Collaborare con Successo

Agile-NLP

Raffaello Torraco

Agile-NLP

http://www.twitter.com/rtorraco

Scrum Master e Coach, si divide fra il lavoro di operations e il supporto al team per lo sviluppo di servizi Mobile Internet presso Buongiorno S.p.a.

CSM, CSPO, NLP Master Pratictioner e Coach si diletta fuori dall’ufficio alternando ore in aula per insegnare Comunicazione Efficace e Project Management a sessioni di Business Coaching.

Appassionato di pratiche Agili e Programmazione Neurolinguistica, ha fatto del Kaizen una sua vocazione.

http://www.linkedin.com/in/raffaellotorraco

https://plus.google.com/+RaffaelloTorraco

Che cosa è la negoziazione

Agile-NLP

La negoziazione è il classico dare-e-avere quotidiano, tipico delle relazioni sociali

Spesso le persone non si accorgono che stanno negoziando

E’ un processo che definisce e riduce alternative fino a raggiungere un’unica combinazione accettabile da tutte le parti.

La negoziazione

1. Sii chiaro sui tuoi obiettivi.2. Sii cosciente di avere degli obiettivi

emotivi (oltre che razionali)3. Individua dei risultati (raggiungibili con

la negoziazione) che siano coerenti con i tuoi obiettivi.

4. Tieni conto dell’importanza della relazione che hai con l’altra parte.

I fondamenti della negoziazione

Trappole ed Errori

● obiettivi non chiari● aggrapparsi ad un obiettivo, rifiutando il compromesso● arrendersi troppo presto pur di risolvere il conflitto● cambiare obiettivo nel bel mezzo della negoziazione

Per evitare questi errori occorre prepararsi bene alla negoziazione e curarla passo per passo

Relazioni e Risultati

● Quanto è importante l’esito della trattativa?

● Quali benefici posso ottenere e che cosa sono disposto a cedere in cambio?

● Quali potrebbero essere le alternative alla negoziazione?

● Che tipo di relazione ho in essere con l’altra parte?

● Che tipo di relazione voglio mantenere con l’altra parte dopo la negoziazione?

Scegliere la giusta strategia

Valutare il contesto

VS

Bassa Alta

Alta

Sfuggente

Accomodante

Compromesso

Collaborativo

In Competizione

Stili di negoziazione

Qualità della negoziazione

Reputazione Ambiente Negoziale Relazione Pregressa

Valutazione del contesto e dell’ambiente

● Le informazioni necessarie all’argomentazione e al raggiungimento dei propri obiettivi

● Le informazioni necessarie all’argomentazione e al raggiungemento degli obiettivi dell’altra parte

Colleziona le informazioni

➔ Pianifica e definisci i tuoi obiettivi

➔ Pianifica e definisci gli obiettivi dell’altra parte

Pianifica gli obiettivi

● Obiettivi● Interessi e bisogni● Alternative● Reputazione● Legittimità per accordarsi● Strategie e tattiche che predilige

Cosa ricercare nell’altra parte

Nella collaborazione entrambe le parti ritengono che sia la relazione sia il risultato siano importanti e

operano per massimizzarli.

La Collaborazione

ognuno ottiene il 50% ognuno ottiene il 100%

Ottenere il massimo da un’arancia

● Creare e soddisfare le

aspettative della controparte.

● Mantenere gli impegni presi.

● Sviluppare gli stessi interessi e

obiettivi anche per l'altro.

Come creare una relazione efficace

● Essere credibile: fare affermazioni oneste, precise e verificabili.

● Sviluppare una buona reputazione e costruire un rapporto di fiducia con le persone che fanno parte del proprio contesto.

Avere una buona reputazione

➢Creare obiettivi comuni➢Avere fiducia nella vostra

abilità per risolvere problemi➢Valorizzare le opinioni dell'altra

parte➢Condividere l'entusiasmo e

l'impegno nel lavorare insieme

Checklist per collaborare

Capacità di monitorare le sensazioni proprie e degli altri, per poter agire al meglio

● Riconoscere le emozioni proprie e degli altri

● Saper gestire le emozioni

Intelligenza emotiva

Una delle chiavi del successo nella collaborazione risiede nell’essere consapevoli di come gli altri pensano e di

cosa sentono

Ascoltare non è solo udire

Ascolto attivo Calibrazione

Per calibrazione si intende avere la capacità di porre l'attenzione sull'altro, di osservare la sua

fisiologia e il suo modo di parlare, al fine di calibrare la nostra comunicazione in base alla

sua

Ascolto attivo e Calibrazione

● presentando una possibile interpretazione alternativa

● mettere in dubbio la “certezza” e suggerire la “possibilità”

● spiegando i motivi e la “sfumatura” del disaccordo

● in modo civile/cortese

Come dissentire

★ fai le domande (anche quando sai, per esperienza che non avrai risposta).

★ se l’interlocutore non ti dà la risposta, dagliela tu

(così la questione diventa oggetto di negoziazione).★ esci dai luoghi in cui si è verificato il conflitto.

Consigli pratici

● “Vediamo se ho ben capito”● “Quindi mi stai dicendo che”● “Secondo te, allora”● “Da tuo punto di vista quindi”

Le parole che favoriscono l’ascolto

● noi (al posto di io)

● e, e anche (al posto di ma/però)

● posso, puoi (al posto di devo/devi)

● tutte quelle che si adattano al sistema rappresentazionale prevalente del nostro interlocutore

Le parole che favoriscono l’ascolto

1. Identificare il problema2.Capire il problema3.Creare soluzioni alternative4.Selezionare una soluzione

INSIEME!!

I 4 passi del processo collaborativo