BNI les outils indispensables

Pourquoi?

14 outils

1. La gestion des efforts2. La prospection3. Le développement d’affaires4. La qualification5. La démonstration6. Les objections et la vente

1. La gestion des efforts

» Processus de ventes» La planification du niveau d’activité» Taux d’activité

Le processus des ventes

Prospection Qualification Démonstration Objection Vente

Vendeur

E-marketing

Centre d’appel

Vendeur

Processus_de_vente

Planification _niveau_activitées

Taux_d'activitées

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activ

ité

5 janvier 2015 1 1 6 4 212 janvier 2015 1 2 1 319 janvier 2015 1 3 4 226 janvier 2015 1 4 2 1

2 février 2015 1 5 29 février 2015 2 6 5 2 2

16 février 2015 2 7 423 février 2015 2 8 5 3 1

2 mars 2015 3 9 3 2 29 mars 2015 3 10 10 1 0

16 mars 2015 3 11 3 5 323 mars 2015 3 12 3 5 30 mars 2015 4 13 7 1 3

6 avril 2015 4 14 4 1 213 avril 2015 4 15 7 1 120 avril 2015 4 16 6 4 227 avril 2015 5 17 1 3

4 mai 2015 5 18 4 211 mai 2015 5 19 2 118 mai 2015 5 20 225 mai 2015 5 21 5 2 2

MAI 11 20 3 8 6 8 55%

Toujours inscrire les rendez-vous 3 semaines à l'avance.

2. La prospection

» Les types de besoins» Les profils clients» L’élévateur « pitch »» Le développement des affaires

« Pour qu’un client soit disposé à acheter, cela nécessite une relation de confiance, une compréhension de ses besoins et un confort perçu de la proposition.»

Les types de besoins

Les profiles clients

» Les types de personnalités clients

« Elevator pitch »

3. Le développement d’affaires

» Prospecter c’est ˃ cibler…˃ s’organiser…˃ savoir communiquer…˃ être opportuniste

Le_Routage

Processus de suivi sur LinkedinPour le développement d'une franchise Elite Coach

Quantité semaine

Quantité semaine

Quantité semaine

Quantité vente

1e étape : connection à des contacts 50cible

propriétaires d'entreprisevendeursprofessionnels

mécanismevotre cerclele cercle de vos contactsmembre des groupes d'affaires

cible groupe d'expertise linkedin

2e étape: à l'acceptation de contact 20 3e étape : contact AVEC retour 5 4e étape : rendez-vous sur place 3 5e étape : vendu 0,5envoi discution outils

utilisation de l'envoi préécrite durée de 5 minutes Pitchbook (one pager)demande de contact téléphonique de 5min objectif prise de rendez-vous sur place lecteur de carte de créditgestion de votre agenda préalable à l'envoi qualification du propect contact de clients

ratio intégration des coordonnées dans le funnel calcul de ROI5 auront répondu par la négatice

5e étape : suivi de RDV sur place 2 6e étape : vendu 0,1mécanisme

déja avoir prévu une date de rappelavoir les arguments qui percutté en mainrefusé le non

3e étape: contact SANS retour 25 4e étape : contact AVEC retour (2e envoie) 4 5e étape : rendez-vous sur place 2 6e étape : vendu 0,22e envoi 7 JOURS suivant le premier discution outils

utilisation de l'envoi préécrite durée de 5 minutes Pitchbook (one pager)demande de contact téléphonique de 5min objectif prise de rendez-vous sur place lecteur de carte de créditgestion de votre agenda préalable à l'envoi qualification du propect contact de clients

ratio intégration des coordonnées dans le funnel calcul de ROI5 auront répondu par la négatice

6e étape : suivi de RDV sur place 1 7e étape : vendu 0,1mécanisme

déja avoir prévu une date de rappelavoir les arguments qui percutté en mainrefusé le non

4e étape: contact SANS retour (2e envoie) 16 5e étape : contact AVEC contact téléphonique 8 6e étape : rendez-vous sur place 1 6e étape : vendu 0,1Tentative de contact direct 7 jours après le 2e envoi discution outils

demande de contact téléphonique de 5min durée de 5 minutes Pitchbook (one pager)utilisation du script de coldcall objectif prise de rendez-vous sur place lecteur de carte de créditgestion de votre agenda préalable l'appel qualification du propect contact de clients

intégration des coordonnées dans le funnel calcul de ROItentavive

2X laisser message

total 1

Script_coldcall

4. La qualification

» La grille de qualification» Le pipeline des ventes

« Ne pas qualifier son client, c’est vouloir jouer au soccer contre des joueurs de football » 

Grille_qualification

Pipeline_de_ventes

5. La démonstration

» La rencontre et l’évaluation» La démonstration

« La prémisse de la présentation d’une offre de produit/service est la compréhension de ce que l’on vend.»

Processus_rencontre

Auto-évaluation

Gabarit_démo

» Au choix selon les besoins

6. Les objections et la vente

» Les dix règles de conclusion» Contrer les objections» Le suivi

« Vivre c’est vendre et vendre c’est vivre.»

Dix règles de conclusion

» 1. Préparez-vous à une conclusion positive » 2. Utilisez les essais de conclusions» 3. Comparez avec les arguments favorables à l'achat » 4. Demandez la commande avec DEUX choix» 5. Ayez toujours un argument prêt (ROI).» 6. N'abandonnez pas» 7. Redressez-vous ! » 8. Demandez la commande après une objection sérieuse.» 9. Arrêtez de contredire votre client et vendez» 10. Partez, faites autre chose !

Demande_références

Contrer_objections

» 1- Les objections réelles» 2- Les objections prétextes

˃ Les objections liées au prix ˃ Les objections de remise à plus tard

» 3- Les objections tactiques» 4- Les objections muettes

Le suivi : les CRM

Concurrences

Nom de l'entreprise

la vôtre concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 concurrent 4

Nom du propriétaireSite WEB siege socialendroit1endroit2type 1type 2offre 1offre 2offre 3offre 4offre 5entreprise ou particuliercible spécifique 1cible spécifique 2soumissionForfaitRabaisAvantage 1Avantage 2Avantage 3quoi1quoi2quoi3indicateur webindicateur PrésoFacebook abonnés

Grille de concurrence

Bénéfices / force

Publicité/promotion

Analyse Web

Clients obtenus

Coordonnées

EmplacementPositionnement

OffreCible client

Prix

Merci !