Embed Size (px)
Citation preview
Эффективная маркетинг алитика со Spotfireовая ан
Сейчас захватывающее время для маркетинга! Наличие многочисленных новых источников
данных в сочетании с мощными аналитическими инструментами для извлечения полезной
информации из этих данных, означает, что профессионалы по маркетингу, умеющие
эффективно использовать аналитические возможности, могут использовать в продвижении
своих компаний такие методы, которые были недоступны всего несколько лет назад. TIBCO
Spotre® является особенно мощным инструментом для специалистов по маркетингу: вам не
нужно быть статистиком или профессиональным программистом, чтобы управлять данными на
платформе Spotre и развивать полезные знания. С TIBCO Spotre® Analytics ваша организация
может воспользоваться новыми возможностями для бизнеса и избежать возникновение рисков с
непревзойденной скоростью и гибкостью, используя интерактивные информационные панели
управления, визуализации, продвинутую прогнозную и событийную аналитику на любом
устройстве.
ПОЧЕМУ SPOTFIRE?
• Мощные взаимосвязанные визуализации с легкостью раскрывают полную картину рынка и
облегчают общение между маркетинговыми командами;
• Spotre устанавливает новые стандарты в направлении визуального предсказательного
(предиктивного) анализа;
• Мощный функционал многослойного гео-пространственного анализа может с точностью
определить местонахождения на графической карте;
• Бизнес-моделирование, с функционалом перетаскивания объектов и использования
новейших методов, предоставляет возможность даже неопытным пользователям делать
сложный, самостоятельный бизнес-анализ;
• Мощная платформа, для легкого создания визуализации, базируясь на принципе Парето, для
выявления распределения, отражающего шаблонные модели покупок клиентов большинства
компаний;
• Возможность создания настраиваемых визуализаций позволяет изучать ваш бизнес в таком
разрезе, в каком вы хотите видеть ваш бизнес;
• Доступность огромной библиотеки процедур и инструментов кластеризации R без
программирования (метод k-средних, иерархическая кластеризация, сравнительный анализ)
и других видов аналитики, чтобы помочь вам получить полезные знания от передовой аналитики;
TIBCO® Enterprise Runtime for R (TERR), встроенный в Spotre, обеспечивает непревзойденную •
максимальную скорость и стабильность корпоративного класса, не отказываясь от гибкости R;
Spotre дает возможность опытным специалистам в маркетинговом анализе использовать •
весь необходимый аналитический инструментарий, шаблоны Spotre для своих передовых
аналитических проектов;
Пользователи Spotre используют мощный функционал платформы для разных видов
маркетинговых исследований и анализов. Этот документ рассматривает различные
возможности использования Spotre.
МАРКЕТИНГ | 2
СЕГМЕНТАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Специалисты по маркетингу стремятся понять особенности рыночных потребительских сегментов для превращения полученной информации в бизнес возможности и упрощения маркетинговой стратегии. Сегментация может быть основана на географии, индустрии, масштабах и других особенностях компании, моделях приобретения и т.д. Часто задача сегментации состоит в том, чтобы определить достаточно небольшое количество сегментов, где стратегия достигнет больших успехов и будет практичной для реализации.
ВЫГОДЫ
Сегментация клиентов может привести к увеличению доходов. Платформа позволяет:• На основе анализа продуктов информировать участников программ лояльности о новых предложениях адресно;• Помочь в разработке маркетинговых кампаний;• Служить в качестве двигателя для промоакций по связанным покупкам;• Предоставить достоверные данные объема продаж для планирования и корректировки бизнес-стратегии.
СЕГМЕНТАЦИЯ ТОРГОВЫХ ТОЧЕКТорговые точки отличаются клиентурой, местоположением, каналами продаж и ассортиментом продукции. Каждый магазин обслуживает маленький «микрорынок» и имеет ограниченный доступ к каналам продаж и ассортименту продуктов.Сегментация торговых точек может стать значимой основой корректировки стратегии для обеспечения лучшего обслуживания микрорынков. Комплексный процесс кластеризации учитывает историю продаж продукции по категориям, каналы продаж, локальные демографические характеристики и составы потребительских сегментов.
ВЫГОДЫ
Сегментация торговых точек может привести к более эффективному использованию ресурсов и снижению затрат. Платформа позволяет:• Упростить стратегию планирования торговых точек;• Оптимизировать соотношение проходимость/торговая площадь;
• Обеспечить маркетинговой информацией на уровне торговой точки;
• Обеспечить более точными данными об объемах рынка для планирования и улучшения бизнес-стратегии.
ПРЕДСКАЗАТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ: СКЛОННОСТЬ К ПОКУПКЕ (PROPENSITY-TO-BUY) Индекс склонности к покупке (P2B) показывает вероятность приобретения определенного товара или услуги. Покупка может быть от вашей компании или от конкурента и, как правило, относится к периоду времени, например, в течение ближайших шести месяцев. Скоринговая модель может учитывать такие параметры, как характеристики выбранного сегмента, модели прошлых приобретений, а также такие внешние факторы, как экономические условия. Результаты могут быть использованы для оптимальной концентрации продаж и маркетинга на самых перспективных целевых потребителях.
ВЫГОДЫP2B скоринг может обеспечить более высокую доходность маркетинговых активностей или повышение рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI). Платформа помогает:• Обеспечить точнейший таргетинг маркетинговых предложений;• Предоставить основу для фокусировки маркетинговых кампаний; • Помочь в планировании дальнейшего развития продукта и развития бизнес-стратегии.
МАРКЕТИНГ | 3
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРИОБРЕТЕНИЯ И АНАЛИЗ ТОВАРНЫХ КОМПЛЕКТАЦИЙ
Потребители обычно следуют общим моделям поведения, что объясняется последовательностью приобретения и выбором схожих комплектаций приобретаемых продуктов. Понимание моделей потребительского поведения может помочь вам стимулировать продажу наиболее подходящего следующего продукта для покупки, повышая эффективность тактического инструмента, который часто используют интернет магазины: «Покупатели, похожие на вас, выбрали еще и …». Для компаний, которые предлагают большой ассортимент продуктов, количество возможных комбинаций растет в геометрической прогрессии, что делает внедрение программы «следующей покупки» обязательным.
Визуализация может существенно помочь в проведении такого анализа, который является отчасти наукой и отчасти искусством.
ВЫГОДЫ
Последовательность приобретения и анализ комплектаций приводит к увеличению доходов. Платформа позволяет:
• Определить комбинации приобретений, которые требуют внимания;
• Стать основой для кампаний «следующей покупки»;
• Помочь в выявлении болевых точек коммуникации при проведении промо-акций.
ВЫБОР ЦЕЛЕЙ (TARGETING)
Выбор целей, основанный на сегментации, скоринге склонности к покупке и модели приобретения, обеспечивает наибольшую отдачу от вложений, фокусируя программы по маркетингу и продажам на основных целевых потребителях. В дополнение к небольшому количеству перспективных сделок, слабый фокус может иметь негативное влияние на восприятие бренда, если потенциальных покупателей неоднократно спамить предложениями, которые не соответствуют их потребностям.
ВЫГОДЫ
Таргетинг может привести к повышению отдачи от маркетинговых активностей и увеличению ROMI. Платформа помогает:
• Подразделению маркетинга исследовать взаимодействия с точки зрения потребителей;
• Выбирать оптимальное время для предложений и промо-активностей;
• Маркетинговым командам выбирать фокус и направлять усилия на выбранных потребителей.
МОДЕЛИРОВАНИЕ КОШЕЛЬКА WALLET MODELING
Кошелек потребителя для определенного продукта это ожидаемый уровень денег, который покупатель готов потратить на ту или иную категорию продуктов в течение выбранного года. Эти ожидаемые расходы могут быть смоделированы на основе сопоставления данных всех адресных рыночных вложений, предоставляемых отраслевыми аналитиками с идентичными затратами, которые входят в модели склонности к покупке.
ВЫГОДЫ
Составление моделей кошелька может обеспечить более высокую доходность маркетинговых активностей и повышение рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI). Платформа помогает:
• Предоставить полезные данные о потребительском кошельке с возможностью детализации до уровня покупателя;
• Обеспечить возможность для узкого специализированного таргетинга маркетинговых предложений;
• Выявить долю регионального, вертикального или любого другого сегмента рынка;
• Помочь в планировании в соответствии с потребительскими сегментами и макроэкономическом уровнем рынка.
МАРКЕТИНГ | 4
АНАЛИЗ АТРИБУЦИИ
Анализ атрибуции отвечает на вопрос «какая маркетинговая активность или комбинация активностей принуждает целевых потребителей реагировать на предложение и «сдаться с поднятыми руками?». Обычно потребитель может «подвергаться» воздействию компании или продукта в результате многочисленных маркетинговых активностей (Маркетинг-микс). Но какая из активностей вызвала положительную обратную связь? Подмножество такого анализа основывается на множестве предложений, которые были представлены потребителю через интернет, включая вебсайт компании, поисковые системы, сторонние сайты, и многие другие инструменты.
ВЫГОДЫ
Анализ атрибутов может обеспечить более высокую доходность маркетинговых активностей и повышение рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI). Платформа позволяет:
• Помочь в разработке более оптимального портфеля маркетинговых кампаний;
• Снижать затраты за счет исключения неэффективных маркетинговых мероприятий и активностей;
• Помочь маркетингу предприятия адаптировать и оптимизировать веб-маркетинг.
МАРКЕТИНГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ/ОПТИМИЗАЦИЯ КАМПАНИЙ
Специалисты по маркетингу обычно имеют гораздо больше идей и предложений, чем можно или нужно реализовать. В большинстве случаев решение о выборе тех или иных маркетинговых инструментов в данном квартале принимается на основе интуиции или решения опытных маркетологов, без использования анализа данных. В таком случае неизбежно, что некоторые активности будут значительно эффективнее, чем остальные. Организация может извлечь значительную пользу от маркетинга применяя подход, основанный на анализе данных, что позволяет понять эффективность прошедших похожих маркетинговых кампаний.
ВЫГОДЫ
Маркетинговое предложение/оптимизация кампаний может обеспечить более высокую доходность маркетинговых активностей и повышение рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI). Платформа помогает:
• Расширить возможности специалистов по маркетингу, чтобы использовать данные для обоснования своей интуиции и делать более быстрые корректировки в течение квартала;
• Помочь в разработке более оптимального портфеля маркетинговых кампаний;
A/B ТЕСТИРОВАНИЕ
A/B тестирование – это мощный динамичный инструмент обучения, который используется в департаментах маркетинга многих предприятий. Высокая эффективность инструмента обусловливается соответствующими масштабами выборки и показателей эффективности. Сравнивая временные ряды разных участков и измеряя наблюдаемые различия, маркетолог может детально изучить что работает и что - нет. Предсказательное моделирование может определить подгруппы потребителей, которые отвечают на предложения не так как другие и должны получать другие маркетинговые сообщения. Такой анализ может помочь в разработке более «умных» коммуникационных стратегий.
ВЫГОДЫ
A/B тестирование кампаний может обеспечить более высокую доходность маркетинговых активностей и повышение рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI). Платформа помогает:
• Способствовать повышению эффективности маркетинговых кампаний в целом;• Определить программы, от которых нужно отказаться для усиления воздействия на целевую аудиторию;• Повысить уровень удовлетворения потребителей от маркетинговых предложений.
МАРКЕТИНГ | 5 ОПТИМИЗАЦИЯ АКЦИЙ/СКИДОК
Оптимизация скидок, основанный на сегментации, скоринге склонности к покупке и модели приобретения, фокусирует стимулирующие дисконтные программы на нужных группах потребителей в самое эффективное время. Эта классическая задача оптимизации определяет необходимый оптимальный уровень дисконтирования, на котором можно генерировать продажу не уступая слишком много доходов. Процесс сегментации потребителей, когда они разделяются в группы с разными уровнями эластичности, может стать механизмом для предложения скидок разных уровней для каждого сегмента.
ВЫГОДЫ
Оптимизация акций/скидок может обеспечить более высокую доходность маркетинговых активностей и повышение рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI). Платформа может:
• Обеспечить возможность подразделению маркетинга исследовать взаимодействия с точки зрения потребителей;
• Выбрать оптимальное время для предложений и промо-активностей;Помочь маркетинговым командам при выборе фокуса и направить усилия на выбранных потребителей.
АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ЛИДАМИ
Консалтинговая компания по маркетингу «Sirius
Decisions» представила бизнес модель «Водопад
(waterfall)», которая стала очень популярной. Модель
представляет стадии получения успешно закрытой
сделки. Анализ управления лидами обеспечивает
систему, которая оценивает каждый лид и включает в
себя определенные показатели как конверсии
между стадиями. Это очень полезно для оценки
текущих операций и сравнения с отраслевыми
показателями. Часто существует разрыв между
отчетностью результатов и корректировкой
активностей, которую периодически вносят
менеджеры. Визуальный анализ высокого качества
помогает маркетинговым командам выявить и
делиться с коллегами идеями и глубокими
представлениями касательно активностей.
ВЫГОДЫАнализ управления лидами может привести к увеличению доходов. Используя Spotre, анализ может: • Предоставить единое, целостное представление бизнеса;
• Помочь командам по маркетингу и продажам диагностировать проблемные участки управления лидами;
• Выявить лучший опыт разных команд;
• Обеспечить систему, визуальное представление и идеи, для улучшения коммуникаций между командами.
ВЛИЯНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ
Превращая покупателей в фанатов (Turning ™Customers into Fans ). Это цель для многих
компаний, использующих программы лояльности.
Многие организации вкладывают значительные
средства во внедрение успешных программ
лояльности, так как лояльные сторонники бренда
ценнее золота. Но как можно дать оценку этим
инвестициям? Должно быть четкое понимание
эффективности этих инвестиций. Сколько поверх
средних показателей тратят лояльные клиенты? Как
часто они делают покупки у нас? Какие мероприятия
способствуют лояльности? На каком уровне находятся
оптимальные инвестиции в лояльность? Точный анализ
поможет командам получить эти ценные знания.
ВЫГОДЫАнализ влияния лояльности может привести к повышению рентабельности маркетинговых инвестиций (ROMI).
Платформа может:
• Обеспечить четкое представление эффективности программ лояльности;
• Стать поддержкой для обоснования эффективности и увеличения инвестиций в программы лояльности;• Продемонстрировать повышение уровня удовлетворенности клиентов от программ лояльности
МАРКЕТИНГ | 6
PREDICTIVE ANALYTICS:
СИСТЕМА РЕКОМЕНДАЦИЙ
Система рекомендаций может сделать полезным
комплекс данных по транзакциям компании. Она
информирует сотрудников торговых точек какие
именно продукты предлагать тем покупателям,
которые делают покупки или делали это раньше. В
дополнение к продуктам, эти рекомендации могут
основываться так же на типе покупателя
(сегментации), времени года, сезонных
предложениях, стимулирующих продажах.
Детальный анализ выявляет «Мудрость масс», идею о
том, как покупательское поведение тысяч
потребителей раскрывает логику действий, которая
может стать основой для управления действиями
следующих клиентов. Многие ритейлеры делают
глубинный анализ этих данных уже многие годы.
ВЫГОДЫ
Система рекомендаций может помочь в разработке
четкого руководства для персонала торговых точек и
сэкономить время продавца и покупателя.
Платформа поможет:
• Информировать сотрудника торговой точки какие именно продукты предлагать конкретным покупателям основываясь на ими запланированной покупке;
• Повышать уровень удовлетворенности клиентов с помощью более точного таргетинга предложений;
• Обеспечить более эффективное управление складскими запасами.
ПРЕДИКТИВНЫЙ АНАЛИЗ: ПРОГНОЗ ВОЗВРАТОВВы можете сократить затраты вашего бизнеса, связанные с возвратом продукции, предсказывая и предотвращая значительную часть из них. Можно разработать предиктивные модели, которые связывают характеристики потребителя и покупательское поведение с возвратом товаров. В результате можно обнаружить приобретения с высокой вероятностью возврата. Обнаружение стоимости возвратов и предсказание могут выявить возможность взаимодействия с покупателями, предлагая товары, которые не повлекут за собой возвраты и соответствующие им расходы.ВЫГОДЫПрогнозирование возвратов может привести к снижению количества возвратов. Платформа помогает:
• Управлять запасами магазина;
• Непосредственно оптимизировать минимальную цену предложения и чистую прибыль;
• Повышать уровень удовлетворенности потребителей.
АНАЛИЗ ОТЗЫВОВМнение, которое выражают покупатели о ваших продуктах и услугах через социальные медиа, почту, и логи поддержки клиентов, является крайне важной информацией. Анализ контента достиг такого уровня, что отзывы и контекст стали единицей измерения текстовых записей. В результате анализа вы получаете набор важнейшей доступной информации о ваших клиентах и вашей продукции. В нашем быстро движущемся мире мнение потребителей тоже может меняться с высокой скоростью. Компании, которые могут непрерывно отслеживать тренды отзывов, настроение и отношение потребителей, получают серьезное конкурентное преимущество.
ВЫГОДЫ
Анализ отзывов может обеспечить более глубокое представление о важных вопросах для потребителей и помогает оптимизировать ресурсы, усилия и потраченное время подразделений маркетинга, служб клиентского сервиса и команды разработки новых продуктов. Платформа позволяет:
• Обеспечить маркетинговую команду новыми идеями для маркетинговых кампаний;
• Помочь службам обслуживания клиентов эффективнее планировать ответные меры для удовлетворения специфических потребностей;Подсказать командам разработки новых продуктов делать такие обновления продуктов, которые представляют ценность для потребителей.
МАРКЕТИНГ | 7
TIBCO Software Inc.
(NASDAQ: TIBX) is a global leader in infrastructure and business intelligence software. Whether it’s optimizing inventory, cross-selling products, or averting crisis before it happens, TIBCO uniquely delivers the Two-Second Advantage® — the ability to capture the right information at the right time and act on it preemptively for a competitive advantage. With a broad mix of innovative products and services, customers around the world trust TIBCO as their strategic technology partner. Learn more about TIBCO at www.tibco.com.
©2014, TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO, the TIBCO logo, TIBCO Software, Spotfire, and Turning Customers into Fans are trademarks or registered trademarks of TIBCO Software Inc. or its subsidiaries in the United States and/or other countries. All other product and company names and marks in this document are the property of their respective owners and mentioned for identification purposes only.
12/08/14
TIBCO Spotfire
281 Summer Street, 3rd Floor
Boston, MA 02210
+1 866-240-0491 US
+44-800-520-0443 EUR
www.tibco.com
spotfire.tibco.com
АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ТЕРРИТОРИИТорговая территория - это основной географический регион, который обслуживает торговая точка. Важно понять категории клиентов, которые представлены в демографии торговой территории, чтобы определить оптимальный ассортимент и основную маркетинговую стратегию. Компания может изучить демографию торговой территории индивидуально или в структуре общей сегментации рынка. Картографический многослойный визуальный анализ может помочь в повышении эффективности коммуникаций и адаптации стратегии на торговой территории.ВЫГОДЫ
Анализ торговой территории может привести к увеличению доходов. Используя Spotre, анализ может:
• Определить профиль потенциальных клиентов магазина;
• Выявить целевой сегмент магазина и помочь в стратегическом планировании;
• Оценить эффект пересечения с торговой территорией магазина конкурента;
• Выявить более оптимальный ассортимент предлагаемой продукции.
Spo�ire в России: Компания “Ксема”
Россия, Москва, 115054, Ул. Валовая, д. 32/75 стр. 1, 2-й этажТел: +7 (495) 956 94 46, Факс: +7 (495) 956 94 47www.ksema.ru
