цикл тренингов по продажам

Взрывной тренинг для тех, кто хочет продавать больше, чаще и дороже

Людмила Филиппова

Тренинги по продажам

ТАКТИКИ ПРОДАЖ

ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ1.Что продаем?2.Кому продаем?3.Как продаем?

2015! 4 дня, июнь!

ПРОДАЖИ ЗА ПРЕДЕЛАМИ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

ПОЧЕМУ НЕ ПОКУПАЮТ1.отговорки2.торг

РАСКРЫТЬ ПОТЕНЦИАЛ ЗВЕЗД

WOW-Продажи

Профессионализм – это «обучение + опыт»

Удержать существующих покупателейУвеличить объемы продаж клиентамУменьшить неоправданные расходыСократить Жизненный Цикл ПродажиУвеличить доходы

Эта специальная программа будет смесью: семинаров, тренингов, практикумов.Мы гарантируем:- информационный передоз и сдвиг парадигмы… - много примеров, кейсов, "фишек"…- и, главное, новые тактики/ технологий создания WOW-эффекта в Продажах.

WOW-Продажи

Наша задача в том,! чтобы в конце тренинга вы сказали «вау!», ! чтобы вас распирало от идей и! чтобы вы выбрали «вау!»-путь в Продажах Завтрашнего Дня.

WOW-эффект в Продажах:

БОЛЬШИЕпродажи

БОЛЬШИЕ продажиОдин день - один навык

WOW-Продажи – специальная программа о продажах в В2В, разрывающая шаблоны!

Бизнес можно делать тремя способами:

И помните, что возможностей создать "вау!" много.

Но как это сделать?

В этом случае• и клиентов больше,• и повторных покупок, • и лояльность зашкаливает…•в общем, одни плюсы.

1. Можно продавать свои продукты или услуги дешевле – но так вы рискуете скатиться до ценовой войны и неинтересной для вас рентабельности.

2. Можно работать больше – но это приведет к стрессу у руководителя и к возрастающей нагрузке на сотрудников.

3. И можно работать по-другому, оригинально, нестандартно, вызывая у клиентов реакцию "вау!".

WOW-Продажи

4 тренингаWOW-Продажи

БОЛЬШИЕ продажиОдин день - один навык

«Помогите ПРОДАВЦАМ делать то, что они делают, помогите продавцам защищать уже достигнутые успехи, и не сваливайте на них ВСЮ ответственность за Успех на Рынке и Финансовые результаты компании»

ДОСТИГНУТЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ Уроков:

И помните, что Роль ПРОДАВЦА важна!!!

Он в жесткой борьбе обеспечивает КИСЛО₽ОД компании.

! Он расширяет контактную поверхность между компанией и Рынком,! он находит новых клиентов, ! он доносит стратегию Компании до внешнего мира.

• Снижение нагрузки исходящих звонков с менеджеров по продажам, а значит, рост результативности и продуктивности.

• Привлечение новых клиентов.• Увеличение назначаемых встреч.• Увеличение объёма продаж.• Методы продаж становятся более гибкими и эффективными.• Получение обратной реакции рынка на Ваши Услуги.

в июне4 тренинга

Тренинг-Практикум 1 «Гни свою линию:приемы эффективной аргументации»

Развиваемые компетенции: развитие коммуникативных навыков, навыков общения и убеждения, искусство влияния и спора , мастерство публичных выступлений, навыки публичного взаимодействия с Заинтересованными Сторонами (инвесторы, клиенты, персонал, партнеры,…).•Понятие аргументации. Структура аргументации: тезис, аргумент, демонстрация. •Законы аргументации. Законы тезиса, аргумента и демонстрации. Основные логические ошибки, которые мы совершаем. •Линия аргументации. Оценка: глубина, доказанность, универсальность. Понятие эффективной линии аргументации. Правила составления линии аргументации. Философии аргументации. Кейс доказательства. •Тактика убеждения. Способы эффективного убеждения оппонента и аудитории в своей правоте. •Тактика отрицания. Контраргументация. Тактики эффективного опровержения позиции оппонента: прямое отрицания, тактика следствий, доведение до абсурда, тактика противоречий, «слабая сторона», рефрейминг и другие. •Виды аргументации. Корректные и некорректные приемы аргументации. Аргументы ad rem и ad hominem. Рациональная и эмоциональная аргументация. Теоретическая и эмпирическая. Универсальная и контекстуальная.

Спор - это норма жизни. Если в вашей жизни нет

споров, проверьте, есть ли у вас пульс.

Ч. Диксон

«Практическая аргументация»1

Тренинг 2 для тех, КТОустанавливает контакт по телефону

• Техники холодных звонков• Критическая точка №1 - Отговорки по телефону

20 СКРИПТОВ - речевых формулировок для ваших менеджеров • 4 типа отговорок и 10 скриптов – обходы отговорок• 5 советов по механике холодного звонка• Скрипты представлений• 4 скрипта установления личного контакта по телефону• Скрипты первого звонка• Скрипты звонка третьему лицу• Скрипты звонка по рекомендации• Скрипты повторного звонка• Скрипты входящего звонка

«Отговорка почти всегда на руку продавцу…Ее можно обратить в реальный повод для совершения покупки»

И помните, что

ВАШУ УЛЫБКУ СЛЫШНО ПО ТЕЛЕФОНУ!

Скрипт - это стандартная речевая формулировка для менеджеров по продажам.Задача скрипта - увеличить эффективность работы менеджеров на встречах и при телефонных продажах.

«Телемаркетинг»2

Тренинг 2 для тех, КТОустанавливает контакт по телефону

• Техники холодных звонков• Критическая точка №1-Отговорки по телефону

«Торговля – это борьба за выживание, победителем из которой выходит наиболее подготовленный»

20 СКРИПТОВ СОВЕТЫ, советы, СоВеТы,… исходящий звонок обходы отговорок механика холодного звонка представление установление личного контакта по телефону первый звонок звонок третьему лицу звонок по рекомендации повторный звонок входящий звонок

6 советов, как технически организовать звонок потенциальному клиенту.

5 советов как удвоить свой доход 5,5 советов по механике холодного звонка 10 советов «Вам звонит клиент» 10 советов «Вы звоните клиенту» холодные звонки – 6,5 дополнительных

советов 24 Совета «Как избежать типичные ошибки в

телефонном сообщении»

«Телемаркетинг»

Тренинг 3 для тех, КТОЛЮБИТ помогать Клиентам решать их проблемы

Превращаясь из продавца товара в консультанта по применению/использованию:•Тюнинг существующих продуктов•Продажа – это всегда ориентация на выгоды, эффекты и ценности покупателя

•Так что же стоит продавать? Конечно, выгоды и эффекты, совпадающие с ожидаемыми конкретным клиентом!

•Основные потребности (интересы), руководящие поступками наших Клиентов

•3-Х ЛЕПЕСТКОВЫЙ ЛОТОС ПРОДАЖ (характеристики, свойства, функции, 3D преимущества, польза, выгода, потребность, результаты, эффекты, последствия,…..)

•тюнинг коммерческого предложения

•практикум «РАЗНЫМ ЛЮДЯМ - РАЗНЫЕ СООБЩЕНИЯ»

«Если Вы подумаете об аргументах заранее, Вам не потребуется их искать, находясь на переговорах у Клиента! Вам будет легче его убедить, и Вы сможете больше продать»

«3-х лепестковыйлотос продаж»

3

Тренинг 4 для тех, КТОпредотвращает возражения по цене

и побеждает в торге• Ценовая аргументация. Карта острова «ДОРОГО» • Критическая точка №3 – «Дорого»

«Если продавец верит в ценность продаваемых им товаров,ему не составит особого труда убедить в этом покупателей»

И помните, чтоДОРОГО

-ЭТО НЕ ТОЧКА НА КАРТЕ, ЭТО ЦЕЛЫЙ

ОСТРОВ!«Желанная цель - это человеческие мечты и фантазии, встретившие возражения»

• Дизайн Коммерческого Предложения• Основные методы работы с ценой• «Если клиент требует скидку»• Что такое «дорого» и как с ним бороться?• Более 30 СКРИПТОВ «Предотвращение/решение ценового

возражения»• 6 частных методов обработки ₽-возражений • СПОСОБЫ увеличения объема продаж• СКРИПТЫ противодействия возражениям с ценовым сопротивлением

«Дорого»4

Что такое «дорого» и как с ним бороться? «Дорого»

1. ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

• ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА

• ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ

2. КАРТА ОСТРОВА «ДОРОГО»

3. ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ/РЕШЕНИЕ ЦЕНОВОГО ВОЗРАЖЕНИЯ (УНИКАЛЬНАЯ КОЛЛЕКЦИЯ СКРИПТОВ)

4. СТРАТЕГИИ И ПРАВИЛА КОНСУЛЬТАНТА ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПО

5. ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ НЕТ. ЧТО ДЕЛАТЬ №1. ЧТО ДЕЛАТЬ №2.

6. ЧАСТНЫЕ МЕТОДЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ (2 ТАКТИЧЕСКИХ ПРИЕМА/6 ШАГОВ)

7. ХИТРЫЕ ТАКТИКИ ПРОДАЖ. КАК ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ, НЕ СНИЖАЯ ЦЕНЫ! 7 СПОСОБОВ, ЧТОБЫ ПРОДАЖИ РОСЛИ БЕЗ СНИЖЕНИЯ ЦЕН!

• + 10 СПОСОБОВ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ВОЗРАЖЕНИЮ «У ВАС ДОРОГО!»• + 14 СПОСОБОВ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ВОЗРАЖЕНИЮ «У НАС ЭТО НЕ ЗАЛОЖЕНО В БЮДЖЕТЕ.»

• Ценовая аргументация. Карта острова «ДОРОГО» • Критическая точка №3 – «Дорого»

Тренинг 4 для тех, КТОпредотвращает возражения по цене

и побеждает в торге

«Если знаешь противника и знаешь себя, то не проиграешь. Если также знаешь подходящее время и поле боя, твоя победа будет полной»

Сун-Цзы «Искусство войны»

Мораль приказывает нам любить труд, но пусть она сумеет сначала сделать его приятным.

Ш. Фурье

Автор и ведущаяЛюдмила ФИЛИППОВА

15 лет в продажах

Диплом МВА ЛИНК «Стратегия»

высшая квалификация в менеджменте

Многолетний практический опыт организационного консультирования в области продаж и маркетинга на рынках В2В и В2С• Создатель Бизнес-школы ЧЕ-ЛИНК• Зам. директора по маркетингу Школы ЧЕ-ЛИНК• Член Российской Ассоциации Маркетинга• Сертифицированный преподаватель - консультант

Международной академии бизнеса (г. Москва)• Бизнес-тренер Международного института

менеджмента ЛИНК• Профессиональный Диплом в менеджменте OUBS

(Школа Бизнеса Открытого университета Великобритании)

Ключевые проф. компетенции:• Маркетинговое планирование• Коммуникативное планирование• Позиционирование и продвижение• Управление продажами• Маркетинг взаимоотношений• Риторика