Развитие бизнеса

Развитие бизнеса

05.12.2014 г. Череповец

Как создавать, тестировать и строить бизнес-модели вместо написания бизнес-планов

Иван Смирнов http://smrnv.com

@smirnovhttp://smrnv.com

–Маршалл Маклюэн, один из самых выдающихся теоретиков XX века в области культуры и коммуникаций

«Наш век беспокойства — это результат попыток сделать сегодняшние дела

вчерашними инструментами».

6 лет + 1 год + 2 года = 9 лет

Инструмент, которым мы сегодня будем учится

оперировать

Шаблон бизнес-модели

Три составные части создания новых двигателей роста

А Б ВИспользование инструментов

ТестированиеПрототипи-рование

А Б В

В будущем создатели бизнеса должны будут работать как хирурги, использовать прототипы как архитекторы и экспериментировать как ученые.

А

Использование инструментов


Бизнес-модель — это логическое обоснование того, как организация создает, доставляет и добывает ценность

Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной

работы организации

Бизнес-модель любой организации может быть описана девятью блоками

• Ваши потребительские сегменты;

• Ценностное предложение для этих сегментов;

• Каналы для достижения потребителей;

• Ваши взаимоотношения с клиентами;

• Потоки доходов, которые вы создаете;

• Ключевые деятельности и ключевые ресурсы, необходимые для создания ценности;

• Ключевые партнеры и структура затрат бизнеса.

Потребительские сегменты

В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать

Ценностное предложение

Блок включает описание как вы вашими товарами и услугами создаете ценность для определенного потребительского сегмента

Каналы сбыта

Этот блок описывает как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения

Взаимоотношения с клиентами

Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами

Потоки поступления дохода

Блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента

Ключевые ресурсы

В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели

Ключевые виды деятельности

Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации её бизнес-модели

Ключевые партнёры

Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, которые усиливают вашу бизнес-модель и помогают ей работать

Структура издержек

Структура издержек — это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели

Соединение блоков воедино дает шаблон бизнес-модели — универсальный язык описания, представления, анализа и преобразования бизнес-моделей



Текст

Текст

Текст

Текст

Текст

Текст

Текст

Текст

Текст

Пример: компания «Неспрессо»

Вопрос: Как изменилась цена кофе для

конечных потребителей в последние несколько лет?

+600% +800%

«Неспрессо» изменила бизнес-модель продажи эспрессо

Результаты: остается одним из самых быстро развивающихся бизнесов Нестле

Результаты: среднегодовой рост 30%

с 2000 года

Результаты: примерно 5 млрд. долл. годовой

доход с одного продукта

Каналы продвижения

Ритейлеры

ОфисыДомохозяйства

Выручка от продажи машин

Производители кофе-машин

Капсулы

Интернет

Фирменные магазины

Кофе-машина

Выручка от продажи капсул

Производство капсул

Производственные затраты

Кофе

Маркетинг

Затраты на маркетинг

Маркетинг

Затраты на маркетинг

Производство капсул

ПатентыПатентыПроизводители

кофе Каналы продвижения

Дистрибуция

Логистические затраты

«Привязка»«Привязка»

Вывод: Каждый строительный блок бизнес-

модели взаимозависим от других. Это как анатомия, только для бизнеса.

Пример: основной бизнес

компании «Яндекс»

Пользователи

Поиск

Доход от поиска

yandex.ruПоисковый алгоритм

Разработка софта

Интернет

Интернет-провайдеры

Затраты на интернет

Затраты на IT

Развитие инфраструктуры

РекламодателиПросмотры рекламы

Интернет-трафик

«Яндекс Директ»

Самообслуживание

Доход от аукциона

ключевых слов

Автоматизация

http://yandex.ru

Вопрос: Что было бы, если бы не было

общего языка и такого визуального инструмента?

(Одна болтовня)

–Дэн Роэм, автор книг о визуальном мышлении

«Любая проблема может стать яснее с использованием картинки».

Пример: снова «Неспрессо»

Важно: До своего успеха у них была

бизнес-модель, которая чуть не довела их до банкротства

Кофе-машины + капсулы

Производители кофе-машины

Сбытовики производителей

машин

Офисы

?

Вывод: Правильная бизнес-модель — это то отличие, которое отделяет успех от провала одного и того же продукта.

«Неспрессо»: что сейчас?

Вывод: они создали портфолио бизнес-моделей, которое обеспечивает непрерывный рост

и диверсифицирует риск

Использование шаблонов бизнес-

моделей

Тойота

Ежегодные встречи топ-менеджмента с целью переоценки рабочей бизнес-модели и разработки новых

Мастер Кард

Применение бизнес-модели для улучшения ценностного предложения по использованию кредитных карт.

Обучение персонала работе с бизнес-моделями

Ivan Smirnov

May 27, 2014

https://strategyzer.com/certificate/9939df57/

Эс-Эй-Пи (САП)

Построение бизнес-моделей потенциальных клиентов и использование этих моделей на переговорах при продаже своих услуг

Б

Прототипирование

ПрототипированиеСоздание вариантов

Прототипирование

• Процесс создания быстрых, дешевых и грубых исследовательских моделей;

• Изучение востребованности, осуществимости и жизнеспособности альтернативных решений.

Как это можно применить к бизнес-моделям и моей

организации?

Пример прототипирования

Новая компания, которая предлагает дешевую технологию

теста ДНК (есть патент)

Диагностическое устройство

Дистрибуторы

Практикующие врачи


Доход от единичной продажи

Исследования

Продажи

Производство

Производители

Затраты на продажи

Производствен-ные затраты

Тест ДНК

Оборудование

• 110 000 практикующих докторов в США;

• 5% — доля рынка;

• 1000$ — стоимость устройства;

• 1 доктор покупает 1 устройство в год;

• 50% — доля дистрибутора устройства.

Доход от продажи в год составит:

110000 х 5% х 1000 х 1 х 0,5 = 2,8 m$







Продажи





Тест ДНК


2,8m

5,5m

110

• 225$ — переменные затраты на производство одного устройства;

Переменные производственные затраты:

225 х 110000 х 5% х 1 = 1,2 m$

Затраты на маркетинг для доли 5% = 1,0 m$

Затраты на оборудование = 0,1 m$







Продажи





Тест ДНК


2,8m

5,5m

110

1,2m1m

0,1m

0,4m







Продажи





Тест ДНК


2,8m

5,5m

110

1,2m1m

0,1m

Тестовая полоска

Интернет

Продажи полосок

• 75$ — цена одной тестовой полоски;

• 60 полосок в год — количество тестов, покупаемых одним врачом в год (5 шт х 12);

Доход от продажи полосок в год:

110000 х 5% х 75 х 60 = 24,8 m$







Продажи





Тест ДНК


2,8m

5,5m

110

1,2m1m

0,1m


Интернет


24,8m

Производство полосок

• 2$ — затраты на одну тестовую полоску;

• 60 полосок в год — количество тестов, покупаемых одним врачом в год (5 шт х 12);

Затраты на производство полосок в год:

110000 х 5% х 2 х 60 = 0,7 m$







Продажи





Тест ДНК


2,8m

5,5m

110

1,2m1m

0,1m



24,8m

Производство полосок0,7m

24,5m Интернет

В

Тестирование

Сколько они потеряли на своем бизнесе?

850 m$

800 m$

–Стив Бланк, серийный предприниматель, создатель концепции развития потребителей

«Ни один бизнес-план не пережил своей первой встречи с потребителем».

Исследования Применение

ТестированиеРазработка

Неопределенность Ясность/фокус

Гипотеза 1: Предприниматели заинтересованы в

консультациях по бережливому развитию бизнеса.

Гипотеза 2: Клиенты готовы платить за

консультацию примерно по 200$ в час.

Исследования ПрименениеЗатр

аты и не

опре

деле

ннос

ть

Обо мнеИван Смирнов

Консультант по развитию из Череповца. Мои советы создающим и развивающим бизнес людям основаны на бережливом подходе. Работаю как с руководителями компаний над инновационной стратегией, так и могу быть наставником для команд, работающих над тактикой инноваций.

Я бизнес-тренер. Веду открытые и корпоративные воркшопы, такие как «Бизнес-модель, которая работает», «Продающее ценностное предложение», «Как проверить идеи, экономя время и деньги». Воркшопы интерактивны и содержат практические задания, результаты которых сразу готовы к применению.

Выступаю с презентациями на тему стратегии, инноваций, создания продуктов и интрапренёрства. Мои выступления наглядно рассказывают о простом применении сложных концепций на практике.

Более десяти лет опыта в развитии компаний.

Блог http://smrnv.com

Twitter @smirnov

Развитие бизнеса

Конец

Иван Смирнов http://smrnv.com

@smirnov

Материалы презентации адаптированы из The Business Model Canvas (http://www.businessmodelgeneration.com) и лицензированы по the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License

Презентация является авторским переводом лекции Александра Остервальдера в Стокгольмской школе бизнеса (г. Санкт-Петербург), прочитанной 23.04.14

Как создавать, тестировать и строить бизнес-модели вместо написания бизнес-планов

http://www.businessmodelgeneration.com

Small Business & Entrepreneurship

Развитие бизнеса