Upload
minna-maari-harmaala
View
52
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Vastuullisuus myynnin erottuvuustekijänä?
FIBS 20.08.2014 Minna-Maari Harmaala
HAAGA-HELIA amk
Esityksen runko
Miten ostetaan? Miten myydään? Järki ja tunteet Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia Esimerkkejä
Osto- ja myyntiprosessit
Mukaillen mm. Kotler 2006, Geoffrey P. Lantos 2010, Rope 2013, Ojanen 2010, Vahvaselkä 2004, Vuorio 2008.
Ongelman havaitseminen
Tiedon etsintä ja keruu
Ongelman-ratkaisu Ostopäätös
Oston jälkeinen käyttäytyminen/
arviointi
Sosiokulttuuriset tekijät Henkilökohtaiset tekijät
Päätöksen rutiininomaisuus
Prospek-tointi
Tarve-kartoitus
Ratkaisun esittäminen
Vasta-väitteet
Kaupan päättäminen
Asiakas-suhteen
hoito
Järki ja tunteet
Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia?
Myynti = Myyntistrategia + Myynnin johtaminen + Myyntiprosessi + Myyjien osaamisen kehittäminen + Myynnin tukipalvelut
Vain jos yritysvastuuseen sitoutuminen on aitoa “Half the money I spend on advertising is wasted; the
trouble is I don't know which half.” - John Wanamaker, (attributed), US department store merchant (1838 - 1922)
Näkökulmia
Selling Sustainable Products – Experiences from the Nordic retail sector Selling sustainable products is giving information, arguing for values;
about the retailer building its own brand; not that of individual products
Ariel Schwartz, Co.Exist blog How a company treats its employees and the environment are becoming
bigger and bigger concerns for shoppers in the checkout aisle According to the survey, 63% of people trust company claims about
social responsibility only sometimes--when they do verify information, it’s often by reading product packaging, checking out the news, and doing independent research.
Joel Makower Consumers don’t trust companies but they trust brands and packaging. There’s plenty of hard work to do on the journey from here to
sustainability. Dilly-dallying with green-marketing come-ons is a distraction.
Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia
Brändin rakentaminen, yrityksen tarkoituksen viestiminen, tarinat
Tuotepakkaukset, selkeät hyötyargumentit
Osallistaminen, tarinaan tempaaminen, yhdessä tekeminen
WholeFoods, B&J, Patagonia, Dick’s sporting goods, etc.
Dove real beauty, Cliffbar meet the moment, Batkid campaign, etc.
Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia
Brändin rakentaminen, yrityksen tarkoituksen viestiminen, tarinat
Tuotepakkaukset, selkeät hyötyargumentit
Osallistaminen, tarinaan tempaaminen, yhdessä tekeminen
WholeFoods, B&J, Patagonia, Dick’s sporting goods, etc.
Dove real beauty, Cliffbar meet the moment, Batkid campaign, etc.
From storytelling to story-doing How to bring others to your story
Heroes
Heroes • Accomplish extraordinary things • Champion fairness, fight injustice • Are uncompromising • Fight for their cause • Stick to their guts in the face of adversity • Easy to recognise • Public in their actions; never hide from doing what
is right • Never a talk hero; always an action hero!
Source: The Hero’s handbook
Born or made heroes?
• Born hero brands (Body Shop, Patagonia, Howies…)
• Made hero brands (Timberland, GE, Unilever, Nestlé, Novartis…)
• Born villain brands (Chipotle…)
Pähkinänkuoressa
• Vastuullisuus myyntiin vain jos se on aitoa. • Tunteet – järki – tunteet • Hero companies • From storytelling to storydoing
Yhteystiedot KTT / Ph.D. Minna-Maari Harmaala Yliopettaja / Principal Lecturer Vastuullinen liiketoiminta / Corporate Responsibility HAAGA-HELIA AMK / University of Applied Sciences Tel.: +358 50 547 5947 [email protected] Seuraa minua twitterissä @MinttuHarmaala Tutustu LinkedIn -profiiliini