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y tú, en qué zonaestás?de las 25 empresasy emprendedores12 en zona aprendizaje3 en zona mágina10 ns/nc.
qué nos fuerza a innovar
201
tendencias tecnológicas tendencias socioeconómicas
tendencias normalizadoras tendencias s sociales y culturales
cuestiones de mercado
segmentos de mercado
costes de cambio
capacidad generadora de ingresos
necesidades y demandas
tendencias tecnológicas tendencias socioeconómicas
tendencias normalizadoras tendencias sociales y culturales
cuestiones de mercado
segmentos de mercado
costes de cambio
capacidad generadora de
necesidades y demandasPV RCl
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SMAsC AC
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inversores
proveedores y otros actores de la cadena de valor
competidores (incumbentes)
nuevos jugadores (tiburones)
productos y servicios sustitutos
tendencias clave
condiciones del mercado global infraestructura económica
mercados de capital productos básicos y otros recursos
fuerzas del mercado
fuerzas de la industria
fuerzas macroeco-
nómicas
— macroeconomía —
—previsión —
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— análisis del m
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condiciones del mercado globalcondiciones del mercado global
mercados de capitalmercados de capitalmercados de capitalmercados de capital
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capacidad generadora de capacidad generadora de
segmentos de mercadosegmentos de mercadosegmentos de mercadosegmentos de mercado
necesidades y demandasnecesidades y demandas
cuestiones de cuestiones de
202
Principales preguntas Panorama de la industria farmacéutica
cuestiones de mercado
Identifi ca los aspectos que impulsan y transforman el mercado desde el punto de vista del cliente y la oferta
¿Cuáles son las cuestiones con un mayor impacto en el panorama del cliente? ¿Qué cambios se están produciendo? ¿Hacia dónde va el mercado?
Costes de sanidad al alzaPriorización de la prevención sobre el tratamientoConvergencia de tratamientos, diagnósticos, dispositivos y servicios de asistenciaCreciente importancia de los mercados emergentes
segmentos de mercado
Identifi ca los principales segmentos de mercado, describe su capacidad generadora e intenta descubrir nuevos segmentos
¿Cuáles son los segmentos de mercado más importantes? ¿Qué segmentos tienen mayor potencial de crecimiento? ¿Qué segmentos están decayendo? ¿Qué segmentos periféricos requieren atención?
Médicos y proveedores de servicios sanitariosGobiernos/organismos reguladoresDistribuidoresPacientesGran potencial de los mercados emergentesEstados Unidos sigue siendo el principal mercado internacional
necesidades y demandas
Refl eja las necesidades del mercado y estudia el grado en que están atendidas
¿Qué necesitan los clientes? ¿Cuáles son las necesidades menos atendidas? ¿Qué servicios quieren los clientes en realidad? ¿Dónde está aumentando la demanda y dónde está decayendo?
Fuerte, con necesidad esporádica de tratamientos especializadosNecesidad de gestión del elevado coste de la atención sanitariaGrandes necesidades de atención sanitaria no satisfechas en mercados emergentes y países en desarrolloConsumidores mejor informados
costes de cambio Describe los elementos relacionados con el cambio de los clientes a la competencia
¿Qué vincula a los clientes a una empresa y su oferta? ¿Qué costes de cambio impiden que los clientes se vayan a la competencia? ¿Los clientes tienen a su alcance otras ofertas similares? ¿Qué importancia tiene la marca?
Monopolio de los medicamentos patentadosBajo coste de cambio de los medicamentos cuya patente ha caducado por versiones genéricasAumento de la información de calidad disponible en internetAcuerdos con gobiernos, los proveedores de servicios sanita-rios a gran escala aumentan los costes de cambio
capacidad generadora de ingresos
Identifi ca los elementos relacionados con la capacidad generadora de ingresos y de fi jación de precios
¿Por qué están dispuestos a pagar los clientes? ¿Dónde se puede conseguir un margen de benefi cios mayor? ¿Los clientes tienen a su alcance productos y servicios más baratos?
Elevado margen de benefi cios en los medicamentos patentadosBajo margen de benefi cios en los medicamentos genéricosProveedores de servicios sanitarios, los gobiernos tienen una mayor infl uencia sobre los preciosLos pacientes siguen teniendo poca repercusión sobre los precios
202
cuestiones de mercado
Identifi ca los aspectos que impulsan y transforman el mercado desde el punto de vista del cliente y la oferta
necesidades y demandas
Refl eja las necesidades del mercado y estudia el grado en que están atendidas
costes de cambio Describe los elementos relacionados con el cambio de los clientes a la competencia
capacidad generadora de ingresos
Refl eja las necesidades del mercado y estudia el grado en Refl eja las necesidades del mercado y estudia el grado en Refl eja las necesidades del mercado y estudia el grado en que están atendidasque están atendidas
Describe los elementos relacionados con el cambio de los Describe los elementos relacionados con el cambio de los Describe los elementos relacionados con el cambio de los Describe los elementos relacionados con el cambio de los Describe los elementos relacionados con el cambio de los clientes a la competenciaclientes a la competencia
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Identifi ca los aspectos que impulsan y transforman el Identifi ca los aspectos que impulsan y transforman el Identifi ca los aspectos que impulsan y transforman el Identifi ca los aspectos que impulsan y transforman el mercado desde el punto de vista del cliente y la ofertamercado desde el punto de vista del cliente y la ofertamercado desde el punto de vista del cliente y la ofertamercado desde el punto de vista del cliente y la ofertamercado desde el punto de vista del cliente y la oferta
— análisis del mercado —
fuerzas del mercado
qué nos fuerza a innovar
206
Principales preguntas Panorama de la industria farmacéutica
tendencias tecnológicas
Identifi ca las tendencias tecnológicas que podrían poner en peligro tu modelo de negocio o permitir su evolución o mejora
¿Cuáles son las principales tendencias tecnológicas dentro y fuera del mercado? ¿Qué tecnologías presentan oportunidades importantes o amenazas disruptivas? ¿Qué nuevas tecnologías empiezan a utilizar los clientes periféricos?
Emergencia de la farmacogenómica, coste a la baja de la secuenciación genética y aumento de la medicina personalizadaGrandes avances en la realización de diagnósticosUso de la nanotecnología y la computación ubicua en la inyección y el suministro de medicamentos
tendencias normalizadoras
Describe las normativas y tendencias normalizadoras que afectan al modelo de negocio
¿Qué tendencias normalizadoras afectan a tu mercado? ¿Qué normas afectan a tu modelo de negocio? ¿Qué normativas e impuestos afectan a la demanda de los clientes?
Panorama normalizador internacional heterogéneo en la industria farmacéuticaMuchos países prohíben a los laboratorios la venta directa a los consumidoresLos organismos reguladores ejercen presión para que se publiquen datos sobre las pruebas clínicas fracasadas
tendencias sociales y culturales
Identifi ca las principales tendencias sociales que podrían afectar al modelo de negocio
Describe las principales tendencias sociales. ¿Qué cambios en los valores culturales o sociales afectan a tu modelo de negocio? ¿Qué tendencias pueden infl uir en el comportamiento de los compradores?
Mala imagen general de los principales laboratoriosMayor conciencia social entre los consumidoresLos consumidores son cada vez más conscientes del calentamiento global y las cuestiones relacionadas con la sostenibilidad, prefi eren comprar productos «verdes» Los clientes tienen más información sobre la actividad de los laboratorios en los países en desarrollo (por ejemplo, medicamentos para el sida)
tendencias socioeconómicas
Describe las principales tendencias socioeconómicas para tu modelo de negocio
¿Cuáles son las principales tendencias demográfi cas? ¿Cómo describirías la distribución de la riqueza y los ingresos en tu mercado (por ejemplo, vivienda, asistencia sanitaria, ocio, etc.)? ¿Qué parte de la población vive en zonas urbanas, en oposición a emplazamientos rurales?
Sociedad envejecida en muchos mercados madurosBuena infraestructura sanitaria, aunque cara, en los mercados madurosClase media en aumento en los mercados emergentesGrandes necesidades de atención sanitaria no satisfechas en mercados emergentes
206
tendencias tecnológicas
Identifi ca las tendencias tecnológicas que podrían poner en peligro tu modelo de negocio o permitir su evolución o mejora
tendencias sociales y culturales
Identifi ca las principales tendencias sociales que podrían afectar al modelo de negocio
tendencias socioeconómicas
Describe las principales tendencias socioeconómicas para tu modelo de negocio
Identifi ca las principales tendencias sociales que podrían Identifi ca las principales tendencias sociales que podrían afectar al modelo de negocioafectar al modelo de negocioafectar al modelo de negocioafectar al modelo de negocio
Describe las principales tendencias socioeconómicas para Describe las principales tendencias socioeconómicas para Describe las principales tendencias socioeconómicas para Describe las principales tendencias socioeconómicas para Describe las principales tendencias socioeconómicas para tu modelo de negociotu modelo de negociotu modelo de negociotu modelo de negocio
Identifi ca las tendencias tecnológicas que podrían poner Identifi ca las tendencias tecnológicas que podrían poner Identifi ca las tendencias tecnológicas que podrían poner Identifi ca las tendencias tecnológicas que podrían poner en peligro tu modelo de negocio o permitir su evolución o en peligro tu modelo de negocio o permitir su evolución o en peligro tu modelo de negocio o permitir su evolución o en peligro tu modelo de negocio o permitir su evolución o
— previsión —
tendencias clave
qué nos fuerza a innovar
132
CUST
OM
ER IN
SIG
HTS
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EÑO
132
29
CREA
TIVE
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BLEM
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LS
29
CREA
TIVE
PRO
BLEM
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¿Qué
dice y hace?Actitud en público
AspectoComportamiento hacia los demás
¿Qué
oye?Lo que dicen los amigos
Lo que dice el jefeLo que dicen las personas infl uyentes
ESFUERZOSMiedos
FrustracionesObstáculos
¿Qué
piensa y siente?
Lo que realmente importaPrincipales preocupacionesInquietudes y aspiraciones
¿Qué
ve?EntornoAmigos
La oferta del mercado
RESULTA-DOS
Deseos/necesidadesMedida del éxito
Obstáculos
Fuente: Adaptado de XPLANE
c01_sp.indd 132 14/02/11 18:01
cómo escucho al mercado?
The set of v ue proposition benefits th t ou design to ttr ct customers.
Cre te V ue Observe CustomersThe set of customer ch r cteristics th t ou ssume, observe, nd verif in the m rket.
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cómo escucho al mercado?
estoy generando valor a mi cliente?Customers expect nd desire ot from products
nd services, et the so know the c n’t h ve
it . Focus on those g ins th t m tter most to
customers nd m ke di erence.
Customers h ve ot of p ins. No org niz tion c n
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essenti customer g ins?
Are ou ddressing
extreme customer p ins?
Fit
estoy generando valor a mi cliente?
FitYou chieve fit when customers get excited bout our v ue proposition, which h ppens when ou ddress import nt jobs, evi te extreme p ins, nd cre te essenti g ins th t customers c re bout. As we wi exp in throughout this book, Fit is h rd to find nd m int in. Striving for fit is the essence of v ue proposition design.
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STRA
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M /
VPD
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NVA
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Your customers re the judge, jur , nd executioner of our v ue proposition. The wi be merci ess if ou don’t find fit!
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STRA
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si eres innovadorlo sabrás porquepiensas, actuas y comunicasdesde tu por quépasando por tu cómo yterminando en tu qué
si no lo eressólo hablarás
de tu qué
has dibujado tu modelo de negociocomo si fuera un puzzle?
tu producto es tu modelo de negocio,así que diseña tu modelo de negociomás que tu producto físico.
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tendencias impulsoras
fuerzas del mercado
fuerzas de la industria
la industria PV
RCl
C
SM
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FI
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fuerzas de la industria
fuerzas macroeco-nómicas
fuerzas macroeco-nómicas
Tiempo
Opciones
tendencias clave
fuerzas del mercado
— entorno actual — — entorno proyectado —
fuerzas macroeco-
nómicas
fuerzas del mercado macroeco-
nómicas
mi modelo de negocio también se diseña
diseña tu modelo de negociocon los indicios de oportunidadque has escuchado de tu segmento de clientes
http://www.boardofinnovation.com/business-model-templates-tools/