1. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per ESTUDIO DE MERCADO DE TARA EN EL PERRESUMEN EJECUTIVOPresentado a:SNV (CORETARA) Por la firma consultora:Mlaga-Webb & Asociados- Lima, febrero de 2009 - 1

2. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerNDICEOBJETIVO DEL ESTUDIO ................................................................ ......................... 3 MBITO DE ESTUDIO................................ ............................................................... 3 1 ESTUDIO DE LA OFERTA................................ .................................................. 41.1PRODUCTOS DE LA TARA ................................................................ ........ 41.1.1 Productos Primarios de la Tara ................................................................ 41.2CARACTERSTICAS DE LA OFERTA................................ ......................... 61.2.1 Nivel de Asociatividad................................ ............................................... 61.2.2 Caractersticas de los Productores ................................ ........................... 91.2.3 Aspectos Tecnolgicos................................................................ ........... 111.2.4 Actividades de Capacitacin................................................................ ... 141.3PRODUCCIN DE TARA A NIVEL NACIONAL ................................ ........ 181.3.1 Produccin de Tara en Vaina a Nivel Nacional ................................ ...... 181.4PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN ................................ ......... 191.4.1 Provisin de Insumos ................................ ............................................. 201.4.2 Recolectores................................ ........................................................... 201.4.3 Productores ................................................................ ............................ 211.4.4 Acopiadores................................. ........................................................... 211.4.5 Transformadores ................................................................ .................... 221.4.6 Exportadores. ................................................................ ......................... 22 2 ESTUDIO DE DEMANDA................................ .................................................. 242.1PRINCIPALES PRODUCTOS DEMANDADOS ................................ ......... 242.2PRINCIPALES SECTORES PRODUCTIVOS DEMANDANTES ............... 302.3PRINCIPALES SUSTITUTOS DE LOS PRODUCTOS DE TARA.............. 322.3.1 Taninos Vegetales Empleados en Curtiembre ....................................... 322.4TAMAO DEL MERCADO NACIONAL ..................................................... 342.5PRECIOS DE LA TARA Y SUS DERIVADOS ................................ ........... 40 3 BALANCE OFERTA-DEMANDA Y PROYECCIONES................................ ...... 423.1BALANCE OFERTA-DEMANDA................................................................ 423.2ANLISIS PROSPECTIVO ................................................................ ........ 453.2.1 El Anlisis Estructural: Los Vectores de Cambio .................................... 473.2.2 El Anlisis Morfolgico: Escenarios Parciales y Escenarios Globales.... 543.2.3 Caracterizacin Cuantitativa de los Escenarios Globales....................... 55 4 CONCLUSIONES................................ .............................................................. 57 5 ANEXOS ................................ ................................................................ ........... 605.1.1 Principales Problemticas ................................................................ ...... 602 3. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per OBJETIVO DEL ESTUDIODe acuerdo con los Trminos de Referencia (TdR) establecido para la elaboracin del presente documento, el objetivo principal de la consultora se centra en desarrollar un estudio de mercado para la determinacin de la oferta y demanda de tara en el Per, incidiendo en un anlisis prospectivo de ambos componentes a nivel nacional.MBITO DE ESTUDIOEl estudio tiene como objetivo determinar los volmenes de oferta y demanda de tara en el territorio peruano. Sin embargo, en vista de las caractersticas naturales del producto, se puede observar que en el pas existen grandes zonas productoras de tara que basan su oferta en el aprovechamiento de la tara silvestre. En este sentido, tomando en consideracin que es posible encontrar tara en prcticamente todo el pas, se buscar estimar la produccin nacional a travs de inferencia estadstica que se realizar sobre la base de informacin primaria obtenida sobre una muestra representativa del mercado interno.Tomando en cuenta lo expresado, en coordinacin con la SNV y CORETARA se eligieron seis departamentos, que corresponden a las principales regiones productoras de tara en vaina a nivel nacional a ser visitadas: 1. Cajamarca. 2. La Libertad. 3. Ayacucho. 4. Lambayeque. 5. Hunuco. 6. Ancash.Es importante mencionar que estas regiones han sido seleccionadas en vista de su importancia en la produccin nacional y debido a que tambin se encuentran desarrollando programas comerciales relacionados con el aprovechamiento de la tara.3 4. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per1 ESTUDIO DE LA OFERTA1.1 PRODUCTOS DE LA TARALa tara posee un inmenso potencial mdico, alimenticio e industrial basado en sus diversas propiedades naturales. Este potencial la define como una herramienta importante en la produccin de hidrocoloides o gomas, taninos y cido glico, entre otros.As, es utilizado en diversos sectores como el alimenticio, en el cual desempea el papel de espesante y estabilizador en la preparacin de sopas en polvo y liquidas, condimentos, mostazas, ktchup, as como tambin en la Industria Cosmtica y Farmacutica, en la elaboracin de productos dietticos y para diabticos.Debido a esto, es muy bien reconocida internacional, obteniendo la aprobacin de la Unin Europea como E-417 desde 1990 (de la misma forma se le reconoce en Japn), y en Estados Unidos posee la clasificacin GRAS, la cual significa Generally Recognized as Safe.1.1.1 Productos Primarios de la TaraLa tara ha sido empleada desde sus inicios como una herramienta de proteccin para los suelos y cultivos, de esta forma se protega las tierras que no tenan acceso a agua para riego y corran peligro de erosin.A continuacin, procederemos a detallar los productos derivados con mayor valor comercial actualmente: Cerco vivo (apoyo a otros cultivos). Cultivo asociadoDel rbol de la taraa) Del rbol de la tara se obtiene: Maderai. Productos para construcciones ii. Utensilios diversos4 5. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per iii. Postes para cercosiv. Lea Astillas y races, de las cuales se extraen polvo y extracto para la elaboracin de:i. Colorantes b) Del fruto de la tara, se obtienen vainas secas y semillas. De la vaina seca y procesada, se obtiene: i. Tara en polvo, de la cual se obtiene a su vez:1. cido tnico 2. cido glico 3. cido piroglico 4. cido trimetil glico 5. Galato de etilo 6. Galato de propilo 7. Tintes, 8. Medicamentos germicidas 9. Medicamentos broncodilatadores 10. Medicamentos sedantes 11. Medicamentos dilatadores cardiovasculares 12. Medicamentos astringentes 13. Otros productos medicinales 14. Piojicidas 15. Productos cosmticos, champes 16. Estabilizantes de bebidas 17. Preservantes De las semillas del fruto de la tara se obtiene:i. Aceite crudo ii. Aceite refinadoiii. Pasta de semillas, alimento para ganadoiv. Germen v. Harina de gomavi. Goma natural5 6. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 1 Planta de Tara FrutoAstillas VainaPolvoSemilla PolvoExtracto Aceite crudoPasta Extractotnico concentradoAceite refinadoAlimento para ganado Colorantes: Industria Extracto tnicoalimentaria3 tonos negro, morado,en polvo amarillo, marrn, paja, Germen azul oscuro, palo rosacido glico Harina crudacido piroglico cido trimetil licogGalato de EtiloHarina tratada Galato de Propilo GomaProtenas TintesLacas colorasDesnaturante de alcoholReactivo anlogoSuspensiones viscosas; adhesivos; Drogas Goma trat daa producto farmacuticos, estabilizantes, Perfumesespesantes y aditivos para alimentos Germicidas DilatadoresEstabilizantes Fijador 1.2CARACTERSTICAS DE LA OFERTAEn esta seccin se busca explicar algunos de los principales hallazgos con respecto a las caractersticas de los productores de tara a nivel nacional. De esta manera, se busca profundizar el conocimiento con respecto al comportamiento de estos agentes de mercado para establecer relaciones lgicas que profundicen futuras acciones para ayudar a su desarrollo en el futuro. 1.2.1 Nivel de AsociatividadEl desarrollo de la cadena productiva de la tara ha estado vinculado principalmente al desarrollo de organizaciones de productores en una primera instancia y, debido a la buena perspectiva que enfrenta el mercado en los ltimos aos, se han incorporado productores con mayor visin comercial al mercado. 6 7. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerEn este aspecto, el cuadro siguiente muestra que la mayor parte de la produccin de tara que realizaban los entrevistados fue comercializada mediante una asociacin de productores. Grfico N 2Volumen de produccin comercializada segntipo de asociatividad 19% IndependienteAsociacin 81%Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosA pesar que el grueso de la produccin de tara se comercializa a travs de organizaciones de productores, este resultado difiere de lo registrado a travs de los niveles de asociatividad. En este sentido, se aprecia en la siguiente grfica que la mayora (55%) de productores manifiesta no pertenecer a ningn tipo de asociacin.En este sentido, se puede inferir que son los productores que manejan pequeos volmenes de produccin no encuentran incentivos para formar parte de una asociacin de productores.7 8. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 3 Organizacin que integraAgrupacion Informal ComitAsociacionNinguna 0% 10% 20%30% 40%50% 60%Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Entre las principales razones por las que no se integran se encuentra la falta de organizacin percibida por parte de los productores con respecto al resto. As mismo, existe un 21% que ha decidido abiertamente no participar en este tipo de asociaciones debido a la percepcin de desunin y conflictos a nivel interno. Esta caracterstica se debe tomar en cuenta ya que evidencia un problema de gestin a nivel interno de las organizaciones que desincentiva la asociatividad. Grfico N 4 Razo nes por las cuales no integra unaorganizacin de productores7% Falta de Organizacin 14%31% Des uni nPoca produccinPrefiere nego ciar solo 10%Nuevo productor 17%21% Otras razones Fuente: Encuestas a produ ctores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosCuando se consult a los productores con respecto a su expectativa por ampliar su oferta, un 79% de los entrevistados manifestaron deseos por incrementar su oferta8 9. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Peractual. Esta reaccin de la oferta se orienta por la percepcin que existe demanda insatisfecha en el mercado.Grfico N 5Piens a sem brar m s Tara?100%79% 80% 60% 40% 21% 20%0%Si No Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosPrincipalmente, los productores consideran que ser la tara en vaina la que tendr ms demanda en el futuro prximo. Grfico N 6Presentacin que tendr ms demanda 80% 60% 40% 20% 0%VainaNo sabePolvo Goma OtrosFuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados1.2.2 Caractersticas de los ProductoresEl siguiente grfico muestra el grado de instruccin que poseen los productores de tara actualmente. As, se observa que ms del 60% de los actores de este eslabn de la cadena poseen cuanto menos la primaria completa. Un 14% de los productores presenta estudios superiores, lo cual refleja el ingreso de empresarios preparados en la etapa de recoleccin y cuidado de la tara. Sin embargo, un 26% de los9 10. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Perproductores no posee primaria completa, y un 6% de los mismo no presenta instruccin alguna. Grfico N 7Grado de Instruccin14%6%Sin Instruccin 11%26% Prim IncompletaPrim CompletaSec Incompleta 11%Sec CompletaSuperior32% Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Grfico N 8Ubicacin de Vivienda Princial 20%Campo Pueblo53%Ciudad 27% Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosLas viviendas de los productores y recolectores de tara se encuentran distribuidas de forma mayoritaria en el campo, ms del 50% de los productores poseen su vivienda ubicada cerca a la zona de explotacin de la tara.La ubicacin de las viviendas tiene una relacin directamente proporcional al nivel de instruccin que presentan los productores. As, quienes poseen sus viviendas ubicadas en la ciudad o el pueblo, poseen un mayor grado de instruccin. 10 11. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per 1.2.3 Aspectos TecnolgicosEsta expectativa de mayor demanda en el mercado ha generado un incentivo en los productores por mejorar su eficiencia productiva a travs de la adquisicin de nueva tecnologa. Tal como se ha manifestado anteriormente, los productores han percibido que la inversin en capacitacin y en tecnologa muestra efectos considerables tanto en un incremento en la calidad como en la cantidad producida. El grfico siguiente muestra que actualmente ms del 75% de los entrevistados muestra inters por adquirir mejor tecnologa productiva. Grfico N 9 Procedencia de la Semilla 35%30%25%20% 15% 10% 5% 0% No sabe suDe sus procedencia De ot ras Campos De los regiones vecinos Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Segn las entrevistas realizadas, aproximadamente del 35% de las semillas no se conoce su procedencia, el 34% proviene de sus propios campos y las dems de otras regiones u vecinos cercanos. Esta variedad de procedencias confirma la facilidad de la tara para ser cultivada a lo largo del territorio nacional en condiciones y climas diversos. 11 12. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 10Hectareas silvestres con riego 1% 4%18%0%Lluvia Lluvia y Gravedad Gravedad Lluvia y Otra forma77%Tecnificado Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosEn lo que respecta a la forma de riego que recibe el cultivo, la tara en estado silvestre es regada principalmente por medio de lluvias, ms del 70% de hectreas son regadas a base de lluvia, luego el 18% por lluvias y gravedad.Grfico N 11Hectareas sembradas con riego7% 5% 7%Lluvia y Gravedad46%Lluvia Gravedad Lluvia y Otra forma 35% Tecnificado Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Por otro lado, aproximadamente el 46% de la tara cultivada es regada por medio de lluvia y gravedad, un 35% solo con la presencia de lluvia. Sin embargo, a diferencia de la tara silvestre, en la sembrada podemos apreciar la presencia de riego tecnificado, lo cual es un indicio de la realizacin de inversiones para el mejor cultivo de esta especie debido a su importancia basado en los mltiples beneficios que 12 13. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Perofrece. Aproximadamente el 5% de la tara sembrada es regada por medio de procesos tecnificados. Grfico N 12Piensa adquirir nueva tecnologa?24% Si No76% Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosAs mismo, el grfico siguiente nos muestra cules son las principales inversiones que consideran pertinentes realizar con el fin de mejorar su eficiencia productiva. Se puede apreciar que la mejora de los sistemas de riego es una prioridad para la mayora de los productores. Sin embargo, es importante considerar que en segundo lugar se encuentra una demanda latente por una mayor asesora en tcnicas de produccin asociadas a la tara, por lo que se infiere que el conocimiento del manejo tcnico de esta especie es poco profundo por parte de los productores, quienes lo reconocen de esta manera. 13 14. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 13Qu tipo de tecnologa adquirira? OtrosCharlas o capacitaciones Maquinaria y/o im plemento agricola Ases oria tecnica en cam poSis tema de Riego 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados1.2.4 Actividades de CapacitacinDurante el levantamiento de informacin de fuentes primarias se pudo observar que ms del 75% de los entrevistados manifestaron haber recibido capacitacin y haber observado resultados favorables. En este aspecto, se consult a los entrevistados acerca de la percepcin de las principales instituciones que los apoyan en este proceso y los resultados se muestran en el siguiente cuadro. 14 15. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerCuadro N 1 Principales Instituciones que brindan Capacitacin a los ProductoresINSTITUCIN %P.R.A.17,0%SIERRA EXPORTADORA16,4%A.C. TIERRA 14,6%AGROSERVIS14,0%IDESI7,0%PRONAMACHS 5,3%SNV4,1%SOLID4,1%VECINOS PER 3,5%FONCODES 2,9%ADEFOR 1,8%CARE - PER1,8%CDPAS1,8%FONDOEMPLEO1,8%GTZ1,2%OTROS2,9%TOTAL100,0% Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Como se puede apreciar, existen una gran cantidad de instituciones reconocidas en este proceso de capacitacin, sin embargo, los cuatro principales corresponden a las actividades del proyecto PRA, Sierra Exportadora, Asociacin Civil Tierra y Agroservis.As mismo, al consultar a los productores con respecto a los aos desde los que han iniciado estos procesos de capacitacin se evidencia que en los ltimos aos la oferta de este tipo de actividades se ha incrementado de manera exponencial a travs de la incorporacin ao a ao de estas actividades. El grfico siguiente muestra estos resultados. 15 16. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 14Distribucin de la capacitacin segn ao 60.0% 54.6% 50.0%40.0% 30.0%20.6%20.0% 14.9% 10.0%2.7% 3.9% 0.9%0.6% 0.9% 0.9% 0.0% 20002001 2002 2003 2004 2005 200620072008 Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Grfico N 15 Capacitacin en el manejo del cultivo 76% 24%SiNoFuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Mediante la realizacin de entrevistas se pudo obtener informacin relacionada a la capacitacin e informacin que reciben los productores con respecto al trato y manejo de la tara. Segn la informacin recopilada, aproximadamente el 76% de los productores han recibido capacitacin, mientras que el resto se maneja por medio de conocimiento emprico. 16 17. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 16 A qu campos aplica los conocimientos?23% Silvestre y Sembradas Silvestre57%Sembradas 20% Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosAnalizando en detalle esta informacin, se observa que los conocimientos adquiridos por los productores son empleados tanto en la tara silvestre como en la tara sembrada. As, el 57% de los productores que poseen conocimientos los aplican a tara sembrada y silvestre indiscriminadamente, mientras que el 23% a tara sembrada y el 20% restante solo a tara silvestre.Grfico N 17Mejor la Cantidad y Calidad? 20%SiNo 80%Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Luego de investigar los resultados y eficiencia de la capacitacin sobre los resultados y calidad del producto final, se observa que el 80% de los productores 17 18. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Peralegaron que la capacitacin mejor el rendimiento y calidad del bien producido. Mientras que un 20% expresaron no notar cambio alguno.1.3 PRODUCCIN DE TARA A NIVEL NACIONALPara estimar la produccin de tara a nivel nacional se han tomado en cuenta tanto fuentes de informacin primaria como secundaria. En este sentido, tal como se explic previamente, se estimar a travs de un proceso de inferencia estadstica el potencial de oferta en el pas.Como informacin secundaria se utilizarn los datos obtenidos mediante los registros histricos de los ltimos aos de las guas de remisin que solicita el Instituto Nacional de Recursos Naturales (INRENA) como parte de su proceso de fiscalizacin. Esta informacin no slo nos permitir conocer el volumen de produccin nacional sino que tambin permitir conocer cules son las zonas productoras y cul es el flujo de comercio de tara a nivel nacional.1.3.1 Produccin de Tara en Vaina a Nivel NacionalComo ya se ha mencionado previamente, el Per es el principal productor y exportador de polvo y goma de tara, pues registra el 80% de la produccin mundial aproximadamente.La produccin de tara en vaina, segn las estadsticas obtenidas a travs del INRENA 1 , muestra que el crecimiento de la produccin ha evidenciado tasas considerablemente altas desde el ao 2001. 1 Es importante mencionar que algunas estadsticas del INRENA muestran la produccin total de vaina detara que difieren del Grfico N 18 debido a que suman la produccin de harina de tara aplicando un factor de conversin (0.65 Kg. de harina por Kg. de tara en vaina). En este caso, el grfico slo contiene la produccin de tara en vaina.18 19. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 182Distribucin de la Produccin Anual a nivel Nacional de Tara en Vaina 30,000To neladas 24,571 24,547 25,000 20,000 17,68813,264 13,886 15,000 10,074 10,000 7,155 4,5045,0002,906 2,7500199819992000 200120022003 200420052006 2007 Fuente: Per Forestal en Nmeros INRENA. Elaboracin: Mlaga-Webb & AsociadosGrfico N 19Distribucin de la Tasa de Crecimiento Anual de la ProduccinNacional de Tara en Vaina200.0% 160.1%150.0% 100.0% 40.8% 31.7% 38.9% 50.0% 27.4%-35.5%4.7% -0.1% -5.3% 0.0%1999 2000 2001 2002 200320042005 20062007-50.0% Fuente: Per Forestal en Nmeros INRENA. Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados 1.4 PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCINEn esta seccin se describir de manera general cul es la estructuracin de la cadena productiva de la tara. Es importante considerar que esta estructura puede ser distinta segn cada regin productiva, por lo que la descripcin busca abarcar una estructura general para el territorio nacional.2Para la elaboracin del presente cuadro se han analizado los datos oficiales hasta diciembre del 2007 debido a que la informacin del 2008 no est disponible an.19 20. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 20 Cadena de Valor de la TaraProvisin de insumosRecolectores Produccin AcopioTransformacin ExportacinEspecficos Fuente: GTZ Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados 1.4.1 Provisin de InsumosEs el primer eslabn de la cadena productiva, en este se encuentra localizado el bosque natural el cual provee la especie base de la cadena. As, cabe recalcar que la tara es un cultivo silvestre de gran valor dentro de nuestra biodiversidad. Segn estudios realizados 3 se ha descubierto que la tara posee aproximadamente 80 productos derivados y ms de 300 potenciales usos.1.4.2 RecolectoresEn esta etapa se realiza la recoleccin de las vainas mediante el golpe que se da a los rboles de tara con un gancho unido a una caa o carrizo, dentro de sus predios o campos de cultivo. No realizan algn manejo agronmico, es una actividad complementaria, ya que la agricultura y la crianza de animales son sus actividades principales. As mismo, estos productores consiguen rendimientos bajos debido a que normalmente no realizan ningn manejo agronmico ni reinvierten sus ganancias en esta actividad.Algunas veces llevan el producto a los principales puntos de comercializacin como mercados y plazas de algunos distritos, pero generalmente son los acopiadores intermediarios los que los visitan para comprarles su tara, motivo por el cual no tienen inters por organizarse, a pesar del ingreso que obtienen. 3 Mendo, Pedro. Diagnstico del sector industrial qumico y su proyeccin a la fotoqumica.20 21. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per1.4.3 ProductoresSon personas que asumen algn emprendimiento al instalar nuevas plantaciones o realizando algn manejo agronmico a sus plantaciones actuales de tara silvestre o cultivada.En su mayora poseen conocimientos tcnicos o superiores sobre manejo agronmico; combinan sus actividades con el cultivo de otros productos como el lcumo, el palto y algunos ctricos, en tanto que poseen mayores extensiones de tierra y representan cerca del 35% del total de agricultores.1.4.4 Acopiadores.Se pueden dar a tres niveles: Acopiador local.- Puede ser un productor que establece relaciones deconfianza con otros productores o recolectores para adquirir su producto;usualmente trabaja en el campo y moviliza cantidades pequeas. Acopiador mediano.- Son personas que usualmente se encuentran en lasplazas; algunas veces poseen un negocio de abarrotes que es el punto deacopio, se les encuentra en ferias dominicales y cerca de los mercados,establecen improvisados puestos de compra y venta. Tambin suelencomprar otros productos como cochinilla y lcuma. Ellos suelen visitar a losproductores de pueblo en pueblo acopiando toda la tara que puedan llevar. Aestos agentes se les culpa de engaar con el peso del producto. Acopiador mayorista.- Son personas que se dedican enteramente alcomercio grande de los productos bandera de la regin, como la tara,cochinilla, lcuma, palta. Poseen un nivel adquisitivo superior al de los otrosactores, muchos cuentan con educacin superior. Son las personasencargadas de transar con las empresas transformadoras y exportadoras quedemandan de esta materia prima constantemente. Ellos mantienen una redde confianza con abastecedores que muevan cantidades representativas y nocomparten los mismos abastecedores.21 22. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per1.4.5 Transformadores Son empresas que brindan servicios de transformacin de la vaina de tara a polvo y de la semilla en hojuelas de goma, y germen. Su negocio es familiar y se encuentran ubicados en las principales zonas de produccin, sin embargo sus plantas de procesamiento no son muy sofisticadas. Estos empezaron con el comercio de otros productos pero poco a poco fueron entrando al mercado de la tara. Algunos son exportadores pero ocasionalmente venden su producto a otras empresas ms grandes.1.4.6 Exportadores. Empresas dedicadas netamente a la exportacin de los productos derivados de la tara (polvo y goma). Usualmente poseen plantas de transformacin ubicadas en la capital. Tienen representantes en los principales puntos de acopio en todas las regiones productoras. Cuentan con almacenes en estos puntos y movilizan grandes cantidades de vaina de tara, sobrepasando las 30 toneladas por camin; asimismo, exportan gran cantidad de polvo y goma de tara a diversos pases, brindando servicios de capacitacin a sus trabajadores de todas las regiones.El siguiente grfico muestra en mayor detalle la interaccin de los actores de la cadena de valor de la tara para poder observar mejor su rol dentro de la misma. 22 23. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 21 Operadores de la cadena y sus relaciones entre los mismos PRODUCCINACOPIO TRANSFORMACIN-CONSUMO EXPORTACINHarina detaraEmpresa local PreparadoAcopiadoresRecolectorescurtientelocalesResto del Pas Goma de taraEmpresasProductoresIntermediarios grandes Pepa de taraindustrializada Germen de ProductoresAcopiadoresEmpresas medianasy peque astara empresarios mayoristasOtros productos 4 Fuente: SNV- Ayacucho (Mayo 2008) . 4 Diagrama realizado por SNV sobre la base de Conociendo la Cadena Productiva de Tara en Ayacucho, SOLID (Febrero, 2008) y las entrevistas a profundidad que esta institucin realiz con: Edwin Almeyda, IDESI. Gustavo Jauregui, Agroindustria Wari y Nilda Bendez, Consultora en Tara. (Mayo, 2008). 23 24. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per2 ESTUDIO DE DEMANDA2.1PRINCIPALES PRODUCTOS DEMANDADOSLa tara se estn convirtiendo en uno de los productos importantes para el desarrollo econmico y comercial de diversas regiones; sin embargo, existe un limitado conocimiento de la situacin real del mercado por parte del productor, as como de las relaciones que en torno a este producto se suceden a lo largo de la cadena productiva.En esta seccin se busca determinar cules son los principales productos y subproductos derivados de la tara que han sido demandados tanto a nivel nacional como internacional.Segn los estudios, como los realizados por MAXIMIXE 5 o el de Villanueva 6 , se observa que entre el 3% y el 5% de la demanda total de tara corresponde a la demanda nacional de producto. Este pequeo porcentaje se encuentra ligado al uso medicinal de la especie y al uso que le brindan microempresas dedicadas a la curtiembre y teido de lanas.El resto de la produccin de tara y sus derivados se destina a la exportacin, principalmente como insumos intermedios para industrias internacionales. En este aspecto, se debe considerar que el mercado interno de la tara se encuentra conformado por la demanda de los insumos necesarios para la elaboracin de dichos productos, es decir, la tara en vaina.As, las los compradores de tara se dividen en representantes de empresas exportadoras y los que no lo son, es decir, acopiadores de mayor jerarqua. 5 Riesgos de Mercados, edicin de julio de 2007. 6 Villanueva, Carlos. La tara: El oro verde de los incas.24 25. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 22 Representa a alguna empresa Productora? 33%67%Si NoFuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosEn esta divisin, aproximadamente el 67% son representantes de alguna empresa productora, procesadora o comercializadora. Las empresas productoras con mayor demanda por tara son las que se aprecian en el grfico a continuacin.Grfico N 23Nombre de la Empresa a la que Representan los Compradores6% 22% 17%6% 6%43%Productos del PasExportadora el Sol Exp. Imp. La Casita Agroindustria Santa Cecilia Silvateam Molinos ChipocoFuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosMs del 60% de los compradores presenta relacin directa con una de estas empresas, siendo Exportadora el Sol la que mayor cantidad de representantes presenta, seguida por Productos del Pas y Silvateam. El 40% restante se divide25 26. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Perentre compradores medianos y pequeos. Esto refleja la alta concentracin de algunas empresas, lo cual sirve como indicios de control e influencia en el mercado.La modalidad de entrega del producto vara segn el trato que se establezca entre ambas partes. Por lo general las empresas poseen identificados y definidos a sus proveedores y viceversa, con lo cual las condiciones pueden variar dependiendo de cada uno. Grfico N 24 Cmo recoge la tara que compra? 2%31% 48%19%Directo de los campos Un acopiador local Le llevan a su centro de acopio Sus propios intermediariosFuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosSegn la informacin recogida, el 48% de los compradores llevan el producto a sus centros de acopio, el 31% deben recogerlo directamente de los campos, el 19% de un acopiador local y una pequea parte de sus propios intermediarios.As, podemos intuir que las negociaciones pueden realizarse a grandes escalas permitiendo un mayor grado de negociacin, o en pequeos pedidos que se canalizan a un solo comprador que los engloba.Debido a las caractersticas propias de la tara en cuanto a los lugares donde se desarrolla, es posible recolectarla a lo largo del ao en diversos lugares a lo largo del territorio nacional.La frecuencia con la cual se puede recolectar tara a lo largo del ao permite identificar varias campaas. As, los compradores poseen la opcin de adquirir el bien segn sus requerimientos y cercanas al lugar de recoleccin. Segn las entrevistas realizadas, la mayora de los compradores participan en las campaas a26 27. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Perlo largo del ao constantemente, mientras que un grupo menos de compradores, aproximadamente el 25%, participan solo en una campaa a lo largo del ao. Grfico N 25En cunt as campaa part icipa al ao como comprador?5% 25% 0%70%Una campaaDos campaas Todo el ao Otra frecuencia Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosLa mayora de los compradores de tara procesan la tara que adquieren. As, la principal forma de proceso es mediante la instalacin de un molino, para convertirla en polvo. Grfico N 26Procesa la tara que compra?9.52% 90.48% SNo Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados27 28. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 27 Su empresa procesa la tara o subcontrata esteservicio?5.26% 94.74% Procesa Subcontrata Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & AsociadosEste tipo de procedimientos se realiza principalmente por peticin del cliente, debido a que el mercado objetivo posee ciertas exigencias que el comprador debe cumplir. Otro motivo de procesar el producto radica en mejorar las condiciones y presentacin del bien para obtener de l un mejor precio, lo cual est relacionado directamente con la homogenizacin del producto.Grfico N 28 Cul es la finalidad del procesamientode tara que usted realiza?10% 7% 56%27%Uniformizar el producto Limpieza Mejorar el precio Exigencia de su mercadoFuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados 28 29. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per En los siguientes cuadros podemos apreciar los productos derivados de tara exportados durante el periodo 2003 al 2008. As, podemos observar que la tara en polvo es el derivado con mayor demanda en el exterior, seguido por la goma de tara. Cuadro N 2Exportacin de los derivados de la tara en valor FOBPRODUCTO DERIVADOAo Total(Expresado en Miles US$ - FOB)20032004 2005 2006 20072008TARA EN POLVO 60875425 640711828 1634322832 68923GOMA DE TARA 9881840 3162 5667 67849059 27501HARINA DE GOMA DE TARA0 0 812582 320938729743PEPA DE TARA INDUSTRIALIZADA 292 307 559580 192471977SEMILLA DE TARA 0290 0 0380 409TARA TRILLADA EN POLVO0 00 0163 244 407PRODUCTO CURTIEMBRE 18 17137 0 00 172TARA EN HOJUELAS0 00 0104 0 104PREPARACION CURTIEMBRE EN 0 0 00 400POLVO 40HOJUELAS DE TARA 0 0 28 000 28RESIDUALES VEGETALES DE LA TARA 0 0 0300(POLVO Y EXTRUSADO)3HARINA DE TARA 0 0 02002GERMEN DE TARA EN POLVO 0 0 0000PROCESADA0Total general 738576181037420662 2683536434 109308Fuente: SUNAT. Elaboracin: Mlaga-Webb & AsociadosCuadro N 3Exportacin de los derivados de la tara segn pas de destino en valor FOBPAIS DESTINO AoTotal(Expresado en Miles US$ - FOB) 20032004 2005 2006 20072008ITALIA 1186 446 1502 3263 4599498215978ARGENTINA 8841050 1614 2403 3674378913412BRASIL589 863 5622626 2542440711588ESTADOS UNIDOS 10511103 8301692 19272083 8687CHINA 315 260 288 948 13354121 7267ALEMANIA772 856 52114409622152 6703ESPAA 95 567 1056 1032 13531756 5858FRANCIA 201 382 451 601 11021635 4372URUGUAY 459 498 614 739 1085 707 4101BAISES BAJOS19119 157 679 13541685 4085OTROS16421575 2778 5241 6901911927257TOTAL73857618103742066226835 36434109308Fuente: SUNAT. Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados 29 30. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per Cuadro N 4 Exportacin de los derivados de la tara segn empresa exportadora(Valor FOB)EXPORTADOR Ao(Expresado en Miles US$ - FOB) 200320042005 200620072008SILVATEAM PERU S.A.C. 1202321 8201 10813 1092432272EXPORTADORA EL SOL S.A.C.178 16101603 45386916938324228TRANSFORMADORA AGRICOLA S.A.C. 335 14172109 2033177114799144EXPORTACIONES DE LA SELVA S.A0 1520 768 1166194432188616PRODUCTOS DEL PAIS SA0 894 1169 1190148929687710MOLINOS CHIPOCO E.I.R.L. 089161959182716564692EXANDAL S.A.77 630358425399 23134201EXTRACTOS TANICOS S A264 462634 104919247 2647GOMAS Y TANINOS S.A.C. 000 59 222 12111492ARGOS EXPORT S.A.0 126367322124 291 1230OTROS65208698837201139294413075Total general7385761810374 20662 26835 36434 109308Fuente: SUNAT. Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados 2.2 PRINCIPALES SECTORES PRODUCTIVOS DEMANDANTESLos derivados de la tara pueden emplearse en diversas reas como la medicina, agricultura, industria curtiembre, entre otros. En razn de ello, procederemos a realizar un anlisis de los potenciales usos de estos en el mercado nacional, debido a como ya se mencion, salvo el consumo destinado para la medicina tradicional, aproximadamente el 98% de la tara acopiada tiene por destino el comercio internacional.Entre los diversos usos que caracterizan a los derivados de tara destaca su utilidad en la industria de curtidos y peletera. Esta industria posee como fin la fabricacin de cuero sobre la base de transformar y tratar pieles de animales.Para realizar el curtido de pieles, se pueden emplear diversos agentes como curtientes minerales, vegetales y sintticos; en casos particulares tambin se puede emplear aceites de pescado o compuestos alifticos sintticos.En el caso especfico de la tara, la presencia de taninos en su sistema, la cual es una sustancia que posee la habilidad de transformar protenas en productos resistentes a la descomposicin, la convierte en un excelente agente curtidor vegetal. En general, el proceso de curtir emplea determinados taninos, siendo los ms utilizados los procedentes de la acacia, el castao, la encina, el pino o la bastarda.En el Per, no existe una industria ampliamente desarrollada en el uso de cueros, principalmente en la clase de cueros para los cuales est destinada la tara. Las 30 31. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Percaractersticas de esta especie permiten que sea capaz de trabajar cueros claros y suaves, como los empleados en los asientos de automviles y aviones o en la elaboracin de prendas de vestir de cuero fino.Es importante mencionar que la industria del calzado, si bien requiere de cuero para su produccin, no puede ser considerada como un nicho de mercado a nivel nacional debido a que el cuero requerido en el proceso productivo debe ser relativamente duro y oscuro, es decir, contar con las caractersticas opuestas a las cuales los taninos de tara estn destinados. En este sentido, se puede mencionar que en el pas, no existe una industria ampliamente desarrollada que requiera de este tipo de cuero, como si lo hay en Europa y actualmente en China con su creciente industria automotriz. Por estas razones expuestas, la industria de cueros nacional no puede ser considerada como un adecuado nicho de mercado los derivados de tara.Otra industria en la cual la tara posee un rol importante es la farmacutica. En este sector los preparados a base de drogas ricas en taninos, como las decocciones, son utilizadas en pequeas dosis para detener hemorragias locales menores, inflamaciones en la cavidad bucal, quemaduras entre otros. As, su funcin radica en la propiedad que posee de coagular las albminas de las mucosas y tejidos, con lo cual crea una capa protectora y aislante que reduce el dolor y la irritacin.A pesar de sus grandes cualidades y beneficios, resulta compleja su incursin en el sector farmacutico nacional. Ello, debido a que para los estndares y procedimientos que actualmente se emplean en los laboratorios, la tara se califica como un agente contaminante que no puede mezclarse con el resto de medicamentos fabricados.As mismo, un sector en el cual la tara es sumamente verstil es la industria alimenticia, la cual se puede considerar como un sector an por explotar en el mercado local (nicho de mercado). La tara genera el sabor astringente insignia de los vinos tintos (sobre todo se puede apreciar en el bouquet), a infusiones como el t, al caf, entre otros. Adicional a ello, las propiedades de precipitacin de los taninos son empleadas para clarear los vinos y cervezas.Durante las entrevistas y visitas realizadas con motivo del presente trabajo, se mencion que hace cinco aos la tara fue empleada por una empresa nacional en la elaboracin de alimentos pero su empleo fue descartado debido, principalmente, al 31 32. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Perincremento acelerado de los precios del producto, lo cual motiv un reemplazo del insumo por sustitutos qumicos ms econmicos en el mercado local. As mismo, se hizo hincapi en la falta de una oferta constante de goma de tara como un factor que desincentiva su uso en esta industria pues existe una marcada prioridad por atender los pedidos del mercado internacional antes que establecer relaciones de largo plazo con empresas locales.2.3 PRINCIPALES SUSTITUTOS DE LOS PRODUCTOS DE TARASegn las diversas entrevistas realizadas y la informacin obtenida en la investigacin realizada en fuentes secundarias, se concluye que la tara posee diversos sustitutos parciales como la castaa o el quebracho; sin embargo, ninguno de ellos logra reemplazar ntegramente las virtudes de esta especie, por tal motivo muchos agentes importantes de su cadena de valor expresan que la tara, como tal, no posee un sustituto directo natural.2.3.1 Taninos Vegetales Empleados en Curtiembre2.3.1.1 Nuez de Agallas7 Los Robles, cuyo nombre cientfico es Quercus", son atacados por unos insectos que los parasitan. La reaccin del rbol ante estos parsitos es conocida como nuez de agallas.2.3.1.2 Quebracho El nombre comn de esta especie es el quebracho, nombre que se deriva como tradicionalmente se conoce como una contraccin de quiebra-hachas, ello debido a la dureza de su madera, que es usada comnmente en la confeccin de productos de ebanistera. Schinopsis balansae(Quebracho colorado chaqueo) Schinopsis haenkeana (Quebracho blanco) Schinopsis heterophylla (Quebracho colorado mestizo) Schinopsis lorentzii (Quebracho colorado santiagueo) 7 Tambin conocida como agallas de Alepo, Agalla de Basora, etc.32 33. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerEl quebracho colorado chaqueo (Schinopsis balansae) es un rbol de gran tamao nativo de Sudamrica, muy apreciado por su madera, utilizada en ebanistera, y por su alto contenido en taninos. Crece en la zona oriental de la regin chaquea, abarcando los departamentos paraguayos de Alto Paraguay y Presidente Hayes, los departamentos bolivianos de Tarija y Chuquisaca y las provincias argentinas de Formosa y Chaco. La poblacin de esta especie se ha visto mermada en los ltimos aos por su intensa explotacin.2.3.1.3 Mimosa Extracto de mimosa (acacia) El extracto curtiente de mimosa se obtiene a partir de las cortezas de diferentes especies de acacias (principalmente, la Acacia decurrens, la Acacia pycnantha y la Acacia mollissima).Su color es similar al del quebracho clorado. El porcentaje de materia curtiente de la corteza de mimosa puede llegar a un 30% con una humedad de 14.5%. Este producto es de excelente penetracin en los cueros, usado especialmente para la produccin de capelladas y cueros pesados. 2.3.1.4 Castao (Castanea sativa) El tanino se encuentra en la corteza en gran proporcin. La extraccin de taninos es una aplicacin tradicional de la madera de castao. Estos componentes de la madera se emplean en la industria tintorera y en la carga y teido de negro de la seda. 8El extracto de castao es especialmente apropiado para el curtido de pieles gruesas o pesadas y en modo particular para el curtido de la suela, ya que con su empleo se obtiene un alto rendimiento en peso, un cuero firme, compacto y al mismo tiempo flexible, elstico, de buen color y con buena impermeabilidad al agua.Por el alto costo de la mano de obra en el mercado productor de castao, el extracto de esta variedad tiene un precio elevado.2.3.1.5 Zumaque9 Hay diferentes especies de Zumaque, un rbol pequeo que se encuentra en las regiones mediterrneas. La que ms se utiliza para la curticin es la que se cultiva 8 Tomado de: http://www.agrobyte.com/agrobyte/publicaciones/castano/cap10_2.html 9 Tomado de: http://www.scrd.net/scrd_new/espagnol/c_nat/extraits_veg/sumac.htm 33 34. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Peren el sur de Europa, llamada Rhus Coriaria. Con el Castao, es el nico tanino que proviene de los pases industrializados.El tanino procedente del Zumaque pertenece a la familia de los piroglicos. En composicin, las hojas alcanzan los 30% de tanino, condensacin del cido glico, diglico, con glucosa.Comparado con todos los otros taninos vegetales, salvo la Tara, el Zumaque tiene una muy buena resistencia a la luz, gracias a la naturaleza muy antioxidante del grupo glico.Cuando se utiliza solo, se obtiene un cuero amarillo-verde, con un peso muy dbil, un grano fino y una suavidad poco comn para un curtiente vegetal completo.2.4TAMAO DEL MERCADO NACIONALTal como se explic anteriormente, la demanda de tara a nivel nacional corresponde tanto a la demanda con fines de transformacin y exportacin (demanda con fines externos) como a la demanda interna de algunas pequeas empresas y personas que han venido utilizando la especie de manera tradicional en sus actividades.En este sentido, para poder estimar la demanda nacional de vaina de tara a nivel local se realizar un proceso de inferencia a travs del uso de los factores de conversin de cada uno de estos productos con el fin de identificar el verdadero volumen de tara que requiere la industria exportadora.En el Grfico N 29 y el Grfico N 30, que han sido elaborados por SOLID PER10 sobre la base de la informacin obtenida de una serie de entrevistas a productores, se puede apreciar una estructura de factores de conversin convencional para la elaboracin de los principales productos derivados de la tara. 10Esta informacin se encuentra en el documento Conociendo la Cadena Productiva de Tara en Ayacucho34 35. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 29 Flujo del proceso transformacin en harina o polvo de tara Fuente: SOLID PER 35 36. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 30Flujo del proceso de transformacin de semilla de tara industrializada, goma tara en splits(hojuelas) y en polvo. Fuente: SOLID PER Es importante considerar que la utilizacin de estos factores de conversin para la estimacin de la demanda de tara en vaina a nivel nacional considera como supuesto implcito que todas las empresas utilizan tecnologas similares y que los rendimientos de la vaina de tara son similares en todas las regiones productivas,Tomando en consideracin estos factores, se puede estimar el requerimiento de tara en vaina para cada uno de los productos derivados de tara que han sido exportados en los ltimos aos. La tabla siguiente muestra los factores de conversin utilizados para la estimacin de la demanda nacional de tara en vaina.36 37. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerCuadro N 5Requerimientos de tara en vaina por tipo de producto REQUERIMIENTO DE FACTOR DE PRODUCTO TARA EN VAINA POR KGAPROVECHAMIENTO DE PRODUCTOTARA EN POLVO 60% 1.67GOMA DE TARA8%12.50PEPA DE TARA INDUSTRIALIZADA33% 3.03HARINA DE GOMA DE TARA8%12.50TARA TRILLADA EN POLVO20% 5.00PRODUCTO CURTIEMBRE 55% 1.82SEMILLA DE TARA 33% 3.03PREPARACION CURTIEMBRE EN POLVO 60% 1.67TARA EN HOJUELAS8%12.50RESIDUALES VEGETALES DE LA TARA (POLVO Y EXTRUSADO) 60% 1.67HOJUELAS DE TARA8%12.50GERMEN DE TARA EN POLVO PROCESADA 5%20.00HARINA DE TARA60% 1.67Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados Al utilizar estos factores de aprovechamiento de la especie en conjunto con las estadsticas de exportacin de productos derivados de tara se pudo estimar el requerimiento de tara en vaina a nivel nacional, el cual como se explic anteriormente, correspondera a la demanda del mercado local.De esta manera, se puede estimar que la demanda nacional, que tiene fines de exportacin, se encuentra en niveles aproximados de 46 mil toneladas anuales en los ltimos tres aos.Sin embargo, si bien la demanda con fines de exportacin representa casi la totalidad de la demanda nacional, se debe considerar tambin a la cantidad demandada de producto en el mercado interno que como ya se ha mencionado anteriormente se encuentra entre 2% (segn los resultados obtenidos a travs de levantamiento de informacin primaria que se muestran en el grfico siguiente) y 5% (segn estudios previos). 37 38. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 31 Cul es el mercado de destino de la produccin?2% 98% Mercado internoExportacin Fuente: Encuestas a consumidores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados En este sentido, con el fin de obtener un rango estimado de la demanda nacional se estableci como supuesto que la participacin del mercado interno de tara es la misma que la registrada por las encuestas realizadas, es decir, 2% del mercado. Los resultados de dicha estimacin se aprecian en el grfico siguiente. Grfico N 32 Distribucin de la Dem anda Anual Estim ada de Tara en Vaina a nivelNacional60,00048,748 To neladas46,713 46,83650,00040,000 29,14230,00020,81616,45620,00010,000 - 2003 20042005 20062007 2008 Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Sin embargo, dado que para el clculo anterior se ha utilizado informacin obtenida a travs de encuestas, es importante recordar que la metodologa de clculo del tamao de muestra utiliza como supuesto un margen de error del 5%. En este sentido, se establecieron tres escenarios (conservador, medio y optimista) para 38 39. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Perestablecer el rango en el cual se encuentra la demanda nacional de tara.Los resultados de dicha inferencia se encuentran a continuacin.Cuadro N 6Estimacin de la Demanda Nacional Actual de Tara En Toneladas200620072008PROMEDIODemanda para Mercado Internacional 47,77445,77945,899 46,484Demanda para Mercado Nacional975 934 937 949Demanda Total del Mercado48,74846,71346,836 47,432Demanda Total Promedio del MercadoToneladasESCENARIO BAJO45,061ESCENARIO MEDIO 47,432ESCENARIO ALTO49,804Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados Como se puede observar, el mercado nacional de tara demanda aproximadamente entre 45 mil y 50 mil toneladas en promedio durante los ltimos aos. Grfico N 33 Presentacin que tendr ms demanda enel futuro 38.10%38.10%23.81%Aumentar Ser igualDisminuir Fuente: Encuestas a consumidores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados As mismo, en las encuestas realizadas se observ que aproximadamente el 38% de los consumidores de tara estara pensando incrementar la demanda por este bien. Lo interesante de este punto es que la misma cantidad de productores estara en39 40. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Peruna posicin contraria, en la cual no pretende incrementar la demanda por tara, pero tampoco disminuirla. Grfico N 34Presentacin que tendr ms demanda enel futuro14% 24% 62%Vaina PolvoGoma Fuente: Encuestas a consumidores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados En particular, cuando se les consult a los demandantes sobre qu producto creen que incrementara su demanda en el futuro a nivel local, la percepcin que estos tuvieron fue que tendra mayor demanda en el futuro, o en su defecto que ellos demandaran de mayor manera la tara en vaina.2.5 PRECIOS DE LA TARA Y SUS DERIVADOSGrfico N 35 Evolucion de precio chacra de tara(S/. X Kg.)42.8 32.11.9 1.69 1.81.53 1.63 21.31 0.76 0.33 0.5 10 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Fuente: Inrena & MINAG. Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados En el 2008 a pesar del entorno turbulento e inestable que se present a lo largo del ao, la demanda por los productos derivados de tara se mantuvo e incluso 40 41. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Perincrement hasta mediados del ao, lo cual gener el continuo incremento del precio de la tara en vaina, como se aprecia en el Grfico N 35. As, el precio de la tara en chacra alcanz niveles de crecimiento del 32% aproximadamente en dicho ao.A finales del mismo ao, la disminucin del consumo redujo la demanda internacional lo cual congel las exportaciones de tara y sus derivados. Esto se tradujo en una reduccin abrupta de precios y la incertidumbre entre las empresas comercializadoras y acopiadores de esta especie segn nos comentaron algunos miembros de las empresas entrevistadas. Grfico N 36 Precio Promedio de Productos Derivados de Tara (US$ - FOB) 5.004.00 3.323.002.41 2.02 1.64 1.682.001.331.000.002003 2004 2005 2006 2007 2008Fuente: SUNAT. Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados Sobre la base de informacin obtenida en entrevistas con representantes de empresas exportadoras de tara, se detall la actual tendencia por impulsar la exportacin de la goma de tara en lugar de la tara en polvo; el cual ha sido el producto con la mayores ndices de exportacin hasta el momento.En el cuadro a continuacin se puede observar la evolucin de los precios de los diversos productos derivados. 41 42. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per Cuadro N 7 Precio Promedio FOB de los productos derivados PRODUCTOS DERIVADOSAoTOTAL (Expresado en US$ por Kg) 20032004 2005 2006 2007 2008 GERMEN DE TARA EN POLVO PROCESADA 0.02 0.40 1.400.81 GOMA DE TARA3.363.56 3.77 4.50 5.92 7.915.19 GOMA DE TARA4.594.59 HARINA DE GOMA DE TARA0.50 3.30 4.37 5.13 5.645.03 HOJUELAS DE TARA 1.55 1.55 PEPA DE TARA INDUSTRIALIZADA0.380.36 0.39 0.67 1.13 1.020.50 PREPARACION CURTIEMBRE EN POLVO1.10 1.10 PRODUCTO CURTIEMBRE 1.020.95 0.93 0.94 RESIDUALES VEGETALES DE LA TARA (POLVO Y EXTRUSADO) 0.140.14 SEMILLA DE TARA 0.318.837.41 TARA EN HOJUELAS 5.20 5.20 TARA EN POLVO 1.060.94 0.88 0.92 1.23 1.761.18 TARA TRILLADA EN POLVO 1.39 1.881.69 Total general 1.331.64 1.68 2.02 2.41 3.322.26Fuente: SUNAT. Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados 3 BALANCE OFERTA-DEMANDA Y PROYECCIONESEsta seccin del estudio se realizar sobre la base de la informacin obtenida en los captulos de oferta y demanda descritos previamente.3.1 BALANCE OFERTA-DEMANDAConsideramos oportuno sealar que uno de los principales objetivos de las encuestas era la de determinar, con los principales productores, los volmenes de producto que no pudieron vender por falta de capacidad productiva en el momento del pedido. Sobre la base de estos resultados y tomando en cuenta que los entrevistados correspondern a una muestra representativa de la oferta, se realiz una inferencia estadstica que nos permita estimar el tamao de la demanda insatisfecha.Los resultados de esta muestra fue sometido a un proceso de Bootstraping en el cual se simularon 5,000 escenarios con el fin de obtener una distribucin de probabilidad de la demanda insatisfecha cuya media y mediana muestren una mayor precisin en el clculo. En este sentido, los resultados obtenidos a nivel nacional se presentan a continuacin:42 43. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 37 Distribucin de Probabilidad de la Demanda Nacional Insatisfecha de Tara Elaboracin: Mlaga -Webb & AsociadosComo se puede apreciar, los resultados del proceso estadstico de inferencia muestran que aproximadamente existe un 36% de demanda que no puede ser atendida correctamente por la oferta, sobre la base de la muestra analizada.Es importante destacar tambin que esta demanda insatisfecha se encuentra en un rango establecido entre 4% (mnimo) y 69% (mximo), esto implica que en caso ms extremo de la menor demanda simulada, la oferta actual no llega a cubrir la demanda.En este sentido, considerando las estimaciones de la demanda actual y el promedio de demanda insatisfecha mediante el proceso de Bootstraping de 5,000 escenarios, se puede calcular que el volumen total de demanda de tara a nivel nacional se encuentra entre:43 44. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per Cuadro N 8 Estimacin de la Demanda Total del Mercado Nacional de TaraDemanda Demanda TotalDemanda ActualEn ToneladasInsatisfecha Mercado NacionalPromedioPromedioPromedioESCENARIO BAJO45,06116,05761,118ESCENARIO MEDIO 47,43216,90264,334ESCENARIO ALTO49,80417,74767,551 Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados Como complemento a este anlisis, se consult a los entrevistados sobre los planes futuros de siembra y de compra de tara para las siguientes operaciones comerciales. Estos resultados nos permitiran determinar cul es comportamiento del mercado con respecto a la brecha de demanda establecida.Las respuestas tanto de consumidores como de productores fueron incorporadas dentro de la metodologa de Bootstraping, de manera similar a lo realizado para estimar la demanda insatisfecha. Los resultados de ambos procesos se muestran a continuacin:Grfico N 38 Distribucin de Probabilidad del Crecimiento de la Demanda Nacional de Tara Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados44 45. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerGrfico N 39 Distribucin de Probabilidad del Crecimiento de la Oferta Nacional de Tara Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados Como se puede apreciar, los resultados de la planificacin de demanda como oferta que tienen los agentes guardan correspondencia con el comportamiento que se ha evidenciado previamente durante el anlisis del comportamiento de las regiones.En este sentido, se puede apreciar que se espera un crecimiento promedio de la demanda para los prximos aos (mediano plazo11) de 21.4% del mercado, mientras que la oferta crecer en promedio 61.9%. Esto se explica por la existencia de mayores planes de capacitacin y proyectos de desarrollo que buscan impulsar la oferta del producto en las diferentes regiones del pas y que tendra un fuerte impacto en el futuro (en caso de operarse correctamente) para reducir la brecha de demanda existente.3.2 ANLISIS PROSPECTIVOEl anlisis prospectivo toma en cuenta la visin de los principales actores involucrados en el mercado de tara para los prximos aos. Para lograr este objetivo se realizaron una serie de entrevistas y encuestas que permitieron establecer posibles escenarios futuros y asignarles una probabilidad de ocurrencia. 11 Es importante mencionar que durante las entrevistas se hizo referencia a expectativas de mediano plazo ya que se busc depurar en las respuestas los efectos esperados en el corto plazo de la crisis internacional.45 46. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per Cuadro N 9Principales Variables Identificadas como RelevantesNombreClasificacin oN Nombre Largo de la VariableDescripcin Corto Tema Baja tecnificacin y calidad de los1Poca tecnificacin de la ofertaV1Tecnologa procesos de siembra y cosecha. Acciones de instituciones privadas2Ausencia de una comunidad acadmica y cientfica que V2 de investigacin que trabajen de Tecnologa trabaje de manera permanente en el desarrollo del sector. manera permanente en el desarrollo del sector. Capacidad de negociacin de Capacidad de negociacin de los productores de tara ante lasproductores de tara es baja frente a3empresas transformadoras y exportadoras. V3 las empresas transformadoras y Econmico exportadoras. Mayores proyectos impulsados por4Crecimiento del rea cultivada de tara en el pas. V4 el sector pblico y privadoEconmico incrementan la oferta. Los actuales canales de informacin no permiten conocer el estado verdadero de la cadena5Ausencia de adecuados sistemas de informacin. V5Econmico productiva ni la principal informacin con respecto al comportamiento del mercado. Rentabilidad derivada de los6Rentabilidad de la taraV6 mayores precios que paga elEconmico mercado y de la mejora tecnolgica Los incentivos en la cadena no son Asimetras en el compromiso social de los actores de la los mismos en todos los casos.7cadena para el mejoramiento de las condiciones deV7 Hay incentivos a disminuir poder de Social produccin. negociacin en ciertos agentes de la cadena. Mejora la calidad de los insumos y bienes finales, alterando la dinmica del mercado al generar8Calidad de los productos finales.V8 Social mayor demanda y fomentando la confianza en los productos derivados de tara. Polticas agrarias de fomento de la9Polticas del Estado promotoras. V9 produccin de tara como elemento Institucional de desarrollo econmico.Instituciones que brindan asesora u10 Acciones de instituciones no gubernamentales promotoras.V10 otro tipo de ayuda a los miembrosInstitucional de la cadena productiva. Pocas acciones o ayuda en el11 Poco control de plagas y enfermedades.V11 control de plagas por parte de las Institucional autoridades. Mayor desarrollo de las empresas12 Crecimiento de empresas exportadoras. V12 que son las principalesEconmico demandantes a nivel interno. Bajo nivel de educacin de los13 Poca educacin de los productores V13 productores evita su desarrollo y Social poder de negociacin. Poca coordinacin entre los productores y poca articulacin14 Capacidad de gerencia de cadena productivaV14 entre los eslabones de la cadenaSocial productiva. Desarrollo de plantaciones en otros15 Desarrollo de produccin de tara en otros pasesV15 pases o el fomento de la oferta enEconmico pases andinos. Mayor desarrollo de las empresas Crecimiento de las industrias que demandan derivados de16 tara. V16 de alimentos y cuerosEconmico principalmente. Evolucin de nuevas lneas demandantes de derivados deExpansin de nuevos nichos de17 V17 mercado para los productos Econmico tara. derivados de tara Mayor desarrollo de los productos o18 Evolucin de los productos sustitutos.V18 insumos que sustituyen a los Econmico subroductos de tara Mayor desarrollo de los productos o insumos que se usan de manera19 Evolucin de los productos complementarios. V19Econmico combinada con los subroductos de taraElaboracin: Mlaga -Webb & Asociados46 47. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerFinalmente, una vez establecidos los escenarios se procedi a proyectar la esperanza matemtica de los diversos escenarios prospectivos que hayan sido identificados como los ms relevantes. 3.2.1 El Anlisis Estructural: Los Vectores de CambioEl Anlisis Estructural es el punto de partida de todo estudio prospectivo estratgico y permite obtener las variables del eje estratgico, es decir aquellas que son las ms inestables del sistema. 3.2.1.1 Construccin de la matriz de anlisis estructural.Luego de plantear las variables a ser utilizadas en el anlisis prospectivo se aplic la matriz de impactos directos MID la cual consiste en una matriz de doble entrada en donde se cruzan las variables para hallar su influencia sobre la otra bajo el siguiente sistema de calificacin:0 = no influye 1 = influencia dbil 2 = influencia media 3 = influencia fuerte P = influencia potencialLa Matriz de Influencia Directa (MID), describe la relacin de influencia directa entre las variables que definen el sistema. Los resultados de este proceso se muestran a continuacin:47 48. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerCuadro N 10 Matriz de Influencia Directa - MID 1 : V12 : V2 3 : V34 : V4 5 : V56 : V6 7 : V78 : V8 9 : V910 : V10 11 : V1112 : V12 13 : V1314 : V14 15 : V1516 : V16 17 : V1718 : V18 19 : V191 : V1 00102013321210200002 : V2 30232303033102001003 : V3 00012131220303000004 : V4 00201230210200100005 : V5 303100P01P3002000006 : V6 001300P0101301321327 : V7 P1301001010P02000008 : V8 001P030011030133P109 : V9 22130PP0013P100100010 : V10 20P302011011020110011 : V11 00P20203120P00P00P0 LIPSOR-EPITA-MICM AC12 : V12 003312P30000012110013 : V13 333230330031020000014 : V14 123P23P20012000000015 : V15 000001P2P103010221216 : V16 00130P130003013033217 : V17 001303331103021302118 : V18 0P3201P21103001230219 : V19 0013033311030P22300 Elaboracin: Software MICMAC La Matriz de Influencias MIDP representa las influencias directas potenciales, actuales y potenciales y las dependencias entre las variables. Complementa la matriz MID tambin teniendo en cuenta las posibles relaciones en el futuro. 48 49. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerCuadro N 11 Matriz de Influencia Directa Potencia - MIDP1 : V12 : V2 3 : V34 : V4 5 : V56 : V6 7 : V78 : V8 9 : V910 : V10 11 : V1112 : V12 13 : V1314 : V14 15 : V1516 : V16 17 : V1718 : V18 19 : V191 : V1 00102013321210200002 : V2 30232303033102001003 : V3 00012131220303000004 : V4 00201230210200100005 : V5 30310030133002000006 : V6 00130030101301321327 : V7 31301001010302000008 : V8 00130300110301333109 : V9 221303300133100100010 : V10 203302011011020110011 : V11 0032020312030030030 LIPSOR -EPITA-MICMAC12 : V12 003312330000012110013 : V13 333230330031020000014 : V14 123323320012000000015 : V15 000001323103010221216 : V16 001303130003013033217 : V17 001303331103021302118 : V18 033201321103001230219 : V19 0013033311030322300 Elaboracin: Software MICMAC Las influencias se clasifican de 0 a 3:0: Sin influencia 1: Baja 2: Medio 3: Fuerte 3.2.1.2 Bsqueda de las variables clave El Mtodo MICMAC. La existencia de la MID nos permite identificar y graficar el plano de influencias / dependencias directas de cada variable y, a travs de ste comprender cules son las variables de enlace en este sistema.En vista que la MDIP incorpora el efecto de las motricidades y dependencias potenciales, una vez estimada esta matriz, se procede de manera similar a graficar el plano de influencias / dependencias para esta matriz, el cual se muestra a continuacin. 49 50. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerComo se puede apreciar, al incorporarse el valor de los elementos potenciales al anlisis es posible identificar una serie de variables adicionales a ser tomadas en consideracin como son el caso de las variables N 8 y N 14.Sin embargo, la MID y las MIDP slo toma en consideracin las influencias directas quedando fuera los impactos indirectos que puedan generar algunas variables sobre otras, por lo tanto aplicando el mtodo MICMAC 12, el cual consiste multiplicar la matriz por si misma hasta encontrar un cierto equilibrio, se pudo encontrar la matriz de impactos indirectos o MII cuyos resultados son ms completos (ver cuadros siguientes).La Matriz de Influencia Indirecta (MII) es la Matriz de Influencia Directa (MID) de alto poder, por las sucesivas iteraciones. Desde esta matriz de una nueva clasificacin de las variables se destacan las variables ms importantes del sistema. De hecho, detecta variables ocultas a travs de una matriz de clasificacin se aplica a la multiplicacin indirecta. El programa MICMAC permite estudiar la distribucin de los impactos por los caminos y en circuitos de retroalimentacin y, por tanto, dar prioridad a las variables por orden de influencia, teniendo en cuenta el nmero de caminos y bucles de longitud 1, 2,. .. n de cada variable en orden de longitud, teniendo en cuenta el nmero de caminos y bucles de longitud 1, 2, ... n la entrada de cada variable. La clasificacin es estable en general de un aumento en el orden 3, 4 o 5. 12 Los resultados completos de este anlisis se puede observar en el reporte emitido por el software MICMAC que se encuentra en el Anexo N 14.50 51. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerCuadro N 12 Matriz de Impactos Indirectos - MII 1 : V1 2 : V23 : V3 4 : V4 5 : V56 : V6 7 : V78 : V8 9 : V910 : V10 11 : V1112 : V12 13 : V1314 : V14 15 : V1516 : V16 17 : V1718 : V18 19 : V191 : V1 13179 374412214 398240438261250 169 51229 2643152161791751282 : V2 214148614666258 543282573331316 279 72848 4164744053022632193 : V3 13363 338364227 370254379275269 175 50625 2902741951401531124 : V4 11170 309295170 328203324193189 127 38517 20820216113498 815 : V5 17085 301308122 26189 211147145 191 26624 23119118481 86 506 : V6 12282 549624212 587377545311289 156 76218 4344994602972932107 : V7 10259 249236121 20986 212136119 128 23619 16316511870 81 528 : V8 81 57 466491177 530336515265252 102 66212 2923993792932101879 : V9 15384 349342149 333153276217194 182 37829 2612492361031177610 : V10 12872 376416153 341193360200211 159 46121 28428626820615814211 : V11 58 49 23828999197124275119120 8630617 145195150167126122 LIPSOR -EPITA- MIC MAC12 : V12 128102482512174 393189462191194 162 51323 30234230027219317713 : V13 271145557603288 545252508366329 323 66948 46240835219321414614 : V14 13995 418425185 408218414250221 171 51629 27130626520216114115 : V15 67 60 445470168 457294444249229 102 66212 31542037127526221416 : V16 140105619726235 594362607310285 186 84720 48857448637036527017 : V17 167105668741287 689436706373371 211 93024 50654450839832227918 : V18 140125647623236 576323572298279 183 77323 41450644033429924519 : V19 151122667688265 630370659327319 191 87022 442526462406307277 Elaboracin: Software MICMAC Es importante tener en cuenta que tanto en la MID como la MII la suma de las filas proporciona el valor de dependencia de una variable y la sumatoria de las columnas su valor de influencia, con esto se obtiene un par ordenado (x,y) el cual pude ser graficado en un plano cartesiano tal y como se presenta en la figura siguiente.51 52. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per Grfico N 40 Plano de influencias/dependencias indirectas Elaboracin: Software MICMAC Como se puede observar entonces una vez incorporados los efectos indirectos al anlisis, el siguiente paso consiste en encontrar las variables estratgicas, es decir aquellas que tienen los mayores valores estratgicos, entendindose como valor estratgico la sumatoria de su influencia ms su dependencia.En la zona superior izquierda donde se encuentran las variables de entrada, es decir, los factores que obtuvieron una calificacin superior al promedio de influencia pero inferior al promedio de dependencia. Estas variables son, por lo tanto, factores muy 52 53. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Perinfluyentes pero poco subordinados a los restantes efectos del mercado; es decir, son fuertemente motrices y poco dependientes.En este caso se puede identificar que variables como las N 2, 13, 17, 18 y 19 las cuales estn ligadas a caractersticas como el grado de educacin de los productores, las relaciones entre los productores y la comunidad acadmica o la evolucin productos sustitutos o complementarios referentes a otros mercados. En este sentido, se demuestra que el anlisis MICMAC ha dado resultados coherentes al clasificar en el mismo cuadrante justamente a las variables que no pueden ser alteradas por el comportamiento del mercado pero que s tienen un impacto en las variables de mercado (exgenas).En la zona inferior derecha del plano cartesiano se hallan factores con una calificacin inferior al promedio de influencia pero superior al promedio de dependencia. Son las llamadas variables de salida. Son ms dependientes o subordinadas que influyentes. Esta zona se denomina de salida, porque all se sitan variables que se pueden considerar como los efectos o resultados del sistema (dan cuenta de los resultados de funcionamiento del sistema). Se puede apreciar entonces que el resultado de la interaccin de las principales variables se refleja en dicho cuadrante y corresponde a variables como la capacidad de negociacin y gestin de la cadena productiva as como el crecimiento del sector.En la zona prxima al origen del plano (baja influencia-baja dependencia), se sitan las variables autnomas o variables excluidas, son poco influyentes o motrices y poco dependientes, se corresponden con tendencias pasadas o inercias del sistema o bien estn desconectadas de l. No constituyen parte determinante para el futuro del sistema. Se constata frecuentemente un gran nmero de acciones de comunicacin alrededor de estas variables que no constituyen un reto. En este caso, se puede apreciar que variables como las polticas gubernamentales o el poco control de plagas que se evidencia en los campos no generan mayor impacto en el desempeo futuro del mercado.En la zona superior derecha aparecen factores cuya calificacin de influencia y de dependencia estn por encima de los respectivos promedios. Esta zona se llama de conflicto porque involucra a variables que han sido calificadas con notas altas tanto de influencia como de dependencia, estas variables son usualmente conocidas tambin como variables de enlace. En este aspecto, se puede identificar la existencia de cuatro variables de enlace en el sistema (variables N 6, 8, 15 y 16). 53 54. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per 3.2.2 El Anlisis Morfolgico: Escenarios Parciales y Escenarios Globales Una vez seleccionados los vectores de cambios ms relevantes del sistema, la siguiente etapa de la metodologa desarrollada ha sido la construccin de los denominados escenarios parciales. Para ello se han establecido las diferentes alternativas de futuro para cada uno de los vectores de cambio seleccionados para un horizonte de cinco a diez aos.De esta forma, tomando en cuenta los resultados obtenidos a travs del levantamiento de informacin primaria (a travs de entrevistas y encuestas) se han podido estimar las probabilidades empricas y el resultado esperado para cada uno de los vectores o variables seleccionadas en la etapa anterior. De esta forma, el cuadro siguiente muestra el resultado para cada uno de los escenarios parciales. Cuadro N 13 Caracterizacin Cuantitativa de los Escenarios ParcialesNombreProbabilidad Crecimiento de N Nombre Largo de la Variable Descripcin Corto de Ocurrencia la ProduccinRentabilidad derivada de los6 Rentabilidad de la taraV6mayores precios que paga el63.16% 4.16% mercado y de la mejora tecnolgicaMejora la calidad de los insumos y bienes finales, alterando la dinmica8 Calidad de los productos finales.V8del mercado al generar mayor 58.90%14.42% demanda y fomentando la confianza en los productos derivados de tara. Desarrollo de plantaciones en otros 15 Desarrollo de produccin de tara en otros pases V15 pases o el fomento de la oferta en35.54%-22.00% pases andinos. Mayor desarrollo de las empresas 16 Crecimiento de las industrias que demandan derivados de tara.V16 de alimentos y cueros75.91%21.44% principalmente.Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados Una vez establecido estos escenarios parciales se utilizan los resultados para elaborar escenarios globales. Para llevar a cabo este propsito, cada variable da origen a una hiptesis y de la combinacin de hiptesis nacern los posibles escenarios y de su evaluacin probabilstica se escoger el escenario ms probable.De esta manera, considerando que existen cuatro escenarios parciales y cada uno tiene solamente dos alternativas establecidas para cada uno de ellos, se puede mencionar la existencia de diecisis (4 2) escenarios globales factibles.Las combinaciones de escenarios globales se detallan a continuacin en donde el valor 54 55. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Perde uno (1) corresponde al cumplimiento de la hiptesis nula establecida en la descripcin y el valor cero (0) corresponde al incumplimiento de la misma.Cuadro N 14 Escenarios Globales Posibles VARIABLEEscenarios V6 V8V15 V16Global N 1111 1Global N 2111 0Global N 3110 1Global N 4110 0Global N 5101 1Global N 6101 0Global N 7100 1Global N 8100 0Global N 9011 0Global N 10 011 1Global N 11 010 0Global N 12 010 1Global N 13 001 0Global N 14 001 1Global N 15 000 0Global N 16 000 1 Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados 3.2.3 Caracterizacin Cuantitativa de los Escenarios Globales El objetivo del presente estudio es proponer un escenario apuesta el cual sea matemticamente probable de realizarse; as dentro de las 19 variables del eje estratgico que originalmente se utilizaron en el proceso de prospeccin, slo 4 de ellas mostraron suficientes elementos de fortaleza como para establecer la base necesaria para formular escenarios de apuesta.Para llevar a cabo este propsito, cada variable da origen a una hiptesis y de la combinacin de hiptesis nacern los posibles escenarios y de su evaluacin probabilstica se escoger el escenario ms probable. Sin embargo, para establecer cules son efectivamente escenarios relevantes para el anlisis de prospeccin se considerarn aquellas tres combinacin que muestre la mayor probabilidad 55 56. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Peracumulada y se considerar la esperanza matemtica del crecimiento de mercado como el resultado esperado de dicho escenario global.Las combinaciones de escenarios globales y sus respectivas probabilidades de muestran en el siguiente cuadro. Cuadro N 15 Probabilidad de Ocurrencia de los Escenarios Globales Escenario N Probabilidad Crecimiento Global N 318.20%13.2% Global N 712.70%10.7% Global N 12 10.62%12.1% Global N 110.04%19.6% Global N 167.41% 9.6% Global N 5 7.00%17.0% Global N 105.85%18.5% Global N 4 5.78% 2.1% Global N 144.09%15.9% Global N 8 4.03%-0.5% Global N 113.37% 1.0% Global N 2 3.18% 8.5% Global N 152.35%-1.6% Global N 6 2.22% 5.9% Global N 9 1.86% 7.4% Global N 131.30% 4.8% Elaboracin: Mlaga -Webb & Asociados Como se puede apreciar los tres escenarios con mayor probabilidad de ocurrencia muestran que se debera esperar un crecimiento del mercado total de tara de aproximadamente 13.2%. Es importante destacar tambin que los dos principales escenarios se encuentran ligados al desarrollo de capacidades productivas tanto a nivel empresarial como en el campo con el fin de mejorar la calidad y la confianza en las bondades del producto que se tranza. En este sentido, se debe tomar en consideracin adoptar medidas que pueden mejorar el desempeo tcnico en ambos extremos de la cadena.56 57. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per4 CONCLUSIONESEl presente documento ha mostrado los principales hallazgos con respecto al mercado de tara en el Per. En este sentido, se ha podido identificar que existen mltiples potenciales usos de la tara en la industria, sin embargo esta especie no se encuentra siendo aprovechada actualmente.Como parte del anlisis de la oferta se pudo identificar que existen regiones como Cajamarca, Ayacucho o Hunuco que han liderado el desarrollo de la cadena productiva de la tara y que actualmente se encuentran gestionando proyectos que le permitan en el futuro ser ms productivos en el aprovechamiento de este producto. Sin embargo, tambin se evidenci que existen departamentos que han iniciado un proceso de fomento de la produccin de la especie tal a travs de inversionistas privados o a travs del desarrollo de proyectos de inversin pblicas como es el caso de Lambayeque, Arequipa, entre otros.En este sentido, se debera de esperar que en los prximos aos la oferta nacional de tara mantenga los ritmos de crecimiento que ha evidenciado en los ltimos aos. En este aspecto se ha evidenciado a travs de las respuestas de las personas entrevistadas y el levantamiento de informacin primaria a travs de encuestas que las intenciones actuales de oferta se encuentran enfocadas a establecer un incremento de la produccin actual debido a la percepcin de una demanda insatisfecha.En lo que respecta a la demanda, se puede mencionar que sta principalmente se relaciona a empresas transformadoras y exportadoras. En este sentido, la demanda nacional de productos derivados de tara apenas alcanza el 2% de la produccin total. Por este motivo, para fines de anlisis se consider a la materia prima de los productos exportados, es decir la tara en vaina, como el principal producto demandado a nivel nacional.En el presente anlisis tambin se realiz un balance entre los niveles actuales de oferta y los de demanda deseado por los agentes. Como resultado de las respuestas obtenidas en el proceso de levantamiento de informacin de fuentes primarias, se pudo evidenciar que actualmente existe aproximadamente un 36% de demanda que no puede ser atendida por el mercado. 57 58. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el PerEste anlisis tambin fue complementado con las consultas respectivas referentes a las intenciones de incremento de oferta y demanda en el mercado y se pudo evidenciar que se esperara que a futuro la oferta crezca a un ritmo superior a la demanda con el fin de aminorar la actual brecha existente de producto.As mismo, mediante entrevistas y reuniones de trabajo con distintos agentes de mercado se pudo conocer las razones por las cules la tara no es aprovechada en el mercado local. En este sentido, se pudo apreciar que no existe un mercado de productos que utilicen cuero fino como es el caso del sector automotriz o el sector de prendas finas de cuero por lo que la demanda local de taninos derivados de la tara para la curtiembre de este insumo es prcticamente nula. Por otro lado, la industria farmacutica an muestra grandes niveles de escepticismo con respecto al uso del producto por temor a la contaminacin que se pueda generar dentro de los laboratorios.Este anlisis tambin nos permiti identificar que la goma de tara s parece contar con un nicho de mercado adecuado en la industria de alimentos peruana, sin embargo, factores como la falta de una oferta constante del producto desincentivan su uso.Finalmente, se realiz todo un anlisis prospectivo con el fin de proyectar cul sera el comportamiento del mercado en el futuro. Para ello, se identificaron en primer lugar 19 variables consideradas de manera preliminar como relevantes en el mercado de tara en el Per. Estas variables fueron introducidas en una matriz con el fin de identificar las relaciones de influencia y dependencia entre las mismas tanto a nivel directo, potencial como indirecto. Esta etapa del anlisis se pudo identificar la existencia de cuatro variables de enlace (las que tienen mayor nivel de influencia y dependencia al mismo tiempo) en el sistema (variables N 6, 8, 15 y 16) las cuales conforman los escenarios parciales del sistema.Una vez identificados los escenarios parciales se establecieron una serie de combinaciones de escenarios parciales denominados escenarios globales, los cuales cuentan con una probabilidad asociada y un nivel de impacto sobre el mercado que se estim partiendo de la base de los resultados obtenidos a travs de la informacin primaria. Estos escenarios globales se clasifican segn la probabilidad de ocurrencia y posteriormente se seleccionan a los principales como los posibles escenarios futuros (futuribles). 58 59. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el PerLos resultados de esta etapa del proceso metodolgico mostraron una proyeccin de aproximadamente 13% de crecimiento para el mercado en el mediano plazo. As mismo, es importante destacar que los dos principales escenarios globales con mayor probabilidad de ocurrencia mostraron como elemento comn la necesidad de implantar mejor tecnologa tanto a nivel de empresas transformadoras como a nivel de productores con el fin de generar un impacto productivo en la calidad y las relaciones econmicas que se generan de manera a travs de las transacciones de productos con caractersticas idneas. En este sentido, los esfuerzos de desarrollo de capacidades productivas son fundamentales en el crecimiento del sector. 59 60. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per5 ANEXOS5.1.1 Principales ProblemticasEn este punto, se ha considerado pertinente separar por departamento el anlisis recopilado acerca de la principal problemtica del sector estudiado. Problemticas Ninguno 8% Precios 3%Problemas Fisiologicos4% Financiamiento / Creditos 15%Enfermedades 18% Agua21%Plagas/Parasitos31% 0%5%10% 15% 20%25% 30% 35%Fuente: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados5.1.1.1 AyacuchoSe visit las Provincias de Cangallo, Huanta y Huamanga. Encontrndose lo siguiente: Tema fitosanitario: En todas las zonas se encontr una fuerte infestacin del Pulgn que parasitan principalmente las plantaciones silvestres. Esta plaga ya afect la primera floracin de los cultivos observados para la campaa del presente ao y por ende estara afectando sus rendimientos. Problemas sociales: El alto precio que alcanz el producto gener problemas sociales como el robo en las parcelas productoras. Esto afecta indirectamente a la calidad de la produccin. A pesar de que la mayora de la gente encuestada indicaba cosechar producto seco y de calidad, los que hurtaban el producto lo hacan entre verde, pintones y secos, y aun as exista un mercado. Cabe indicar que no se tiene la cooperacin de las autoridades al60 61. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Perno ejercer un control sobre los robos ni tampoco de las empresas transformadoras al aceptar estos productos, pues le permite realizar un Blench o mezcla y estar dentro del rango mnimo del contenido de tanino y de esta manera conseguir un mayor volumen de exportacin. Presencia del Estado: Segn los encuestados no existe presencia de lasentidades gubernamentales como el MINAG, el SENASA e INRENA, quienson los que deberan ser participes o liderar las soluciones de lasproblemticas que conlleva esta euforia de la tara. Tambin se comenta queel INRENA con sede en Huamanga depende administrativamente delINRENA con sede en Huancayo, esto limita enormemente su accionar. Fortalecimiento institucional: El accionar de las asociaciones siempre van adepender de su liderazgo (en gran parte) y de sus integrantes. Eso lleva aque muchas de las asociaciones o comits de productores fracasen o no seansostenibles en el tiempo. Como se ha observado en campo, muchos de lostrabajos de comercializacin conjunta ha fracasado no solo por los integrantesde las organizaciones si no por el afn de acopio de las empresas que logranromper la unidad institucional. El mercado: Lo que se encontr es que el mercado existente, en su mayora,ha sido exigente en trminos de calidad, pero an existe un mercado quecompran productos de mala calidad. As mismo, en esta regin se hanrecibido quejas que las empresas con quien las organizaciones habanrealizado convenios de comercializacin no cumplieron con lo estipulado(aparentemente por no haber completado el volumen), pero tambin existe laqueja del maltrato por parte del personal de dichas empresas lo que generaun gran malestar entre los socios.5.1.1.2 HunucoSe visitaron los distritos de Amarilis, Kichki y Santa Maria del Valle. Encontrndose lo siguiente: Tema fitosanitario: En todas las zonas se encontr una ligera infestacin delPulgn que parasitan principalmente las plantaciones silvestres. Esta plagaan no afecta a las primeras floraciones. Su principal problema es el Oidiumque s afecta a una gran cantidad de plantas.61 62. M laga-Webb & Aso ciados Estudio de Mercado de Tara en el Per Tema tcnico: Los productores entrevistados recomendaron que se fomentenproyectos de tara en reas donde exista acceso al agua, recurso que generaun aumento de la productividad del campo. Problemas sociales: Al igual que en Ayacucho, el alto precio que alcanz elproducto gener problemas sociales como el robo en las parcelas productoras.As mismo, tampoco se tiene la colaboracin de las autoridades ni de lasempresas transformadoras. Presencia del Estado: Segn los encuestados, mientras el programa de SierraExportadora Proyecto PRA trabaj en la zona (hasta octubre del 2008) elSENASA sala a realizar trabajos de campo, pero actualmente ya no se sientedicha presencia; por otro lado, el INRENA no ejerce control alguno de lacomercializacin de la tara. Los productores encuestados indicaron quetampoco se puede confiar en las autoridades policiales porque ellos noejercen mayor control sobre el producto que se transporta de manera ilegal. Fortalecimiento institucional: El accionar de las asociaciones siempre van adepender de su liderazgo (en gran parte) y de sus integrantes. Esto lleva aque muchas de las asociaciones o comits de productores fracasen o no seansostenibles en el tiempo. Como se ha observado en campo, muchos de lostrabajos de comercializacin conjunta han fracasado no slo por losintegrantes de las organizaciones sino por el afn de acopio de las empresasque logran romper la unidad institucional. En Hunuco existen registradosms de 1,000 asociaciones y muchas de ellas no estn funcionando o handesaparecido y las pocas que se mantienen operativas es porque reciben unbeneficio o soporte de instituciones. El mercado: Lo que se encontr durante la visita a esta regin es que elmercado existente, en su mayora, ha sido exigente en trminos de calidad,pero aun existe un mercado que compran productos de mala calidad. Las municipalidades: Actualmente las municipalidades de Amarilis y Kichkiestn apoyando el cultivo entregando plantones y brindando asistenciatcnica. 62 63. M laga-Webb & Aso ciadosEstudio de Mercado de Tara en el Per5.1.1.3 CajamarcaSe visitaron las provincias de San Marcos, Cajabamba, Cajamarca y San Pablo. Tema fitosanitario: No se encontr problema alguno de consideracin en esteaspecto en las zonas visitadas. Tema tcnico: La gente indico que el recurso hdrico hace que se aumente laproductividad del campo, por lo tanto se debe de desarrollar proyectos deirrigacin para poder ampliar el rea de cultivo de tara. Problemas sociales: En esta regin se evidenciaron los mismos problemas delas otras zonas mencionadas. Presencia del Estado: Segn los encuestados tampoco existe presencia delas entidades gubernamentales como el MINAG, el SENASA e INRENA. Fortalecimiento institucional: Algunas organizaciones aun funcionan porqueexiste el apoyo de entidades privadas que gastan recursos en la organizaciny tratan de darle sostenibilidad en el tiempo. El mercado: Tambin se encontr que el mercado existente, en su mayora,ha sido exigente en trminos de calidad, pero an existe un mercado quecompran productos de mala calidad. La municipalidades: De manera conjunta con instituciones que trabajan conpresupuesto de las empresas mineras, para poder lograr sus metas,requieren de mano de obra y han pagado hasta 30 soles por jornal,generando un dficit para