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Erfolgreiche Verhandlungsführun g Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR Copyright © 2013 Portapatet® GbR 3 x 3 Tipps für Ihre Verhandlungspraxis!

3x3 Tipps für erfolgreiche Verhandlungsführung

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So erzielen Sie Gewinner-Gewinner Ergebnisse … mal ehrlich: Haben Sie schon einmal gefeilscht? Im privaten Bereich, möglicherweise im Urlaub in südlichen Ländern beim Kauf von „echten Lederhandtaschen“ oder „echtem Goldschmuck“ am Wochenmarkt oder im Bazar, vielleicht beim Kauf des neuen Autos, oder im beruflichen Umfeld bei Gehaltsverhandlungen zum Beispiel. Möglicherweise haben Sie sich schon das ein- oder andere Mal gefragt: Feilschen ist ja ganz ok, macht auch Spaß - aber gibt’s da nicht noch andere Methoden um erfolgreich zu verhandeln? Gerade in schwierigen Zeiten im Geschäftsleben mit enger werdenden Gewinnspannen, steigendem Marktdruck und Einkäufern mit extremen Forderungen, gewinnt die Verhandlung oder besser gesagt die erfolgreiche Verhandlungsführung immer stärker an Bedeutung. Als Vertriebsmitarbeiter/in oder als Führungskraft wird Ihr Verhandlungsgeschick jeden Tag auf’s Neue herausgefordert.Wer eine langfristige partnerschaftliche Kundenbeziehung zielgerichtet aufbauen will, muss Win-Win Strategien im Verhandlungsmatch mit Kunden beherrschen und die passenden Verhandlungstechniken anwenden können, die beide Seiten im Verkaufsprozess zu Siegern macht. So können Sie sich im Wettbewerb behaupten. In diesem Seminar werden Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten professionalisieren und lernen, moderne und effektive Kommunikationsmethoden zielgenau einzusetzen. Wertvolle Checklisten für die Vorbereitung und Durchführung Ihrer Verhandlungen werden Ihre Flexibilität in Verhandlungen erweitern. … für alle, die mehr wollen als nur „Feilschen“. Seminarinhalte In dem praxisnahen 2-Tages Seminar erfahren und trainieren Sie: Wie Sie Verhandlungen aktiv steuern Wie Sie mit dem 4 Phasen Modell Verhandlungen erfolgreich führen Wie Sie unterschiedliche Verhandlungsstrategien erkennen Wie Sie eine Verhandlung systematisch vorbereiten Wie Sie Signale erkennen und wie Sie darauf reagieren Wie Sie unterschiedliche Verhandlungstaktiken einsetzen können Wie Sie mit Barrieren im Verhandlungsgespräch umgehen Wie Sie mit unkooperativen oder aggressiven Verhandlungspartnern umgehen Wie Sie die Ablehnung von eigenen Vorschlägen reduzieren Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Manager, Führungskräfte Ihr Nutzen Ihre Verhandlungen optimal vorbereiten und durchführen Zugeständnisse besser beurteilen und eine win-win Situation herbeiführen Verhandlungsstrategien situationsgerecht umsetzen Mit Forderungskatalogen sicher und zielgerichtet arbeiten Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern Unterschiedliche Verhandlungstaktiken anwenden Typische Verhandlungsfallen erkennen und professionell reagieren Verhandlungstools einsetzen und verbindliche Vereinbarungen erzielen

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Erfolgreiche Verhandlungsführung

Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR

3 x 3 Tipps für Ihre

Verhandlungspraxis!

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Gehaltsver-handlungen

Preisverhandlungen

Verhandeln bei Kauf

und Verkauf

Private Verhandlungen

Verhandlungenzu Lieferkonditionen

Feilschen kann jeder – erfolgreich verhandeln können nur wenige!

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Verhandlungsstile

1. Distributive Verhandlung

2. Integrative Verhandlung.

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Distributive Verhandlung

Einigungsbereich

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KeinEinigungsbereich

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Einigungsbereich

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Integrative Verhandlung

Mehrwert e

rzeugen!

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Strategie und Taktik

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VorbereitungKennst du deinen Gegner und dich selbst, so brauchst du hundert Schlachten nicht zu fürchten. Kennst du dich aber nicht den Gegner, so wirst du für jeden errungenen Siegeine Niederlage erleiden. Kennst du weder den Gegner noch dich selbst, dann verlierst du jede Schlacht.

(Sun Tze, 490 v. Chr.)

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Tipp 1Professionelle Vorbereitung –

mehr als der halbe Weg– Forderungen, Limit, Zugeständnisse,

Zusatzwünsche –Checkliste (Download:

www.portapatet.de).

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Tipp 2Der Einstieg bestimmt die

Richtung– Beziehungsebene– Forderungen vom

Verhandlungspartner zuerst.

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Tipp 3Fragen und Zuhören– Was sind geeignete Fragen?– Schweigen– Aktiv Zuhören – mehr als den

Verhandlungspartner nicht zu unterbrechen.

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Vielfalt

Wer als einziges Werkzeug einen Hammerbesitzt, für den sieht jedes Problem aus,wie ein Nagel.

(Abraham Maslow)

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Tipp 4 Optionen entwickeln– Ihre Kreativität ist gefragt– Flexibilität– Gemeinsame Interessen.

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Tipp 5Verhandlungsjudo anwenden– Sachgerecht verhandeln– Ja, aber …!– „Unrat“ vorbeiziehen lassen– Hart in der Sache – weich zur Person.

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Tipp 6Kein Zugeständnis ohne

Gegenleistung– „Wenn Sie …, dann wir …“!– Wenn Sie ein Zugeständnis gegeben

haben: Fragen Sie sich immer: Was habe ich dafür bekommen?

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Argumente

Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.

(Blaise Pascal)

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Tipp 7Nur Vorschläge bringen eine

Verhandlung weiter– ≠ Recht haben, sondern win-win– Vorschläge sind verpackte Argumente

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Tipp 8Kein Geschäft um jeden Preis– Klare Limits beachten– Scheitern akzeptieren– Stärkt Ihre Verhandlungsmacht– Beim Ausstieg die Taktik „Offene Tür“

anwenden.

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Tipp 9Gewinnerlächeln vermeiden– Langfristige Geschäftsbeziehung– Bestätigen– Fair verhandeln heißt Gewinner-

Gewinner Lösung anstreben.

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Mehr …TippsKommunikationVerhandlungs-TaktikenPraxisbeispieleÜbungen.

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