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Título: Formação de Preços na Advocacia Autor: Felipe Adaime

Formação de Preços na Advocacia

Uma das tarefas mais importantes – e menos entendidas – na advocacia é a definição de honorários. A razão para tal dificuldade reside na natureza financeira da precificação, algo estranho à formação técnica dos advogados em geral ou mesmo para alguns administradores de escritórios sem a experiência e/ou “expertise” necessárias para realizar tarefa de tal complexidade.

Os honorários são um dos principais – senão o principal – fatores de stress na relação advogado-cliente. São várias as implicações de um preço mal formulado. Pode decidir a contratação ou não do advogado/escritório, especialmente se o cliente tem o preço como prioridade máxima, colocando a qualidade do serviço – e os resultados, embora alguns não percebam isso de imediato – em segundo plano. Além disso, uma precificação incorreta pode resultar em rentabilidade inferior a esperada ou mesmo em prejuízo com o contrato. Outra conseqüência de se aceitar um preço mais baixo apenas para conquistar o contrato é a prestação de serviço aquém das expectativas do cliente, pois o escritório vai precisar fazer um ajuste em sua estrutura técnica e operacional para acomodar o preço pago pelo cliente, prejudicando a qualidade dos serviços.

Aliás, este conflito preço x qualidade não se sustenta no longo prazo. Clientes que colocam o

preço como prioridade – comum de ocorrer no segmento de contencioso de massa, por exemplo – acabam percebendo que os ganhos obtidos com a contratação de um escritório menos qualificado, mas disposto a aceitar um preço aviltante só para ganhar o contrato, são logo superados pelo custo de decisões judiciais adversas, perdas de prazo e acordos mal negociados. Com o tempo, esta percepção de falsa economia traz de volta o equilíbrio nas relações cliente-advogado, com preços mais adequados e melhor qualidade na prestação de serviços. Portanto, aceitar preços demasiadamente baixos é uma decisão equivocada, pois as

receitas não vão atender as necessidades financeiras do escritório, nem prevalecer no longo prazo, prejudicando o desenvolvimento do escritório.

Os honorários podem ser definidos pelo cliente (este é o preço que estou disposto a pagar) ou propostos pelo advogado/escritório (para pegar o processo, quero honorários de tanto). Em ambos os casos, é fundamental conhecer (i) sua estrutura de custos, (ii) a remuneração/margem de lucro desejada, e (iii) a carga tributária sobre sua atividade.

A primeira providência é definir se há custos diretamente gerados pelo novo contrato (o que os economistas chamam de “custos marginais”, aqueles adicionais à estrutura atual do negócio). Estes custos podem ser diretos ou indiretos. Os diretos em geral envolvem mão de obra (advogados, estagiários, calculistas e paralegais), instalações (mais espaço de escritório, novo mobiliário), equipamentos (novos computadores, copiadoras) e materiais (pastas de arquivo, por exemplo). Os indiretos referem-se à estrutura de apoio (pessoal e despesas administrativas em geral).

No caso da mão de obra, o que afeta o custo – tanto direto como indireto – são as contratações motivadas pelo novo contrato (novos advogados, arquivistas, etc.) ou, caso não haja qualquer nova contratação, o que for pago aos advogados em função do novo contrato – como frequentemente o advogado recebe em função da folha de tempo, as horas dedicadas ao novo contrato serão remuneradas adicionalmente à sua remuneração atual, sendo portanto um custo marginal. O mesmo, porém, não ocorre no caso do pessoal de apoio (indireto), que recebe salário fixo, não havendo qualquer alteração mesmo que haja uma maior carga de

trabalho em função do novo contrato (mais pastas para arquivar, mais telefones para atender, etc.) – ou seja, o custo marginal é zero.

Outros custos diretos seriam instalações, equipamentos e materiais adicionados à estrutura atual em função do contrato. Pode ser que seja necessário ampliar o escritório ou fazer

reformas, adicionar mobiliário e equipamentos (computadores, telefones, etc.). Se for este o caso, estes custos são marginais e devem ser incluídos no cálculo do preço (no caso de aquisição de ativo fixo, o valor de compra pode ser distribuído pela vida útil do item de forma a não onerar em demasia o preço proposto – algo como uma depreciação mensal, embora não haja necessidade de seguir as regras contábeis para essa distribuição temporal).

A outra classe de custos é o “overhead”. Estes são custos fixos que, no curto prazo, não sofrem

alteração por conta de novos contratos (é lógico que com o crescimento das operações, eventualmente o overhead muda de patamar, pois a estrutura original do escritório deixa de ser suficiente para atender o volume maior dos negócios). São exemplo de overhead o staff administrativo, serviços terceirizados de contabilidade, folha de pagamento, limpeza, etc. Se, porém, houver impacto neste grupo de custos (por exemplo, se a firma de contabilidade cobrar um adicional devido ao aumento no número de lançamentos causado pelo novo contrato), então esta diferença é custo marginal e deve ser incluída como tal no cálculo de preço.

Diferente dos custos diretamente associados ao novo contrato, o overhead pode ou não ser parte do preço. Isto vai depender de como o escritório se posiciona em relação ao seu ponto de equilíbrio (outro conceito de microeconomia que significa o momento em que as receitas se igualam ao custo total – diretos, indiretos e overhead – do negócio), podendo ser fator determinante para a competitividade do escritório numa tomada de preços. De fato, se o volume de receitas atual é mais que suficiente para cobrir todos os custos, isto é, o escritório opera acima do ponto de equilíbrio, então o preço deve levar em consideração apenas os custos marginais + margem de lucro desejada + os impostos, não havendo necessidade de inclusão do overhead.

Se, porém, o escritório ainda esteja operando abaixo do ponto de equilíbrio (ou seja, ainda não tenha lucro) ou seu volume de receitas oscile demais, não permitindo uma garantia de lucratividade no médio/longo prazo, então os custos com overhead devem ser incluídos no cálculo do preço, pois ainda não estão plenamente cobertos pelos demais contratos. Neste caso, será necessário fazer um rateio, uma alocação destes custos para o novo contrato, com base num percentual de utilização das atividades de overhead.

O ponto seguinte no cálculo de preço é a margem de lucro, que pode ser definida como a expectativa de remuneração dos advogados (aqui, considera-se que todos advogados são sócios, ou seja, não recebem salários, mas sim participação no lucro, que é integralmente distribuído) ou a diferença entre as receitas e os custos+impostos, podendo ser apresentada como valor absoluto ou percentual da receita bruta.

A etapa final da precificação trata dos impostos. Normalmente, na advocacia, trabalha-se com o sistema de “lucro presumido”, em que os impostos são calculados sobre as receitas. Se o sistema de tributação for o “lucro real”, então a alíquota varia conforme o lucro auferido. Não é incomum os advogados deixarem de incluir os impostos no cálculo do preço e, só perceberem isso quando recebem os honorários – mais baixos já no recebimento devido aos impostos na fonte -- e fazem o cálculo do resultado líquido do contrato.

Felipe Adaime é Economista (UFRJ) com pos-graduação em Gestão de Projetos (COPPE-AD) e mestrado em Administração (MBA-University of South Carolina). Foi diretor na GM, Banco de Chicago e American airlines, ocupando desde 2002 a posição de diretor Financeiro e Administrativo do Gouvêa Vieira Advogados.