Лучших Правил Работы с Возражениями Покупателей

20

Возражения в продажах возникают тогда, когда покупатели стараются прервать процесс продажи.

Плохой продавецрасстроится в случае возникновения возражений и допустит ошибки.

Конечно можноперейтик другим клиентам,

Конечно можноперейтик другим клиентам,

но это не разумно!

Подумайте о всех инвестициях

средств, времени и усилий,

которые вы и ваша компания

вложили в поиск клиентов.

Вы должны попытаться довести

до продажи как можно больше

клиентов, и вы будете часто

сталкиваться с возражениями.

Типы возражений:

ценаТипы возражений:

Это слишкомдорого!

цена, потребностьТипы возражений:

Это слишкомдорого!

Нам это не нужно!

цена, потребность, времяТипы возражений:

Это слишкомдорого!

Нам это не нужно!

Я вам перезвоню!

цена, потребность, время, продуктТипы возражений:

Это слишкомдорого!

Нам это не нужно!

Я вам перезвоню!

Стиль неподходит!

цена, потребность, время, продукт, поставщик

Типы возражений:

Это слишкомдорого!

Нам это не нужно!

Я вам перезвоню!

Стиль неподходит!

У вас маленькая компания!

Как работатьс возражениями?

Как работатьс возражениями?

Вот самые основныеметоды и правила.

Подготовьтесь еще до начала продажи. Проанализируйте возражения и вопросы, которые часто возникают у клиентов.

ПОДГОТОВЬТЕСЬ

Даже если вы сразу понимаете суть возражения и уже знаете, как вы будете отвечать, не пытайтесь перебивать покупателей.

НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ

вы должны поблагодарить клиентов за каждое возражение, ведь это значит, что вы уже прошли предварительный отбор.

БЛАГОДАРИТЕ

Согласитесь с доводами покупателей до того, как вы начнете приводить свои доводы. Если вы покажите, что вы понимаете ваших покупателей, то они поймут вас

СОГЛАСИТЕСЬ

ПРИМЕРПокупатель:- Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков.

ПРИМЕРПокупатель:- Ваши цены выше цен наших текущих поставщиков.

Вы: - Да, я понимаю, что цена является очень важным фактором, но если вы посчитаете все затраты включая обслуживание и сервис, то вы поймете, что наши продукты обойдутся вам дешевле.

Если вы уверены, что покупатель строит возражение на своих субъективных предположениях, вы можете отрицать это возражение.

ОТРИЦАЙТЕ

Покупатель:- В моем регионе нет сервисных центров. Как я буду его обслуживать?

ПРИМЕР

Покупатель:- В моем регионе нет сервисных центров. Как я буду его обслуживать?Вы:- Это не так. В радиусе десяти километров вокруг вас есть два сервисных центра. Кроме того скоро мы откроем еще один крупный сервисный центр в вашем городе.

ПРИМЕР

Если вы не уверены,в чем заключается возражение, попросите уточнить. Вы не должны гадать, потому что это только навредит.

УТОЧНИТЕ

Если вы уверены, что ваши клиенты будут в любом случае высказывать определенные возражения, то назовите их сами.СКАЖИТЕ

ПРИМЕР

- Мои клиенты часто беспокоятся из-за большого размера этого товара, но после продажи я получаю много позитивных отзывов о том, что этот размер является идеальным.

Некоторые возражения могут быть разрешены, если вы покажете необходимую функцию продукта или предложите тест.ПОКАЖИТЕ

Если ваши клиенты имеют несколько возражений, напишите их на бумаге и вычеркивайте их по мере того, как вы отвечаете на них.

НАПИШИТЕ

ПРИОРИТЕТЫ

Попытайтесь изменить приоритеты покупателей указав сильные стороны вашего предложения.

Большинство возражений являются субъективными, потому что они основаны на индивидуальной системе приоритетов.

- Мощность важна, но этот автомобиль будет намного более комфортен для вашей большой семьи.

ПРИМЕРЫ

- Мощность важна, но этот автомобиль будет намного более комфортен для вашей большой семьи.

- Маленький размер конечно более портативный, но вы можете увидеть больше деталей на большом экране.

ПРИМЕРЫ

Если вы измените несколько слов в возражении, то вы можете получить выражение, которое звучит намного более позитивно, чем то, которое сказал ваш клиент.

ДРУГИМИСЛОВАМИ

- Спасибо за то, что вы затронули вопрос цены. Это очень хорошо, что вы учитываете все аспекты нашего продукта и я уверен, что вы примете правильное решение.

ПРИМЕРЫ

- Спасибо за то, что вы затронули вопрос цены. Это очень хорошо, что вы учитываете все аспекты нашего продукта и я уверен, что вы примете правильное решение.

ПРИМЕРЫ

- Ваш вопрос о качестве является очень важным. Теперь я вижу, что вы эксперт в этой области и вы точно поймете мои пояснения.

В некоторых случаях вы должны использовать немного юмора, когда вы отвечаете на возражения клиентов.

ЮМОР

- Вы меня поймали! (смеясь)

- Посмотрите на этот телефон. Он будет очень расстроен, если вы его не купите.

ПРИМЕРЫ

Приведите в пример предыдущих покупателей, у которых были такие же опасения до покупки продукта, и которые были полностью удовлетворены после покупки.

ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕР

- У меня было много клиентов, у которых были похожие опасения на счет стиля, но результаты нашего опроса показывают, что они полность удовлетворены продуктом, и что стиль является главным фактором

ПРИМЕР

В некоторых ситуациях вы можете предложить обмен своим покупателям, который заключается в том, что если вы решите возражение покупателя, то он купит этот товар.

ОБМЕН

- Если я предложу скидку в размере 5%, вы купите этот ноутбук?

- Если мы предложим вам бесплатную доставку, вы купите это?

ПРИМЕРЫ

Вы должны показать вашим клиентам, что эти беспокойства являются лишь небольшими деталями и они не должны влиять на решение о покупке.

ОБЩАЯКАРТИНА

- Я не думаю, что вы должны переживать из-за цвета. Этот автомобиль великолепен и быстр в любом цвете.

ПРИМЕР

Если ваши покупатели, озвучивая свои возражения, ссылаются на ваших конкурентов, вы можете предупредить их о возможных негативных последствиях покупки товаров у них.

ПРЕДУПРЕДИТЕ

- Многие из моих клиентов, которые раньше работали с нашими конкурентами, говорили, что им приходилось несколько месяцев ожидать поставку запасных частей.

ПРИМЕРЫ

ПРИМЕРЫ- Многие из моих клиентов, которые раньше работали с нашими конкурентами, говорили, что им приходилось несколько месяцев ожидать поставку запасных частей.

- Пожалуйста, заметьте, что это ограниченное предложение. Мы планируем скоро увеличить цены на 10%.

Если вы чувствуете, что покупатели возражают и препятствуют продаже слишком сильно, попробуйте отступить на время и посмотреть, что произойдет дальше.

ОТСТУПИТЕ

- Не волнуйтесь, у меня достаточно времени, чтобы дождаться вашего решения.

ПРИМЕРЫ

ПРИМЕРЫ- Не волнуйтесь, у меня достаточно времени, чтобы дождаться вашего решения.

- Я согласен с вами в том, что вы не должны покупать то, что не вписывается в ваш бюджет.

Если ваши покупатели не высказывают возражений, это не означает, что у них их нет. Вы не должны позволять покупателям оставлять скрытые возражения.

ПРОВЕРЬТЕ

ПРИМЕРЫ- Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или беспокойства.

ПРИМЕРЫ- Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или беспокойства.

- Мне кажется, что есть что-то, в чем вы не уверены. Я буду рад ответить на любые ваши вопросы.

Это крайне невыгодно, тратить все свое время на работу с возражениями одного покупателя, в то время как остальные покупатели ждут вас. Примите отказ и перейдите к новым клиентам.

СМИРИТЕСЬ

Не дайте вашим покупателям уйти не узнав у них причину того, что они решили не покупать ваши продукты.Извлеките из этой ситуации максимальную пользу для себя и используйте эти знания для совершенствования своих навыков работы с возражениями покупателей.НАУЧИТЕСЬ

Удачи в работе с возражениями покупателей!

Перейти к полнойстатье о работе с возражениями

Хотите узнать как можно увеличить продажи?

Посетите logision.com

Методы ПоискаНовых Клиентов

Вам понравятся эти материалы: