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PERFORMANCE COMMERCIALE
LES CLE D’UNE NEGOCIATION
REUSSIE
Christine PEDDITZICP + DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Spécialiste de l’accompagnement au
développement commercial de la stratégie à la
prospection
Atelier interactif et participatif
NEGOCIER
La négociation est la recherche d’un accord
centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux
quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs
dans un temps limité .
Elle fait partie des actes professionnels quotidiens
ELEMENTS NEGOCIABLES
Délais
Conditions de livraison
Suivi et SAV
Finition du produit
Fabrication
Exclusivité
Quantité
Transport
Conditions financières …
LES ETAPES DE LA NEGOCIATION
COMMERCIALE
• Préparation
• Accroche
• Découverte
• Reformulation
• Argumentation
• Closing
• Consolidation
Etape 1 : La préparation du Rdv
Recherche d’informations sur mon prospect :
* Activité
* Taille et effectif
* Image
* Plus-values
* Références …
La préparation (suite )
Analyse de mes points négociables et non négociables et
les lister
Liste des questions à poser
Fixation d’un objectif SMARTER* pour le Rdv
Jokers commerciaux
*(Spécifique Mesurable Acceptable Réaliste Temporellement défini
Evaluable Réévaluable ).
L’Accroche : les 20 premières secondes
La première impression détermine le climat de
l’entretien et le relationnel entre les parties .
on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne
première impression : à anticiper la présentation en
cohérence avec la service vendu ,le déroulement de
l’entretien ,son non-verbal *,…
*93% du message est du non verbal ou para verbal
Pour bien connaitre :
LA DECOUVERTE
des besoins et les attentes de votre interlocuteur. Il
s’agit ici de la phase découverte ensuite pour faire un
diagnostic et avoir toutes les règles du jeu afin de lui
proposer une solution adaptée.
Techniquement, cela correspond au questionnement
et à l’écoute, par des questions ouvertes et des
silences
Rappel : on a 2 oreilles mais une seule bouche (70% du temps de
parole doit être pour l’acheteur et non l’inverse !!)
Valider = LA REFORMULATION
Accuser réception des attentes du client, en
reformulant sa demande
« si j’ai bien compris ,vous recherchez un produit qui soit livré
en 24 h… »
+ Preuve d’écoute et d’intérêt
+ Valide notre compréhension
+ Permet de préciser la réponse
CONVAINCRE: TROUVER LES ARGUMENTS
En fonction des points clés découverts , vous
argumentez votre réponse, en transformant
une caractéristique en bénéfices clients
spécifiques selon la méthode CAP et en
valorisant ce qui vous rend unique
(différenciation)
PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES
LA METHODE SONCASE=Les motivations d’achat
Sécurité : recherche de garantie
Orgueil : recherche de différenciation
Nouveauté : curiosité
Confort : recherche de praticité
Argent : recherche d’une bonne affaire
Sympathie : recherche de conseils
Ecologie : recherche de développement durable
Les objections
Preuves de l’intérêt de votre acheteur, préparez les en amont en les retournant en bénéfices clients .
Faites de vos points faibles des axes forts de différenciation
Trop cher !
Délai
Meilleure offre
Remise
CONCLURE : SIGNER L’ACCORD
Zoom sur la présentation du prix
Pour provoquer la signature : emploi de
questions fermées :
« c’est bon pour vous ? »
ou questions hameçons :
« vous souhaitez être livré quand ? »
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ALLER PLUS LOIN
Dans quel contexte a lieu cette négociation ?
Fidélisation ?
Recommandations ?...
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Une négociation réussie
C’est quand chacun repart gagnant !
Bonnes négociations !
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Colette VERON
Chef de Projets
0810 113 113
Christine PEDDITZI
CP+ Développement Commercial
06 20 61 39 57
www.cp-formation.fr
Merci de votre attention !
