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Come avviare una strategie di vendita efficace e motivare la forza vendita? Quali sono le skills fondamentali di un venditore e come svilupparle? Come poter raggiungere questi obiettivi con un metodo comprovato? Il Seminario tenuto da Cesare Sansavini e al quale hanno preso parte importanti realtà aziendali (Lilly, Menarini, Uniccop,Bassilichi), mostra metodi e tecniche per sviluppare e migliorare l'area sales e le competenze di chi vi opera.
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Change Project – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Change Project – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
Change Project
Change Project – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
Gruppo Change
Change – ProjectChange Prof. Associate
Change Training & Consulting
Change - Bolzano
Change Project – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
4 DIVISIONI
Area gestione risorse umane
Area sviluppo capacità manageriali
Area marketing e commerciale
Area economico finanziaria
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Change S.p.A.
Da dove nasce il libro
1995Focus su
Selling skills
1995 - 2014ConsulenzaIn settore
diversi
Il prisma dell’esperienza
2007 strategie di vendita e GSP
2012Supervisione
Di vendita
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Finalità workshop
Sensibilizzare le Direzione commerciali a prendere piena consapevolezza degli strumenti volti a ottimizzare
le performance di vendita
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I quattro pilastri del S.M.
Direzionecommerciale
Supervisionedi vendita Venditori Processi
commerciali
I pilastri della performancecommerciale
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Programma del seminario
Il ruolodella direzionecommerciale
Il coaching e la valutazione della
performance
Applicazione delle strategie di marketing
Il ruolo delCapo Area
Targeting e strategiesul cliente
Lo sviluppo delVenditore
(cruscotto perf.)
Case Study
Il check upsul venditore
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ABC del successo commerciale
Vantaggio competitivo
(presupposto di marketing)
Comunicazione efficace al mercato
(presupposto commerciale)
Tutte le aziende fondano il proprio successo su due presupposti :
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L’immagine aziendale /prodotto
Immagineazienda /prodotto valorizzati
A1
Azienda standard
A2
Non esiste investimento promozionale che possaequiparare la forza di un abile venditore nel
creare l’immagine della propria azienda/prodotto
Capacità del venditore
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Investire nel commerciale
Significa alzare l’asticella facendo si che tutti la saltino con rigore strategico
NUOVO VANTAGGIO COMPETITIVO
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Presupposto di marketing
L'azienda e i suoi prodotti presentano vantaggi competitivi, che il mercato può riconoscere?
Se la risposta è SI, NON ACCETTATE CHE IL PRESUPPOSTO DI MARKETING
SIA MESSO IN DISCUSSIONE DALLA RETE VENDITA
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KSF Dir. Commerciale
Peso rilevante del commerciale sulla direzione aziendale (profumo del cliente)
Attività Commerciale “full time”
Solida organizzazione e team allineato
Cultura di vendita e di sales management Cliente
Rete vendita
Chiarezza sulle Strategie e politiche commerciali
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“La prima responsabilità della direzione commerciale è di portare il profumo del
cliente all’interno dell’organizzazione aziendale”
Il profumo del cliente
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Organizzazione commerciale
Direzione generale
Direzione commerciale
Altri ruoli direttivi
CustomerSvc
Assistenza
Tecnica
DirettoreVendite
CapoArea
CapoArea
Agenti Agenti
Marketing
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Principio universale di vendita
Tutti coloro che hanno contatti con il cliente devono sviluppare un fiuto commerciale tale da facilitare il business
La parola magica è sinergia
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Sales Management
Supervisione rete venditaPer avere una rete vendita di successo occorre
avere una supervisione di alto livello
Il ruolo del supervisore si spostadal vendere al far vendere
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Responsabilità primaria del Supervisore
Raggiungere gli obiettivi ottimizzando la performancedei propri collaboratori
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Il profilo del venditore
Elevate capacità relazionali
Scarse capacità analitiche (problem solving, pianificazione, iniziativa)
Emisfero destro più sviluppato (parte emozionale)
Forte difesa della propria autostima (la valanga degli alibi)
Tendenza ad agire col pilota automatico (routine)
Forte all’orale ma debole allo scritto
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Le aree chiave del Capo Area
Attività
Risultati
AREECHIAVE
L’abilità di un Supervisore di vendita consiste nel saper presidiare le attività a elevato ritorno sui risultati (aree chiave)
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Il bivio della produttività
?
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Messaggio di vendita
Comunicazione di vendita
Cosa(contenuto)
Come(T.V.)
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Le 7 macro criticità nel rapporto
1 - Confusione fra P.R. e obiettivi di vendita nella visita
2 - Incapacità a stimolare l’interesse in apertura
3 - Non conoscere il percorso di vendita e limitarsi a spot promozionali
4 - Incapacità a far emergere la proposta
5 - Difficoltà a gestire le obiezioni, in particolare sul prezzo
6 - Scarsa concretezza in chiusura
7 - Carenza nello sviluppo di strategie di vendita
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V1 V2
Capacità comunicativee relazionali
Skills di vendita
Il vero professionista di vendita è in grado di creare valore aggiunto all’azienda e prodotti rappresentati
INFORMAZIONIOGGETTIVEMESSAGGIO
PERCEZIONECLIENTE
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Strategie di vendita
DefinireTarget
ottimale
Gestire ilterritorio
Sell in e sell out su P.V.
Gestioneportafoglio
clienti.
Acquisire NUOVI clienti
Sviluppare i CLIENTI
ACQUISITI
Risultati di vendita
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Analisi criticità prioritarie
ANALISI CRITICITA’
LINEA PRODOTTI TERRITORIO
Criticitànazionale
Prodotticritici
Clienti criticiCriticità
Area
MARKETING STRATEGIA CORRETTIVASUL GRUPPO
Competenze critiche
COACHING
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Ruolo supervisore
Attività
Risultati
AREECHIAVE
Diagnosticare le debolezze del venditore nel processo di venditae nelle strategie per aiutarlo correggerle
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Contact Change Projectwww.changeproject.it - [email protected] Servizio assistenza clientivia Mannelli, 167 - 50132, Firenze Tel. 055 2478141 - 055 2469791 - Fax. 055 2469792