Smau Bologna 2016 - Warrant Group

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  • Lo sviluppo dei mercati esteri:

    chi ben pianifica

    a met dellopera

    Elisa Castagna

    Senior Consultant @ Warrant International

    Warrant Group Srl

  • Esteroperch?In un mondo Fast & Furious la domanda perch andare a vendere allestero dovrebbe oramai essere retorica...

    COMPETITIVITA per rimanere aggiornati e stimolati

    prodotto business model

    Qualche esempio

  • Obiettivo competitivit

    Essere vincenti oggi non una garanzia sul domani!

    In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri

    rappresentano:

    OPPORTUNITA Dovremmo considerare lItalia come uno dei mercati che

    stanno di fronte alla nostra azienda

    Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato

    (fatturato)

    Diversificazione del rischio

    Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine)

    MINACCE Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva

    dalla possibilit di ritrovarci nuovi competitor in casa

    il cambiamento deve essere continuo

    un EVOLUZIONE COSTANTE

  • In un mondo Fast & Furious

    TECNOLOGICO

    Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologia

    Trasferimento di tecnologia

    Risposte

    dellazienda

    ALLARGAMENTO E

    INTENSIFICAZIONE

    DELLA

    CONCORRENZA

    RIDIMENSIONAMENTO

    GEOGRAFICO E SETTORIALE

    DELLE ATTIVIT

    MUTAMENTI CONTINUI E

    FLESSIBILIT CRESCENTE

    DELLOFFERTA

    Frammentazione

    geografica e

    settoriale

    Intensificazi

    one flussi

    informazion

    e

    ECONOMICO E SOCIALE

    Evoluzione differenziata dei

    tassi di crescita

    Spostamento della domanda

    Instabilit e interdipendenza

    sociale ed economica, nonch

    congiunturale e strutturale

    Integrazione

    delle differenze

    di norme e

    culture

    POLITICO-

    REGOLAMENTARE

  • Si nasce locale

    e si diventa

    globale

  • In un mondo Fast & Furious

    Rischi per le PMI:

    Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici

    Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo

    Non considerare una prospettiva diversa del business

    Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare

    Non aggiornare il proprio modello di business

    non riuscire a rimanere nel mercato!

  • Il contesto socio - economico

    La dinamica socio-economica determina levoluzione qualitativa e

    quantitativa dei mercati:

    Spostamento geografico delle attivit

    Armonizzazione degli usi e dei modi

    Interdipendenza crescente delle congiunture

    Laffermarsi di nuovi player: crescita economica, dinamismo

    demografico, creazione di accordi commerciali

    La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati

    Nuovi bisogni in termini di: infrastrutture

    macchinari

    beni di consumo fra i quali lagroalimentare

    Servizi

    Spostamento dellIDE

    Trasformazione dei flussi commerciali

  • Il contesto politico - regolamentare

    La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati

    ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato definite in

    base alle valutazioni socio-economiche.

    Accordi di libero scambio:

    NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc.

    Accordi di scambio preferenziale: TPP

    Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)

  • La tecnologia

    Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione:

    internet e la sua onnipresenza (smartphone)

    Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori

    Social Network e parificazione sociale

    Smart working

    MINACCE: maggiore e pi rapida concorrenza da fuori, necessit di

    differenziazione, necessit di gestire quantit esponenziali di informazioni, etc.

    OPPORTUNITA: possibilit di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali,

    apprendere attraverso linterculturalit, sviluppo di nuovi modelli di business,

    abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni in tempo reale,

    etc.

    RESILIENCE

    (capacit di adattamento e reazione)

  • Locali o globali?

    Sviluppo locale(go native)

    Attivit multi-localeBasata su strutture internazionali

    Localizzazione produttiva/commerciale

    Multinazionalizzazione/globalizzazione

    Attivit di dominio globale basato su

    delle strutture multinazionali

    Internazionalizzazione iniziale(first landing)

    Attivit domestica dominanteStrutture nazionali o regionali

    (export-sourcing-filiale commerciali)

    La Stage Theory

  • Locali o globali?

    LOCALIZZAZIONE

    Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato

    (dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..)

    Specificit della clientela locale o della struttura distributiva

    Originalit del contesto culturale e della volont di

    integrazione locale

    Importanza del mercato locale da conquistare in termini di

    volumi

    Assenza del vantaggio di misura

    INTERNAZIONALIZZAZIONE

    Carattere internazionale della clientela

    Il livello alto di investimento richiesto

    Il potenziale alto di economie di scala

    Costi di trasporto contenuti

    La facilit di trasferimento della tecnologia

    GLO

    BA

    LIZZ

    AZI

    ON

    E

    LOCALIZZAZIONE

  • Born Global

    Sviluppo locale(go native)

    Attivit multi-localeBasata su strutture internazionali

    Localizzazione produttiva/commerciale

    Multinazionalizzazione/globalizzazione

    Attivit di dominio globale basato su

    delle strutture multinazionali

    Internazionalizzazione iniziale(first landing)

    Attivit domestica dominanteStrutture nazionali o regionali

    (export-sourcing-filiale commerciali)

    Born Global:Aziende che nascono gi internazionali,

    spesso operanti nellambito dellHi-tech

  • Born Global quando nasce

    Perch unazienda nascerebbe Globale?

    Scarsa domanda nel mercato interno

    Barriere normative a livello nazionale

    Possibilit di sfruttare i vantaggi localizzativi (es. R&D Italia/India, etc. + mercato USA)

    Etc.

    Fattori che determinano la nascita delle Born Global:

    PROGRESSO TECNOLOGICO

    PERIODI DI VITA ALLESTERO

    DINAMISCO DELLAMBIENTEAZIENDALE

    ORIENTAMENTO AI MERCATI DINICCHIA

    CONOSCENZA ED ESPERIENZADELLIMPRENDITORE

    ACCESSO AI NETWORK

    CRISI ECONOMICHEVANTAGGI LOCALIZZATIVI

    AZIENDEBORN GLOBAL

  • Born Global fattori di successo

    Fattori Critici di Successo delle Born Global:

    INTERNATIONAL MINDSET

    INNOVAZIONE

    CONOSCENZA

    NETWORK

    ENTREPRENEUR PRIOR EXPERIENCE

    GLOCALIZZAZIONE

    MERCATI DI NICCHIA / HIGH-TECH

  • Prima di affrontare lavventura

    Orizzonte temporale: non puntare ad

    obiettivi di breve periodo sarebbero effimeri

    Mantenersi recettivi, reattivi

    La fortuna aiuta gli audaci

    Ma premia le menti preparate

    Kumar & Steenkamp,

    London Business School Professors

    Non fate i cow boys alla conquista del west IMPROVVISAZIONE BANDITA!

  • Dove?

    Che cosa?

    Da solo o con chi?

    Con qualirisorse

    Preparare e mantenere aggiornata la mappa di navigazione:

    Il BUSINESS PLAN!

    Prima di affrontare lavventura

  • La guida di viaggio

    CH

    EC

    K U

    P analisi dei punti di forza e debolezza, nonch delle opportunit e delle minacce di tutti i fattori interni ed esterni allazienda

    AN

    ALIS

    I D

    I M

    ER

    CA

    TO

    BU

    SIN

    ES

    S P

    LA

    N

    TR

    AIN

    ING

    +C

    ON

    DIV

    ISIO

    NE

    CH

    EC

    K

    RE

    V

    AD

    JU

    ST

  • Quale mercato?

    Codice Ateco (attivit)

    Codice doganale

    Analisi della concorrenza

    Flussi commerciali

    Investimenti diretti

    IME (International Market Evaluation Entry)

  • Cosa propongo?

    Per essere VALORIZZATO nel Mercato Target

    devo analizzare / considerare i seguenti

    Elementi Chiave:

    cultura, religione, struttura della popolazione,

    organizzazione delle relazioni, abitudini di consumo

    distribuzione dei consumi: localizzazione geografica,

    segmentazione per categoria, etc.

    struttura distributiva per canale

    sistema di influenza dellopinione pubblica (B2C) e/o del target di riferimento dellazienda

    (B2B es. architetti, consulenti, media, etc.)

    mega trend (es. m-commerce)

    tecnologie disponibili / sfruttabili

    Capacit di analisi dei

    dettagli

    Visionedinsieme

  • Cosa propongo?

    accantonando i vecchi modelli, perch in un mondo che cambia radicalmente ad una velocit

    mai vista, occorre saper rispondere con

    rapidit ed agilit

    Occhi aperti su ci che il cliente target vuole, o meglio, ci a cui disposto a riconoscere

    I clienti devono poter riconoscere ci che limpresa sa fare in modo UNICO

    Fare la differenza: Come possiamo fare ci che non mai stato fatto prima?

  • Business model innovation

    Non basta linnovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI

    ed i MODELLI di business.

    Occorre ragionare sullintero concetto di business e non solamente sullinnovazione

    di prodotto o di tecnologia.

    Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO,

    TRASFORMAZIONE.

    Lazienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.

  • Business model innovation