Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2

Embed Size (px)

Text of Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2

  1. 1. Zarzdzanie sprzeda. Sztuka czy nauka? Wstp do poprawy wynikw sprzeday
  2. 2. Kada podr zaczyna od planowania,ustalajc: 1. obecne pooenie 2. kierunek, ktry doprowadzi do celu
  3. 3. . . nie burzc tego co poprawnie dziaa i jest podane . . wprowadzajc tylko opacalne zmiany.
  4. 4. Ubi sum {Obecne pooenie}
  5. 5. Analiza kanaw sprzeday Porwnanie kanaw sprzeday w trzech wymiarach: 1. Obecny koszt pozyskania Klienta 2. Udzia kanau w caoci sprzeday 3. Dynamika wzrostu sprzeday w kanale
  6. 6. Koszty kanaw sprzeday Sprzeda bezporednia 1. ulotki, promocje 2. szkolenie i nadzr 3. CRM Internet 1. strona www 2. system do obsugi Klientw (CRM) 3. pozycjonowanie / reklamy Obsuga Klienta 1. szkolenie i nadzr 2. materiay do mailingu 3. skrypty Wynagrodzenie pracownikw + (stae, prowizje, premie) {
  7. 7. Wynik analizy kanaw sprzeday o X: dynamika wzrostu sprzeday w kanale o Y: udzia kanau w caej sprzeday wielko koa: koszt sprzeday strzaki: kierunek zmian [-] [+] %Sprzeda bezporednia Internet Obsuga Klienta Punkty sprzeday podany pozycja
  8. 8. Quo vadis {Dokd idziesz?}
  9. 9. Analizy wyniku kanaw sprzeday Czy problem ley po stronie: 1. systemu sprzeday? 2. ludzi? 3. produktu, pozycjonowania? 4. komunikacji? { { Sprzeda Marketing
  10. 10. Po 20 latach w sprzeday, wiem, ze: Nie ma sprzeday bez marketingu. Nie ma marketingu bez sprzeday.
  11. 11. Kiedy poprawi Sprzeda a kiedy Marketing? Sprzeda Marketing Ludzie - empatia, zrozumienie, nawizanie kontaktw, motywacja, struktura dziau Wiedza - informacja o sobie, o rynku, o swoich klientach, o konkurencji o swoich produktach Narzdzia - [mikkie] umiejtno negocjacji/prezentacji/zamknicie sprzeday [twarde] wiedza o produkcie, komputer, telefon, CRM Dowiadczenie - przewidywalno skutkw dziaa komunikacyjnych, co dziaa/co nie dziaa. Pragmatyzm w podejmowaniu decyzji na podstawie ROI Dokumenty - umowy, regulaminy, odpowiedzialno, plany sprzeday, wyniki sprzeday Zrozumienie Klienta - kto jest Klientem? Jak korzysta z produktu i w jakich okolicznociach? Jak podejmuje decyzj o zakupie? Co kupuje? Procesy, Standardy i Procedury - Co ma robi? Kiedy ma poszczeglne kroki wykona? Jak ma wykona poszczeglne kroki? Komunikacja - [mikkie] umiejtno przedstawienia informacji Klientom w sposb zrozumiay [twarde] wiedza o produkcie, znajomo narzdzi komunikacji
  12. 12. Przykadowe kierunki rozwoju biznesu 1. Wygasi sprzeda przez telefon 2. Intensyfikacja dziaa online i sprzeday bezporedniej 1. Brak sprzeday bezporedniej 2. Rozwj punktw sprzedaowych 1. Likwidacja punktw sprzeday na rzecz online i obsugi telefonicznej 2. Ograniczenie sprzeday bezporedniej Rozwiza jest duo! Kierunek zmian wybieramy zgodnie ze strategia firmy
  13. 13. Podstawa to: analiza kanaw sprzeday [-] [+] %Sprzeda bezporednia Internet Obsuga KlientaPunkty sprzeday
  14. 14. quid tum {Co dalej?}
  15. 15. Wybr kierunku zmian Uzgod- nienie planu dziaa START
  16. 16. Analiza wynikw zmian Wnioski Dalsze kroki
  17. 17. Podsumowanie Analiza stanu obecnego Wybra kierunki zmian START Mierzy efekt zmian
  18. 18. Dzikuje za uwag. W czym ja mog pomoc? Kontakt przez LinkedIn https://pl.linkedin.com/in/robertsababady