Linkedin como herramienta de prospección y venta

1

LinkedIN. Herramienta para la prospección y las ventas.

2 ¿y si nos presentamos?

CONOZCÁMONOS

3 ¿Qué objetivos traéis?

CONOZCÁMONOS

4 ¿Qué vamos a ver en estas 4 horas?

5

¿Por qué LinkedIN es una herramienta de apoyo a la ventas? ¿Tengo una estrategia de uso comercial de LinkedIN en mi empresa? Y si no la tengo, implementarla. -  Diagnóstico de uso. -  Estrategias de implantación:

a) Qué quiero conseguir b) Visibilidad (personal y empresa) c) Contenidos. d) Red de contactos.

-  Seguimiento y control.

INTRODUCCIÓN

6

1. Redes Sociales Profesionales.

7

REDES SOCIALES PROFESIONALES

8


¿Consideras que existe Social Business en tu

empresa? como la evolución natural de ‘lo social’ dentro de la empresa”

Tristán Elósegui (@tristanelosegui)

9


•  Explosión por la comunicación on line.

•  Facebook, Twitter,

Youtube, Google + y LinkedIN

(empresas IBEX 35).

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A nivel GENERAL:

!  Reforzar la imagen (cercanía y agilidad).

!  Da respuesta al profundo cambio de hábito de la sociedad.

!  Nuevas vías de desarrollo de negocio.

!  Escuchar al mercado (clientes, proveedores, grupos de interés…).


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!  Herramienta de networking. !  Las redes sociales se han

convertido en un canal de venta directo.

!  Facilita las recomendaciones y, por consiguiente, al prescriptor.

!  Ayuda a las acciones de prospección comercial y a la investigación de mercados.

!  Refuerza la atención al cliente y postventa.


Desde el punto COMERCIAL:

12

Las redes sociales están ayudando a seleccionar, a saber elegir.

En definitiva, generar CONFIANZA


13

BUSCAR, COMPARTIR,

PARTICIPAR


14

2. ¿Por qué debo estar en LinkedIN?

15

¿POR QUÉ DEBO ESTAR EN LINKEDIN?

16

La RS profesional más usada en España

LINKEDIN'ES'UNA'PLATAFORMA'QUE'APORTA''

!

Visibilidad,!credibilidad,!un!grado!de!profesionalidad!y!

diferenciación,!conec<vidad,!relaciones!humanas,!

sinergias,!partnerships,!establecimiento''de'proyectos'

colabora<vos,!enorme!fuente!de!recursos!de!todos!8pos!,!

nos'ayuda'a'resolver'de'problemas,!búsqueda!de!trabajo,!

captación'de'personal,!marke8ng!de!franco8rador!

posicionamiento!de!mi!marca!personal!(page'rank'muy'

alto),!proveedores!y,!sobretodo,!prospección!de!ventas'

para'los'perfiles'profesionales.!


17

!  Actualmente es considerado como un repositorio de contactos o como una herramienta que ayuda a encontrar empleo.

!  En España, son muy pocos

los que lo usan como una herramienta de prospección; una herramienta de soporte a las ventas.


18

!  225'mill.'usuarios.3,3!mill.!en!España!(1tr.!2013).!

!

!  Es!una!red!NETWORKING!=>!gran'espíritu'comercial.!!

!  El! 80%! de! sus!miembros! 8enen!poder' de' decisión' en!

sus!empleos!(CEO,!Gerentes,!DHR,!DMKT,!DIRCOM,!etc.)!

!  La!mentalidad! del! usuario! de! LinkedIN! es! totalmente!

diferente!al!de!una!red!social!convencional.!Realmente!

están!para!otras!cosas!en!esta!red,!muchos!de!ellos!no!

están!en!el!resto.!



19

!  Nos! permite! situar' y' “poner' cara”' (perfil)! a! clientes!

actuales!y/o!potenciales.!

!  Ayuda! a! encontrar' y' conectar' con! par8culares! de!d i ferentes! loca l idades! españolas! y! pa íses ,!

segmentándolos!por!diferentes!criterios!de!interés.!

!  Posibilita!ampliar'mi'red'de'contactos'actuales!a!los!de!

2º!y!3º!grado!de!mis!contactos.!

!  Puedes! compar<r' información' de! interés! y! par8cipar!

en! comunidades! (propias! o! de! terceros);! y! ser! visto!

como!referente!(confianza).!

!  Facilitar!el'cerrar'citas'y'eliminar'puertas'frías.!



20


21

3. ¿Cómo debo estar en LinkedIN?

22

A!nivel!par8cular!

A!nivel!empresa!

¿CÓMO DEBO ESTAR EN LINKEDIN?

Cuántos'más''

seáis'de'la'

empresa,'mucho'

mejor'

23 resu

ltado

!  Generar nuevas RELACIONES que se conviertan

en oportunidades.

!  Ganar la batalla de la visibilidad, no es suficiente, necesitamos ganar la batalla de la conversión, logrando que la visita se transforme en oportunidad real. Lo importante no es únicamente ser visible, sino ser RELEVANTE (profesionalidad).

!  Todos los que hemos vendido alguna vez, sabemos que sin relación y CONFIANZA es imposible obtener resultados.

¿CÓMO DEBO ESTAR EN LINKEDIN?

24

BUSCAR, COMPARTIR,

PARTICIPAR

no o

lvida

r ¿CÓMO DEBO ESTAR EN LINKEDIN?

25

4. Pasos a seguir para construir una estrategia comercial en LinkedIN

26 ejer

cici

o pr

evio PASO 1: Diagnóstico de presencia en LinkedIN:

"  Cómo tengo rellenado mi perfil, nº seguidores, etc.

"  ¿En qué participo?¿Qué acciones comerciales he llevado a cabo?

"  ¿Está enfocado mi perfil a lo que vendo?. "  ¿Dedicación al día?¿Control? "  ¿Cuál es mi presencia 2.0 en general?

PASOS A SEGUIR

27 ejer

cici

o pr

evio PASO 2: Qué objetivos me marco comercialmente

al estar en LinkedIN.

"  ¿Tengo estrategia comercial en mi empresa? Enlazar a LinkedIN.

"  ¿Conozco mi target de interés? (profesionales y empresas?

"  Cómo quiero ser reconocido hacia ese target. "  ¿Qué acciones quiero realizar para ser relevante?

(Número de contactos nuevos, generación de contenidos, crear perfil empresa, etc).

PASOS A SEGUIR

28 estra

tegi

as

PASO 3: Basada EN LOS CONTENIDOS a publicar: "  Perfil y posicionamiento SEO. "  Contenidos compartidos en mi actividad. "  En las comunidades (foros) en los que participo y/o

páginas de empresas – propios o ajenos). "  Otros contenidos fuera de LinkedIN.

PASO 4: Basada en el posicionamiento de mi EMPRESA en LinkedIN.

PASO 5: Basada en los CONTACTOS "  Segmentación. "  Generación de audiencia. "  Búsqueda de los superconectores.

PASOS A SEGUIR

29 estra

tegi

as

PASOS A SEGUIR

30

5. Estrategia de Contenidos. (paso 3)

31

!  Redescubrir mi PERFIL PERSONAL.

!  Contenidos propios: "  En la zona de MI ACTIVIDAD. "  En los GRUPOS. "  Recomendaciones a terceros. "  En la web de mi EMPRESA. "  En mi BLOG.

!  Contenidos en sitios ajenos: "  En la ACTIVIDAD. "  En los GRUPOS y pág. EMPRESA

habl

arem

os d

e …

ESTRATEGIA DE CONTENIDOS

32

Perfil Informativo. •  Cuento que soy bueno

en esto o en aquello. •  Datos de contacto. •  Espera a que lo

encuentren, es decir, confía su perfil a la suerte.

1. REDESCUBRIENDO TU PERFIL

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Demostrar nuestro saber hacer profesional. El mejor posicionamiento en LinkedIN es el de especialista pero, no basta con decirlo, hay que demostrarlo.


34

El término más usado en los perfiles de LinkedIN en España es “especialista”.

El!80%!de!los!perfiles!se!autocalifica!de!

especialista!o!experto!pero,!casi!ninguno!de!

ellos,!demuestra!que!lo!es,!tan!solo!se!limita!

a!decirlo.!


35

Los resultados mostrados por las búsquedas no son al azar. LinkediN usa un conjunto de algoritmos internos

para dar prioridad a ciertos perfiles sobre los demás, entre empresas y personas que han optimizado sus cuentas

correctamente.


36

Cuantas más veces, a lo largo de todo el perfil LinkedIN, repitas las palabras clave que representa el cargo en cuestión, mejor posicionamiento obtendrás en los resultados de búsqueda.

os p

ropo

ngo

que…


37

Se creativo. Si en el pasado fuiste, por ejemplo, controller o auditor, en las descripciones que hagas de cada una de esas posiciones, introduce que reportabas al “Director Financiero”, y una vez más, las palabras clave, “Director Financiero”, aparecerán en tu perfil Linkedin.

¿cuántas repeticiones son necesarias para

aparecer en los primeros resultados de búsqueda en Linkedin?,

te diré que solo hay una respuesta posible: una más que el profesional que aparece en la primera posición.

os p

ropo

ngo

que…


38

Más que una mirada al pasado, en la que detallas cada una de tus experiencias profesionales. Se trata de una mirada al presente y al futuro, en la que tienes que dejar claro la utilidad que aportas y el mercado al cual beneficias.

os p

ropo

ngo

que…


39

Tu Perfil LinkedIN es tu Web profesional, y puedes convertirlo en un lugar visitado, que genera interés, que se actualiza con frecuencia y al que la gente vuelve o, por el contrario, en un lugar estático, que no deja claro tu “EXPERIENCIA” profesional, confuso, poco diferenciado, y del que la gente sale pronto y sin una idea clara de qué es lo que haces (aburre). os

pro

pong

o qu

e…


40 os p

ropo

ngo

que…


ANALIZA LOS DIFERENTES TIPOS DE CUENTAS PARA PARTICULARES. !  Cuenta Premium: BUSINESS,

BUSINESS PLUS, EXECUTIVE. !  Profesionales de venta: SALES PLUS,

SALES EXECUTIVE. !  OTROS: para candidatos que buscan

empleo.

41 Completa tu Perfil al 100%. No tengas un perfil débil.

PERFIL

•  Nombre completo •  Puesto actual, anteriores, educación, foto. •  Información de contacto. •  Perfiles en 2 idiomas. •  Número de contactos. •  Tipo de cuenta. •  Ajustar privacidad.



•  Sitúa las palabras clave que conforman el cargo en el apartado “Titular Profesional”, en el campo “Cargo actual” y, si tu experiencia te lo permite, también en la o las posiciones anteriores.

•  El cargo actual, tiene mucho peso específico a la

hora de conseguir un buen posicionamiento seo de tu perfil LinkedIN, por tanto, nunca lo dejes en blanco. El encontrarte en búsqueda de empleo no es motivo para no completar este apartado.



TRAYECTORIA PROFESIONAL Y ACADÉMICA. !  Extracto (usar palabras claves) !  Enlaces a trabajos, Slideshare, webs, otros. !  La importancia de la fidelidad dela información. !  Enlaces webs a la empresa creada en LinkedIN

así como a webs. !  Referencias. !  Idiomas. !  Aptitudes y conocimientos.



OTROS.

!  Información adicional (Intereses y datos personales).

!  Reconocimientos y premios. !  Organizaciones a las que pertenezco. !  Proyectos. !  Publicaciones. !  Calificaciones. !  Cursos, patentes, certificaciones,

voluntariados.


45 desa

perc

ibid

o…

Completa tu Perfil al 100%. No tengas un perfil débil.

!  Gente que podrías conocer. !  Eficacia de tu perfil !  Quién ha visto tu perfil !  Gente que podrías conocer. !  Contactos que tus

contactos pueden ver. !  La importancia del

contacto compartido (2 y 3 nivel).


46 zona

din

ámic

a…

2. CONTENIDOS PROPIOS Y AJENOS

!  Comparte. Es cuando compartes, cuando te sitúas ante esa audiencia objetivo cada vez que tú decides, de la forma que tú decides, y con el contenido adecuado para que te perciban de la forma que tú quiere

!  Pero mejor propio que de terceros. Si solo compartes contenido de otros, los expertos serán esos otros y no tú

CREA, DESARROLLA Y MANTÉN VIVAS TUS COMUNIDADES.

47 activ

idad

…

!  Actualiza tu actividad. !  Recomiendo, Comenta y comparte la actividad de terceros. !  Elige con quién compartir (LinkedIN, Twitter, contactos).


48 grup

os…

Si no utilizas los grupos, posiblemente estés desperdiciando

uno de los recursos más valiosos de

LinkedIN.


49 grup

os…

Empleo 2.0 y Redes Sociales


50 grup

os…


Cuando creas uno de estos grupos, puedes invitar de forma proactiva y sin

restricciones, al contrario que ocurre en el perfil, (dispones, como máximo, de 3.000

invitaciones a conectar).

51 grup

os…

!  Nos gusta pertenecer a los grupos en dónde se sientan integrados y formar parte de algo.

!  Buscamos y necesitamos ayuda y tu puedes darle ese soporte y convertirte en referente.

!  El secreto no consiste en unirse a grupos sin ningún

criterio. Tienes que ingresar en aquellos grupos acordes a lo que tú ofreces, lo que vendes. La mejor opción para encontrarlos es usar palabras clave relacionadas con tu nicho, tus productos y servicios (opción de buscar).


52 reco

men

daci

ones

gr

upos

…

!  Participa en los debates. Una vez que has encontrado los grupos de interés lo importante, para ganar visibilidad y participar en las conversaciones. Pero no vale cualquier comentario absurdo. Tu comentario debe ser atractivo, algo que muestre un valor para aquellos que lo leen.

!  Si lo haces bien, podrás ser reconocido como un factor de influencia en la barra superior del grupo


53 reco

men

daci

ones

gr

upos

…

!  Crea conexiones. Conecta con los miembros de los grupos en los que estás participando. Pero no te centres en la cantidad sino en la calidad de los mismos.

!  Para ello, estudia el perfil del contacto con

quién quiero conectar y debo preguntarme: •  Lo que yo ofrezco puede ser interesante para este

contacto??? •  Es el perfil de mi cliente? •  Y si inicialmente no es el perfil de mi cliente ¿puedo

crearle una necesidad para que acabe siéndolo? .


54 reco

men

daci

ones

gr

upos

…

Pasa al siguiente nivel de la conversación de tu contacto. !  Ya tienes tu perfil, tus contactos, tus

recomendaciones… hazte visible.

!  Envíales contenidos interesantes a través de e-mail.

!  Sígueles en otras redes sociales y que vean que estás interesados en ellos y en cultivar vuestra relación.


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3. RECOMENDACIONES

!  Recomienda primero, se sincer@ y destaca cualidades.

!  Si solicitas recomendaciones, hazlas, principalmente de trabajos relacionados con lo que vendes.

!  Que dichas recomendaciones vengan de la mano de superconectores y agentes claves.

56

4. PARTICIPA EN PÁGINAS DE EMPRESAS

!  Mismo procedimiento de contenido que en grupos, aunque aquí más debes hacerte notar. Participa y recomienda, si te interesa la empresa.

!  Descubre y contacta, de tus contactos, qué contactos de segundo nivel tienen y que os unen.

!  Descubre y contacta, con otros contactos que no son de 1º o 2º nivel y que trabajan en la empresa.

57

4. PARTICIPA EN PÁGINAS DE EMPRESAS

58

5. MEJOR, SI TIENES BLOG

59 los

resu

ltado

s …

UN PERFIL ACTUALIZADO …

!  Es un Perfil que genera tráfico y ofrece argumentos, al tráfico generado, para volver.

!  Es un Perfil que comparte, por tanto, más

visible.

!  Es un Perfil que le pide al usuario un menor esfuerzo para entender quién eres, por lo que es más probable que haga que la visita se convierta en oportunidad.

60

UN PERFIL ACTUALIZADO …

!  Es un Perfil que deja más claro y de forma más rápida, los beneficios que aportas a profesionales y negocios.

!  Es una magnífica forma de diferenciarte del resto de profesionales, dejando claro a tu mercado, qué es aquello que puedes hacer por ellos.

los

resu

ltado

s …

61

¿preguntas?

62

6. Estrategia de perfil Empresa. (paso 4)

63

Con el último rediseño de Linkedin se han añadido las imágenes de portada en la páginas de empresa, muy similar a como podemos verlo en el timeline de la páginas de Facebook. En este caso la imagen es un poco más pequeña, concretamente 646×220 pixels.

AÑADE UNA IMAGEN DE PORTADA

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A la hora de seleccionar o diseñar esta imagen debe intentar mantener la imagen corporativa de tu empresa y que se parezca lo máximo posible a las imágenes de portada que puedas tener en tu web, página de Facebook, página de Google+, etc… También puedes utilizar esta imagen para destacar diferentes aspectos e tu empresa como el equipo que trabaja en ella, las oficinas o cualquier cosa que quieras destacar de cara a conseguir clientes o atraer talento al que contratar.

AÑADE UNA IMAGEN DE PORTADA

65

Otra de las novedades en el nuevo diseño es la manera en la que se destacan en el “sidebar” la sección de productos y de empleo. En este caso solo aparecerá destacado el primer producto o servicio que hayas añadido en esta sección por lo que mi recomendación es que pongas en esta primera posición el producto o servicio que más te interese destacar.

PRODUCTO Y SERVICIOS DESTACADOS

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Este detalle no permite tener un elemento muy potente de “prueba social” que puede incrementar s u s t a n c i a l m e n t e l a confianza en nuestros productos y servicios de c a r a a p e r s o n a s o e m p r e s a s q u e n o s encuentran por primera vez.

PRODUCTO Y SERVICIOS DESTACADOS

Así que, de ahora en adelante, no te olvides pedir a tus clientes satisfechos que te recomienden en LinkedIN si están contentos

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ACTUALIZACIONES DESTACADAS Y SEGMENTADAS

En la página de Linkedin se pueden añadir publicaciones o actualizaciones del mismo modo que lo haces en tu página de Facebook o en tu cuenta de Twitter.

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ACTUALIZACIONES DESTACADAS Y SEGMENTADAS

1.  La primera es la posibilidad de destacar cualquier publicación en primer lugar. De este modo si quieres dar protagonismo o destacar una publicación que añadiste hace tiempo ahora puedes hacerlo.

2.  La segunda funcionalidad interesante es que puedes

segmentar la audiencia que quieres que vea cada actualización. De este modos puedes seleccionar por tamaño, sector, ubicación, etc… quien verá cada actualización que hagas.

Existen dos funcionalidades interesantes que debes tener en cuenta y de las que puedes sacar provecho.

69

¿preguntas?

70

7. Estrategia de Contactos. (Paso 5)

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Objetivo planteado y plan de agregación.

Brainstormig de palabras claves.

Zonas de prospección.

Utilización de superconectores

Filtrado y elección.

Seguimiento y control de resultados.

Acción comercial a corto y/o medio plazo.

PROCESO DE BÚSQUEDA EFECTIVA

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OBJETIVO PLANTEADO Y PLAN DE AGREGACIÓN

!  Definición y aclaración del perfil a buscar (puesto que busco, zona geográfica, número de perfiles, etc.).

!  Qué hacer una vez los encuentre; por qué los voy a invitar a mi red y que haré para ser atractivo para ellos (estrategia a corto o a medio plazo).

!  Creación herramienta de control y seguimiento (Excel).

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BRAINSTORMING DE PALABRAS CLAVE

!  Si no conozco los nombres de las personas a buscar, realizaré una lluvia de ideas con las palabras clave de búsqueda.

!  Por ejemplo recursos humanos Almería. -  RRHH. -  Recursos Humanos. -  HR. -  DHR. -  Selección.

!  Tendré en cuenta, opciones de combinaciones (p.e. RRHH hotel, Recursos Humanos Hotel, etc.)

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ZONAS DE PROSPECCIÓN re

d ex

tend

ida…

La red de contactos en LinkedIN tiene tres niveles principales. El primer nivel está compuesto por tus contactos directos o de primer grado, mientras que el segundo y tercer grado, es lo que LinkedIN llama la red extendida, que está compuesta por los contactos de tus contactos directos más los contactos de los contactos de tu segundo nivel.

La primera zona de prospección y, quizá, la más natural, es esa red extendida, es decir tu 2º y 3º grado de relación

75

ZONAS DE PROSPECCIÓN re

d ex

tend

ida…

76

ZONAS DE PROSPECCIÓN gr

upos

…

!  Localiza grupos clave a los que pertenecer (p.e. Abogados/RRHH).

!  Máximo 50 grupos /sin límites de subgrupos.

77

ZONAS DE PROSPECCIÓN pá

gina

s de

em

pres

a Búsqueda por sector: por ejemplo “seguros”

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ZONAS DE PROSPECCIÓN pá

gina

s de

em

pres

a Búsqueda de perfiles de primer o segundo grado

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ZONAS DE PROSPECCIÓN bú

sque

da p

erso

nas

básica

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ZONAS DE PROSPECCIÓN bú

sque

da p

erso

nas

avanzada

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UTILIZA LOS SUPERCONECTORES

!  Superconectores: profesionales mejor conectados de tu sector, es decir, aquellos que tienen más contactos.

!  Búsqueda avanzada y ordenación por relevancia. !  Analiza contactos de 2º y 3º nivel.

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FILTRADO Y ELECCIÓN

!  Personaliza. Da muestra de interés.

!  No enviar “texto modelo” de LinkedIN

!  Envío de presentación – 200 caracteres.

!  Ten ya realizado textos tipos de presentación.

!  Ventajas de cuentas PREMIUM

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FILTRADO Y ELECCIÓN so

licitu

d pr

esen

taci

ón

84

SEGUIMIENTO Y CONTROL

!  CRM Comercial. !  Anotaciones de:

-  Nombre contacto. -  Empresa. -  Cómo lo localizo. -  Fecha de agregación. -  Grupos comunes. -  Datos de interés.

85

ACCIÓN COMERCIAL

!  El mejor canal es un DM (mensaje directo). !  No abusar del correo ya que serás catalogado

como “spam”. !  Rompe el hielo con una o varias avanzadillas

(correos con información de interés en común – no de tu empresa-, aspectos que hayas visto que le han interesado en un foro, etc.).

!  Propón una cita “light” (estoy dentro de 15 días por Sevilla, no sé como lo tienes para un café y “desvirtualizarnos”; me gustaría enseñarte un proyecto de interés para los dos, etc.

!  Si no puede ser, aplazar para otra visita por la zona.

86

¿preguntas?

87 tiem

po

88

MUCHAS GRACIAS

Social Media

Linkedin como herramienta de prospección y venta