Koliko propuštamo zaraditi u maloprodaji i uslugama

Tomislav Bekec, Hotel Antunović, 17.11.2016.

Koliko prostora za rast ima na Vašim maloprodajnim mjestima?

% prometa% dobiti

Kinematografi Zagreb 2003.“Ljudi više ne idu u kina!”

“Karta je preskupa!”

“Svi vole gledati filmove

doma!”“Nemaju niti za kokice!”

Malo kasnije iste godine...

Stvar perspektive

• Najčešće iz svoje perspektive ne vidimo načine za povećanje prodaje ili ih vidimo vrlo ograničeno

• Za povećanje prodaje moramo prije svega promijeniti svoju perspektivu

• Sagledati prodaju iz drugog kuta i osvjestiti što sve utječe na prodajni rezultat

Ciljevi predavanja

• Proći kroz najvažnija mjesta na kojima gubimo promet/profit

• Kroz rad na vlasititim primjerima kvantificirati potencijalno povećanje

• Osvjestiti najvažnije točke utjecaja na prodaju i dobiti savjet kako utjecati na njih

Case : kako povećati promet?

• Vlasnik ste ljekarne u kojoj želite povećati promet bezreceptnog lijeka na kojem imate dobru zaradu. U ovom trenutku prodajete 10 kutijica tog lijeka tjedno.

• Razmislite koliki cilj biste postavili i kako ga planirate ostvariti?

Case : kako povećati promet?• Koliko povećanje ste postavili kao cilj?• Na temelju čega ste došli do te

brojke?• Koje promjene u aktivnostima ste

planirali kako biste došli do te brojke?• Kako ste to planirali pratiti?• Kako ste to planirali mjeriti?• Kako planirate kao voditelj utjecati na

uspješnost?• Što ćete poduzeti ako stvari ne idu

kako ste zamislili?• Što ćete napraviti nakon uspješno

provedene aktivnosti?

Osnovne poluge

• Količina aktivnosti• Smjer aktivnosti• Kvaliteta aktivnosti

• Upravljanje aktivnostima

Poluga 1 : Količina aktivnosti• A. Broj ulazaka

• Mjerimo li broj ulazaka?• Osnova za sve omjere – mjerenja

(najvažniji – prodaja : ulazak)• Mjerenje : Koliki je prosječan broj

ulazaka dnevno?• Pokazuje koliko je kvalitetan ostatak

elemenata marketing miksa (lokacija, brand, uređenje, asortiman, usluga...)

• Ključno pitanje : Kako možemo povećati broj ulazaka?

Poluga 1 : Količina aktivnosti• B. Broj ponuda

• Koliko naši prodavači uspiju angažirati kupca?

• Koliko im uopće pristupe?• Koliko kupaca ode van bez ikakvog

kontakta s našim prodavačima?• Koliko puta dođu do razgovora o

konkretnom proizvodu?• Ključno : okidači!

• Prepoznate prodajne prilike za nuđenje proizvoda

• Glavni problem : svi gledamo broj upita, a ne broj okidača

• Reaktivno vs. Proaktivno – nedostatak orijentacije na klijenta

• Primjeri okidača

Okidači

• Jesmo li definirali prodajne prilike/okidače za pojedine proizvode?

• Jesmo li ih iskomunicirali našim prodavačima?

• Mjerimo li broj okidača i broj reakcija naših prodavača na njih?

• Mjerenje : Koliko kupaca ulazi dnevno na prodajno mjesto s određenim okidačem?

• Mjerenje : Koliki je omjer broja okidača i broja ponuda naših prodavača za isti?

Okidači

Poluga 2 : Smjer aktivnosti• Koje proizvode naši prodavači/prostor

preporučuju našim klijentima? (Vidljivost/preporuka)

• Primjer : Imate li što za imunitet?• Koliko su proizvodi koju nude :

– Odgovarajući za klijente– Prodavljivi– Profitabilni

• Mjerenje : Koji mix proizvoda prodaju naši prodavači u pojedinoj kategoriji/dijelu asortimana?

• Ključno : Kako upravljamo smjerom proizvoda naših prodavača (komunikacija smjera, mjerenje, povratna informacija)?

Poluga 3 : Kvaliteta aktivnosti• Upravljamo li prodajnim razgovorom naših

prodavača?• Jesmo li ga definirali u prodajni proces i

postavili njegove ključne elemente : pitanja, argumente, odgovore na prigovore, načine zaključivanja, alate...?

• Treniramo li naše prodavače za naš specifični prodajni proces?

• Mjerimo li ga (Mystery shopping, omjeri...)?• Mjerenje : omjer broj kupovina : broj

ponuda• Mjerenje : prosječna vrijednost računa• Mjerenje : broj artikala po računu• Ključno : Kako utjecati na povećanje

efikasnosti naših prodavača i upravljati kvalitetom njihovih aktivnosti?

Poigrajmo se s brojkama

• Broj ulazaka +10 %• Omjer ponuda : okidač

1:2• Profitabilniji proizvod –

zarada s 10 na 12• Cijena proizvoda 60 +

zarada s 10 na 18• Omjer kupnja : ponuda

1:2

Poluga 4 : Upravljanje• Osnova : kvalitetna i

definirana struktura (ciljevi, mjerenja, uloge i odgovornosti, alati, nagrađivanje, razvoj...)

• Komunikacija ciljeva i aktivnosti

• Praćenje rezultata i aktivnosti• Povratna informacija• Organizacijsko učenje i

kontinuirano unapređivanje

Koliko VI propuštate zaraditi?

• Tomislav Bekec bekectom@me.com

• Blog : Mala škola prodaje

• LinkedIn grupa• Facebook grupa