“Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas”

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Héctor López González Business Acceleration Services Manager

@_HectorLopez

4

“Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que

se asesora y se resuelve una necesidad...”

Vender es…

• Estandariza Medición• Permite alinear

oportunamente las desviaciones

• Simplifica y facilita la Gestión

• Información confiable para análisis/toma de decisiones oportuna

•Base para pronósticos de venta acertados

•Permite entendimiento del comportamiento real del mercado

•Estandariza Control Interno•Estandariza servicio a clientes•Brinda Seguridad a Equipo Ventas

• Da predictibilidad para alcanzar las cuotas

• Ayuda a Dimensionar el esfuerzo de ventas

Planeación

Operación

Administración

Reportes

Modelo de ventas

“La gente no planea fallar… falla por no planear.”

Hilary Hinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador

1. Plan de Ventas

Reconcer los factores relevantes para realizar la planeación de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa.

• Entender el comportamiento de los prospectos calificados.• Reconocer la necesidad y horizonte de compra• Construir el ciclo de ventas• Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas• Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado• Asignación de cuotas y responsabilidades

Comportamiento Prospectos

Plan de Generación

de la Demanda

Plan de Ventas

MER

CAD

OTE

CNIA

VEN

TAS

GENERADOR DEOPORTUNIDADES

GENERADOR DEVENTAS

Ciclo de Ventas

Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004

Cuota de ventas

• Venta por zona• Venta por vendedor• Participación por producto.• Mezcla de productos• Descuentos• Precio promedio

Realidad

– Mezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada– Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)– Potencial de Mercado (cartera de clientes)– Ventas históricas y crecimientos– Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado– Market Share– Entorno Competitivo– Posicionamiento de la empresa y soluciones– Zonas/Distribución Geográfica– Cuentas Estratégicas– Equipo Comercial Actual (tamaño, capacidades, experiencia)– Soporte Financiero de la empresa

Factores a considerar en la definición de la Cuota de Ventas

Cuota de ventas

Distribución del Tiempo de Venta

Cálculo del Esfuerzo de Ventas¿Cuántos vendedores necesito para cubrir la cuota de ventas?

14

2

3

1

45

6

Calificacióndel Prospecto Rapport y

Presentación de la Empresa

Sondeo de Necesidades

Presentación de la Propuesta

Manejo de Objeciones

Cierre de la Venta

2. Operación de Ventas

15

3. Administración de VentasLos 6 pasos para la administración de

un equipo de ventas

Definir objetivos y funciones del equipo de

ventas

Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del

equipo de ventasReclutar y seleccionar

vendedores

Capacitar a los vendedores Supervisar a los vendedores Evaluar a los

vendedores

•Mala atención•Falta de producto•Mal servicio•Incongruencia•Cobranza

•Atención, retención y crecimiento de clientes.

•Procesos claros•Gran dependencia

•Venta cruzada•Venta natural (Crecimiento)•Acciones de atención y retención

•Posible soporte

•Venta nueva•Venta cruzada•Ejecutivos de venta•Acciones de atención y retención

IncrementarClientes Crecer y desarrollar

Clientes

RecuperarClientes

Mantener clientes

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Objetivos

Cómo Supervisar y Evaluar a los Vendedores

Los métodos de supervisión incluyen un proceso, herramientas,técnicas y tecnología. Para que un método de supervisión funcione es necesarioque existan:

Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc.Tareas definidas para cada puestoEstándares claros para realizar el trabajoObjetivos traducidos en metas mensurables.Tecnología que soporta a los procesos de ventas

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Reportes

• Facturación o volumen logrado

• Número de clientes nuevos

• Número de clientes perdidos

• Porcentaje de margen ganado.

• Niveles de ventas por producto

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Seguimiento sistemático, quincenal, mensual, bimensualAciertos, problemas, logros, Diagnóstico compartidoCompromisosPlazos

Cuantitativa.- Análisis de resultados.

Cualitativa.- Comportamiento, conocimiento del producto, relación con clientes, competencia, puntualidad.

La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los

vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnología que soporta al equipo de

ventas

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Muchas Gracias…