BOOSTEZ VOTRE PROSPECTIONLES REGLES D’OR

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Règle d’or n°1Alimentez constamment votre pipe

La bonne nouvelle100% des entreprises sont potentiellement intéressées à vous rencontrer

Et une moins bonne...100% de vos clients sont des prospects potentielspour vos concurrents

Ne vous endormez pas sur vos lauriers !

Règle d’or n°2Priorisez vos actions en fonction

de leur potentiel de business

Déterminez ce que signifie pour vous«un fort potentiel»

1. Identifiez le potentiel de business chezvos clients existants, et assurez-vousde l’avoir bien exploité2. Concentrez vos efforts de prospectionsur les cibles «à fort potentiel»3. Passez peu de temps, mais le bon,avec vos clients fidèles

1. Développer

2. Prospecter

3. Fidéliser

Démarcher des prospects en se prévalant de clients déjà fidéliséspermet de gagner du temps, de l’argent et d’être mieux accueilli.

Références anonymes :«Appelez-le, il doit être intéressé» Références actives :«Appelez-le de ma part, il doit être intéressé» Références dynamiques :«Il va vous appeler de ma part, ...»

Attention à soigner la personne qui vous a communiqué ce contact !

L’informer de votre premier entretien

La remercier concrètement dès la signature d’une affaire

Bien noter dans votre base de données l’origine du contact

Règle d’or n°3Osez être opportuniste : demander des références

1. Choisissez 1 à 2 clubs regroupant le plus de prospects potentiels2. Allez à toutes les réunions3. Nouez 5 nouveaux contacts par réunion

Dégainer sa carte de visite n Parler trop de vous ou de votre

business n Envoyer une brochure ou

proposer une prestation sauf demande expresse n Appeler sans prétexte

Règle d’or n°4Sortez du bureau : réseautez !

A éviter : Etre altruiste Tenir ses promesses, ASAP Etre patient Agir avec tact Participer activement à la vie du

club Coopter de nouveaux membres

A faire :

1. Complétez avec soin votre profil Donnez un maximum d'informations différenciantes (évitez les généralités) Enrichissez la rubrique «mots clefs» Mettez votre photo Inscrivez-vous dans les hubs

1. Commencez avec des demandes sans enjeux

2. Utilisez vos contacts pour demander une mise en relation directe

3. Répondez systématiquement, même si c’est pour refuser

Règle d’or n°5Exploitez vos réseaux virtuels !

Networkez et jouez le jeu2. Développez votre réseau

Invitez votre propre réseau Demandez à vos contacts de rédiger un

témoignage sur votre profil Lancez des recherches du type

«anciens de»

1. Appelez d’abord les contacts les plus faciles (ceux avec lesquels la relation est la plus amorcée)

2. Soignez1. Concentration2. Position de travail3. Souriant

Et pour la prospection téléphonique ?

votre attitude

1. Seul2. Bureau dégagé3. Agenda ouvert et de quoi écrire

votre environnement

1. Phrase d’accroche orientée « prospect »2. Phrase courtes et mots simples3. Proposition d’une alternative de rendez-vous

votre texte

1. Articulation2. Débit ralenti d’1/3 par rapport

au débit habituel

votre élocution

8

Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances

1er centre d’entraînement intensif à la vente

9

NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE

Pour chaque niveau

Préparation (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning, lecture d’ouvrages, exercices)

2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours Réellement développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif • Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en

œuvre de retour sur le terrain

Mise en application intensive entre chaque entraînement Ancrer ces automatismes et constater rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.

10

Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente La prise de contact

Valeur ajoutée & mécanismes

Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte

Argumentation BAC Traitement des objections

Techniques de closing Initiation à la négociation Argumentation

/Conclusion

Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale

Développer son portefeuille Prioriser ses actions Optimiser sa

prospectionRéussir ses prises de RDV Prospection

Sortir des négociations prix

Préparer ses issues de négociation

Optimiser ses négociations

Déjouer les stratégies des acheteurs Négociation

GO / NO GO Optimiser ses propositions écrites

Préparer ses soutenances Réussir ses soutenances Offre et défense

Cycle des ventes complexes Processus de décision Qualification des

opportunités Stratégie et tactiques Stratégie de vente

Le plan de compte Organisation de l’équipe compte

Pilotage de l’équipe compte

Management de l’équipe compte

Pilotage des grands comptes

Evaluation objective du partenariat

Les leviers de la confiance structurelle

Fidélisation et développement du partenariat

La passation de compte Stratégies relationnelles

LES NIVEAUXN3

N4

N5

N6

N7

N8

N9

N10

N11

N12

FORFAITCLASSIQUE TARIFS HT TARIFS TTC

1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €

2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €

3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €

4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €

5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €

6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €

7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €

8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €

9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €

10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €

VIP TARIFS HT TARIFS TTC

1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €

2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €

3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €

4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €

5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €

6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €

7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 €

8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 €

GRILLE TARIFAIRE 2015