82
«Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора» Дарья Комарькова 11.11.2016, Москва 1

Комарькова Дарья. Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора

Embed Size (px)

Citation preview

«Построение коммуникации с аудиторией бизнес-акселератора»

Дарья Комарькова11.11.2016, Москва

1

[email protected]Вк, Fb /dkomarkova

Дарья Комарькова

• Закончила ЭФ МГУ (2008, 2010)• Преподаватель кафедры «Экономики

инноваций» ЭФ МГУ• Помогаю развиваться стартапам в Бизнес-

инкубаторе МГУ (директор)• Создаю бизнес-сообщество для МГУ в

Бизнес-клубе МГУ (с 2008 года)• Директор по продукту в

предпринимательском блоке Рыбаков Фонда

2

Первый хакатон AngelHack в России Хакатоны и акселератор QIWI Universe Корпоративный акселератор для сотрудников Помощь в разработке образовательных

программ для МГУ, ИТМО, IT-start, Время действовать и др.

Всероссийский конкурс идей «Эврика»

Всего более 499 мероприятий и событий

3

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 4

Целевая аудитория – кто она? «Упаковка» продукта/площадки «Покупка» – что такое целевое действие Продвижение: способы и подводные камни Как продвигать свой продукт и площадку

через мероприятия? Работа с инвесторами/экспертами/менторами Как испортить себе имя и нужно ли это

делать?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 5

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 6

Определенные количественные KPI (люди, мероприятия)

Качественный KPI (выручка компаний, инвесторы и т.д.) PR вашей площадки/ программы – как оцениваем? Ваш личный опыт Обкатка и «упаковка» продукта Заработок (?) Сообщество/контакты – для каких целей?

Для вашей площадки и вас лично:

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 7

Есть кто-то кроме вас?

Кто именно? Сколько таких людей?

В чем их реальная «боль»? Как можно проверить?

Что именно вы от них хотите?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 8

Студенты (без проектов) Студенты/аспиранты с идеями (без

навыков) Студенты/аспиранты с технологиями Собранные команды проектов без

продаж Команды с продуктом и продажами

Эксперты программы Возможные менторы программы Инвесторы, бизнес-ангелы,

венчурные фонды Институты Развития

Больше публичных

коммуникаций

Больше one-to-one

коммуникаций

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 9

Любое описание проекта должно отвечать на вопрос вашей целевой аудитории:

«Что мне это даст? Какая полезность лично для меня?»

В чем уникальность именно вашего предложения по сравнению с другими?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 10

А есть ли проблема? В чем именно «боль» целевой аудитории? Когда она возникает? Как часто? Как сейчас он ее решает?

Готов ли он «платить» за решение?

11Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков

1. Не осознают проблему 2. Осознают проблему, не ищут

решение 3. Осознают и ищут решение 4. Осознают, сравнивают

решения, выбирают лучшее 5. Готовы к «покупке» и

покупают!

PUSH

PULL

12Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков

Студенты (без проектов)

Студенты/аспиранты с идеями (без навыков)

Студенты/аспиранты с технологиями

Собранные команды проектов без продаж

Команды с продуктом и продажами

Целевая аудитория Основная «боль»

Построение карьеры (как получать в будущем больше $)

Не понятно, что делать Слышали о стартапах, хотят

попробовать. Снижение рисков

Продажи и клиенты – как найти?

Масштабирование по России/миру Привлечение денегКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 13

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 14

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 15

Из описание вашего продукта ваш клиент должен понимать всю цепочку достижения своих целей и свои действия на пути к ним

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 16

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 17

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 18

Призовой фонд Медийные эксперты/менторы программы Особая методология Известные бренды-компаний

партнеров/заказчиков Уникальное оборудование/доступ к нему Близость к научной экспертизе Ваша отраслевая экспертиза (!) Ваши уникальные возможности (партнеры, люди,

«выходы» на другие рынки, таможенные льготы…)

Идеально – делать лучшую в России/мире программу по x отрасли

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 19

Attention Information Desire Action – целевое действие

Целевым действием может является (зависит от KPI и вашей воронки):

- Регистрация- Участие в отборе/собеседовании

- Все ваши коммуникации должны вести вашу целевую аудиторию к целевому действию

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 20

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 21

В период отбора/набора на акселерационную программу – анонс должен висеть на главной странице, кнопка «принять участия» должна быть всегда и несколько раз дублироваться

Используйте понятные «триггерные» заголовки для вашей ЦА

Дедлайны регистрации (!) Сложно адаптировать сайт? Используйте

конструктуры landing page – tilda, wix

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 22

Целевая аудитория – B2G

Целевая аудитория -студенты

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 23

Формат:

Платно или бесплатно и какая цена?

Эксклюзивность. Есть ли отбор/квота участников?

Длительность

программы

Итоговые результаты (диплом, проект и т.д.)

Дедлайн регистрация

Все это влияет на воронку участников!

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 24

Бесплатная регистрация без отбора – 30% Платное мероприятие – 90% оплативших Квота/отбор – 80%, но потом могут

перестать ходить Дедлайн регистрации – 60% заявок

приходят в последний день

Почти везде одинаковые усилия по PR

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 25

Пример Бизнес-инкубатора МГУ:

1. Онлайн-заявки через сайт – около 400 штук 2. Собеседования проектов – около 40 команд 3. Внутренний полуфинал – около 20 команд 4. Участники программы – около 10 команд

Как итог – качество команд + их вовлеченность в акселерацию

Вы можете «подключать» ваших менторов и инвесторов уже на стадии полуфинала

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 26

Целевая аудитория – кто она? «Упаковка» продукта/площадки «Покупка» – что такое целевое действие Продвижение: способы и подводные камни Как продвигать свой продукт и площадку

через мероприятия? Работа с инвесторами/экспертами/менторами Как испортить себе имя и нужно ли это

делать?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 27

Провести «подготовку» – обязательные шаги

Сформировать медиа-план: каналы коммуникаций и сроки размещения

Настроить метрики Адаптировать «упаковку» и пробовать

новые каналы продвижения, если выбранные не дают результат

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 28

Самое главное: 1. Текст анонса (согласованный) который содержит дату, место (?),

название, описание, условия участия, что нужно сделать для участияСогласован – с руководителем, спонсорами, партнерами

2. На основании этого текста готовятся а) официальный пост-релизы для СМИ и официальных медиа-площадокб) короткие анонсы для соц сетей и партнерских рассылок (до 500 знаков)

3. Размещение наиболее полной информации на итоговом ресурсе, на котором должно совершаться целевое действие – ваш сайт, timepad

Все анонсы и релизы будут вести именно на этот ресурс (!)

4. Картинка или лого с названием. Идеально – плакат формата А4 в вертикальной и горизонтальной развертке. Можно сделать бесплатно на canva.com

5. Создание мероприятия в Вконтакте и Fb – необязательно, но полезно

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 29

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 30

СМИ (печатные) – почти не «генерят» регистрация, но могут привлечь партнеров

СМИ (онлайн) – важно попасть в ЦА Официальные сайты города, институты развития Контекстная реклама SMM – продвижение своей группы, размещение

анонсов в тематических группах, таргетинг Ретаргетинг Рассылки (студенческие, городские) Инфопартнеры (организации, площадки) POS-материалы (плакаты, листовки)

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 31

Используйте: 1. Аудиторию площадки (сайт, рассылка по прошлым

участникам) 2. Аудиторию ваших спикеров (просите о репостах) 3. Аудитория ваших прошлых участников (можно

предложить им дать рекомендации) 4. Инфопартнерство и рассылки 5. Аудитория сообществ (например, чат-боты) 6. Аудиторию партнеров (если есть: рассылки,

новости, репосты). 7. Лидеры мнений – есть ли они? 8. Кумулятивный эффект

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 32

rusbase.vc – раздел календарь Rusventure.ru Xpir.ru Imoscow IT-sobitie

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 33

СМИ, онлайн-площадки, сообщества и организации Хотят либо PR своего бренда уже сейчас или PR своего

события в будущем

Предлагают: размещение на своем сайта («выхлоп» будет маленький), репосты в своих группах, рассылки по своей базе (!)

Обычно хотят:- Статус официального инфопартнера- Размещение лого на плакатах/сайтах/в офис. Анонсах- Ваш охват (ваши группы, рассылка, сайт)

Где искать? Посмотрите инфопартнеров похожего на ваше событие

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 34

Для сайта – utm-метки

Для плакатов –QR-коды с utm-метками

Timepad умеет отслеживать источники

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 35

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 36

Обязательно – метрика вашего сайта Тепловые карты Яндекса Конверсия зашедших в целевые действия Продолжительность сеанса на сайте Ретаргетинг (например, для рекламы в

соц. сетях)

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 37

Целевая аудитория – кто она? «Упаковка» продукта/площадки «Покупка» – что такое целевое действие Продвижение: способы и подводные камни Как продвигать свой продукт и площадку

через мероприятия? Работа с инвесторами/экспертами/менторами Как испортить себе имя и нужно ли это

делать?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 38

Определенные количественные KPI (люди, мероприятия)

Качественный KPI (выручка компаний, инвесторы и т.д.)

PR площадки/ программы – как оцениваем?

Ваш личный (опыт) Обкатка и «упаковка» продукта Заработок (?) Сообщество/контакты – для

каких целей?

Для вас лично:Для вашей целевой

аудитории

Вовлечение Обучение Networking Работа над проектами

Какой результат вы хотите в конце?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 39

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 40

Ваше собственное мероприятие на вашей площадке

Ваше мероприятие на другой площадке Road-show вашего мероприятия по

нескольким площадкам (StartupSauna) Ваше мероприятие в рамках большого

форума/конференции (например, ваш круглый стол или стенд)

Ваш представитель – эксперт/спикер на чужом круглом столе/конкурсе/мероприятии

Другая команда делает мероприятия на вашей площадке

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 41

1. Формат мероприятия 2. Условия и формат для участников 3. Контент и спикеров (в том числе реквизит) 4. Площадку 5. PR-стратегию 6. Подходы к менеджменту мероприятия 7. Партнеров

Все эти пункты связаны между собой

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 42

Формат: Цикл мероприятий Лекция Мастер-класс Круглый стол Деловой завтрак Тренинг Road-show Дискуссия

Хакатон Форум Выставка и др.

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 43

Основные отличия: Продолжительность Количество выступающих и

участников Вовлеченность участников (!) Ваша вовлеченность (!)

Отчуждаемость от авторов: Можете провести полностью

сами Частичная вовлеченность

авторов (кейс) Проведение на месте (формат,

ведущие) Полностью «под ключ»

Где деньги? Проводите сами (внутренние

издержки) «Покупаете» формат и помощь с

проведением «Покупаете» и продаете своим

участникам (платные программы)

Вместе делаем масштабирование вашего продукта на другие страны/регионы

Большое событие – спонсоры и партнеры

Мы готовы предоставить любые форматы для вас в зависимости по вашим индивидуальным запросам

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 44

Формат:

Платно или бесплатно и какая цена?

Эксклюзивность. Есть ли отбор/квота участников?

Длительность программы

Итоговые результаты (диплом, проект и т.д.)

Дедлайн регистрация

Все это влияет на воронку участников!

Что хотите получать от участников?

Контакты (регистрация vsанкеты)

Вовлеченность (во что именно?)

Покупки?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 45

Тип мероприятия Количество возможных участников

Уровень выступающих

Продожительностьвовлеченности команды

Сложность подготовки

Возможность вовлечения участников

Возможность привлечения спонсоров

Цикл + +++ + + +

Лекция/мастер-класс/тренинг

0-800 ++ + + ? (+) 0

Круглый стол/деловой завтрак

10-120 ++ + ++ + +

Диспут/дискуссия/дебаты

10-150 + + ++ + +

Форум/выставка/фестиваль

0 до ~ ? +++ +++ + +++

Конкурсы 0 до 3000 + +++ ++ +++ +++

Новые форматы 0 до ~ ? ? ? ? +++Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 46

Спикеры:

Известные медийные люди

«Узкие» выступающие специалисты

Представители известной компании

«Узкие» специалисты (что представляет?)

Неподготовленные/молодые Без спикеров – выступают сами

участники

Контент:

Спикеры со своим контентом

Новая тема для вашего мероприятия

Помогаете выбрать тему и подготовиться

Готовите панельную дискуссию

Подбираете особенный формат

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 47

Тщеславие Известность площадки Другие спикеры VIP-гости или партнеры Возможность продажи себя или продукта HR-задачи Ностальгия (ВУЗ, город, школа) Социальная ответственность (!) Поиск талантов vs подготовка

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 48

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 49

Все примеры –sbc.timepad.ru

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 50

9 сентября 2014 «Online-образование в России – работает или нет»

~ 120 участников, 10 крутых компаний Неделя инноваций

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 51

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 52

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 53

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 54

Межфакультетские курсы Уход от карьерных мероприятий

Работа именно с МГУ: «Закрытые встречи» Вектор карьеры Отраслевые мероприятия Конфотон (конференция+хакатон)

Форматы НПС: Вектор карьеры University Talk Время действовать Пока все в офисе

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 55

1. Формат мероприятия 2. Условия и формат участия 3. Контент и спикеров 4. Площадку 5. PR-стратегию 6. Подходы к менеджменту мероприятия 7. Партнеров

Все эти пункты связаны между собой

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 56

Вместимость

Соответствие вашим целям и формату

Расположение (центр, парковка, метро)

Известность (все знают МГУ, но не знают «Свободное плавание»?). Но! Запомнят ли вас как организатора?

Предоставляемое оборудование

Проход в здание и тайминг (нужно ли подавать списки за 3 дня?)

Своя активная аудитория (подписчики, постоянные клиенты)

Опыт проведения, отзывы участников

Адекватность контактного лица (!) – старайтесь «заходить» через знакомых

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 57

Учебный курсДень студента/науки/вуза

Неделя предпринимательства – 5-11 декабря 2016

Пример МГУ:Декабря Неделя инноваций22 марта - ВУЗЭкофест2016 год – 75-летие факультета

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 58

1. Формат мероприятия 2. Условия и формат участия 3. Контент и спикеров 4. Площадку 5. PR-стратегию 6. Подходы к менеджменту мероприятия 7. Партнеров

Все эти пункты связаны между собой

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 59

1. Формат мероприятия 2. Условия и формат участия 3. Контент и спикеров 4. Площадку 5. PR-стратегию 6. Подходы к менеджменту мероприятия 7. Партнеров

Все эти пункты связаны между собой

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 60

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 61

Если это не важно – не тратьте на это время и деньги (!)

Волонтеры и помощники вместо агентства Принтер вместо типографии Шаблоны или знакомые вместо дизайнеров Телефон вместо камеры и фотографа Ашан вместо кейтеринга Одалживание вместо аренды (бойлеры,

кликеры и пр.)

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 62

Начинать планировать мероприятие можно в любой момент

За 2 недели нужно иметь согласованный анонс и договоренности с площадкой и спикерами. Начать или продолжать pr

За день мероприятия – еще раз обсудите все подробности со спикером (что ему нужно, тайминг, участники), выслать напоминание участникам. Получить/разложить раздатку, если она есть

В день мероприятия в рабочее время проверьте всю технику, а также «слабые звенья» (напр., поданы ли списки на вход)

Сделайте навигацию

Оставьте себе свободные полчаса-час до мероприятия для форс-мажорных вещей

Обязательно встретьте спикера

Если есть возможность – встречайте гостейКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 63

Если спикер опаздывает – расскажите о себе и мероприятии

Во время выступлений – следите за таймингом и настроением участников

Возможно, именно вы будете модерировать вопросы из зала

Проводите всех гостей и спикеров

Продумайте интерактив участников

Оставьте оборудование и площадку в том состоянии, о котором договорились с менеджером площадки

Напишите всем благодарственные письма

Поймите, достигли ли вы поставленной цели?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 64

1. Формат мероприятия 2. Условия и формат участия 3. Контент и спикеров 4. Площадку 5. PR-стратегию 6. Подходы к менеджменту мероприятия 7. Партнеров

Все эти пункты связаны между собой

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 65

1. Ваша площадка (не забывайте их отмечать) 2. Спикер/компания спикера (при обоюдном желании) 3. Инфопартнеры 4. Спонсоры (брендирование, позиционирование, продажи,

спикеры) 5. Инфраструктурные партнеры (ФРИИ, НПС, РВК, профильные

Департаменты, а также - кофе, RedBull, розыгрыши, хостелы и прочее, что может пригодиться и снизить ваши издержки (!) или повысить качество)

На выходе хотят: 1. Достичь своих целей (какие они?) 2. Увидеть себя во всех релизах и пост-релизах + фото 3. Если все серьезно – увидеть отчет 4. Внимание и заботу до, во время, после

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 66

Целевая аудитория – кто она? «Упаковка» продукта/площадки «Покупка» – что такое целевое действие Продвижение: способы и подводные камни Как продвигать свой продукт и площадку

через мероприятия? Работа с инвесторами/экспертами/менторами Как испортить себе имя и нужно ли это

делать?

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 67

Выполняйте свои обещания (прислать письмо, назначить встречу и т.д.)

Проработайте все «точки касания» с вашей аудитории и определите внутренние правила (например, отвечать в течении 48 часов)

Не работайте с непроверенными экспертами/менторами/преподавателями – собирайте отзывы. Если есть сомнения – лучше отказаться

Будьте аккуратны в работе со спикерами с неодназначной репутацией (инфобизнес, БМ и т.д.). Репутацию спикера могут связать с вами

Проекты и команды тоже бывают разными. Соизмеряйте свои риски, запрашиваете отзывы «с рынка»

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 68

Ваше предпринимательское сообщество

Неделю предпринимательства (5-11 декабря)

ВУЗЭКОФЕСТ (апрель)

Тематические круглые столы или конференции – в декабря «Неделя инноваций» в МГУ

Образовательные продукты- масштабировать их по России и миру

Совместные исследования

Новые форматы (хакатоны, Uxday и прочее)

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 69

[email protected]@dkomarkova

www.inmsu.ruwww.msuclub.ru

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 70

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 71

• Бизнес-клуб МГУ: развитие «традиционного» предпринимательства (Малый и средний бизнес). Подробности – sbc.timepad.ruОснован в 2008 году

1

• Бизнес-инкубатор МГУ: Развитие наукоемких идей и проектов. Подробности на www.inmsu.ruОснован в 2010 году

2

*Создано при поддержке кафедры «Экономики инноваций» экономического факультета МГУ Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 72

Основан в 2008 году при поддержке кафедры Экономики инноваций ЭФ МГУ

Проведено более 400 мероприятий Более 5 тысяч участников

Основные цели: Повысить осведомленность о

бизнесе и бизнес-процессах Создание сообщества

предпринимателей МГУ Давать практические знания и

навыки Развивать предпринимательскую

культуру в МГУКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 73

Направления Наши проекты

Вдохновение и проф. ориентация

- «Вектор карьеры»- Лекции топ-предпринимателей- Отраслевые meetup- Спец. проекты в паблике «Бизнес-клуб МГУ»

Наставничество для начинающих предпринимателей

- «Ментор позвонит»- Закрытые встречи предпринимателей МГУ

Нетворкинг и поиск единомышленников

- На каждом мероприятии Бизнес-клуба МГУ- Outdoors формат

Образование для будущих предпринимателей

- Отдельные мероприятия по soft skills- МФК «Основы предпринимательства»- МФК «Как запустить технологический стартап»- МФК «Интернет-предпринимательство»

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 74

Лекции российских предпринимателей

Отраслевые встречи (meetup)по бизнесу

«Вектор карьеры» Мероприятия про soft skills Open Case Club Стать одним из организаторов Анонсы – sbc.timepad.ru ВК – «Бизнес-клуб МГУ»

Если у вас пока нет своего бизнеса:

Если у вас уже есть свой бизнес:

Закрытый клуб предпринимателей-выпускников МГУ

Можете стать спикером и рассказать про ваш опыт

Можете стать наставником для начинающих студентов-предпринимателей

Писать Дарье Комарьковой –[email protected]

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 75

И еще более 200 разных спикеровКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 76

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 77

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 78

WWW.INMSU.RU

Стартап (идея, команда, прототип) Бизнес-опыт и желание стать ментором Деньги и желание стать инвеcтором Компания и желания внедрять инновации и

внутренне предпринимательство

Вам нужно написать на[email protected] или подойти

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 79

Лучшие акселерационные программы Работа с частными инвесторами 39 резидентов отобрано из 1842 заявок Объем привлеченных инвестиций >500

млн. рублей Рыночная оценка компаний >1 млдр. руб. Создано рабочих мест >220

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 80

12-18 декабря 2016 – Неделя инноваций ЭФ МГУ – цикл мероприятий про коммерциализацию технологий

15-24 апреля 2017 – ВУЗЭкоФест –цикл мероприятий про устойчивое развитие

Вы можете стать одним из со-организаторов.

По всем вопросам писать Дарье Комарьковой –

[email protected]

Комарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 81

Дарья Комарькова[email protected]@inmsu.ru

www.inmsu.ru

sbc.timepad.ruКомарькова Д.И. Коммуникации для технопарков 82