劉必榮博士的內功心法 -談判技巧 ( 超精華版 )

Terry ChenMay 2010

劉必榮教授，福建福州人，一九五七年生於台北。 學歷：政治大學外交系畢業 (1979)　　　美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士  (1982)　　　美國維吉尼亞大學國際關係博士 (1986)

曾任：中國時報總主筆             行政院顧問              公共電視台「全球現場」評論主播             年代帶狀節目「世界年代」評論主播             大愛電視台「寰宇新聞」製作兼主持人

現任：東吳大學政治系教授　　　淡江大學戰略研究所博士班兼任教授             林口長庚大學 EMBA兼任教授             高雄中山大學 EMBA兼任教授             政治大學 AMBA兼任教授             台北談判研究發展協會理事長　　　和風談判學院主持人

劉必榮教授 - 個人基本資料

http://www.negotiation.com.tw/

劉必榮教授的和風講堂

和風談判課程是劉必榮教授融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，集東西方戰略智慧於一爐，於 1988年所設計發展的談判課程。

比西方談判思考更深刻，亦比傳統中國捭闔之術的討論更有架構；課程包含講授、個案解析以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。 之所以取名”和風”，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨般地輕鬆處理與解決；也取名自王羲之「蘭亭集序」的文字摘錄「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。

關於和風談判課程

捭闔：音同 (百合 )，開叫捭，閉叫闔，意思是指言詞辯論的變化

AgendaAgenda

單元一：談判的準備單元二：檢驗我們的談判籌碼 單元三：談判的基本模型單元四：談判桌上的出牌與望聞問切單元五：談判桌上的讓步技巧單元六：鎖住自己的方法與談判的解題模型

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單元一：談判的準備單元二：檢驗我們的談判籌碼 單元三：談判的基本模型單元四：談判桌上的出牌與望聞問切單元五：談判桌上的讓步技巧單元六：鎖住自己的方法與談判的解題模型

很多人不曉得該怎麼準備談判。

如何掌握談判桌上「人」、「事」與「議題」的相對關係？如何運用「堅定彈性」的模型，既支撐我們的立場，又為對方開一扇門？談判的座位又該如何安排？

所以我們這套課程就從談判的準備講起。我們將運用七個要素構成的談準備表，帶領學員一步一步做好談判的準備。

包括溝通管道的選擇，議程的安排，以及談判隊伍的組成，在這裡都會作一介紹。

1. 談判前的準備

談什麼 ?

哪個先談 ? ( 訂出優先次序 )

2. 準備談判項目

must

want

give

談什麼 ?

檯面上、檯面下，哪些人在談 ?

人

時間

事

優先順序怎麼排 ?

交

貨

付

款

3. 訂定談判的標的

數

量

規

格

價

格

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單元一：談判的準備單元二：檢驗我們的談判籌碼 單元三：談判的基本模型單元四：談判桌上的出牌與望聞問切單元五：談判桌上的讓步技巧單元六：鎖住自己的方法與談判的解題模型

談判是權力遊戲，所以上桌之前我們一定要先瞭解自己手上有哪些籌碼。

在這裡你將學到，如何確定我們是否擁有人家想要的東西（也就是籌碼），或者，如何讓人家想要我們手上的東西；也將學到懲罰對方的技巧，以及運用時間、專業知識、白紙黑字、操縱認知、無賴戰術等共八種談判籌碼的心法。

這是進入學習談判領域的基本功。

1. 認清自我 ( 或我方團隊 )

Yes? If

2. 談判時的重要心法絕對 被強迫做選擇題 !!不

No?除非我們有自己的戰略設計，

否則答案都是…

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單元一：談判的準備單元二：檢驗我們的談判籌碼 單元三：談判的基本模型單元四：談判桌上的出牌與望聞問切單元五：談判桌上的讓步技巧單元六：鎖住自己的方法與談判的解題模型

1. 掛鉤戰術

AB

C

弱 強強

為什麼掛鉤戰術可以成功 ? 因為談判講的是議題權力，不是整體權力。

我們是否擁有對方所想要的東西 ?

不過運用掛鉤戰術，也牽出了關於談判籌碼更深刻的討論。

2. 關於退路

B A

甲 乙

半年以後才派得上用場

但馬上可以派上用場

可取代80%

只可取代50%

可見權力大小，是流動的概念。

所以談判的籌碼跟什麼有關係 ?

而時間的有無，也是一個關鍵的籌碼。

議題時間

關係網絡

3. 孫子談引進別的議題

故我欲戰，

敵雖高壘深溝，

不得不與我戰者，

攻其所必救也。

孫子「虛實篇」

4. 放大議題

多議題

單議題

5. 找到足夠證據支撐立場

要   求

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單元一：談判的準備單元二：檢驗我們的談判籌碼 單元三：談判的基本模型單元四：談判桌上的出牌與望聞問切單元五：談判桌上的讓步技巧單元六：鎖住自己的方法與談判的解題模型

1. 談判的可行性

否定句 條件句 肯定句

捭闔

立場能不能改變 ?

狹義解釋 ?廣義解釋 ?

2. 假設你去買房子

先生，這房子多少錢 ?

先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談

3. 堅定的彈性

800萬

先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據此調整我方期待修正我方要求

4. 談判桌上推的工夫

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在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：

到底這一回合我想要的是什麼 ?

贏

然後才打出我們的第一張牌。

和 輸 破 拖

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1. 守住底線很重要

買方 7400 賣方7000 8000

停 !

買方選擇接受

不接受

暫不選擇

協議

破裂

繼續談判

2. 讓步的藝

幅度：遞減

次數：少

速度：慢

9 6 3 2 2 3 6 9

20 萬 X1次 2 萬 X10次

8000

7400

3. 鎖住自己的立場8000

7400

民意白紙黑字第三者沒有能力 /做不到傷害自己專業知識

怎麼讓 ?

讓給誰 ?

怎麼鎖 ?

什麼時候 (時機 )讓 ?

4. 談判的解題模型

擱置

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V

V

V

V

簡報完畢謝謝指教 !