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PNL aplicada à comunicaçãoProgramação Neurolinguística
VICTOR GONÇALVES
Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão de Pessoas (IBMR), é Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise Comportamental e Microexpressões pela Paul Ekman Group e é membro da NMSBA - Neuromarketing Science & Business Association.
VICTOR GONÇALVES
Design, Inovação e Gestão
Head de Design Estratégico na ADDTECH, empreteco, formado em Design, membro profissional do Interaction Design Foundation, especialista em Design Thinking pela University of Virginia e Master em Mídias Interativas pelo Instituto Infnet. Certificado como Scrum Master e Product Owner.
Human Centered
Professor na Graduação de Design Gráfico e Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da Inovação da FGV e conector da Hivelab RJ.
Acadêmico
O que é PNL?É um conjunto de técnicas de linguagem que facilitam o entendimento do
mundo ao nosso redor. Permitindo que percebamos o que vemos, que ouçamos o que escutamos, e que sentimos o que tocamos.
Richard Bandler John Grinder
Como a mente e o cérebro funcionam
Como criamos nossos sentimentos
Como criamos nossos estados emocionais
Como criamos nossos comportamentos
e como podemos direcionar e otimizar esse processo
PNL estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher a maneira que quer funcionar!
o mapa não é o território
não existe fracasso, apenas feedback
a vida e a mente são processos sistêmicos
variabilidade e flexibilidade
mudança
todo comportamento tem uma intenção positiva
comunicação
Como o cérebro capta e processa as informações?
Realidade Externa
visão
audição
olfação
tato
gustação
canais filtros
generalização
distorção
omissão
metaprogramas
valores
crenças
decisões
memórias
representação interna
Comportamento
Estado
Fisiologia
Representação interna
“O ser humano distorce, omite e generaliza as coisas”
10% da comunicação - Estrutura superficial da linguagem
90% da comunicação - Estrutura profunda da linguagem
Metamodelo
O metamodelo é um conjunto de padrões de linguagem e perguntas que
conectam a linguagem com a experiência sensorial, visando recuperar
informações alteradas por omissões, distorções e generalizações da linguagem.
“Confuso em relação a que especificamente?”
Recuperar o elemento que falta no estado problema.
OMISSÕES SIMPLESElemento chave omitido na estrutura superficial
pergunta�desafio
Direciona-mento
padrao�do�metamodelo~
Ex.: “Eu estou confuso.”
“O que aconteceria se elesmostrassem?”
Identificar a consequência para a regra ou limite
OPERADORES MODAIS DE NECESSIDADEAfirmações identificando regras ou limites de comportamento. (Devo, preciso, tenho que, etc.)
pergunta�desafio
Direciona-mento
padrao�do�metamodelo~
Ex.: “Os homens não devem mostrar emoções.”
“O que o leva a crer que eu já menti pra você?”
Investigar a validade da pressuposição
PRESSUPOSIÇÃOQuando uma afirmação para ser verdadeira, pressupões
outra não dita.
pergunta�desafio
Direciona-mento
padrao�do�metamodelo~
Ex.: “Lá vem você me contar outra mentira...”
Indivíduo A Indivíduo B
Processo de Comunicação Humana
Experiências Conhecimentos
Crenças Valores Atitudes
Habilidades Cognitivas
Signos
Mensagem
Rapport
Harmonia na comunicação, permitindo que você encontre a outra pessoa no modelo que ela tem de mundo
criar empatia decodificar a comunicação
Como criar Rapport?Ajustando seu comportamento verbal e não verbal
RespiraçãoPostura Corporal
Movimentos Corporais
Palavras Processuais Fala
Espelhamento Cruzado
Rapport é como uma dança! Acompanhe, Acompanhe, Acompanhe...
E conduza!
Sistemas Representacionaistocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, arranhar, firme,
sofrer, pesado, leve.
olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir,
clarificar, prever, ilusão, notar, revelar, ver, panorama, visão, observar, nebuloso, escuro.
dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia,
audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, oral, contar, silêncio, dissonante,
agudo, quieto, mudo, harmonioso.
cinestésico
visual
auditivo
Entrevistado responde perguntas realizadas pelo perguntador
Perguntador realiza as perguntas ao entrevistado
Observador observa o padrão ocular e anota as incidências
Pistas de Acesso: movimentos oculares
Pistas de Acesso: Resumo
Pistas de Acesso: Resumo
Pistas de Acesso: Resumo
Auxiliares Linguísticos"Esta é a coisa CERTA a ser feita."
"Eu SINTO que esta é a coisa certa a ser feita."
"Eu me sinto moralmente de acordo com isto."
"Alguns iriam argumentar que esta é a coisa certa a ser feita."
Auxiliares Linguísticos
TENTAR // NÃO // MAS // TENHO QUE // GOSTARIA // ESPERO QUE
Auxiliares Linguísticos"Se dirigir, não beba!"R:
"Você é linda, mas... você fica melhor loira."R:
"Vou tentar bater a meta deste trimestre."R:
Auxiliares Linguísticos"Eu tenho que bater a meta!"R:
"Não consigo me comunicar bem."R:
"Não consigo me comunicar com harmonia"R:
Auxiliares Linguísticos"Eu vou conseguir bater a meta!"R:
"Se eu tivesse grana, iria para o Egito!"R:
"Espero que você fique bem."R:
"Eu gostaria de um suco de laranja, por favor!"R:
O QUE está dizendo
COMO está dizendo
Mas como fazer isso…?
+
As 6 emoções básicas
O que evitar…Manter pouco contato ocular com o interlocutor
Brincar com caneta, papel, etc.
Olhar pela janela, para o relógio ou qualquer outro lugar que não seja a pessoa
Interromper o fluxo por sua ânsia de se referir a um “caso similar” ou à sua experiência pessoal
Apresentar prematuramente seu ponto de vista ou sua solução
O que fazer…Manter contato ocular com o interlocutor
Foco completo no que a pessoa está dizendo (boneca de sal)
Deixar o outro falar, sem interrupção
Encorajar o outro a expandir o que ele está dizendo
Compreender a situação da perspectiva do outro
Como fazer…Resumir, de vez em quando, a sequência da dinâmica / conversa
Utilizar as próprias palavras do interlocutor em uma pergunta
Repetir palavras críticas - com inflexão aumentada
Utilizar mais perguntas reflexivas
Utilizar perguntas abertas afim de alavancar uma ação / solução concreta
Obrigado!VICTOR GONÇALVES
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