Производственная компания: как повысить эффективность

продажwww.amocrm.ru

Этапы воронки продаж

Холодный контакт

Заинтересованность

Бриф

КП

Договор/счет

Предоплата

Завершение сделки

Несостоявшаяся сделка

www.amocrm.ru

Холодный контакт

Входящая информация:

Заполнение формы на сайте

Скачивание материалов с сайта (КП, характеристики модельного

ряда оборудования и т.п.)

Входящие заявки

www.amocrm.ru

Действия менеджеров:

Знакомятся с потенциальными клиентами, дают

обратную связь, обрабатывают контактную

информацию

Презентуют компанию, продукцию и услуги

Частично заполняют бриф

Что означает потеря клиента

на этом этапе?

Заявка с сайта

Почему? Менеджеры могут закрыть заявку, если им не ответили

на первый звонок или письмо.

Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть

email – обязательно отписаться, что не удалось связаться, указать

личный номер сотрудника, по возможности сориентировать по

его запросу.

Скачивание материалов с сайта (КП, характеристики модельного

ряда оборудования и т.п.)

Почему? Не отправлено приветственное письмо, не сделан

звонок.

Что делать? Отслеживать действия потенциальных клиентов.

www.amocrm.ru

Что означает потеря клиента

на этом этапе?

Входящие заявки (звонки, письма)

Почему? Клиент позвонил, менеджер

начал зондировать потребности,

оборвалась связь… Клиент написал,

менеджер прочитал, но ответил не

сразу или, что еще хуже, забыл

ответить.

Что делать? Записывать/фиксировать

номер и имя клиента сразу при

обращении в компанию. Проверять

почту, отвечать на письма в течение

одного часа.

www.amocrm.ru

Заинтересованность

Для того, чтобы воронка продаж давала правильную статистику,

клиентов, проявивших интерес к услугам компании, переводим

на стадию «Интерес».

Клиент может слиться, не доходя до этой стадии воронки, т.к.

А) в случае «исходящей» заявки – он не заинтересован в вашей

услуге

Б) в случае «входящей» заявки – менеджер по продажам не

смог продать услуги компании и заинтересовать клиента.

www.amocrm.ru

Заинтересованность

По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…

…выявить потребности:

Название и сайт (если имеется) компании, сфера деятельности

Вид прессуемых отходов (картон, бумага, пластик/пленка, ПЭТ-бутылки и т.д.)

Объемы прессуемых отходов

Вид обмотки прессованных кип (лента, шпагат, проволока, прессование в пакет)

…прозондировать проект:

Информация о помещении, где будет находиться пресс будет в помещении/на

улице (температурный диапазон)

Электропитание (В.)

Способ оплаты – выбрать из выпадающего списка

Сроки

География

…отработать возражения

…довести до сделки

www.amocrm.ru

Бриф

Включает:

Презентацию модельного ряда оборудования

Обсуждение бизнес-задач клиента

Заполнение брифа

Для выяснения всех потребностей и пожеланий клиента, а также

для выяснения всей необходимой информации по интересующему

оборудованию лучше всего узнать все об условиях эксплуатации.

Важно: Не общайтесь с клиентом, как будто делайте одолжение

для него, не забрасывайте его почту трехстраничными

шаблонными брифами. Заполнение брифа – это ваша приоритетная

работа, а не головная боль клиента.

www.amocrm.ru

КП

Написание КП включает:

Проработку идеи

Подготовку проекта

Формирование коммерческого предложение

Обсуждение и согласование КП

www.amocrm.ru

Договор/счет

Включает:

Предоставление договора и приложений

Согласование договора

Выставление счета

www.amocrm.ru

Предоплата

На заключении договора и получении предоплаты, по сути,

работа отдела продаж заканчивается – далее начинается

проектная работа:

Доставка оборудования

Монтаж и пусконаладочные работы

Обучение персонала

Получение конечной суммы – успешно реализовано

www.amocrm.ru

Завершение сделки

Пресс доставлен и установлен

Подписаны закрывающие документы

www.amocrm.ru

Несостоявшаяся сделка

Условный отказ (отсрочка):

обязательно фиксируется причина отказа

обязательно ставится задача для повторного контакта с

клиентом по договоренности через определенный срок

клиент добавляется в тематическую

e-mail рассылку

www.amocrm.ru

Жесткий отказ:

обязательно фиксируется причина

отказа

клиент добавляется в тематическую

e-mail рассылку

www.amocrm.ru

Дополнительные поля в карточке

сделки

Менеджер заполняет эти поля в ходе работы со сделкой:

Регион – география планируемой кампании

Название компании

Сайт компании (если есть)

Сфера деятельности – выбрать из выпадающего списка, добавить новую

Вид прессуемых отходов (картон, бумага, пластик/пленка, ПЭТ-бутылки и

т.д.)

Объемы прессуемых отходов

Вид обмотки прессованных кип (лента, шпагат, проволока, прессование в

пакет)

Условия эксплуатации, где будет находиться пресс будет в помещении/на

улице (температурный диапазон)

Электропитание (В.)

Способ оплаты – выбрать из выпадающего списка

www.amocrm.ru

Необходимые интеграции

Онлайн-телефония - фиксация всех звонков в карточке клиента и

сделки

Форма интеграции на сайте – получение заявок с сайта в виде

новых сделок в CRM

Сервис email-рассылок – уведомление клиентов о новых

предложениях

Dropbox – хранение документации по общению с клиентом,

которую также можно привязать к карточке сделки.

www.amocrm.ru

Необходимые интеграции

Почему мне стоит это сделать?

Я могу попробовать бесплатно;

Я смогу настроить самостоятельно;

Я смогу оценить достоинства системы на деле, а не на

словах;

Я хочу увеличить продажи и сделать свой бизнес еще более

конкурентоспособным.

http://www.amocrm.ru/account/

www.amocrm.ru