YENİ DÜNYADA SATIŞ

İstanbul, Türkiye

PROGRAM TANITIMI

1. Genel Bakış NİÇİN İHTİYAÇ VAR?

4. Kilometre taşları ve çıktılar NASIL YAPILACAK?

YENİ DÜNYADA SATIŞ

İstanbul, Türkiye

İÇİNDEKİLER

Ne İçin İhtiyaç Var? GENEL BAKIŞ

Nereye Varılacak? BEKLENEN SONUÇLAR

Neler Yapılacak? UYGULAMA BİLEŞENLERİ

Nasıl Yapılacak? UYGULAMA PLANI KİLOMETRE TAŞLARI ÇIKTILAR

Kimlerle Yapılacak? ROLLER VE SORUMLULUKLAR

Ne Kadara Mal Olacak? CRM ENSTİTÜSÜNÜN KATKISI NE OLACAK?

Nasıl Sürdürülmeli? PROJE SONRASI

1

2

3

4

5

6

7

3

21.05.2014 4

Satışı mutlu son olarak gören şirketler rekabette geri düşmeye başladı. Yeni dünyada satış, ilişkinin sadece bir adımı!

Satışta başarı kazanmak artık tüm satış sürecinin akıllıca yönetimine bağlı. Satışta kullanılan kaynakları akıllıca dağıtmak, satış ekibin doğru zamanda doğru hamlelere yönlendirmek, hem sahada hem üst yönetimde refleks kabiliyetini artırmak tek bir kurumsal ustalığa dayanıyor : Pro Aktif Satış Yönetimi. Doğru teknolojileri de kullanarak satış yönetiminde a yeni dünya düzenine geçmek isteyen şirketlerin önünde halledilmesi gereken üç soru var:

Satışta modernizasyona niçin ihtiyaç var? 1 GENEL BAKIŞ

I Temel satış kurgum nasıl olmalı?

Satışta kullanmakta olduğum farklı üslup ve alışkanlıkları ortak bir yapıda nasıl birleştirebilirim?

II Satış aktivitelerimi nasıl

yönetebilirim? Aktivitelerin kalite unsurları neler olmalı? Satış ekibi mevcut alışkanlıklarını kırıp yeni düzene nasıl geçecek?

III Yeni düzeni yaşatmakta

teknolojiyi nasıl kullanabilirim? Satış otomasyon sisteminin sahada benimsenmesi için neler yapmalıyım?

21.05.2014 5

YAPMAZSAK YAPARSAK

Satışta değişime niçin ihtiyaç var? YAPARSAK/YAPMAZSAK

WH

Y TO

CH

AN

GE

/ O

BJE

CTI

VES

Nereye Varılacak?

Amacımız müşteriler üzerindeki başarımızı ölçmek, başarıyı artırmak için neler yapılması gerektiğine karar vermek, nasıl yapacağımızı bir yol haritasına dökmek.

Bu çalışmalar tamamlandığında;

Satış yöneticileri Pro Aktif satış yöntemleri kullanarak (Funnel Management) sağlayacakları menfaatleri keşfetmiş olacaklar.

Satış yöneticileri, saha ekibini etkin yönetebilmek için, neleri anlık görmeleri ve izlemeleri gerektiğini öğrenmiş olacaklar.

Satış otomasyonunu hayata geçirmenin kendi kariyerleri açısından önemini kavramış olacaklar.

Sahada otomasyona geçişle ilgili olası riskleri tespit etmiş ve önlemlerini öğrenmiş olacaklar.

Yeni düzende satış ekibinin performans takibini hangi unsurlar üzerinden yapacaklarına karar vermiş olacaklar.

6

Yeni dünyada satış başarısı satış sürecinin

akıllıca yönetimine bağlı. Her satıcının

kendi alışkanlıklarına göre yürütmekte

olduğu süreci ortak basamaklara oturtmak ve her basamağı minik

bir proje gibi yönetebilmek artık en

önemli maharet.

2 BEKLENEN SONUÇLAR

Neler Yapılacak?

Çalışma dört bileşenden oluşuyor :

3 UYGULAMA BİLEŞENLERİ

7

I. ANALİZLER / MÜLAKATLAR Yeni dünyaya geçişi başarılı yapabilmek için hedefler ve mevcut sıkıntılar tartışılacak, ihtiyaca göre içerik hazırlanacak.

II. İLK ADIM / ÖN HAZIRLIK Kampa katılmadan önce okumaları için kısa vakalar ve malzemeler yollanacak. Eğitime mevcut satış dosyalarını yeni düzene göre değerlendirmiş olarak gelecekler.

III.SATIŞ KAMPI (UYGULAMA ATÖLYESİ)

Yeni düzende başarılı olmanın püf noktaları üzerinden gidilecek.

IV.UYGULAMAYA GEÇİŞ Yeni düzeni hayata geçirirken karşılaşabilecekleri farklı durumların ve zorlukların üzerinden gelebilmeleri için 1 ay boyunca uzaktan toplantılarla yol gösterilecek.

Nasıl Yapılacak?

8

UYGULAMA PLANI 4

Hazırlanmış olan uygulama planı çalışmaların dört aşamada tamamlanmasını öngörüyor.

Satış Kampı 1 günde yapılacak.

Bu günün etkinliğini artırmak için alınmış bir çok tedbir var.

Kamp sonrasında 4 hafta boyunca haftalık 1er saatlik tele-toplantılar yapılacak.

Amaç uygulamaların hayata geçmesindeki engelleri aşmak.

1. Hafta 2. Hafta 3.Hafta 4. Hafta 5. Hafta 6. Hafta

YENİ DÜNYADA SATIŞ UYGULAMA PLANI

Satış Kampı (1 Gün)

Paydaş Mülakatları

İlk Adım (1’er Saat)

Hayata Geçiş Birer saat ya da tele konferans

Nasıl Yapılacak?

10

KİLOMETRE TAŞLARI

Çalışmayı altı hafta içinde tamamlamayı planlıyoruz.

• İlk hafta Satış müdürlerine kısa okuma malzemeleri gönderilecek. Mevcut satışlarını değerlendirmeleri için bir check-list ve satış statülerini kağıt yerleştirmek için görsel bir Funnel yollanacak. Çalışmalarında yol göstermek için her biri ile kısa telefon görüşmeleri yapılacak.

• İkinci hafta Satış Kampı gerçekleştiriliyor. Kamp hazırlıkları akşamdan başlayacak. Akşam yapılacak yüz yüze kısa görüşmelerle akıl defterlerini ve Satış Tablolarını tamamlayacaklar. Kamp günü uzun ve yorucu geçecek. Kamptan aylık ve haftalık iş planları ile yarılacaklar. Planlar yeni dünyaya geçişle ilgili her müdürün atacağı adımları içerecek.

• Üçüncü hafta kısa telefon görüşmeleri ile uygulamaya geçişteki zorlukları konuşulacak, takıldıkları noktalarda karar vermelerine yardımlı olunacak. Kamp çıktıları bu görüşmeler sonunda güncelleştirilecek.

Dördüncü hafta yeni düzene geçişle ilgili yardımlar telefon üzerinden devam edecek. Bir aylık planlarının son haftasına girerlerken son sıkıntıları ile ilgili yardım alacaklar.

Beşinci hafta bir aylık geçiş dönemi tamamlanmış olacak. Bir ay içinde yapılan düzeltmelerle satıcının akıl defteri ve yönetim metodları güncelleştirilecek.

Altıncı hafta projenin kapanışı yapılacak. Varılan sonuçlar, elde edilen çıktılar üst yönetime sunulacak.

Nasıl Yapılacak?

11

ÇIKTILAR

SALES FUNNEL Satış basamaklarının yapısı standart bir düzene oturtulacak.

ACTION REPLAY Yeni düzene geçerken karşılaşılan zorluklar, satış enstürümanlarında yapılacak düzelmeler.

SATICININ AKIL DEFTERİ Satış aktivitelerinin kalite unsuları belirlenerek satış müdürlerine dağıtılacak.

SATICININ EVİ Saha satış ekibinin sorumluklukları bir tblo üzerine oturtualcak ve performans yönetim kriterleri belirlenecek.

Kimlerle Yapılacak?

12

ROLLER VE SORUMLULUKLAR 5 Projenin tamamlanmasında üç ekip bir arada çalışıyor olacak.

Üst Yönetim Satış kampı sonunda çıktıların (satış yönetim enstrümanlarının) son halini onaylayacaklar. Son hafta yapılacak olan brifinge katılacaklar.

Satış Müdürleri Tüm program boyunca yapılacak tüm aktivitelere katılacaklar. Kendi ekipleri ile yapacakları toplantılardan sonra Enstitü tarafından atanacak danışmanları ile yol gösterici çalışmalar yapacaklar.

Biz Eğitim malzemeleri danışman ekibimiz tarafından hazırlanacak.

Katkımız..?

Ekibimiz 6 hafta sürmesi ön görülen bu proje boyunca aşağıdaki katkıları sağlayacak

1. Program koçluğu Doğru hedeflendirmeler konusunda yol gösterilmesi, ara toplantılar, eğitimlerde öğrenilenlerin uygulamaya geçişi esnasında oluşabilecek problemlerin giderilmesi.

2. Satış Kampı Atölye Çalışması Eğitimin verilmesi, malzemelerinin hazırlanması, gün içindeki grup çalışmalarının yönetilmesi.

21.05.2014 13

Program bir atölye çalışması, iki briefing, dört haftaya yayılacak koçluk çalışmaları, ve satış enstrümanlarının oluşturulması için yapılacak çalışmaları kapsıyor.

Paydaş mülakatları için 1 gün, eğitim malzemelerinin hazırlanması ve içerik hazırlıkları için 2 gün, ilk adım görüşmeleri için 1 gün, satış kampı için 2 gün, koçluk çalışmaları için 4 gün, sonlandırma toplantısı ve kapanış toplantısı için 1/2’şer gün harcanması öngörüldü.

6

Devamı Nasıl Getirilmeli?

21.05.2014 14

7 Bu projenin devamında satışta pro aktif düzenin yakalanabilmesi için aşağıdaki adımların atılması gerekecek.

Saha ekibine yaygınlaştırma. Yeni satış prensiplerinin saha ekibi tarafından kullanılmaya başlanması için, bir oryantasyon programı hazırlanması gerekiyor. Bu program danışmanlarımız tarafından tasarlanabilir, Satış müdürleri ya da danışmanlarımızca icra edilebilir.

Performans Kriterleri Satış performansının izlenmesinde kritik olduğuna karar verilecek kriterlerin mevcut performans sistemine entegre edilmesi gerekecek.

Satış Materyalleri Satış kampında üretilecek materyaller günlük kullanıma hazır hale getirilecek.

SATIŞTA MÜKEMMELLİK (Saha Ekibi Oryantasyonu)

PERFORMANS KRİTERLERİ

SATIŞ MATERYALLERİ

OTOMASYON