Верю ли я в проект? Мы уже прошли долину смерти — критическую точку, когда могли закрыться.

Умереть теперь мы просто не можем. Да, я верю, что мы будем расти.

Я параллельно готов рассматривать небольшие стартапы для инвестирования. Это вопрос цены — CarPrice уже слишком

дорогой, чтобы заходить. А если это будет стартап на посевной стадии — почему бы и нет.

Что вы пожелаете стартапам, которые начали «пилить» убийцу CarPrice после новости о $40 млн?

Я им пожелаю успехов. Хочется иметь конкурентов, с которыми мы будем друг у друга учиться. Вместе мы сделаем рынок

прозрачнее, чем по отдельности. А рынок достаточно большой. Пока что интересных конкурентов, к сожалению, в России нет.

Это нас тормозит в каком-то смысле. Всем удачи, могут приходить к нам — может, проинвестируем.

Эдуард Гуринович (CarPrice): «Мы не тупой посредник»Как расти на рынке подержанных автомобилей

Максим Спиридоновсооснователь и генеральный директор центра онлайн-обучения «Нетология

-групп»Раз в две недели интернет-предприниматели заходят в гости на

часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп».

Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует выдержки из самых интересных бесед в рамках этой передачи.

24-летний Эдуард Гуринович начинал с продажи атрибутики спортивного клуба «Зенит», потом победил на конкурсе молодых предпринимателей Фонда русской экономики и основал сервис купли-продажи подержанных машин СarPrice. Недавно проект получил инвестиционный транш в размере $40 млн. Гуринович

рассказывает, как ему это удалось в кризисный для российского авторынка период.

Запись интервью с Эдуардом Гуриновичем и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— Ты молодой предприниматель с навыками и опытом интернет-маркетолога. Что тебя затащило в бизнес?

Почему не сиделось с друзьями за пивом?— Яркое желание развиваться и делать что-то самому. Я

понимал, что школу закончу, в университет поступлю, а дальше что?

— Откуда такое желание возникает?— Это, безусловно, семья, бэкграунд и родители. Я очень

упёртый, упрямый человек. Мне казалось, что простая работа — не для меня.

— А родители у тебя предприниматели?— Нет! Но благодаря им у меня очень высокая самооценка. Есть предприниматели, которые стали успешны благодаря упорству, потому что у них было тяжёлое детство, они вынуждены были

выживать. У меня другая история. У меня было безбедное детство, но меня всё время хвалили и говорили, что я могу горы

свернуть.

— С какого возраста ты смотрел в сторону собственного дела?

— У меня случайно появилась возможность монетизировать паблик «ВКонтакте», посвящённый футбольному клубу «Зенит», который я вёл как хобби. И я его монетизировал успешно — стал

продавать сувенирную атрибутику, майки, шарфы. Просто покупал в обычном магазине и отправлял по почте. Как раз в тот год «Зенит» впервые стал чемпионом после большого перерыва, а через полгода выиграл Кубок УЕФА. К сожалению, всё быстро

закончилось, потому что у «Зенита» открылся официальный магазин.

Потом ещё был классический интернет-магазин сувениров и подарков из Китая. Оттуда товар везли за $1, здесь продавали

по $30. Но мне хотелось большего. Это естественная предпринимательская жадность и амбициозность.

— По поводу жадности ты как-то сказал, что «просто делать деньги — это не интересно». Это свойственно тебе

лично или твоему поколению в целом?— Я вижу несколько срезов моего поколения. Есть

«амбициозные» товарищи, для которых предел мечтаний — попасть в «Газпром» или РЖД. Есть такие, которые ничего не хотят, лишь бы зарплата была. Есть предприимчивые и умные, но у них нет высокой миссии и социальной ответственности, у

них на первом месте — деньги. И есть самая маленькая категория людей, у которых высокие идеи стоят над деньгами.

Мы меняем рынок и попутно зарабатываем. Чтобы создать крутой продукт вроде CarPrice, нужно делать чистый рынок.

— Вы запустились примерно год назад, если я правильно помню?

— Да, в июне 2014-го.

— Идея создать CarPrice принадлежит известному предпринимателю Оскару Хартманну?

— Оскар стал инвестором аналогичного проекта в Германии, а когда решил идти в Россию, то стал собирать вокруг себя людей

для запуска проекта.— То есть это заимствованная бизнес-модель?

— Да, как принято говорить, копикэт, но сразу хочу подчеркнуть, что мы взяли именно бизнес-модель покупки у

физлица и продажи юрлицу. Всё остальное мы делаем в России с нуля.

— На старте вы буквально скопировали другой сайт по продаже подержанных автомобилей и даже перевели

отзывы покупателей на русский язык.— Да, и я этого не стесняюсь. Мы русифицировали дубайский сайт. Даже дизайн не меняли и домен такой же взяли. Но не

бесплатно, мы дали им небольшую долю. Зато всё ПО мы создавали сами. В России до нас не было real-time-аукционов по

продаже подержанных автомобилей.

— Как это работает?— Мы осматриваем автомобиль, описываем его техническое

состояние и загружаем в систему. Затем запускаем аукцион. К нам подключено около сотни дилеров, и они предлагают цены. Через 30 минут аукцион завершается, и мы говорим продавцу окончательную цену. Если он соглашается, а это сейчас около 25% продавцов, то мы выкупаем автомобиль на себя, а затем

получаем расчёт от дилера.— $40 млн инвестиций, о которых вы объявили недавно,

как раз и пойдут на выкуп автомобилей?— В том числе да, но не только. Мы рассчитываем, что к 2020

году не менее 30% автомобилей будут продавать через профессиональных посредников и дилеров. Мы хотим

подготовиться к подъёму рынка. К нам сейчас стоит очередь из инвесторов. Я уверен, что в день выхода публикации о наших

$40 млн минимум 100 человек начали «пилить» убийцу CarPrice. И скоро появится целая серия молодых предпринимателей,

которые скажут: «У нас не хуже, инвестируйте в нас, дайте 40 миллионов!»

— А у вас к этому времени будет уже целая инфраструктура построена. Давайте окунёмся в анатомию

CarPrice. Из каких частей состоит бизнес?— Самое главное — это огромная дилерская сеть. Собрать такую сеть было очень сложно. В среднем в аукционе участвует 60–80

дилеров. Из них львиная доля отпадает после первых трех-четырех ставок, а под конец остаётся пять-шесть, которые бодаются между собой, но этого достаточно, чтобы создать

конкуренцию. Для них наш сервис выглядит почти как привычный Auto.ru, только мы даём гарантию, что машина

действительно существует и не надо никуда ехать проверять, проводить техосмотр и т. д.

— Каким образом дилеры реагируют на вас? Вот вы рассказали им идею, они говорят: «Ну да, интересно, но…» А потом они получают реальный опыт и делают выводы.— Нам очень важен дилер, который купит две машины. Это точка невозврата. Первая — это пробный блин. Он может получиться как хорошим, так и плохим, но если купил две машины — всё, это как наркоман, он не слезает с нас. Потому что мы гарантируем ему юридическую, техническую чистоту автомобиля и деньгами отвечаем за достоверность описания автомобиля. Например, когда дилер приезжает, находит царапинку, которую мы не отразили, мы говорим: «ОК! 5 000 рублей скидка». Дилер видит, что у нас нет желания его обмануть, и постепенно отношения перерастают в доверие. Дальше мы идём плотной связкой, продаём по 40–50 машин.— То есть, предлагая услуги для дилера, вы экономите его время и деньги.— И для дилера, и для клиента. Мы не просто какой-то тупой посредник, который влез в цепочку между клиентом и дилером. Мы создаём добавочную стоимость для обоих участников. И с той, и с другой стороны мы реально нужны.

— Ты объяснил, как вы строите отношения в B2B-сегменте. Но вам ещё надо выстроить отношения с продавцами в B2C-сегменте. Что и как здесь делаете?— Вот вам как физлицу нужно продать машину. Вы хотите продать её безопасно и не хотите встречаться с потенциальным клиентом. Мы даём такую возможность — продать безопасно, выгодно, быстро. Можем продать ваш автомобиль не в Москве, а в Краснодаре или в Красноярске, потому что есть региональный арбитраж по ценам. Плюс у одного дилера есть заказ на ваш автомобиль, у другого нет. Мы агрегируем цепочку случайных событий и разных уровней цен. За счёт этого мы даём наиболее интересное ценовое предложение.— Сколько человек сегодня работает в CarPrice?— 230 человек. Из них 70 — это те, кто непосредственно диагностирует и оценивает техническое состояние вашего автомобиля. Ещё человек 40 находится в стадии обучения, потому что мы готовимся к агрессивной экспансии в регионы. Полный цикл обучения занимает два месяца.

— А чему они такому учатся, чего они прежде не знали о работе в автоцентре?— Прежде всего клиентскому сервису. Заставить русского человека улыбаться — это реальная боль. Когда русский человек видит счастливого сотрудника любой компании, у него возникает ощущение, что сейчас его обманут. Убедить его в искренности своих намерений очень тяжело. Но для нас это важно.— А каким образом ты этот клиентский сервис преподаёшь?— Процесс обучения разбит на несколько этапов. Первые две недели вводные. Потом идёт практика, потом снова обучение, и так два месяца нон-стоп. Вплоть до того, что я людей в офисе заставляю читать книжки, посвящённые тайм-менеджменту, клиентскому сервису и так далее.

— А насколько ответственен предприниматель за культурный уровень, жизненную позицию своего

сотрудника?— Я считаю, что любая компания — это образ её основателя. Мы,

как фаундеры, проецируем своё внутреннее состояние на сотрудников, а через них меняем рынок. И если я не смогу

донести до сотрудников своё видение компании, то как я это донесу до конечного потребителя?

Чем больше будет таких компаний, как наша, тем лучше будет становиться общая атмосфера в стране. Когда люди видят у нас такое же отношение, как, например, в гостиницах в Испании, им становится приятно. Они готовы за это платить. Я вижу в этом миссию нашей компании. Мы привносим клиентский сервис на

рынок, где все исторически относятся друг к другу с тотальным недоверием. А мы идём с открытым забралом и говорим: «Мы

прозрачны и искренни!»

— Насколько примерно отличаются цены, если бы я продавал автомобиль из рук в руки, например через

Auto.ru?— Разница в цене примерно от 5% до 15% не в вашу пользу.

— Это примерно те самые проценты комиссии, которые вы берёте?

— Нет, 5–10% процентов комиссии — это много. Наша комиссия дилеру — несколько процентов. Точно сказать не могу.

Фактически дилеры нам платят за диагностику. Вам, как продавцу, она не нужна.

— В 2015 году продажи автомобилей в России сократились по сравнению с прошлым годом. Это сильно изменило

ваши планы?— Нет, наоборот, в какой-то степени нам это помогло, потому что те, кто не может позволить новый автомобиль, обратили

внимание на вторичный рынок. Наша целевая аудитория — это покупатели, которые хотят купить подержанный автомобиль и при этом получить сопутствующие услуги от дилера, такие как

кредит, страховка, гарантия. Вот эта аудитория выросла. К тому же мы объективно пока слишком маленькие, у нас низкая база, поэтому мы можем расти на десятки, если не сотни процентов в

месяц.

— Вы продали в прошлом году порядка 1000 автомобилей, верно?

— Да, и мы уверенно занимаем третье место среди дилеров, продающих подержанные автомобили.

— В прошлом году в России продали около 6 млн подержанных автомобилей, из них продажи через дилеров — менее 5%. Остальное — это продажи из рук в руки через классифайды типа Auto.ru, Avito. Есть ли смысл заниматься

таким маленьким рынком?— Конечно? есть! В Германии, Англии, США доля продаж

подержанных автомобилей через автосалоны достигает 60%. Российский рынок тоже идёт по этому пути. Люди по-прежнему хотят покупать машины, но у них на это нет денег, поэтому они

берут кредит. А если они берут кредит, они должны машину застраховать по условиям банка. Из рук в руки они не могут её

купить и получить на неё кредит.

— Как скоро вы сможете играть сопоставимую с Auto.ru роль на рынке подержанных автомобилей?

— Наша стратегическая цель — стать к концу года номером один на рынке подержанных автомобилей по количеству

проданных автомобилей через дилеров. Как маркетплейс, мы идейно конкурируем с Auto.ru, но у нас разные клиенты. Auto.ru создано для тех, кто хочет продать авто из рук в руки. А вот для

клиентов, которые хотят получить хороший сервис, продать быстро, удобно, безопасно, пусть чуть-чуть дешевле, чем из рук

в руки, мы просто обязаны стать эталоном к концу года. И станем.