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creating cultural competence
6 Best B2B international negotiation techniques
Jean-Pierre Coene, Bruxelles
creating cultural competence
Jean-Pierre Coene
ü 32 years of experience in international negotiation
Jean-Pierre’s book will certainly help people to better negotiate with foreign customers
Author of “Négociation Internationale”, about to be Published in English
Prof. Geert Hofstede
creating cultural competence
My Guru’s
Heinz Goldmann Geert Hofstede Marshall Rosenberg
Odile Weiner
J.P. Veyrat
Jared Finkelstein
Sales Technics
Culture differences Communication
Training with Empathy Body language The Voice Morphologie
Fr Coenraets
creating cultural competence
GEERT HOFSTEDE 6D Model©
creating cultural competence
La négociation internationale est influencée… 1. L’état psychologique 2. L’état d’esprit, votre empathie 3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc..
4. La culture du secteur (les usages)
6. La langue 7. La voix 8. Votre capacité à détecter votre interlocuteur
Le language corporel La morphologie
La voix La typologie
5. La qualité de votre préparation
creating cultural competence
Rouge
Orange Vert
Bleu
4 comportements typique se dégagent… La méthode DISC permet de découvrir notre type de comportement ET de détecter la comportement de la personne en face de soi.
creating cultural competence
La négociation internationale est influencée… 1. L’état psychologique 2. L’état d’esprit, votre empathie 3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc..
4. La culture du secteur (les usages) 5. La langue 6. La voix 7. Votre capacité à détecter votre interlocuteur
Le language corporel La morphologie
La voix La typologie
8. La différence culturelle
creating cultural competence
Les 6 techniques de négociation
La négociation est ….
1. Un ballet diplomatique
2. Un match!
3. Une recherche de win/win
4. Un processus….
5. Un échange de faveurs….
6. Une “never ending story….”
creating cultural competence
Qu’entend-t-on par “Culture”
........ Une petite expérience
creating cultural competence
© itim culture & management consultants www.itim.org
creating cultural competence
creating cultural competence
© itim culture & management consultants www.itim.org
creating cultural competence
creating cultural competence
© itim culture & management consultants www.itim.org
creating cultural competence
Qu’avez-vous vu ?
creating cultural competence
© itim culture & management consultants www.itim.org
creating cultural competence
Quelles cultures sont-elles décrites ici?
Ils sont… They are…
- Relax - Amicaux - Spontanés - Désinhibés - Emotionnels - Impulsifs
- Pressés - Sérieux - Réservés - Retenu - Méthodique - Exigeant
creating cultural competence
Un AMERICAIN
est…
… selon les Mexicains
… selon les Japonais
- Relax - Amicaux - Spontanés - Désinhibés - Emotionnels - Impulsifs
- Pressés - Sérieux - Réservés - Retenu - Méthodique - Exigeant
creating cultural competence
The 5D model Un outil de navigation qui permet de comprendre les différences culturelles grace à 5 dimensions
1
2
3
4
5
LA RELATION AU POUVOIR PDI
LA RELATION AU GROUPE IDV
LES RACINES DE LA MOTIVATION MAS
LA RELATION A L’INCERTITUDE UAI
LA RELATION AU TEMPS LTO
©
creating cultural competence
La relation au Pouvoir
Le degré d’attente et d’acceptation d’une répartition inégale du pouvoir par les individus qui ont le moins de pouvoir au sein des institutions et des organisations.
1
creating cultural competence
0 25 50 75 100
35 UK /GER
81 MEX
65 BEL
DEN 18
FIN 33
USA 40
China 80
11 Austria
France 68
NOR 31
Japan 54
Russia / POL 93
86 SER
The extend to which the less powerful members of society accept that power is distributed unequally
70 BUL
1
Medium area Extreme area Extreme area
La relation au Pouvoir
creating cultural competence
2
“Je “
“Nous “ “Je “
“Nous “
La relation au groupe au groupe (IDV)
Le concepte d’ AUTONOMIE
creating cultural competence
0 25 50 75 100
Individualisme
30 MEX
39 Russia
54 Japan
67 GER
76 Italy
89 UK
China 20
BUL 30
France SWE 71
BEL 75
USA 91
17 Taiwan
Collectivism : people belong to in-groups (family, clans, organization) who look after them in exchange for loyalty.
Individualism : People look after themselves and Their immediate family only.
74 DAN
2
Medium area Extreme area Extreme area
La relation au groupe (IDV)
creating cultural competence
Les racines de la motivation (MAS) MASCULINITE
MASCULINE societies : La valeur dominante est la réussite, le succès et le bien matériel. FEMININE societies : La valeur dominante est l’approche consensuelle, l’attention aux Autres, et la qualité de vie..
Perceptions assertiveness – discretion
arrogance - weakness
3
creating cultural competence
0 25 50 75 100
Ma motivation : Masculinité (MAS)
45 Taiwan
62 USA
66 GER
54 BEL
NOR 8
Russia 36
France SER 43
Japan 95
14 NED
DAN 16
GRE 57
MEX 69
70 Italy
Femininity : The dominant values in society Are caring for other and quality Of live.
Masculinity : The dominant values are achievement and success
UK China 66
3
Medium area Extreme area Extreme area
creating cultural competence
La relation à l’INCERTITUDE (UAI)
Le degré auquel les membres d’une culture se sentent menacés par une situation équivoque ou inconnue….
4
creating cultural competence
0 25 50 75 100
53 NED
35 UK
65 GER
94 BEL
SWE 29
Russia 95
France 86
POL 93
Italy 75
Taiwan
69
100 GRE
46 USA
8 Singapor
NOR
50 Jamaïca 13
30 China
85 BUL
82 MEX
3
Medium area Extreme area Extreme area
La relation à l’INCERTITUDE (UAI)
creating cultural competence
6 groupes culturels©
PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI
Les groupes égalitaires Pays individualistes, décentralisés, riches
Les groupes hierarchisés Pays centralisés, hiérarchisés, pauvres
États-unis Gde Bretagne
Irlande Nlle Zélande
Australie Canada
Danemark Suède
Pays-Bas Norvège Finlande
Scandinavie
Allemagne Suisse (All)
Rep. Tchèque Hongrie Autriche
Guatemala Brésil Russie
Turquie Portugal
Corée Sud
France Belgique
Suisse (FR) Italie (Nd) Pologne Espagne
Singapour Hong Kong
Chine Thaïlande
Inde Malaysie
Compétition Autonomie Décentralisation Prise de risque Résultats Ambition Nouveauté
Consensus Coopération Décentralisation Prise de risque Bien-être Fiabilité Éthique sociale
Structure Autonomie Décentralisation Procédures Expertise Informations Transparence
Hiérarchie Règles Centralisation Formalisme Analyse Honneur Bien-être
Hiérarchie Loyauté Centralisation Formalisme Procédures Respect Ordres implicites
Hiérarchie Loyauté Centralisation Harmonie Flexibilité Communication indirecte
creating cultural competence
Contest
UK IRE USA NZL AUS
Oil.machine
GER SWI Ger TCH REP
HUN AUT
Solar Syst
FRA BEL
SWI Fre ITA (N)
SPA POL
Network
NED DAN SWE NOR FIN
Pyramid
RUS BRA
KOR (S) POR GRE MOR
Family
CHN H K SIN IND MAL
6 METHODS 6 groupes culturels©
creating cultural competence
Les 6 techniques de négociation
La négociation est ….
1. Un ballet diplomatique
2. Un match!
3. Une recherche de win/win
4. Un processus….
5. Un échange de faveurs….
6. Une “never ending story….”
creating cultural competence
Comment se déroule un négociation chez nous?
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Identification des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire une offre
6. Obtenir la commande
METHODE 1
Delicat…..
Difficile…
Longues discussions
Plusieures offres…
Parfois difficile…
creating cultural competence
• Raisonnement « philo. » • Emotionnel • Valeur de l’effort • Anxieux • Individualiste • Obéissance • Mandat « imcomplet »
Methode 1
• Hiérarchie • Implicite • Centralisation • Formel • Analyser avant l’action • Honneur • Bien-être
La négociation est un ballet diplomatique
creating cultural competence
The 5D model Un outil de navigation qui permet de comprendre les différences culturelles grace à 5 dimensions
1
2
3
4
5
LA RELATION AU POUVOIR PDI
LA RELATION AU GROUPE IDV
LES RACINES DE LA MOTIVATION MAS
LA RELATION A L’INCERTITUDE UAI
LA RELATION AU TEMPS LTO
©
creating cultural competence
Solar System Method 1
Solar Syst
FRA BEL
SWI Fre ITA (N)
SPA POL
• Raisonnement « philo. » • Emotionnel • Valeur de l’effort • Anxieux • Individualiste • Obéissance
• Hiérarchie • Implicite • Centralisation • Formel • Analyser • Honneur • Bien-être
MENTALITE
creating cultural competence
Contest culture
Method 2
Contest
UK IRE USA NZL AUS
• Competition • Autonomie • Decentralisation • Détermination • Mise au point • Prneur de risque • Ambitieux • Innovation • Peu de règle • Informel, relax • Discussion vive • Individualiste • Egalitaraire • Responsabme • Poli • Orienté court terme • Mandat complet
MENTALITE
creating cultural competence
• Créer un bon “Elevator pitch” • Pas d’émotion, pas de peur
• Vendeur est un métier respectable • Le client n’est pas le Roi • Business is business
• Négocier est un jeu • Remplacer la peur de perdre par l’envie de gagner • Faire de son mieux…
La négociation est un MATCH
Method 2 CONSEILS
creating cultural competence
Négocier avec cette culture Methode 2
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Identifier les besoins
5. Négocier le prix
4. Faire offre
6. Obtenir la commande
Plus facile….
En option/très facile
Plus clair…
Plus facile
Le match commence
Pas de problème…
creating cultural competence
Well oiled machine
Method 3
Oil.machine
GER SWI Ger TCH REP
HUN AUT
• Structure • Process • Decentralisation • Information précise • Objectivité • Expertise • Analyse pragmatique • Qualité • Automonie • Standardisation • Anxieux • Orientation court terme • Mandat “complet”
MENTALITE
creating cultural competence
• Réputation, présentation • Votre mandat à renforcer! • Negotiation is a process.
• Information à recuillir sur le processus décisionnel • …L.pour pouvoir éventuellement le modifier
• Analyse transparente
• L’entreprise est un engrenage, pas une pyramide
Negotiation is a process!
Method 3 CONSEILS
creating cultural competence
Perception de l’entreprise….
..by Well-oiled machine ..by Solar System
Method 3
creating cultural competence
Methode 3
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
Négocier avec cette culture
creating cultural competence
Methode 3
1. Het contact
2. Etablir la confiance
3. Identifier les besoins
Plus facile
Fondamental (négocier le process)
Dépend du produit & la réputation
Plus facile
Résultat d’un calcul
Pas de problème…
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
Négocier avec cette culture
creating cultural competence
Network
Method 4
• Consensus • Cooperation, contribution • Decentralisation • Prend des risques • Bien-être • Fiable
Network
NED DAN SWE NOR FIN
• Individualiste • consensus • Coordination • Bonne volonté • Qualité de vie • responsabilité sociale • Mandat complet (groupe)
MENTALITE
creating cultural competence
• Tous le “secteur” se connait! • Votre mandat à renforcer • Big is not beautiful • Prix – prix de marché
• Analyser le marché • Discussions, discussions, discussions
• Un consensus n’est pas un compromis
La recherche du win-win
Method 4 CONSEILS
creating cultural competence
LE COMPROMIS A LA BELGE
Solution A
Solution B
Method 4
creating cultural competence
Compromise
Consensus
50% 50% 50%
Method 4 LE CONSENSUS
creating cultural competence
Methode 4
Un problème marketing
Très délicat ….. Dépend du fournisseur précédent
c o
n s
e n
s u
s
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
Fondamental….
Plus facile… Ou non!
Plus clair…
Plus facile…
Négocier avec cette culture
creating cultural competence
Négocier avec des “non-individualistes” The concept of AUTONOMY
“I “
“WE “ “I “
5 6 5
creating cultural competence
IDV (Relationship to the group) Examples of solidarity…
0-25 26-45 46-55 56-75 76-100
GUANXI
UBUNTU
OUMMA KEIRETHSU
CHAEBOL CLAN
creating cultural competence
Collectivism : bribery is not a sin, it is a illustration of connections
creating cultural competence
Pyramid of people
Method 5
• “Nous” • Hierarchie • Loyauté (interne) • Centralisation • Formel • Procedures • Respect • Implicit, tacite • Comm indirecte • Long terme • Pas de resp. pers. • Mandat : très faible
Pyramid
RUS BRA
KOR (S) POR GRE MOR
MENTALITE
creating cultural competence
1. La relation avant tout 2. Nepotisme est acceptable 3. Prévoir des faveurs…. 4. Peut-être prévoir un intermédiaire…
La négociation est un échange de faveurs…
Method 5 CONSEILS
creating cultural competence
Method 5 Négocier avec cette culture
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
• “Nous” • Hierarchie • Loyauté (interne) • Centralisation • Formel • Procedures • Respect • Implicit, tacite • Comm indirecte • Long terme • Pas de resp. pers. • anxieux • Mandat : très faible
creating cultural competence
1.CONTACT ou INTERMEDIARE Pyramid of People
Trust&
Need&Price&
Finalise&
Method 5 Négocier avec cette culture
• “Nous” • Hierarchie • Loyauté (interne) • Centralisation • Formel • Procedures • Respect • Implicit, tacite • Comm indirecte • Long terme • Pas de resp. pers. • anxieux • Mandat : très faible
2. Etablir la confiance
creating cultural competence
Traditional family • «Nous » • Hiérarchie • Loyal (son groupe) • Centralisation • Harmonie • Règles non écrites • Indirect communication • Vertu ( pas de bien, de mal) • Vue holistique • Règles du groupe est +
importantes que la loi • Long terme • Prend des risques • Mandat : limité
Family
CHN H K SIN IND MAL
Method 6
MENTALITE
creating cultural competence
• “We” • Hierarchy • loyalty • Centralisation • Formal • Procedures • Respect • Implicit
Method 5 Négocier avec cette culture
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
creating cultural competence
Negotiation is a never ending story
1. Find a middleman 2. Finesse… 3. Intellectual Property? 4. Price is not the only thing… 5. Play the game along their rules… 6. Be patient…
Method 6 CONSEILS
creating cultural competence
Meeting with Traditional Family
1. Find a middleman
Traditional Family
Trust&
Need&Price&
Finalise&
Method 6
• «Nous » • Hiérarchie • Loyal (son groupe) • Centralisation • Harmonie • Règles non écrites • Indirect communication • Vertu ( pas de bien, de mal) • Vue holistique • Règles du groupe est +
importantes que la loi • Long terme • Prend des risques • Mandat : limité
creating cultural competence
Mandate concept
Profile Type of mandate
Solar System
Contest
Network
Well-oiled machine Pyramid of People
..
Traditional Family
Weak…
Full.
Full, within the process
Full, within group validation
Weak, except for the boss
Very weak….
Method 6
creating cultural competence
Fair price concept
Profile Fair price is the result of…
Solar System
Contest
Network
Well-oiled machine Pyramid of People
..
Traditional Family
..valid until
..next ballet!
..next contest!
..next consensus!
..cost increase
..arrival of a new fact
..the next day!
.. of a diplomatic ballet,
..of a contest,
..production cost calculations
..of a consensus,
a fact among others
..the “current price”
Method 6
creating cultural competence
Les stades de l’apprentissage
I.I.
C.I.
C.C.
I.C.
creating cultural competence
Offre d’atelier de formation
Journée complète A Bruxelles Repas du midi, pause café, salle de réunion
Prix de 599 € Option aujourd’hui 399 € Date proposée : 4 novembre
creating cultural competence
Your contact Jean-Pierre Coene Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29 [email protected] Av circulaire 138 1180 Uccle, Belgium
A team of 75 personalities And specialists available through out The World. Web Site : www.itim.org
Les Dimensions Hofstede : chocculturel.com La Présentation : www.slideshare.net