Zarządzanie sprzedażą.Sztuka czy nauka?

Wstęp do poprawy wyników sprzedaży

Każda podróż zaczyna od planowania,ustalając:

1. obecne położenie2. kierunek, który

doprowadzi do celu

. . nie burząc tego co poprawnie działa i jest pożądane . .

wprowadzając tylko opłacalne zmiany.

Ubi sum{Obecne położenie}

Analiza kanałów sprzedażyPorównanie kanałów sprzedaży w trzech wymiarach:

1. Obecny koszt pozyskania Klienta2. Udział kanału w całości sprzedaży3. Dynamika wzrostu sprzedaży w kanale

Koszty kanałów sprzedażySprzedaż bezpośrednia

1. ulotki, promocje2. szkolenie i nadzór3. CRM

Internet

1. strona www2. system do obsługi Klientów

(CRM)3. pozycjonowanie / reklamy

Obsługa Klienta

1. szkolenie i nadzór2. materiały do mailingu3. skrypty

Wynagrodzenie pracowników +(stałe, prowizje, premie) {

Wynik analizy kanałów sprzedaży

● oś X: dynamika wzrostu sprzedaży w kanale● oś Y: udział kanału w całej sprzedaży ● wielkość koła: koszt sprzedaży● strzałki: kierunek zmian

[-] [+]

%Sprzedażbezpośrednia Internet

Obsługa Klienta

Punkty sprzedaży

pożądany pozycja

Quo vadis{Dokąd idziesz?}

Analizy wyniku kanałów sprzedaży

Czy problem leży po stronie:

1. systemu sprzedaży?2. ludzi?3. produktu, pozycjonowania?4. komunikacji?

{ { Sprzedaż

Marketing

Po 20 latach w sprzedaży, wiem, ze:

Nie ma sprzedaży bez marketingu.

Nie ma marketingu bez sprzedaży.

Kiedy poprawić Sprzedaż a kiedy Marketing?

Sprzedaż MarketingLudzie - empatia, zrozumienie, nawiązanie kontaktów, motywacja, struktura działu

Wiedza - informacja o sobie, o rynku, o swoich klientach, o konkurencji o swoich produktach

Narzędzia - [miękkie] umiejętność negocjacji/prezentacji/zamknięcie sprzedaży [twarde] wiedza o produkcie, komputer, telefon, CRM

Doświadczenie - przewidywalność skutków działań komunikacyjnych, co działa/co nie działa. Pragmatyzm w podejmowaniu decyzji na podstawie ROI

Dokumenty - umowy, regulaminy, odpowiedzialność, plany sprzedaży, wyniki sprzedaży

Zrozumienie Klienta - kto jest Klientem? Jak korzysta z produktu i w jakich okolicznościach? Jak podejmuje decyzję o zakupie? Co kupuje?

Procesy, Standardy i Procedury - Co ma robić? Kiedy ma poszczególne kroki wykonać? Jak ma wykonać poszczególne kroki?

Komunikacja - [miękkie] umiejętność przedstawienia informacji Klientom w sposób zrozumiały[twarde] wiedza o produkcie, znajomość narzędzi komunikacji

Przykładowe kierunki rozwoju biznesu1. Wygasić sprzedaż przez telefon2. Intensyfikacja działań online i sprzedaży bezpośredniej

1. Brak sprzedaży bezpośredniej2. Rozwój punktów sprzedażowych1. Likwidacja punktów sprzedaży na rzecz online i obsługi

telefonicznej2. Ograniczenie sprzedaży bezpośredniej

Rozwiązań jest dużo!

Kierunek zmian wybieramy zgodnie ze strategia firmy

Podstawa to:

analiza kanałów sprzedaży

[-] [+]

%Sprzedażbezpośrednia Internet

Obsługa KlientaPunkty

sprzedaży

quid tum{Co dalej?}

Wybór kierunku zmian

Uzgod-nienie planu działań

START

Analiza wyników zmian

Wnioski

Dalsze kroki

Podsumowanie

● Analiza stanu obecnego● Wybrać kierunki zmian● START● Mierzyć efekt zmian

Dziękuje za uwagę.

W czym ja mogę pomoc?

Kontakt przez LinkedIn

https://pl.linkedin.com/in/robertsababady