Réseaux,UGC,Buzz,Vente,Marke5ng,Communica5on,WEB,…etsionarrêtaitd’être(trop)sage#dangereux

Àsuivreouàcontourner

CommunitymanagementPSY: LapartdeMANIPULATION

Craintes & pulsions •  Effondrement •  Chaos •  Perte des limites •  Séparation •  Dévoration •  Gestion anale •  Phase paranoïa •  L’hystérie •  Mort •  Oedipe

15/10/16 Psycho-Marketing 3

• Perte des limites

• Chaos

• Protection

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• Séparation

• Perte des limites

• Chaos

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• Phobie (araignée?)

• Mort & petite mort (araignée?)

•  Plaisir & plusion dectructrice

• Fusion / séparation

L’expérience de satisfaction

1.  Besoin

2.  Excitation interne

3.  Déplaisir

4.  Action

5.  Satisfaction

6.  Besoin interne

Enligne:•  CréerunefixaFon•  Collersa

communicaFonsurlestracespercepFves

•  Unifier/totaliser/intensifier

•  Induirel’achatdefixaFon

•  Objet de fixation: représente le manque impossible à combler

•  Fédérer autour de son site les personnes dont l’objet de fixation correspond aux produits que vous vendez

•  Organiser le manque pour remettre le client dans le processus du manque, de la frustration

•  Actionner le levier des angoisses

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Le Social-marketing

1.  Le e-pied-dans-la-porte 2.  L’effet de similarité 3.  L’effet de l’attrait physique 4.  L’imitation 5.  Le conformisme 6.  L’obéissance

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1. Le e-pied-dans-la-porte – Demande d’informations – Services – Forum – Principe du panier – Formulaire progressif (demande

de 2 infos, puis 3, puis 4…) – Contact via RS / UGC

2. L’effet de similarité

•  Expérience: Sollicitation de réponse à un questionnaire santé – Condition contrôle: vendeur nom ou

prénom différents de la cible – Condition expérimentale: vendeur

avec prénom et non différent

•  Confirmation des effets en face-à-face ou par téléphone

Pratiquement

– Choisir nom ou prénom identique à celui de l’internaute – Même origine, culture ou région

d’habitation – Même secteur, même job… – Similarité physique – Proximité de langage (emm...)

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3. L’effet de l’attrait physique

•  Sollicitation de réponse à questionnaire santé –  Condition contrôle:

demandeur sans présence photographie

–  Condition expérimentale: demandeur avec photographie : attrait élevé, moyen, faible

4. L’imitation •  L’enfant imite ses parents – Je veux être adopté par

maman ! – Comprendre le rôle central

dans la construction de soi: je suis à 40% papa et à 40% maman

•  Devenu grand, au travail – Le leader reprend cette place:

naturellement on l’imite. – Etre adopté par le groupe, on

imite également le groupe.

–  Adulte: 1.  Minima d’exposition

(exemple SMART: être vu, pour être vendu)

2.  Traits de reconnaissance sociale (la Mercedes) ou tribale (la Mini)

3.  Références culturelle ou sociale (la tribu, les pairs se reconnaissent)

–  Ados: 1.  Marketing paradoxal

« Je veux être moi; être différent » et « je veux être identique à mes pairs »

2.  Importance des traits de reconnaissance

–  Enfants: 1.  Marketing de

l’identique

2.  Pression de la « cour » (rejet du différent)

3.  Collection et pénurie organisée (effet Panini)

5. Le conformisme

•  Tout changement de comportement, d’opinion ou de perception – Dus à la présence d’une

personne ou d’un groupe – Je fais ou je pense à

cause d’un autre ou d’un groupe – Au personnage de

référence

– Le non-leader Représentatif: faire un portrait du monsieur tout le monde « je peux m’y projeter » – Leader pathologique: le leader

est toujours le plus pathologique (démarquage, exubérance, outrance, …) – Expert: celui à qui je peux faire

confiance – Le connu (artiste, présentateur

TV, homme politique…)

6. L’obéissance à l’autorité

1.  Engagementgraduel2.  Transfertdesresponsabilitésàla

figured’autorité3.  Aucunexempledepersonnedéfiant

l’autorité4.  Aucontraire,10%desparFcipants

infligèrentdeschocsde450voltslorsqued’autress’étaientdésistés.

•  Le pouvoir de l’uniforme •  Le statut •  Légitimité perçue •  Proximité de l’expérimentateur –  Lorsque éloigné, le taux

d’obéissance diminuait à 40% –  Les participants cherchaient à

paraître obéissants tout en agissant autrement

Le client diminué

Prendre

Famille IdenFté

Social

ProduitSanté

Environnement

•  La contamination positive •  Le décors •  Les personnages •  La scène offrent aux

produits ses qualités.

La théorie des lieux ou quand le pire se périphérise…

Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient

Monde intérieur

La mort /

la castration /

l’inceste

Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient

la voire bouger

en distinguer les yeux, les couleurs

Ne m’en parle pas

Elle ne pourrait pas en toute logique me faire du mal

Perception Mémoire ICS Préconscient Conscient

•  Dans le perceptif: – L’image du site – Intégrer du perceptif dans les

textes •  Dans l’action: – L’acte d’achat ou de

consultation de l’information

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