Androidアプリのマネタイズ

Androidアプリで⽇商100万円達成した時にやったこと

株式会社メタップス 代表取締役社⻑佐藤 航陽（さとう かつあき）http://www.metaps.com/facebook：www.facebook.com/katsuaki.satoTwitter：@metaps_sato

⾃⼰紹介

佐藤 航陽（さとう かつあき）株式会社メタップス 代表取締役社⻑http://www.metaps.com/

15歳からビジネスをはじめ、⼤学⼊学後、2007年に株式会社メタップスを設⽴し代表取締役社⻑に就任。検索エンジンマーケティング事業、ソーシャルメディアマーケティング事業を⽴ち上げ収益化。2011年スマートフォン向けプラットフォーム事業を開始。東京、シンガポール、⾹港、シリコンバレーで事業を展開し、各国でアプリ開発者のマネタイズを⽀援中。

facebook：www.facebook.com/katsuaki.satoTwitter：@metaps_sato

スマホで世界をねらうために知っておきたい3つのこと（⽇経新聞出版社）

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スマホ書籍執筆ITmediaブロガーAndroid×グローバルhttp://blogs.itmedia.co.jp/android/

amazonヒット書籍1位記録

Amazonヒット書籍１位獲得

何をしている⼈？

© 2011 Metaps.inc

Androidアプリの収益化を⽀援リワード広告ネットワーク”metaps”を運営

Promotion低リスクな集客

Monetization早期の収益化

CPI-AD（成果報酬型広告）

リワード広告（課⾦併⽤広告）

リワード広告ネットワーク

※リワード広告とは課⾦と併⽤で使われるユーザに広告へのアクションを求めることで課⾦と同じ価値を付与するアプリ内広告

2012年1⽉〜6⽉で媒体規模が3,000％以上成⻑

⾃社Androidリワード広告の媒体規模が直近半年で3,357％成⻑

媒体の消化件数

媒体規模が急激に拡⼤した理由

理由：クライアント（媒体）の売上が拡⼤したためリワード広告は課⾦の代替⼿段として使われるため、実際に媒体（アプリ開発者）の売上（課⾦）が増えない限りは媒体ネットワークが拡⼤することはない。

CPC広告 リワード広告

媒体のインプレッションに⽐例 媒体の売上（課⾦額）に⽐例

クリック報酬型 インストール報酬型対比

アプリ開発者の売上と連動してリワード広告は拡⼤していくビジネス

成⻑ 成⻑

成果 成果

アプリは実際のところ儲かるのか？

上位１％程度しか⼗分な利益は出ていない⽉商で1,000万円以上の売上のあるアプリはAppStore・GooglePlay合わせて40個程度しかない。実際には両OSに提供し1社が複数ランクインしている場合が多いため、国内で1,000万円以上の課⾦売上があるアプリ開発者は25社ぐらい。（※広告売上は除く。）

GooglePlay AppStore

売上1〜5位 4000万円〜1億円

2000万円〜4000万円

1000万円〜2000万円

売上15位以下 1000万円以下 1500万円以下

6000万円〜2億円

売上6〜10位 3000万円〜6000万円

売上11〜15位 1500万円〜3000万円

Androidアプリ開発者の視点で収益化を実戦してみた。

「外」からGooglePlayの順位や「AppAnnie」を眺めたり、広告ネットワークを運営していても本当のところはわからない

Androidアプリ開発者の視点と⽬線に⽴って、収益化のためのルールを探るのが⼀番だと感じた。

クライアントに協⼒してもらい、実際に「⾝銭」を切って⾃社でリスクを請け負いマネタイズを⼀括でやらせてもらった。

アプリのコンテンツまで突っ込んで共同で施⾏錯誤していく中でAndroidアプリの成功と失敗のケーススタディを蓄えた。

収益化収益化

ブラックボックス？？？ブラックボックス？？？

儲かる⽅程式と勝ちパターンを半年間で施⾏錯誤

Androidアプリは世界中で儲かる「勝ちパターン」不在のため、そのシェアの⾼さの割に収益性が低い。AppStore同様に成功パターンがわかればAppStore以上の市場規模が期待できる。

CPC運⽤タイアップCPC運⽤

タイアップランキング上昇⾃然流⼊増加

ランキング上昇⾃然流⼊増加ブースト

プロモブーストプロモリリースリリース

24時間で2万DL程度

リリースリリース

AppStore

具体的なプロセスと数値が不明

クライアントさんに協⼒してもらって具体的な「勝ちパターン」を探してみた。

⽇商100万円達成できたアプリ概要

内容 備考

アプリのジャンル ゲーム

無料

アプリ内課⾦+リワード広告

SNSプラットフォーム連携 無し ⾃社でユーザを持つ形式

システム ハイブリット開発 基本はWEBベースで、⼀部だけネイティブ

男性がメインターゲット

無料/有料会員登録なし、アプリ起動時にユーザの⼿間をかけさせないよ

うに⼯夫

ビジネスモデル アプリ内でアイテムや仮想通貨を販売する仕組み

※守秘義務のためアプリ名は非公開

プロモーションをすべて⼀括で⾃社で請け負い、各広告⼿段の費⽤対効果とランキングの反応を追いながらグラフで分析を続けた。中でも最も結果がよかったアプリの概要と⼀部だけ公開。

⽇商100万円達成までにやったこと

⾊々施⾏錯誤したが、リリース時のプロモーションとしてやったのは実際には２つだけ

①リワード広告（17,000件）⾃社リワード広告に出稿。リリース開始から１週間で17,000件程度獲得、アプリ媒体にのみセグメントを切って出稿

②レビュ－タイアップ（3媒体）

した。

複数の媒体をピックアップして、リワードと同時にプロモーションを実施し、初⽉は１週間に１回ずつタイアップをした。

⾃然流⼊拡⼤を狙って広告投資

GooglePlayの導線とカテゴリ

アプリ

ゲーム

⼈気（有料）⼈気（無料）

⼈気の新着（有料）⼈気の新着（無料）最新

トップ

カテゴリ

売上トップ

⼈気（有料）⼈気（無料）

⼈気の新着（有料）⼈気の新着（無料）

カテゴリ

売上トップ

⼈気（有料）⼈気（無料）

⼈気の新着（有料）⼈気の新着（無料）

売上トップ

⼈気（有料）⼈気（無料）

⼈気の新着（有料）⼈気の新着（無料）

売上トップ

初⽉で⻩⾊のカテゴリで露出度を増やし⾃然流⼊を獲得、オレンジのカテゴリの上位まで持ち上げ継続的に流⼊を得る

広告のみでの費⽤対効果を⾒ると出稿先がほとんど無くなってしまうため、⾃然流⼊を獲得しつづけるための広告投資を⾏った。特にGooglePlay上でのカテゴリでの表⽰順序に注⼒した。

GooglePlayはリリースから30⽇間が勝負

「⼈気の新着」と表⽰される項⽬はアプリを公開してから30⽇間しか掲載されない。この30⽇間でどれだけ「⼈気の新着」カテゴリから新規ユーザを獲得できるかで成功は決まる。

売上トップ

⼈気（無料）⼈気の新着（無料）

管理画⾯からアプリを公開して30⽇間しか掲載されない

「⼈気の新着」で⾃然流⼊を集めて「⼈気（無料）と「売上トップ」の

欄への継続的な表⽰を狙う

30日目

実際の出稿数と順位と⾃然流⼊数のデータ

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

5/10 5/17 5/24 5/31 6/7

青／

インス

トー

ル数

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

赤／

ランキ

ング

順位

自然流入インストール数

リワードによる獲得件数

アプリ人気の新着（無料）の順位

１週間で約17,000件の獲得を実施し、アプリの「⼈気の新着（無料）」で15位まで上昇。そこからデイリーでマーケットかた⾃然流⼊が2000件〜3000件獲得し続けることができ、順位が維持できた。途中コアなユーザを呼び込むためにレビューサイトとのタイアップを週ごとに実施。

レビュー掲載

7日目 14日目 21日目 28日目

最⼩カテゴリの10位以内を狙うが効率的

「⼈気の新着（無料）」で10位近くまで上昇させると最⼩カテゴリ（例：「ゲーム」の中の「パズル」）では通常の「⼈気（無料）」でも10位以内にランクインする。このカテゴリのユーザはモチベーションが⾼い上に、30⽇を過ぎても順位が落ちずに継続してランクインし続けデイリーで500〜1000件の獲得を続けられる。

最⼩カテゴリでランクインすると順位は落ちにくい

順位の上昇はiOSに⽐べてかなりゆるやか

30日目 60日目

リワードの出稿に関する注意点①：期間

リリースから１週間で17,000件消化した場合も１⽇で消化した場合も、順位の上昇は７⽇⽬程度まで上昇をつづけほぼ同じ「⼈気の新着（無料）」で15位前後に落ち着いた。8⽇⽬以降はステイか少し落ち着はじめる推移をたどる。ここからGooglePlay上では過去１週間程度のユーザ獲得件数の平均値に評価やアクティブなどの指数を絡めながら順位を決定している可能性が⾼い。急激に順位が上昇したり下降したりしないのは数⽇間の平均値で⾒ているのであれば説明がつく

共通して起こる事象

• 順位は急上昇や急降下が起こりにくい• 出稿開始から8⽇⽬であたりでいつも上昇が⼀度⽌まる

ロジックの考察

• 24時間ではなく１週間程度の期間で⾒ている• 過去１週間の獲得数の平均値をスコア化して⾒ている• 平均値を⾒ることでコンテンツの信頼性を担保している

リワードの出稿に関する注意点②：媒体属性

AppStoreと違い、順位変動でGooglePlayは「量」と同時にユーザの「質」を⾒ていると考えてまず間違いない。そこでAndroidアプリを⽇頃使い慣れている「アプリ媒体」にのみ出稿をした。WEB⾯のリワード媒体は主にポイントサイトとSNSが中⼼だが、アプリを使う層ではなく残存率に⼤きな差があった。

ネイティブアプリ WEB

【主な媒体】ゲーム・エンタメ系アプリ

【主な媒体】ポイントサイト、⼤⼿SNS

iPhoneAndroid

WEBからDLを誘導

ユーザの質が異なる

実際には利⽤されない場合が多い

ここだけに出稿した

短期DL数で順位が変動

ユーザの質は問わない

ユーザの残存率が

極端に低い

AppStoreとGooglePlayの考察

短期（前２４時間）で判断評価期間 中⻑期（7〜10⽇）で判断

DL数の合計スコアスコア基準 獲得ユーザ数の平均スコア

リアルタイムに注⽬が集まっているアプリを優先表⽰表⽰基準 注⽬が集まっていてかつ利⽤

されているアプリを優先表⽰

アップル内の⼈の⽬でクオリティを精査アプリの質 ユーザ側の⾼評価なアプリを

アルゴリズムによって精査

⼊れ替わりが激しい変動 ゆるやかに⼊れ替わる

獲得数と順位変動

おおよその消化件数と出稿量によって、⼀定の順位まで上昇することが施⾏錯誤して理解できた。⾃然流⼊数に関してはアイコンの⾒せ⽅やタイトルの付け⽅次第でデイリー最⼤1,000件以上の差が出た。

順位 / カテゴリ アプリ ゲーム 最⼩ゲームカテゴリ

155位 4位

1位

⼈気（無料）

15位

45位

12位⼈気の新着（無料）

リリースから１週間で15,000～20,000件のユーザを獲得した時の順位

デイリー平均自然流入数 ： 2,000～3,000件

※注意点• 最小ゲームカテゴリで「カジュアル」のみ難易度が高い• 競合のリリース状況で順位は大きく異なる• アイコン・スクリーンショット・タイトルで自然流入はデイリー1000件以上の差が出る

レビュー媒体のメリット・デメリット

• ユーザのモチベーションが⾼い• コアなユーザになる可能性⼤

• 費⽤対効果が測りにくい• 紹介⽅法によって効果がバラバラ

メリット デメリット

レビュー媒体とのタイアップ時の注意点• 媒体のブランドや認知度と費⽤対効果はまったく⼀致しない• ROIが全然合わない有名媒体も多数存在している• 逆に中⼩が運営する効果の⾼い媒体も多く存在する• アプリのカテゴリと媒体のユーザ属性は厳しく⾒る• 紹介のされ⽅次第で5倍以上効果が異なる• イベントやキャンペーンと連動させた時が結果がよかった

順位上昇から⾃然流⼊の獲得を狙う

アプリ全体を盛り上げてもらうファン層へ

属性の近いアクティブなユーザを獲得

少数だがコアなユーザを獲得

レビューとリワードを合わせて出稿

リワードは短期で⼤量のユーザを獲得するには適しているが媒体属性をしっかり選定しないとモチベーションは低い。⼀⽅レビュー系媒体はモチベーションは⾼いが獲得⺟数が少ない。両者のデメリットを補いあう形で初⽉に混ぜて出稿した。

リワード広告 レビュー媒体

ファン層による⾃然流⼊層の巻き込みとユーザのアクティブ施策を実施していく

レビューとリワードによる実際の結果

最終的にはリワードとレビューを合わせて約19,000程度獲得し、GooglePlayからの⾃然流⼊増加によって約40,000件獲得ができ、全体の４分の１程度がデイリーアクティブユーザへとなった。この時点でGooglePlayの⽇の決済額は120万円を達成。

DL : 60,000DL

プロモ開始から30⽇時点

結果結果

プロモーション施策

DAU：15,000⽉⾃然流⼊：40,000件⽇商：120万円

リワード : 17,000件レビュー：約2,000件

獲得合計：約19,000件

全体「売上トップ」で15位以内、ゲームで10位以内にランクインした。

⽉間で30,000〜40,000件の⾃然流⼊

⾃然流⼊サイクルに⼊ると次⽉から楽

売上ランキングでトップ20位以内を維持すると、「⼈気の新着」が⾮表⽰になった後も、「売上トップ」の欄に標⽰されることで⾃然流⼊で1500前後がコンスタントにあり、プロモーションをせずともユーザを獲得できるサイクルができた。

⼈気の新着（無料）10位前後まで上昇

「売上トップ」で20位内にランクイン

デイリーで2500〜3000件の⾃然流⼊

⽉間で40,000件の⾃然流⼊

デイリーで⾃然流⼊で1000〜1500件

リリースから30⽇間

リリースから30⽇後

リリースから30⽇後以降にやったこと

⾃然流⼊で新規ユーザを獲得し続けることができてもそれ以上に、既存ユーザの離脱が発⽣すると売上を維持することができない。ユーザのアクティブ化・リテンション強化によるLTVの最⼤化の取り組みを⾏なっていった。

①既存ユーザの離脱率の最⼩化プッシュ通知の実装による起動率の向上、無課⾦ユーザの離脱防⽌のためのリワード導⼊、イベント・機能アップデート、ソーシャルメディアへのポスト強化など複数施策を実施。

②CPCアドネットワークへの出稿複数のアドネットワークで、ARPPUと予想LTVを算出して獲得数よりも効率とコストを重視して継続的にユーザを獲得した。

予想以上に売上は下がり難くかった。

⾃然流⼊+CPCによる継続ユーザ獲得に合わせてコンテンツ側の施策によってユーザを獲得しつづけたが、予想以上にARPPUは変わらず売上は下がりにくい傾向があった。競争環境が不在であることと売上トップまで上昇させることのできるアプリが少ないことが原因のように思われる。

一度売上20位以内まで入れると売上が落ちにくい

30日目 60日目

GooglePlay売上ランキング

• 競争がAppStoreほど激しくない

• 集客ノウハウが流通していない

落ちにくい要因

Androidのプロモーションはコンテンツと連動

プロモーションを開始する前の段階で、最低限準備して置かなければならないポイントがあり、コンテンツに対する施策とプロモーションは連動していると考えるの適切。コンテンツがユーザに評価されなければ、せっかく集客しても離脱を招き、次の投資へ回せる広告料も減らさざる得ない結果になる。

売上が拡⼤する

さらに⼈が集まらず縮⼩して放置へ

さらに広告へ投資ができる

費⽤対効果が合わないので広告費を削減

ユーザが増えて売上があがる

ユーザが離脱して

売上が出ない

プロモーション開始する

いきなりプロモーション

コンテンツへ施策が

できている

コンテンツへの施策をしない

コンテンツへの施策とプロモーションはひとつ

好循環

悪循環

逆に失敗したプロモーションとプロジェクト

成功例と同じくらい失敗があり、下記のような場合はいずれも結果につながらなかった。

アプリ起動時にログインや会員登録を求めた場合ユーザはDLしたタイミングで即使えると考えているため、登録を求められたりログインが⽴ち上がったタイミングで多くのユーザが離脱してアンインストールしてしまっていた。これにより獲得コストが上昇しすぎていずれの広告も費⽤対効果があわなくなりお⼿上げ状態になってしまうことが多かった。

Wifi環境でしかDLできないぐらい重い場合（50MB以上）アプリのファイルサイズが50MB以上あり、かつ起動までに30秒以上かかる場合はユーザは諦めて離脱することが多かった。会員登録同様に離脱が激しいためマーケティングコストが⾼まりすぎて結果として費⽤対効果があわなくなってしまった。

リリースしてから本格的にデバッグを開始した場合テスト環境で⼗分なデバックをせずにとりあえずリリースし、GooglePlayに公開されている状態で実機テストをしながらバグ取りをするケースがある。新着欄に掲載される貴重なスパンをバグ修正で消化してしまい、かつバグがあるとユーザの「１」の評価をつけられることが多い。デバッグが終わったタイミングでプロモーションを開始しても低評価と新着に乗らないため⾃然流⼊の好循環に⼊らない。

８割の企業は外部パートナー選定で失敗している

●提案内容がCPA・CPIなどの獲得コスト・獲得件数のみ。→アプリのコンテンツに対するアドバイスや指摘がない。

●実績が「ヒット」や「総合ランキング１位」など曖昧。→実際に「売上」がどう向上したかのプロセスの説明がない。

●収益最⼤化ではなく獲得件数と⾃社の受注⾦額の最⼤化を図る提案。→予算の消化が最もできるメディアを推薦してきた場合は注意が必要

単純なメディアプランニングの提案や獲得数ではなく コンテンツに突っ込んだ施策やアドバイスができるかが重要。フリーミアムモデルにおけるLTV・DAU・ARPPUはコンテンツによって数倍の差があり、それによって打てる施策も⼤きく異なる。

あくまで実績は「売上・利益」に対するシビアな観点で⾒ること。有名でもまったく収益化ができていないアプリも無数に存在する。そして売上を上げるためにどのような施策を⽴てて実戦したのかプロセスが話せないのであれば疑ったほうが良い。実際にどのアプリなのかも商談で聞くようにすること。

⻑期的な視野ではなく短期的な受注⾦額を最⼤化するために提案してくる企業は要注意。費⽤対効果ではなく最も予算を消化できるプラニングや媒体を進めてきた場合はこれにあたる可能性が⾼い。

下記ポイントに当てはまる外部パートナー（広告代理店・コンサルタント）と組んでいた場合は収益化が達成できない場合が多かった。ブランドや企業規模にとらわれずに信頼できる企業を探すことが必須。

Androidアプリで収益化できている企業の共通点

⾊々な開発会社とお取組みする中でAndroidで売上を出せている企業には下記のような共通点があった。

●担当者が⾊々なAndroidアプリを使いこなしているヘビーユーザー担当者が実際に⾃社の競合アプリも含めて⽇常的にAndroidアプリを使いこなして、いじり倒している場合はやはり成功するケースが多い。iPhoneとAndroid２台持ちが多い印象。逆にニュースだけ⾒てAndroidアプリを触ってない⼈が責任者をやると失敗に終わるケースが多い。

●外部パートナーをうまく活⽤して、⾃社の強みに特化しているすべて⾃前主義ではなく外部パートナーをうまく活⽤して、⾃社では⼀番の強み以外はやらない⼀番の強み以外はやらないスタンスの企業は結果が出ることが多い。逆にすべて⾃社でやろうとして全部中途半端になるとプロジェクトが頓挫するケースが多い。

●担当者が⾃分の「⾜」でリアルタイムの⽣の情報を仕⼊れているネット上のニュースや書籍だけではなく、⾃分の⾜でイベントに出かけたり、アポイントをとったりなどしてリアルタイムの⽣の情報を仕⼊れている。スマホ市場は異常にスピードが速いので、パソコンの前に座って得られる情報は古くなっていることが多い。

-オフィス-○Metaps Inc. （日本）

〒160-0022 東京都新宿区新宿2-5-12 FORECAST 新宿 AVENUE 5F

○Metaps Pte. Ltd. （Singapore）100 Cecil Street, The Globe #05-01,Singapore 069532

○Metaps Hong Kong （Hong Kong）Suite 1008 Prosperity Millennia Plaza,663 King's Road, Quarry Bay, Hong Kong

○Metaps International （U.S）10 South 3rd Street, Suite 209, San Jose, CA, USA 95113

株式会社 メタップス英語名：Metaps Inc.URL http://www.metaps.com/設⽴ 2007年9⽉資本⾦ 4億4,752万円代表者 佐藤 航陽監査法⼈ あずさ監査法⼈

MetapsInternational Metaps Inc.

Metaps Pte, Ltd.

Metaps Hong Kong

ChinaEurope

Africa

South Africa

地球市場でのビジネスを創造し⽇本⼈、⽇本企業の次のロールモデルを創る

最後にメタップスを少しだけ紹介

Androidアプリのマネタイズのご相談はsales@metaps.comまでご連絡下さい。

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