Embed Size (px)
Citation preview
Дикие продажи против системы
Интерактивноеагентство
Сергей Пучкинаккаунт-директор
nimax.ru
Сергей Пучкинаккаунт-директор Nimax
Брендинг
welovescience.ru
Реклама и продвижение
topright.ru
Веб-разработка
nimax.ru
СодержаниеПредыстория
Первые шаги
Выбор инструментов
Управление командой
Первые результаты
1.
2.
. 3.
4.
5.
1
Драма
3 года назад
● Nimax выделяет направления в самостоятельные агентства.
● Три названия: Nimax, Science, Topright.
● Три фирменных стиля.
● Три корпоративных культуры.
● Три подхода к продажам.
● Разные инструменты.
В то же время
● Nimax открывает московский офис для привлечения федеральных клиентов.
● 2 человека.
● Один специализируется на услугах веб-разработки и брендинга.
● Второй — исключительно на веб.
● Работают со всеми и, в то же время, ни с кем.
Системы нет. Есть дикие продажи.
Две проблемы.
01Внутри
02Снаружи
нет клиентской базы
конкуренция PM’ов тормозит развитие
нет стабильности
6 менеджеров на 1 клиента
менеджмент менеджеров
короткий жизненный цикл
Август 2015
● Один аккаунт-менеджер в Петербурге (веб)
● Один аккаунт-менеджер в Москве (веб, брендинг)
● Один sales-менеджер (интернет-маркетинг)
● … а также: менеджеры проектов, руководители отделов, Никита,
Максим и все-все-все.
2
Первые шаги
Шаг 1 — «Общий регламент»
01Продажи
02Бухгалтерия
сбор информации
план развития
КП и расчеты
доп. продажи
документооборот
контроль наличия актов
03Управление рабочей группой
брифинг рабочей группы
контроль качества
результат = ожидания
координация между отделами
04Коммуникация с клиентом
работа с негативом
сбор фидбэка
консалтинг
30 статей и курсов обязательной программы.26 статей и курсов внеклассного чтения.13 внутренних лекций об основах.
Шаг 2 — «Обучение»
Шаблоны расчета всех услуг.Шаблон общего рамочного договора и соглашений.Основы коммерческих предложений.
Шаг 3 — «Общая база»
Каждому клиенту — личный аккаунт-менеджер.
3
Выбор инструментов
Еженедельные планёрки
По продажам:
● Статусы по каждой сделке.
● Отчёт статистики.
По платежам:
● Статусы по каждому счету.
● Учёт рентабельности отделов.
Пресейл — CRM PipeDriveПочему?1. 30 дней демоверсии.2. Много положительных отзывов от коллег.3. Подходит по минимальным требованиям.
Как внедряли?1. Провели базовую настройку и перенесли активные сделки.2. Сбор комментариев в первую неделю: критические
минусы и пожелания.3. Дополнительная настройка и повторное обсуждение через
2 недели.
PD: За чем следим?
● Количество новых заявок — Реакция на входящий поток.
● Источники заказа выигранных сделок — Осознанный PR.
● Причина проигрыша сделки — Влияние на процессы агентства.
● Конверсия продаж — Выявление узких мест в воронке.
● Контакты — Работа с клиентской базой.
Управление платежами — Google.Docs
Три уровня
— Ежеквартальное — план для пресейла.
— Ежемесячное — исходя из требуемой прибыли.
— Еженедельное — контроль месяца.
GD: За чем следим?
● % пришедших денег от минимального плана — рентабельность.
● % от прогноза в начале месяца — перевыполнение.
● % от личного прогноза каждого аккаунт-менеджера —
дополнительная мотивация.
● Выявление проблемных проектов / клиентов.
4
Управление командой
Личные ревью
Каждые 2 месяца
— Прогресс с прошлого ревью.— Плюсы и минусы в системе.— Что беспокоит и мешает эффективности.— Личные планы до следующего ревью.
Пятничные лонгриды
Большое письмо команде о том, что произошло важного за последнюю неделю.
— Кто особенно отличился.— Что с оборотами этого месяца.— Какие новости у клиентов.— Что интересного на пресейле.— Как продвигаются задачи по отделу.
Ввод нового сотрудника
Начинается с базы знаний
— Общий регламент.— Скрипт первичной обработки.— Базовый список статей и курсов.— Записи внутренних лекций.— Общая база документов.
5
Первые результаты
Что изменилось?— Команда аккаунт-менеджеров из 5 человек.— Работают, координирует и влияют на качество во всех отделах.— Единые инструменты для планирования и продаж.— Система планирования оборотов по отделам.— Сняты лишние функции с руководителей и PM’ов.— Больше повторных продаж.— Больше кросс-продаж.— Аккаунт-менеджер — консультант для клиента и маркетолог для агентства.
Как изменились обороты?*
+ 52% по агентству
+ 67% — веб + 43% — брендинг + 29% — реклама**
** — Январь-июнь 2016 в сравнении с тем же периодом 2015 года.** — Без учёта рекламных бюджетов.
Сергей Пучкинаккаунт-директор Nimax
Брендинг
welovescience.ru
Реклама и продвижение
topright.ru
Веб-разработка
nimax.ru
fb.com/sergeypuchkin
