38
Како се боље представити на B2B састанцима Александар Караев SECEP експерт за кластере 06.05.2011. Крагујевац

Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

Citation preview

Page 1: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Како се боље представити на B2B састанцима

Александар КараевSECEP експерт за кластере

06.05.2011. Крагујевац

Page 2: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Циљеви радионице

Стуктурисан приступ планирању и припреми презентације

Пробање, увежбавање презентације

Самопроцена јаких страна и недостатака презентације

Page 3: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011
Page 4: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Затва-рање

Основни кораци у процесу продаје

Одговарање на примедбе

Презентација(модели, референце...)

Планирање и припрема (истраживање, упознавање производа, припрема презентације)

Успостављање контакта

Идентификација потреба(отворена питања, слушање...)

Follow -up

Page 5: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Ефектна презентација

5 П

ПланирањеПрипрема

Пракса (вежбање)Перформанс (извођење)

Постављање питања

Page 6: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Планирање и припрема

Проучи добро свој производ/услугу

Упознај носиоца одлука

Сазнај шта конкуренција нуди

Проучи стратешке циљеве потенцијалног купца

Проучи дистрибуционе канале потенцијалног купца

Припреми презентацију

Припреми листу питања

Page 7: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Припрема слајдова

Пре почетка презентације провери слајдове

◦ Величина слова◦ Резолуција слика◦ Дужина текста◦ Позадина у контексту

осветљења собе

Page 8: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Припрема слајдова (2)

Употребљавај фигуре и графиконе

Што је могуће мање текста и бројки

Комбинација малих и великих слова (САМО ВЕЛИКА СЛОВА СУ ТЕШКА ЗА ЧИТАЊЕ)

Светли текст на темној позадини и обрнуто

Page 9: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Припрема слајдова (3)

Избегавај превише боја

Користи довољно велика слова

Употребљавај боје за наглашавање текста

Употребљавај једноставне симболе

Употребљавај дебеле линије и велике симболе

Презентуј постепено

Page 10: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Визуелна средства

Користи слике или дијаграме увек када је то могуће

Елементи динамичне презентације

55% Говор тела 38% Глас 7% Садржај

Елементи динамичне презентације

55% Говор тела7% Садржај

38% Глас

Page 11: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Успостављање контакта

Договори време трајања састанка

Објасни циљ разговора (фокусирај се на клијента, уместо на себе)

Тражи дозволу да хваташ белешке

Умерени осмех, буди професионалан

Page 12: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Идентификација потреба

Постављај питања

Feedback

Слушај пажљиво

Не доноси брзе закључке

Употребњавај отворена питања

Не постављај превремене дијагнозе

Чак и да купац инсистира, не презентуј свој производ/услугу пре него што идентификујеш његов проблем

Page 13: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

13

Положај Гардероба Гримасе

Чврсто приземљена стопала, исправљена

рамена

Чиста, уредна обућа

Умерени осмех

Перформанс (извођење)

Page 14: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Положај Обућа Гримасе

Избегавај црвену зону

Оптимална гестикулација у овом простору

Гестикулација

Перформанс (извођење)

Page 15: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Перформанс (извођење)

Избегавај жаргон и скраћенице

Презентирај јасно, концизно, структуирано

Постављај питања, укључи слушаоца

Користи препоруке и доказе за корист п-вода

Фокусирај се на главну корист коју п-вод доноси

Прилагоди презентацију слушаоцима

Управљај временом

Page 16: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Додај презентацији визуелну димензију (моделе...)

Не учи презентацију напамет

Објашњавај чињенице описно

Резимирај на крају

Перформанс (извођење)

Одржавај контакт очима

Употребљавај кратке и једноставне реченице

Суочи се са страхом

ЕНТУЗИЈАЗАМ

Page 17: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Питања

Парафразирај постављена питања

- да би проверио да ли је питање добро схваћено- да би добио времена за смишљање одговора

Не блефирај ако не знаш одговор !

Page 18: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Презентација

Употребљавај моделе, шаблоне

Не нападај конкуренцију

Фокусирај се на уникатна својства производа/услуге

Покажи како производ функционише

Page 19: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Одговарање на примедбе

Провери да ли си добро разумео примедбу

Реагуј брзо

Не манипулиши

Буди конкретан у одговорима

Не избегавај примедбу

Буди љубазан, не конфронтирај

Правило 8/73

Page 20: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Затварање продаје

Следи невербалне знакове

После понуде заћути

Прилагоди затварање понуде клијенту

Не прекидај тишину

Понуди закључивање договора у правом моменту

Правило 20 %

Page 21: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Праћење након продаје (follow up)

Припреми документацију

Интересуј се да ли је купац задовољан производом/услугом

Реагуј правовремено на потребе за сервисом

Остани у контакту са клијентом

Page 22: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011
Page 23: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Вербална комуникација

Процес међусобне трансмисије значаја користећи речи на писмени или усмени начин.

Карактеристике вербалне комуникације:

- Речи су симболички изражај мисли

- Значај речи је унапред договорен - Највећи део се одвија на свесном нивоу

Page 24: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Ледени брег

Page 25: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Невербална комуникација

Сигнали који нису исказани или написани

Могу да појачају или ослабе поруку

Могу да имају већи утицај од вербалних сигнала

Page 26: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Поглед - контакт очима показује пажњу и интересовање

Гестикулација – дали ће порука бити наглашена или ослабљена, зависи од културе

Став – крут став је одраз нервозе Положај у коме седите Растојање – Свако има потребу за

сопственим простором (ово зависи од културе) Додир – руковање је први утисак!

Page 27: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 28: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 29: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 30: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 31: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 32: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 33: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Говор тела

Page 34: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Методи комуникације

користимо учимо

Слушање 45% Најмање

Причање 30%

Читање 16% Највише

Писање 9%

Слушање: - 45% комуникације - 25% ефикасност

Page 35: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Игнорисање

Претварање

Селективно слушање

Пет нивоа слушања

Пажљиво слушање

Емпатичко слушање

Не са намером да се одговори, него са намером

да се разуме

Page 36: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Степенице закључака*

Моје понашање је резултат

мојих увјерења

Верујем закључцима

Извлачим предпоставке

Додајем значај селектираним подацима

Селектирам податке од обсервације

Податке и искуства

Повратна крива

(Наша увјерења утичу на податке које селектирамо следечи пут)

Izvor: Chris Argyris (1990), Overcoming Organisational Defences

Page 37: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011
Page 38: Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011

Хвала на пажњи!

П & О