TECHNIQUES DE VENTE ET MARKETING

BRAINSTORMING

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Faites vos propositions : • C’est quoi être commercial ?

• Qu’est ce qu’un bon commercial ?

• Ecrivez 5 règles du bon commercial / vendeur

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TECHNIQUE DE PROSPECTION

Vous essayez de vendre votre produits à un potentiel client : Pour une bonne accroche : - Avenant (souriant, poli, stable)- Présentable (propre, ponctuel, habillé en circonstance)- Connaître son produit / ses services (forces/faiblesses)- Connaître ses concurrents

Pour un bon diagnostic et une meilleure négociation- Ecouter le besoin de son client- Prévoir les objections et des réponses rassurantes

Pour suivre et/ou relancer ses prospects :Laisser vos coordonnées (cartes de visites ou autres) Toujours prendre leurs coordonnées afin de pouvoir les relancer !

⇒ Instaurer un climat de confiance

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LE PROCESSUS DE VENTE

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LA 1ERE ET BONNE IMPRESSION

Démarche dynamique, poignée de main cordiale, tenue vestimentaire adaptée, sourire franc

Rappel : Règle des 4/20 : 20 premières secondes

20premiers mots20 premiers gestes

20 premiers cm du visage (expressions)

«  On n’a qu’une fois la possibilité de faire une première bonne impression  »

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L’ENTRETIEN

Ne parler de vous que pendant 1min de présentation.

Ensuite 40% du rdvs avec le client c’est la découverte :

Le client veut que l’on comprenne ses problèmes

Pour répondre à ses besoins vous devez d’abord les connaî tre

Quand il a terminé d’exposer ses attentes, vous pouvez les reconfirmer avec lui, pour s’assurer d’avoir compris ce qu’il souhaite (reformuler : «  si j’ai bien compris  »)

Si vous avez bien la liste de ses besoins, expliquez lui comment vous allez procéder Le client doit comprendre ce que vous allez faire chez lui

Prenez du temps pour répondre à ses questions

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L’ENTRETIEN

LES QUESTIONS A POSER :

Comment?

Qui ?

Quoi ?

Combien ?

Ou ?

Quand ?

Pourquoi ?

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L’ENTRETIEN

- Être attentif

- Prise de note, regard dans les yeux, acquiescement en hochant la tête de bas en haut,  sourire légèrement »oui »

- « C’est-à-dire »

- Savoir se taire

- Reformuler « si j’ai bien compris »

-Le client doit parler plus que le vendeur

- Expliquez, à la fin, comment vous allez procéder

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POUR REUSSIR LA NEGOCIATION

1. Essayer de connaî tre le budget2. Proposition détaillée, très précise et très concrète du produit, prix compris 3. Jamais de prix ronds4. Savoir dire «  Non et Oui  »

Quel est le budget du client :        a) «  pas plus de 500 € ; 500 € maxi  » Il se fixe une limite qu’il a peur de dépasserb) «  Entre 400 et 600€ » il montre qu’il n’est pas à 200 € près et pourraitaccepter 800 €Proposition concrète du produit: les + produitPas de prix ronds :Un prix de 5000, 10 000, ou 1 million € est suspect ( fixé à la louche) et se prête plus facilement à la négociation

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POUR REUSSIR LA NEGOCIATION

Savoir dire «  Non  » et «  Oui   »Exemple: «  pouvez vous me faire une remise ?  » «  NON, maintenant que pouvez-vous me demander d’autre ?  » «  NON, que voulez vous faire ?  » «  que fait-on ?  »DECODER + RESSENTI

Exemple: «  OUI  » mais contreparties : commander des quantités plus importantes, prise en charge des frais de transports, dé lais de livraison plus courts etc

«  OUI  » qu’est ce que vous pouvez me donner en retour; quelles contreparties proposer vous?  »

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A VOUS DE JOUER

• Vous rencontrez un client potentiel, vous avez 1 min pour vous présenter et vous vendre + 1 minute pour présenter vos produits et leurs avantages par rapport à ce que propose la concurrence

Vous devez répondre à la question « Pourquoi vous plutôt qu’un autre ? »

MARKETING (SUITE)

DEFINITION DU MARKETING

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Le marketing :• Concevoir l’offre d’un produit / service en fonction des attentes des consommateurs

•Il faut tenir compte des capacités de l’entreprise et des contraintes de l’environnement (concurrence, législation…)

LE CLIENT est au cœur de

l’entreprise

LE CLIENT est au cœur de

l’entreprise

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RAPPEL : LA DEMARCHE MARKETING

Recherche d’Informations sur l’entreprise Élaboration du SWOT:

- Opportunités/Menaces du marché

- Forces / Faiblesses de l’entreprise

Elaboration de programme marketing (Mix Marketing) :- Produit - Prix - Distribution - Communication (- Après-vente. )

Analyse interne Forces/faiblesses

1- Information

2- Réflexion

3- Actions

4- Contrôle

Analyse externe étude de marché

Fixer des objectifs généraux

Définir une stratégie d’adéquation du produit au marché

pour atteindre ces objectifs

Adapter sa stratégie en permanence

en fonction des évolutions en 1, 2 et 3

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L’ANALYSE INTERNE

ForcesUne force est une capacité, une compétence distinctive, un pouvoir:

qui procure un avantage différentiel à l’entreprise par rapport à ses concurrents: qui permet d’exploiter une opportunité avec succès.

Ex: je dispose des meilleurs prix du marché grâce à ma connaissance des fournisseurs. Mes compétences sont rares sur mon marché, etc.Ex: les brevets permettent d’avoir une avance sur ses concurrents comme dans l’industrie pharmaceutique

Faiblesses

Une faiblesse est une défaillance ou un manque de résistance ou de capacité, souvent une fragilité qui est susceptible de créer un handicap dans un domaine d’activité.

Ex: je suis dépendant d’un seul fournisseur, s’il arrête, je ne sais plus où me fournirEx:.Yahoo décline par manque d’investissement dans les réseaux sociaux (Google+, Facebook, etc.)

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L’ANALYSE EXTERNE : L’ETUDE DE MARCHE

l’entreprise Concurrents

Distributeurs

Prescripteurs Conseillers

Env

ironn

emen

t

Fournisseurs

Clients

Environ nem

en t

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L’ANALYSE EXTERNE : L’ETUDE DE MARCHE

Définition et volume du marché: Quelle est mon activité? Quelle est la taille du marché sur lequel je vais évoluer.

Les acteurs et leurs offres: les fournisseurs: producteurs, grossistes, etc. les intermédiaires: représentants, détaillants, etc. les prescripteurs: partenaires, professions libérales, etc. la concurrence: directe et indirecte. Lorsque cette est réalisée en continu, c’est « veille commerciale »les distributeurs éventuels : détaillants, grossistes, sites internet, etc.

L’environnement:Réglementaire & Technique: lois, les normes (sécurité, écologie, etc.)Démographique & Social: populations (composition, âge,etc.), tendances (modes de vie, santé, etc.)Économique & Politique: les grandes tendances: crise, prospérité, social, écologie, etc.

La demande:Profils des clients: âge, genre, famille, Catégorie Socio-Professionnelle (CSP)Nombre de clients potentiels, Comportements et attentes: besoins exprimés ou non, habitudes,etc

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L’ANALYSE EXTERNE OpportunitésUne opportunité est une circonstance ou une occasion qui vient à se présenter dans l’environnement de l’entreprise :

évolution du marché (nouveaux besoins, nouvelles demandes…): ex. émergence du Biod’une innovation technologique (autorisant de nouveaux procédés de fabrication ou de commercialisation)…Ex: le développement de l’Internet haut débit (TV connectés, Video à la demande, etc.).

De nombreuses opportunités sont susceptibles de se présenter. L’entreprise sera en mesure de saisir celles pour lesquelles elle peut espérer jouir d’un avantage concurrentiel.Ex:le développement de l’Internet haut débit a permis à Youtube.com (vidéos en ligne) d’être le 2eme site le plus visité au monde après Google..

MenacesUne menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation de l’environnement, susceptible d’affecter le secteur d’activité et qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée conduirait à une détérioration de la position de l’entreprise sur son marché: Ex:les nouvelles normes de dégagement CO2 des voitures.

Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’organisation et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.

Ex:Interdiction de substances qui composent le produit; changement de législation, etc

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SWOT – A VOUS DE JOUER (20min)

FORCES (internes) FAIBLESSES (internes)

OPPORTUNITES (externes) MENACES (externes

LA DISTRIBUTION : où vous situez vous ? (tour de table)

•Services•Vente directe du producteur

au consommateur.(Ex : vente sur les marchés).

• Vente à domicile.• Vente par correspondance,

par Internet.

Grandes et moyennes surfaces (GMS),

franchise, concession.

• Commerçant indépendant traditionnel

(ex : épicerie, quincaillerie).

• Commerçant associé lorsque le distributeur

n’est pas de producteur.• Distribution de certains produits (ex: boucherie).

Le circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c’est à dire le nombre de niveaux qu’il comporte correspondant au nombre d’intermédiaires. Le canal de distribution est une catégorie d’intermédiaires au sein du circuit. La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution. La vente directe par Internet est en plein essor.

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POLITIQUE DE DISTRIBUTION (20MIN)

• Répondez aux questions : • Où vendez-vous ? (local, à domicile…)• Comment vendez-vous ? (a un intermédiaire, vente directe…)• A qui vendez-vous ? (particuliers, professionnels ?)

• Ecrivez les réponses dans votre livret de formation !

CE N’EST PAS TERMINE !

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CREEZ VOTRE CARTE DE VISITE AU FORMAT NUMERIQUE :

-Soit sur Powerpoint avec le format donné sur votre clé USB

- Soit sur Vistaprint (ne pas les acheter maintenant, il faut y inscrire le numéro siren)

- Soit, pour les plus courageux sur Picmonkey.com

1.Allez dans « Design » puis inscrivez 1085 x 635 dans « Custom » (pixels de Vistaprint)

2.Quand elle est terminée, allez la commander via Vista Print « télécharger votre propre modèle » (et s’assurer que votre modèle soit bien ajusté par rapport aux pointillés) !

Tuto en anglais : http://www.lovethehereandnow.com/2014/07/blogging-101-designing-your-own.html