RevenueRevenue ManagementManagement

Un breve repaso acerca de vuestras Un breve repaso acerca de vuestras prácticas en Barceló H&R…prácticas en Barceló H&R…� ¿Qué os gustó más?

� ¿Qué eliminaríais?

� ¿Modificaríais algo?

� ¿Hubo algo que no entendieseis?� ¿Hubo algo que no entendieseis?

Y en el Dpto. Comercial…Y en el Dpto. Comercial…

� ¿Qué os gustó más?

� ¿Qué eliminaríais?

� ¿Modificaríais algo?

� ¿Hubo algo que no entendieseis?� ¿Hubo algo que no entendieseis?

RevenueRevenue Management. Introducción.Management. Introducción.

� ¿Podríais resumir en una frase qué es el Revenue Management?Revenue Management?

El El RevenueRevenue Management es…Management es…

� Conseguir vender tus habitaciones al mejor precio, en el mejor momento y al

mejor cliente posible.

� Importancia del carácter perecedero del servicio turístico

� Ejemplo de producto no perecedero y producto perecedero

Pero antes de explicar en detalle repasemos las Pero antes de explicar en detalle repasemos las fases de la comercialización turística…fases de la comercialización turística…

� 1ª Fase � Desarrollo y planificación de de tarifas (ver página siguiente)

2ª Fase � Contratación con TTOO y � 2ª Fase � Contratación con TTOO y OTAs (ver ejemplo de contrato y folleto)

� 3ª Fase � Control de ventas mediante ofertas y acciones de Revenue Management (ver página siguiente)

Tomando como referencia un hotel vacacional, repasaremos los principales elementos que un hotel debe tener en cuenta a la hora de establecer correctamente sus tarifas.

Tarifas años anteriores

Datos ocupación AA

Contratos con organismos o

TTOO

Posibles eventos confir.

Estado socioeconmico

mercados emisores

Calendario y festivos.Otras variables internas (Estancias

medias, regímenes más demandados, si vienen o no niños, etc…

1. Hotel pone precio a su habitación, pongamos 100 € PVP

2. Hotel y TTOO han firmado precio 100 € PVP, con comisión del 20%

“Es decir, el TTOO se quedará con 20€ y devolverá 80€ al Hotel

PROCESO DE VENTA DEL HOTEL

3. Como ya sabemos, el TTOO no vende directamente a los clientes, tiene que vender a través de AAVV, por lo que le pasa los 100€ PVP a la AAVV, y negociará con ella qué parte del 20% se queda esta, y

que parte es para el TTOO“Es decir, de los 20€ de comisión que da el hotel, el TTOO y la AAVV deben negociar y repartiselos.

Normalmente se lleva más comisión la AAVV, por hacer la venta directa. Suele ser un 15%-5%, 13%-7%, 12%-8%, etc…

Una vez contratado el hotel con los TTOO y AAVV on line, deberemos ir controlando las ventas que se van generando. Para ello, iremos viendo el booking de reservas del hotel,

controlando los pick ups, estableciendo feed backs con los TTOO y AAVV…

CONTROLAR LAS VENTAS Y LA

DEMANDA. LANZAR OFERTAS

La última tendencia en ofertas es intentar premiar la ANTELACIÓN, es decir, los hoteles premiarán con mayor descuento aquellas reservas que se realicen con mayor

antelación. Un ejemplo puede ser la oferts SUPER SUMMER de Barceló Hotels & Resorts.

Eso sí, ¡¡cuidaremos de no lanzar nada más ventajoso posteriormente!!

Vale, ya tenemos todo a la venta. Vale, ya tenemos todo a la venta. Ahora, apliquemos el RM para Ahora, apliquemos el RM para maximizar nuestros ingresos…maximizar nuestros ingresos…

Pongamos como ejemplo una Pongamos como ejemplo una ciudad turística como Sevilla…ciudad turística como Sevilla…

� Si tuvieseis un hotel en Sevilla, pondríais el mismo precio para una habitación durante

la Feria de Abril, y para una habitación la Feria de Abril, y para una habitación (por ejemplo) el 1 de Agosto?

AUMENTAR PRECIOS EN LOS AUMENTAR PRECIOS EN LOS PRINCIPALES EVENTOS DE PRINCIPALES EVENTOS DE TU DESTINO ES REVENUE TU DESTINO ES REVENUE TU DESTINO ES REVENUE TU DESTINO ES REVENUE

MANAGEMENTMANAGEMENT

Sigamos con el ejemplo de la Sigamos con el ejemplo de la Feria…Feria…

� Si veis que el año pasado los clientes os reservaron y llenaron la noche principal ( la del sábado, por ejemplo) con 4 meses de antelación, y por ello no tuvisteis de antelación, y por ello no tuvisteis estancias más largas… ¿Intentaríais buscar alguna solución? ¿Cual?

ESTABLECER ESTANCIAS ESTABLECER ESTANCIAS MINIMAS EN TUS HOTELES MINIMAS EN TUS HOTELES MINIMAS EN TUS HOTELES MINIMAS EN TUS HOTELES

ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

Pongamos que queremos incentivar Pongamos que queremos incentivar la venta de mediante una oferta…la venta de mediante una oferta…

� Hemos visto que el año pasado las reservas fueron muy lastminute, y

queremos incentivar la reserva queremos incentivar la reserva anticipada… ¿Qué tipo de oferta

podríamos lanzar?

INCENTIVAR LA VENTA INCENTIVAR LA VENTA MEDIANTE EL RELEASE MEDIANTE EL RELEASE

(APLICAR UN TOPE MÍNIMO (APLICAR UN TOPE MÍNIMO DE ANTELACIÓN PARA DE ANTELACIÓN PARA DE ANTELACIÓN PARA DE ANTELACIÓN PARA

RESERVAR) RESERVAR) ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

Pero… ¿Y si el cliente finalmente no Pero… ¿Y si el cliente finalmente no viene?viene?

� El año pasado, de nuestras 100 habitaciones confirmadas y vendidas 2

meses antes de la Feria, al final 10 meses antes de la Feria, al final 10 habitaciones no vinieron. Cada una

costaba 100 €/noche, por lo que perdimos 1000 € por noche.

EXIGIR PREPAGO O EXIGIR PREPAGO O PENALIZAR CON GASTOS PENALIZAR CON GASTOS

DE CANCELACIÓN DE CANCELACIÓN DE CANCELACIÓN DE CANCELACIÓN ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

¡¡Llueven las reservas y estamos a ¡¡Llueven las reservas y estamos a punto de cerrar las ventas!!punto de cerrar las ventas!!

� Nos quedan solo 5 habitaciones libres. Trabajamos con muchos TTOO y OTAs,

cada uno con unas condiciones diferentes cada uno con unas condiciones diferentes en cuanto a comisión… ¿Podríamos

aprovechar esto para maximizar ingresos?

CERRAR VENTAS ANTES A CERRAR VENTAS ANTES A LOS PARTNERS QUE NOS LOS PARTNERS QUE NOS

COBRAN MÁS COMISIONES COBRAN MÁS COMISIONES COBRAN MÁS COMISIONES COBRAN MÁS COMISIONES ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

¡¡Nos quedan ya solo 3 ¡¡Nos quedan ya solo 3 habitaciones!!habitaciones!!

� Que podríamos hacer en cuanto a los precio de nuestras habitaciones si vemos que nos quedan poquísimas habitaciones que nos quedan poquísimas habitaciones

disponibles??

VENDER NUESTRAS ÚLTIMAS VENDER NUESTRAS ÚLTIMAS HABITACIONES A PRECIO HABITACIONES A PRECIO

RACK RACK RACK RACK ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

Podría darse un caso como este…Podría darse un caso como este…

� Imaginemos que desde el Lunes al Domingo de Feria tendremos una tarifa

de 200 €. ¿Cómo evitamos que el de 200 €. ¿Cómo evitamos que el domingo anterior al lunes de feria no

entren reservas más allá de ese domingo?

ESTABLECER ESTANCIAS ESTABLECER ESTANCIAS MÁXIMAS MÁXIMAS MÁXIMAS MÁXIMAS

ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

Ya tenemos la reserva. Ya tenemos la reserva. ¡Maximicemos aun más!¡Maximicemos aun más!

� Nuestro cliente ya ha reservado su habitación estandar, pero a nosotros aun

nos queda por vender nuestra Deluxe nos queda por vender nuestra Deluxe con Vistas al Guadalquivir. ¿Podemos

hacer algo?

APLICAR TÉCNICAS DE APLICAR TÉCNICAS DE UPSELLING ES UPSELLING ES UPSELLING ES UPSELLING ES

ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

El cliente ya ha reservado su El cliente ya ha reservado su DeluxeDeluxecon Vistas… con Vistas…

� Y nuestro hotel tiene Parking, Spa, Servicio de Traslado al aeropuerto… ¿Podríamos aumentar el Revenue de ¿Podríamos aumentar el Revenue de

nuestra reserva?

APLICAR TÉCNICAS DE APLICAR TÉCNICAS DE CROSSELING ES CROSSELING ES CROSSELING ES CROSSELING ES

ES REVENUE MANAGEMENTES REVENUE MANAGEMENT

Además, analizaremos al detalle Además, analizaremos al detalle nuestras ventas para completar un nuestras ventas para completar un

plan comercial adecuado: plan comercial adecuado: � Análisis de los principales indicadores

Evaluar los principales indicadores (ventas, reservas, roomnightsy ADR) de los últimos meses y del mismo Evaluar los principales indicadores (ventas, reservas, roomnightsy ADR) de los últimos meses y del mismo periodo del año anterior. Para evaluar los porcentajes

de crecimiento, tomar siempre como referencia las reservas totales (confirmadas + anuladas). De este

modo será más “justa” la comparación. Si el porcentaje varía mucho al comparar reservas totales y reservas confirmadas, intentar analizar las causas de

la masiva cancelación del año anterior.

Análisis de las tipologías de ofertas: Análisis de las tipologías de ofertas:

� Hacer un comparativo del mes actual con el mismo mes del año anterior (también se

puede añadir el mes previo) y comparar la puede añadir el mes previo) y comparar la producción de cada uno de los distintos

tipos de oferta. De este modo podremos ver qué tipos de ofertas funcionaban el año anterior y ver si tiene sentido repetirlas,

ampliarlas, modificar su estancia mínima, etc.

Antelación de las reservas: Antelación de las reservas:

� Analizar para cuándo están entrando las reservas (última hora, reservas que se hacen por adelantado en

fechas señaladas, etc.). Si vemos que se están concentrando reservas para unas fechas concretas, es posible que haya un determinado evento que hemos podido pasar por alto y ante una demanda creciente, posible que haya un determinado evento que hemos podido pasar por alto y ante una demanda creciente,

debemos reaccionar aumentando el precio para maximizar ingresos. Por otro lado, si las reservas se

realizan fundamentalmente a corto plazo, es necesario realizar descuentos en reservas con determinada

antelación con ánimo de revertir la tendencia natural.

Análisis de los mercados emisores: Análisis de los mercados emisores: � Es fundamental saber quiénes son nuestros clientes en cada

uno de nuestros canales de venta. Debemos conocerlos tanto para saber en cuál de las homes nos interesa más

aparecer en cada momento del año como para pronosticar el impacto de un aumento o descenso de vuelos desde un determinado país. También es imprescindible para saber en qué newsletteres más óptimo aparecer o si merece la pena

hacer una campaña especial de marketing online en algún país hacer una campaña especial de marketing online en algún país en determinados momentos del año. Por tanto, haremos un

estudio exhaustivo con datos históricos de reservas por mercado emisor analizando su comportamiento: antelación

de compra, sensibilidad al precio, adquisición de complementos, tipo de habitación en la que se aloja, etc. También es muy importante no sólo de dónde viene sino cómo viene: en su propio vehículo, en avión, en tren… De

esa forma podremos decidir si es mejor incluir un complemento de transfer, de parking, etc.

Análisis de nuestros clientes: Análisis de nuestros clientes: � Es muy importante tener un amplio conocimiento de

nuestros clientes online para poder adaptar nuestra forma de vender a sus necesidades. Debemos analizar la estancia media, si viajan solos, en pareja o en familia,

con qué antelación reservan, si su comportamiento varía dependiendo de su país de origen, su actividad en el destino (si practican deportes como el golf, si en el destino (si practican deportes como el golf, si

desean realizar visitas culturales por la zona…), cómo llegan al hotel (medio de transporte), su sensibilidad

al precio… Dependiendo de las respuestas a esas cuestiones, publicaremos unos u otros

complementos, pondremos determinadas condiciones a las ofertas, crearemos distintos tipos de paquetes…

Precio medio diario: Precio medio diario:

� Analizar la evolución del precio medio diario, viendo si tiene sentido (es decir, hay que revisar los precios con los que se están confirmando las reservas y éstos siempre deben ser adecuados). En fechas de alta ocupación, debemos excluir En fechas de alta ocupación, debemos excluir ofertas de descuento y por el contrario, iremos subiendo progresivamente el precio de la tarifa BEST hasta que ya casi no queden habitaciones disponibles, momento en el podemos vender exclusivamente a precio RACK y con condiciones de 100% prepago no reembolsable en caso de anulación.

Análisis de venta de Análisis de venta de CrosselingCrosseling: : � Debemos analizar continuamente cómo está

vendiendo cada uno de los complementos que tenemos publicados. Es un valor añadido diferencial que el cliente aprecia y que nos ayuda a aumentar nuestros ingresos desde el propio momento de la reserva. Como comentábamos anteriormente, teniendo en cuenta cómo son nuestros clientes y teniendo en cuenta cómo son nuestros clientes y cómo llegan a nuestro hotel, es fundamental que tengamos determinados complementos publicados: transfers, parking, late checkout, atenciones VIP a la llegada, etc. Por otro lado, también es fundamental que, teniendo en cuenta las facilidades que tenga el hotel (spa, campo de golf, restaurantes a la carta, etc.) ofrezcamos la posibilidad de disfrutar de ellas gracias a los complementos opcionales.

Análisis de venta de Análisis de venta de UpsellingUpselling: : � Es fundamental analizar tanto el número de clicks que se

generan (lo que demuestra el interés por reservar la habitación superior que se ofrece) como el ratio de conversión (cuántas reservas finalmente se realizan en esa habitación superior). Si hay pocos clicks puede ser porque la diferencia de precio es muy elevada (con lo que habría que revisar los márgenes de un tipo de habitación a otra), porque la foto no es atractiva, porque el inicio del texto no indica la foto no es atractiva, porque el inicio del texto no indica nada especial, etc. En ese caso, deberemos revisar tanto precio como foto y descripción de todas las habitaciones. Si hay muchos clicks pero pocas reservas es fundamental revisar tanto la foto como el texto ya que probablemente no estemos convenciendo con ellos a los clientes que merece la pena pagar la diferencia de precio por alojarse en esa habitación que realmente es de una categoría superior. Si descienden las ventas del upselling, analizar si la habitación superior tenía o no abiertas las ventas.

Registro de cierres de ventas: Registro de cierres de ventas: � Es importante tener muy en cuenta que nuestra

home es el canal de ventas más rentable, por eso es el último canal en el que cerramos las ventas. Hay que estar muy encima de los cierres de ventas que se realizaron el año anterior para intentar anticiparnos y poner precios más elevados en aquellas fechas en las que la demanda aumenta en nuestro hotel para que la demanda aumenta en nuestro hotel para optimizar los ingresos. En cualquier caso siempre hay que hacer aumentos de precios progresivos y no pasar de vender con oferta a vender a precio RACK. Si tenemos fechas en las que ya estamos muy cerca de cerrar, debemos solicitar que se nos promocione en otras fechas en las que podamos ofrecer más disponibilidad.

Reservas On Request

Si hay cierres de venta hay que estar muy

encima de la solicitud de reservas on request y

en la posibilidad de aceptarlas ya que llegarán a

un buen precio y probablemente sea posible

encajar alguna de ellas. Hay que hablar

continuamente con los responsables de

reservas para que intenten aceptar la mayor

cantidad de este tipo de reservas.

Release/estancia mínima

Es importante ser conscientes de que no

siempre es una buena técnica empezar con siempre es una buena técnica empezar con

restricciones muy estrictas que a última hora

deben eliminarse por falta de demanda. Para

esto es fundamental contar con datos históricos

e intentar potenciar reservas de x noches

poniendo descuentos si las estancias superan

determinado número y sin embargo optimizar

los ingresos de estancias inferiores a ese

número de noches. También es fundamental

tener en mente cuáles son nuestros clientes y

cuántas noches se alojan en nuestro hotel para

analizar el posible impacto que puede tener

poner restricciones de estancias mínimas.

Consulta de informe de reservas sin

disponibilidad

Es muy útil consultar el informe de reservas sin

disponibilidad ya que en él se pueden detectar

fallos como días sin precio, cupos no

disponibles, impacto de cierres de venta,

impacto de estancias mínimas, etc. Debe

leerse con cautela porque cada línea es en

realidad una noche sin disponibilidad (no es

una línea por reserva) pero dicho detalle nos

ayuda a comprobar los motivos por los que el

sistema no ha ofrecido disponibilidad a los sistema no ha ofrecido disponibilidad a los

clientes que han hecho una consulta en nuestro

hotel.

Estancia media del hotel

Es muy útil ver cómo va variando a lo largo del

año, o por días de la semana, la estancia media

de los clientes en nuestro hotel y sobretodo si

para algunos tipos de cliente, podemos ofrecer

actividades o propuestas que les animen a

prolongar su estancia y por tanto a gastar más

dinero en el hotel.

Registro histórico

Nos ayudará enormemente ir anotando hechos relevantes que vayan sucediendo a lo largo del

año: confirmación de grupos que hagan que subamos el precio en fechas en principio no

importantes o incluso cierres de ventas, exclusividades, inclusión de nuevos tipos de

habitación/régimen… Todo esto nos ayudará a entender mejor las cifras sobretodo cuando se

analizan fechas pasadas en las que la memoria ya no nos llega para recordar tales eventos.

Visitas y ratio de conversión

También es importante no perder de vista cuál es la evolución de el número de visitas que recibe

nuestro hotel, así como el ratio de conversión. Sea cual sea la evolución de ambos ratios (positiva

o negativa) hay que intentar averiguar las causas que las provocan (por ejemplo, una bajada de

nuestro ratio de conversión puede deberse a una promoción de fechas en las que están cerradas

las ventas o los precios están muy altos, confusión en nuestra política comercial, ofertas poco las ventas o los precios están muy altos, confusión en nuestra política comercial, ofertas poco

claras, redundantes o incongruentes entre sí, etc.).

Análisis del resto de canales de venta

También es muy importante analizar con detalle las ventas a través del resto de canales para

intentar acotar los orígenes del éxito/descenso de ventas. Por tanto, debemos dedicar un tiempo

a analizar qué se está vendiendo en el resto de canales.

Análisis de las campañas especiales de marketing online

Las campañas de promoción de nuestros hoteles online (presupuesto extra en buscadores,

aparición en newsletter, promoción especial en facebook, etc.) suelen tener un impacto muy

positivo en nuestras ventas. Por ello es muy importante analizar cuándo se han hecho campañas

puntuales, qué se ha promocionado en ellas, en qué mercados, etc. Es muy importante llevar un

registro de todas estas campañas para entender mejor los resultados pasados, presentes y

futuros.

Análisis de las políticas de cancelación y/o prepago

Es fundamental comprobar que en todo momento nuestras políticas de cancelación y/o prepago

sean coherentes. Si nuestro hotel está en niveles bajos de ocupación no podemos tener políticas

muy restrictivas ya que frenaremos aún más las posibles reservas que puedan entrar. En

cualquier caso lo fundamental es que siempre exista coherencia y sentido en todo lo que

tenemos a la venta y no ir publicando ofertas y no volver a revisarlas hasta que caduquen.

Intentar explotar al máximo los extras de nuestro hotel

Es fundamental crear paquetes que nos ayuden a aumentar el precio medio por reserva y a

mostrarnos más atractivos frente a la competencia incluyendo todos aquellos extras que

ofrezca nuestro hotel, desde los evidentes (spa, golf, etc.) hasta algunos más elaborados

(escapadas gastronómicas incluyendo cenas o comidas temáticas, escapadas románticas

incluyendo alguna atención especial para parejas, etc.). Y es muy importante ir analizando cómo

van funcionando cada una de esas ofertas para ver si tiene sentido mantenerlas, ampliarlas, van funcionando cada una de esas ofertas para ver si tiene sentido mantenerlas, ampliarlas,

incluir más ofertas de ese tipo, etc.

Cuidar la web propia a diarioHay que tener en cuenta que nuestra web propia es nuestro escaparate virtual y que tenemos que cuidarla diariamente para que nuestros clientes se animen a comprar. La página de “Descripción General” de cada hotel debe haber:1. Un texto de introducción que describa de forma elegante lo más importante del hotel2. Una buena descripción de la ubicación del hotel y de cómo llegar a él (fundamental destacar

puntos de interés cercanos)3. Un listado con los puntos fuertes del hotel (valores diferenciadores o highlights)4. Una elaborada y cuidada descripción de cada uno de los distintos tipos de habitación (cada una

con su foto y texto diferentes)5. Un listado de bares y restaurantes indicando las especialidades de cada uno de ellos6. Un listado completo de las instalaciones del hotel7. Los servicios adicionales que se ofrecen en el hotel8. La descripción del programa Todo Incluido (servicios incluidos y no incluidos en él)8. La descripción del programa Todo Incluido (servicios incluidos y no incluidos en él)

Lo más importante es que la información esté bien estructurada y que sea fácil de leer. Para entrar enprofundidad en la explicación de algunos de los puntos se puede incluir alguna página específica deese tema (por ejemplo, para incluir la información de golf, spa, instalaciones para familias, etc.).

Analizar nuestra web propia como si fuésemos un cliente potencialEs bueno analizar y visitar nuestras páginas como si fuésemos un cliente potencial (comprobar que en la home de nuestro hotel se están promocionando nuestras mejores ofertas, asegurarnos de que se está promocionando nuestra mejor oferta, que las consultas de disponibilidad se hacen para fechas interesantes para nosotros, que todo funciona correctamente probando a hacer una reserva hasta que lleguemos al formulario de reserva, que durante el proceso de reserva todos los puntos están claros (¿estamos seguros de lo que estamos reservando?, ¿queda clara la política de cancelación?, ¿el título de la oferta es claro y sugerente?, ¿nos encontramos con ofertas incongruentes o confusas?...)

Además de lo expuesto anteriormente, hay otros factores que también pueden afectar a nuestras

ventas. Por ello es importante registrar y analizar algunos factores externos que pueden explicar

nuestra situación y que nos obligarán a reaccionar para seguir mejorando día a día nuestro nivel

de ventas:

Vuelos a la zona

En este caso no sólo son vuelos, sino trenes, barcos u otros medios que puedan influir en que lleguen

más o menos clientes potenciales a nuestra zona. Evidentemente, el hecho de que se aumente la

frecuencia de personas a nuestra plaza afectará a nuestras ventas y en cualquier caso siempre

debemos luchar por conseguir el mayor trozo del pastel posible frente a nuestra competencia.

Evaluación de la competencia

ANÁLISIS EXTERNO

Evaluación de la competencia

Es fundamental no perder ojo a nuestros competidores. Debemos estar al tanto de las ofertas que

hacen, sus niveles de ocupación, si alojan grandes grupos o eventos, etc. Una correcta y completa

evaluación de la plaza nos ayudará a no quedarnos fuera del mercado.

Noticias o eventos influyentes

Es fundamental tener bien registrados algunos hitos históricos o puntuales que puedan afectar a

nuestras ventas, tanto positiva como negativamente. Por ejemplo, un huracán, una epidemia, un

ataque terrorista, una situación política cambiante, etc., son algunos hitos que afectarán a nuestro

nivel de ventas y que debemos recordar cuando en años posteriores comparemos datos (para no creer

que el crecimiento de ventas se debe a algo que hemos hecho bien sino porque de forma natural la

temporada anterior fue muy mala). Por otro lado también debemos estar atentos a la celebración de

eventos importantes (eventos deportivos, conciertos, aniversarios relevantes, etc.) a la hora de fijar

nuestra estrategia de precios, con ánimo de poder maximizar nuestros ingresos de cara dichas fechas.

Estos eventos también debe reflejarse en nuestro registro histórico para justificar nuestras ventas.

Festivos o eventos que se muevan de fecha

Hay algunas festividades que se mantienen fijas año tras año (Navidad, las vacaciones de

Agosto en España, etc.) pero hay otras que varían (Semana Santa, Carnavales, Ferias

importantes, etc.). Indiscutiblemente las ventas de cada uno de los meses (sobretodo en

hoteles en los que las reservas se registren a última hora)

Aparición de nuestro hotel/zona en una publicación relevante

También hay que registrar y analizar aquellas ocasiones en las que nuestro hotel, por

algún motivo, aparezca en alguna publicación relevante: en una revista de alguna línea

aérea, en un periódico local, en alguna revista, alguna campaña en televisión de nuestra

zona, etc.